市場營銷策略與策劃-wenkub
2023-03-23 18:54:43 本頁面
【正文】 ?追蹤與反饋 ?堅持 ?閉門造車 —— 給客戶的不是他想要的，他想要的沒有給他 Page 52 客戶資信管理和檔案管理 ? 積分體現(xiàn)，星級認證，有法可依，有法必依 ? 檔案：盡量全面、詳細，但無用的一定不要麻煩客戶 ? 新任客戶經(jīng)理工作開展七步曲 – 對客戶檔案進行摸底查證、去偽存真 – 對客戶檔案按照行業(yè)、營業(yè)規(guī)模、個人擅長、客戶年齡、身份地位進行細分，同時參考歷史合作記錄 – 優(yōu)選出來一部分先期將要拜訪的客戶，進行電話預(yù)約問好、祝福 – 挑選出五家小客戶及客戶經(jīng)理所擅長行業(yè)的客戶建立信心，積累經(jīng)驗 – 先拿小客戶練手，然后逐步升級 – 爭取在最短時間內(nèi)完成盡可能多客戶的走訪與電話拜訪；而后挑選一部分重點客戶進行重點開發(fā)與管理，同時制定合理的拜訪與關(guān)懷計劃 – 四級客戶管理：戰(zhàn)略級、死黨級、緊密型、松散型 Page 53 建立客戶關(guān)系管理的控制體系 ?邀請客戶不記名打分 ?總經(jīng)理信箱 ?下市場收集客戶聲音與評價 Page 54 確定客戶關(guān)系管理主要因素 ?客戶關(guān)系管理之“ A— D計劃”：第一次接觸，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)標準待客 — A計劃；第一次走后第二次來之前，用“晃”和他保持聯(lián)系 — B計劃；第二次到來時，細節(jié)處理讓他感覺自己是老客戶 — C計劃；第二次走后，通過積分制、俱樂部、附加價值回報等手段留住他的人、用真誠和真心留住他的心 — D計劃。 Page 38 以客戶服務(wù)來發(fā)展客戶 ? 有獎投訴、歡迎找茬，背后是一種心態(tài)，這才是改善服務(wù)的開始。 ? 探究客戶需求、體驗服務(wù)流程、檢討服務(wù)漏洞、反思操作過程、審視服務(wù)步驟、了解對手動作，這一切構(gòu)成了創(chuàng)新的開始；服務(wù)改善，以標準開始，由創(chuàng)新升華。 建議對客戶建立中的信息分成五類 ： 注意：你是為了你的公司而記錄，而不是為了你自己。目標刻在巖石上、方法寫在沙灘上，你夠高明的話，多數(shù)事無需自己動手，更不用自己搭錢，學(xué)會分工和授權(quán)，結(jié)果比你自己做還要好。感覺是進一步深層探詢的基礎(chǔ)，只有當(dāng)他對你的人有好感時，才會有興趣進一步了解你的產(chǎn)品。這些人相互補對方的短板，板補的越得當(dāng)，事辦的越漂亮。揚長避短+取長補短，正道。 規(guī)劃和落地， 1:99。 ?【 執(zhí)行力 】 談執(zhí)行力之前，先考量自己的綜合素質(zhì)、情商心態(tài)以及覺悟能力。 關(guān)注焦點放錯位置，導(dǎo)致內(nèi)容被誤讀誤解。 ? 理解錯誤，是執(zhí)行到位的最大天敵。決勝，在執(zhí)行。 ? 宇宙之外還有宇宙 ——產(chǎn)品之外還有產(chǎn)品，系統(tǒng)之外還有系統(tǒng)，模式之外還有模式，品牌之外還有品牌，能量背后還有能量，資源背后還有資源。 Page 15 ，找準目標客戶群，專注于細分市場 ?嚴格界定你的市場、精確定位你的客戶、慎重選擇你的搭檔，差異規(guī)劃你的渠道，專注打造你的長板，重點客戶重點培養(yǎng)。銷售靠腿，營銷用腦。 ? 只要自己的思維變了、心態(tài)變了，整個世界也就跟著都變了。沒有貫徹，執(zhí)行很難做到位。 ?程序面缺少組織，個人面不能堅持，這是諸多企業(yè)突出問題。 Page 10 — 貫徹 — 執(zhí)行 ?團隊成功的關(guān)鍵角色： 高層戰(zhàn)略規(guī)劃者。 ——能量決定職位，價值決定收益。 Page 8 ? 價值與價格：你是賣價格的？還是傳遞價值的？客戶分為價格取向型、價值取向型以及復(fù)合價值取向型（價格、價值、附加值都關(guān)注）三種。 Page 7 ? 營銷的上升到境界高度，其實不是用價值去吸引價格， 而是用意境去勾引感覺。 同一客戶的一個需求。市場營銷策略與策劃 分享者 張子凡 Page 2 張子凡先生 ? 實踐者 ? 思想者 ? 分享者 Page 3 模塊一： 營銷策略與策劃的制定 模塊二： 營銷策略與策劃的貫徹執(zhí)行與監(jiān)控 模塊三： 客戶關(guān)系管理 Page 4 模塊一： 營銷策略與策劃的制定 1. 從“企業(yè)”二字分析營銷策略制定的必要組件 2. 終點便是起點 ——把握需求，創(chuàng)造商機 3. 制定營銷策略應(yīng)定位的高度 4. 制定營銷策略的必要依據(jù) 5. 營銷策略制定的思維模式 6. 規(guī)劃 —貫徹 —執(zhí)行 7. 千萬不要“為了做策劃而策劃” 8. 營銷策略制定過程中應(yīng)包含的主要元素 9. 變則保鮮 ——思無疆，創(chuàng)意無限 ，找準目標客戶群，專注于細分市場 Page 5 ? 始終圍繞［買點、價值、附加價值、差異化、核心競爭力、情感投入、習(xí)慣養(yǎng)成］考慮問題。 戶的同一需求。 ? 站在戰(zhàn)略的高度上考慮企業(yè)的發(fā)展方向，這叫格局；站在對方的角度上考慮需求的滿足，這叫細節(jié)。定位決定高度，溝通在一個頻道上最重要。 Page 9 ? 若想擁有差異化的營銷策略，一定首先擁有與眾不同的思維、對市場的高度敏感以及獨特的視角和觀察力。 中層戰(zhàn)術(shù)貫徹者。文化內(nèi)涵、戰(zhàn)略規(guī)劃、資金資源、智囊高手、商機評估、團隊和諧、有才之人
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