銷售培訓(xùn)之銷售技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-03-24 14:13:06 本頁面
【正文】 鍵時刻） (1)要求 (2)備注 (3)要點：在銷售過程中我是否留意了對價格的保護、我是否得到了競爭的情報、我是否設(shè)法使客戶增加了對產(chǎn)品的認(rèn)識、我是否明白了客戶不需要的是什么、我是否過分注重于客戶的私交。 （一）從心開始（與客戶溝通的一般常識及注意事項） (1)區(qū)別對待，不要公式化地對待客戶 (2)獲取客戶的心比完成一單買賣更為重要 (3)眼腦并用 (4)與客戶溝通時的注意事項 (2)獲取客戶的心比完成一單買賣更為重要 (3)眼腦并用 眼觀四路 ， 腦用一方 留意人類的思考方式 口頭語信號的傳遞 身體語言的觀察及運用 表情語信號 姿態(tài)語信號 引發(fā)購買動機 (1)區(qū)別對待，不要公式化地對待客戶 看著對方說話 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 (4)與客戶溝通時的注意事項 （ a） 勿悲觀消極 ， 應(yīng)樂觀看世界 （ b） 知己知彼 ， 配合客戶說話的節(jié)奏 （ c） 多稱呼客戶的姓名 （ d） 語言簡練表達清晰 （ e） 多些微笑 ， 從客人的角度考慮問題 （ f） 產(chǎn)生共鳴感 （ g） 別插嘴打斷客戶的說話 （ h） 批評與稱贊 （ i） 勿濫用專業(yè)化術(shù)語 （ j） 學(xué)會使用成語 （二）與客戶接觸的六個階段 初步接觸（第一關(guān)鍵時刻） 揣摩客戶的心理（第二個關(guān)鍵時時刻） 處理異議（第三個關(guān)鍵時刻） 成交（第四個關(guān)鍵時刻） 售后服務(wù)（第五個關(guān)鍵時刻） 結(jié)束（第六個關(guān)鍵時刻） 初步接觸（第一關(guān)鍵時刻） （ 1）初次接觸的目的： a、獲得客戶的滿意 b、激發(fā)他的興趣 c、贏得客戶的參與 （ 2）要求 （ 3）最佳接近時機 （ 4）接近客戶的方法：打招呼，自然地與客戶寒暄，對客戶表示歡迎 （ 5）備注 揣摩客戶的心理（第二個關(guān)鍵時時刻） (1)要求 (2)提問 (3)備注 處理異議（第三個關(guān)鍵時刻） (1)處理異議的方法： a、減少發(fā)生異議的機會 b、有效的處理異議：質(zhì)問法、“是 ?? 但是”法、引例法、充耳不聞法、資料轉(zhuǎn)換法、回音式。銷售人員的失敗有 50%都是因為心理、態(tài)度問題，所以我們一定要建立和維持一個積極的態(tài)度 。 銷售心態(tài)和心理素質(zhì) (1)最想要和最重要的其實就在你的身邊； (2)相信自己；當(dāng)你相信自己的時候 ， 你就成功了一半 。 (2)要求：情緒輕松、態(tài)度誠懇、重述問題、審慎回答、圓滑應(yīng)付、保留后路。 （三）、促銷成交法 釣魚促銷法 感情聯(lián)絡(luò)法 動之以利法 以攻為守法 從眾關(guān)連法 引而不發(fā)法 動之以誠法 助客權(quán)衡法 失利心理法
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