市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與策劃-wenkub
2023-03-23 18:54:43 本頁(yè)面
【正文】 ?追蹤與反饋 ?堅(jiān)持 ?閉門(mén)造車(chē) —— 給客戶(hù)的不是他想要的，他想要的沒(méi)有給他 Page 52 客戶(hù)資信管理和檔案管理 ? 積分體現(xiàn)，星級(jí)認(rèn)證，有法可依，有法必依 ? 檔案：盡量全面、詳細(xì)，但無(wú)用的一定不要麻煩客戶(hù) ? 新任客戶(hù)經(jīng)理工作開(kāi)展七步曲 – 對(duì)客戶(hù)檔案進(jìn)行摸底查證、去偽存真 – 對(duì)客戶(hù)檔案按照行業(yè)、營(yíng)業(yè)規(guī)模、個(gè)人擅長(zhǎng)、客戶(hù)年齡、身份地位進(jìn)行細(xì)分，同時(shí)參考?xì)v史合作記錄 – 優(yōu)選出來(lái)一部分先期將要拜訪的客戶(hù)，進(jìn)行電話(huà)預(yù)約問(wèn)好、祝福 – 挑選出五家小客戶(hù)及客戶(hù)經(jīng)理所擅長(zhǎng)行業(yè)的客戶(hù)建立信心，積累經(jīng)驗(yàn) – 先拿小客戶(hù)練手，然后逐步升級(jí) – 爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)完成盡可能多客戶(hù)的走訪與電話(huà)拜訪；而后挑選一部分重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理，同時(shí)制定合理的拜訪與關(guān)懷計(jì)劃 – 四級(jí)客戶(hù)管理：戰(zhàn)略級(jí)、死黨級(jí)、緊密型、松散型 Page 53 建立客戶(hù)關(guān)系管理的控制體系 ?邀請(qǐng)客戶(hù)不記名打分 ?總經(jīng)理信箱 ?下市場(chǎng)收集客戶(hù)聲音與評(píng)價(jià) Page 54 確定客戶(hù)關(guān)系管理主要因素 ?客戶(hù)關(guān)系管理之“ A— D計(jì)劃”：第一次接觸，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)待客 — A計(jì)劃；第一次走后第二次來(lái)之前，用“晃”和他保持聯(lián)系 — B計(jì)劃；第二次到來(lái)時(shí)，細(xì)節(jié)處理讓他感覺(jué)自己是老客戶(hù) — C計(jì)劃；第二次走后，通過(guò)積分制、俱樂(lè)部、附加價(jià)值回報(bào)等手段留住他的人、用真誠(chéng)和真心留住他的心 — D計(jì)劃。 Page 38 以客戶(hù)服務(wù)來(lái)發(fā)展客戶(hù) ? 有獎(jiǎng)投訴、歡迎找茬，背后是一種心態(tài)，這才是改善服務(wù)的開(kāi)始。 ? 探究客戶(hù)需求、體驗(yàn)服務(wù)流程、檢討服務(wù)漏洞、反思操作過(guò)程、審視服務(wù)步驟、了解對(duì)手動(dòng)作，這一切構(gòu)成了創(chuàng)新的開(kāi)始；服務(wù)改善，以標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始，由創(chuàng)新升華。 建議對(duì)客戶(hù)建立中的信息分成五類(lèi) ： 注意：你是為了你的公司而記錄，而不是為了你自己。目標(biāo)刻在巖石上、方法寫(xiě)在沙灘上，你夠高明的話(huà)，多數(shù)事無(wú)需自己動(dòng)手，更不用自己搭錢(qián)，學(xué)會(huì)分工和授權(quán)，結(jié)果比你自己做還要好。感覺(jué)是進(jìn)一步深層探詢(xún)的基礎(chǔ)，只有當(dāng)他對(duì)你的人有好感時(shí)，才會(huì)有興趣進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品。這些人相互補(bǔ)對(duì)方的短板，板補(bǔ)的越得當(dāng)，事辦的越漂亮。揚(yáng)長(zhǎng)避短+取長(zhǎng)補(bǔ)短，正道。 規(guī)劃和落地， 1:99。 ?【 執(zhí)行力 】 談執(zhí)行力之前，先考量自己的綜合素質(zhì)、情商心態(tài)以及覺(jué)悟能力。 關(guān)注焦點(diǎn)放錯(cuò)位置，導(dǎo)致內(nèi)容被誤讀誤解。 ? 理解錯(cuò)誤，是執(zhí)行到位的最大天敵。決勝，在執(zhí)行。 ? 宇宙之外還有宇宙 ——產(chǎn)品之外還有產(chǎn)品，系統(tǒng)之外還有系統(tǒng)，模式之外還有模式，品牌之外還有品牌，能量背后還有能量，資源背后還有資源。 Page 15 ，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群，專(zhuān)注于細(xì)分市場(chǎng) ?嚴(yán)格界定你的市場(chǎng)、精確定位你的客戶(hù)、慎重選擇你的搭檔，差異規(guī)劃你的渠道，專(zhuān)注打造你的長(zhǎng)板，重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)培養(yǎng)。銷(xiāo)售靠腿，營(yíng)銷(xiāo)用腦。 ? 只要自己的思維變了、心態(tài)變了，整個(gè)世界也就跟著都變了。沒(méi)有貫徹，執(zhí)行很難做到位。 ?程序面缺少組織，個(gè)人面不能堅(jiān)持，這是諸多企業(yè)突出問(wèn)題。 Page 10 — 貫徹 — 執(zhí)行 ?團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵角色： 高層戰(zhàn)略規(guī)劃者。 ——能量決定職位，價(jià)值決定收益。 Page 8 ? 價(jià)值與價(jià)格：你是賣(mài)價(jià)格的？還是傳遞價(jià)值的？客戶(hù)分為價(jià)格取向型、價(jià)值取向型以及復(fù)合價(jià)值取向型（價(jià)格、價(jià)值、附加值都關(guān)注）三種。 Page 7 ? 營(yíng)銷(xiāo)的上升到境界高度，其實(shí)不是用價(jià)值去吸引價(jià)格， 而是用意境去勾引感覺(jué)。 同一客戶(hù)的一個(gè)需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與策劃 分享者 張子凡 Page 2 張子凡先生 ? 實(shí)踐者 ? 思想者 ? 分享者 Page 3 模塊一： 營(yíng)銷(xiāo)策略與策劃的制定 模塊二： 營(yíng)銷(xiāo)策略與策劃的貫徹執(zhí)行與監(jiān)控 模塊三： 客戶(hù)關(guān)系管理 Page 4 模塊一： 營(yíng)銷(xiāo)策略與策劃的制定 1. 從“企業(yè)”二字分析營(yíng)銷(xiāo)策略制定的必要組件 2. 終點(diǎn)便是起點(diǎn) ——把握需求，創(chuàng)造商機(jī) 3. 制定營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)定位的高度 4. 制定營(yíng)銷(xiāo)策略的必要依據(jù) 5. 營(yíng)銷(xiāo)策略制定的思維模式 6. 規(guī)劃 —貫徹 —執(zhí)行 7. 千萬(wàn)不要“為了做策劃而策劃” 8. 營(yíng)銷(xiāo)策略制定過(guò)程中應(yīng)包含的主要元素 9. 變則保鮮 ——思無(wú)疆，創(chuàng)意無(wú)限 ，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群，專(zhuān)注于細(xì)分市場(chǎng) Page 5 ? 始終圍繞［買(mǎi)點(diǎn)、價(jià)值、附加價(jià)值、差異化、核心競(jìng)爭(zhēng)力、情感投入、習(xí)慣養(yǎng)成］考慮問(wèn)題。 戶(hù)的同一需求。 ? 站在戰(zhàn)略的高度上考慮企業(yè)的發(fā)展方向，這叫格局；站在對(duì)方的角度上考慮需求的滿(mǎn)足，這叫細(xì)節(jié)。定位決定高度，溝通在一個(gè)頻道上最重要。 Page 9 ? 若想擁有差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，一定首先擁有與眾不同的思維、對(duì)市場(chǎng)的高度敏感以及獨(dú)特的視角和觀察力。 中層戰(zhàn)術(shù)貫徹者。文化內(nèi)涵、戰(zhàn)略規(guī)劃、資金資源、智囊高手、商機(jī)評(píng)估、團(tuán)隊(duì)和諧、有才之人
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