市場營銷組合策略培訓課程講義-wenkub
2023-03-23 19:07:13 本頁面
【正文】 ? 信用支持 0 100% 對二級批發(fā)商和零售商的信用 均由經(jīng)銷商提供 ? 促銷設(shè)計 100% 0 全部由寶潔公司設(shè)計 ? 促銷執(zhí)行 25% 75% 只提供指導，經(jīng)銷商自己運作 ? 案例 ：改造中的博弈：飛利浦照明 VS經(jīng)銷商 ? 1992 年，飛利浦照明進入中國， 飛利浦產(chǎn)品的價格幾乎是國內(nèi)產(chǎn)品的十倍，且需現(xiàn)金交易，當時飛利浦希望有50%以上的快速增長率，不能選擇保守的經(jīng)銷商和沒有資金的經(jīng)銷商。 5% 早期采用者： 13。 5% 早期多數(shù)： 34% 晚期多數(shù)： 34% 落后者： 16% ? 價格策略 ? 定價的原則 ? 關(guān)注消費者的心理價位 ? 價格變動 ? 定價的原則 ? 合理的利潤 ? 在成本和顧客愿意支付的價格之間 ? 高價 ——暴利 ——重復建設(shè) ——價格戰(zhàn) ? 消費者對價格的認知和接受過程 消費者的感知欲望 產(chǎn)品的認知效用 消費者的認知價值 愿意支付的最高價格 產(chǎn) 品 競爭者的產(chǎn)品市場 營銷行為及價格 競爭者的認知 價值 廣告、人員推銷與 其它市場營銷行為 ? 價格暗示效應 ? 研究表明，那些本不是顧客購物初衷的商品，其價格也會影響人們的購買意愿 ? 購物者對購買運動衫毫無興趣，但在 CD旁出售 80美元的運動衫，許多人愿意掏錢購買要價 20美元的 CD。經(jīng)銷商批發(fā)飛利浦的毛利相當高，有些產(chǎn)品高達 100%，而國內(nèi)同期產(chǎn)品只有 510%的微利，飛利浦不費吹灰之力就打開了中國市場，建立了分銷體系， 由經(jīng)銷商利用他們的資金和網(wǎng)絡(luò)推動產(chǎn)品的銷售，而飛利浦則每年坐收 34億的銷售額，沒有過期的應收款，沒有買不出去的庫存積壓。 ? 飛利浦想到用“伙伴計劃”來“動之以情”。 ? 為了使整個分銷體系更加順暢透明，飛利浦照明不久又將啟用第三方物流作為自己的分銷物流外包商。如果經(jīng)銷商的系統(tǒng)與飛利浦對接，飛利浦就可以將營銷網(wǎng)絡(luò)握于股掌之中。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :27:5321:27:53March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 21日星期二 9時 27分 53秒 21:27:5321 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :27:5321:27Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 21日星期二 9時 27分 53秒 21:27:5321 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 27分 53秒 21:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :27:5321:27Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 21日星期二 9時 27分 53秒 21:27:5321 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :27:5321:27:53March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :27:5321:27Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。飛利浦 10億多的銷售額還不足以建立自己的銷售渠道，目前所用的是辦事處加經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商畢竟不是自己的親人，他們各懷異心在所難免。到時候飛利浦照明的電腦系統(tǒng)將和寶供的系統(tǒng)相連 ? 續(xù) ? 從飛利浦收到經(jīng)銷商的定單，到經(jīng)銷商收到飛利浦的貨，整個過程都會在電腦系統(tǒng)中顯示，飛利浦照明
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