產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧,銷售異議處理,主動成交-wenkub
2023-02-05 06:14:19 本頁面
【正文】 求；是個(gè)很好的傾聽者；往往興趣廣泛，但是注意力不是很集中。 ?對不同性格顧客的產(chǎn)品呈現(xiàn) 顧客性格分類： ? 表達(dá)度 情感度 支配型 表達(dá)型 分析型 和藹型 老虎型 顧客 ?不易聽信別人意見，喜歡自己作決定；語言簡潔、目的明確；行動迅速、缺乏耐性。 ? 資料證明法：一般顧客在對產(chǎn)品不了解的情況下，會抱著懷疑的態(tài)度，但如果你在呈現(xiàn)時(shí)，將產(chǎn)品曾獲得的一些獎項(xiàng)和媒體的相關(guān)報(bào)道拿出來，就很容易令顧客信服。 ?兩點(diǎn)注意： ?一、所有特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益都要圍繞顧客的需求進(jìn)行呈現(xiàn)； ?二、如果向顧客呈現(xiàn)多個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益時(shí)，最好說完一組再說一組。 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn)過程中我們在對優(yōu)勢進(jìn)行描述的時(shí)候， 首先要和你前面所介紹的特點(diǎn)呼應(yīng) ，否則會使顧客產(chǎn)生混亂的感覺。 2. NFABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的 F－特點(diǎn) ?特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身所具有的事實(shí)，是產(chǎn)品本身所具有的屬性。產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 —NFABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法 NFABE”產(chǎn)品呈現(xiàn)法 ?需求（ Need） ?特點(diǎn)（ Feature） ?優(yōu)勢（ Advantage） ?利益（ Benefit） ?證據(jù)（ Evidence）。比如產(chǎn)品的成分、產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品的尺寸、產(chǎn)品的包裝 ?在產(chǎn)品介紹的過程中，我們可以圍繞產(chǎn)品最突出、最顯著、 與顧客需求最密切 的特點(diǎn)進(jìn)行描述， 而沒有必要把產(chǎn)品所有的特點(diǎn)都敘述一遍 ，這是因?yàn)楫a(chǎn)品的特點(diǎn)往往伴隨著大量的專業(yè)術(shù)語和名詞，會使顧客感覺枯燥乏味。 其次對產(chǎn)品優(yōu)勢的描述要真實(shí)可信，切勿夸大其詞 、 無中生有 ，這樣會使顧客對產(chǎn)品的真實(shí)效果產(chǎn)生質(zhì)疑。這樣可以讓顧客更加清楚明白的了解產(chǎn)品。 ? 顧客參與法：比如，講到碟新濃縮洗潔精“配方溫和、不傷雙手”的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可以請顧客現(xiàn)場使用，親自驗(yàn)證一下你所呈現(xiàn)的內(nèi)容，不僅能提高顧客的興趣和積極性，更會讓他們對產(chǎn)品的利益深信不疑。 ?針對他們的特點(diǎn)，我們在呈現(xiàn)中要做到：不能直接否定他們的意見；對產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益進(jìn)行描述時(shí)要充滿自信；跟這類顧客要直話直說不兜圈子；注意產(chǎn)品呈現(xiàn)的過程不要超過 10分鐘；顧客觀點(diǎn)正確的時(shí)候，要適當(dāng)?shù)丶右愿胶汀? 針對他們的特點(diǎn)，我們在呈現(xiàn)中要做到：在呈現(xiàn)過程中聊些可以拉近彼此關(guān)系的話題，產(chǎn)品呈現(xiàn)可以從感性方面加以描述；不要介紹過多的產(chǎn)品，選擇一至兩種最符合他們需求的產(chǎn)品就可以了；產(chǎn)品呈現(xiàn)中盡量鼓勵(lì)他們多表達(dá)自己的意見，以此來了解顧客最真實(shí)的想法。 ? 針對他們的特點(diǎn)，我們在呈現(xiàn)中要做到：盡量縮短產(chǎn)品呈現(xiàn)的時(shí)間，只介紹他們感興趣的產(chǎn)品；在產(chǎn)品呈現(xiàn)過程中，把重點(diǎn)放在產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢方面；產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言簡潔、精練，一語中的。誠摯的傾聽和熱情的回應(yīng)是良好態(tài)度的要件。 提倡： 平常心 —— 理解顧客 —— 傾聽顧客的異議 —— 找出異議背后的動機(jī) —— 解決異議 異議處理的時(shí)機(jī) 立即處理： 客人的偏見、價(jià)格反對意見、對產(chǎn)品不了解以及對產(chǎn)品需求產(chǎn)生的異議，應(yīng)給予立即答復(fù)。 異議處理的步驟 ? 1. 異議處理的開場 ? 在處理顧客異議的第一步，我們要對顧客的異議表示接受、認(rèn)同。通常由于下列三種原因造成顧客產(chǎn)生異議， ? 第一種、理
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1