工程機械銷售人員培訓(xùn)ppt53頁)-wenkub
2023-03-23 18:44:22 本頁面
【正文】 進行重述 提問的基本原則 ?用肯定句提問 ?從一般性的事情開始 ?了解客戶的需求層次 ?注意提問的表述方式 常見的提問方式 ?請教式提問 ?啟發(fā)式提問 ?協(xié)商式提問 ?選擇式提問 常用的提問技巧 ?客戶的目標(biāo)和追求 ?客戶的特殊需要 ?客戶個人愛好和經(jīng)歷 從細節(jié)觀察客戶需求 ?窺破客戶所思所想 ?準(zhǔn)確鑒別客戶 ?察言觀色的技巧 從客戶利益中挖掘需求 ?客戶為什么購買 ?從客戶的立場出發(fā) ?關(guān)注客戶的利益 ?讓客戶感受到利益 合理為客戶制造需求 ?沒有需求是不可能的 ?挖掘客戶的潛在需求 ?為客戶量身定做需求 ?把客戶需求轉(zhuǎn)化為賣點 第三章 滿足客戶的需求，陳述利益 ?陳述利益： 使用合適的產(chǎn)品特性 與益處滿足客戶需求的 技能。作為銷售人員，一言一行都要對公司 的社會形象負責(zé)。一個優(yōu)秀銷售人員，一定要比其 他人更注重禮儀和形象，當(dāng)與客戶初次 見面時，在第一印象上就已經(jīng)贏了 ? 討論：一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具有的特征？ 應(yīng)變能力 親和力 表達能力 想象力 觀察力 產(chǎn)品知識 競爭對手產(chǎn)品知識 市場的了解 知識面廣 樂觀自信 勤奮 耐心 堅強的毅力 時間觀念 能力 知識 態(tài)度 一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握的專業(yè)知識 ?公司的狀況及產(chǎn)品知識 ?競爭對手的情況及產(chǎn)品知識 ?客戶的全面信息 ?行業(yè)發(fā)展的信息 ?廣闊的知識儲備 ?態(tài)度決定一切。一名銷售人員的態(tài)度決定了他的業(yè)績。 賣產(chǎn)品其實就是推銷自己。 滿足需求的獨特賣點 一、 研究自己的產(chǎn)品 ? 了解產(chǎn)品的基本性能 只有詳細了解產(chǎn)品的基本性能，產(chǎn)品所蘊含的特別價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。 ? 一、好服務(wù)更舒心 想盡辦法為客戶解決問題，這就是優(yōu)秀服務(wù)之道。 機敏（ SMART）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的準(zhǔn)備 研究 (STUDY):要經(jīng)常研究客戶的心理和接待技術(shù)，更要研究商品知識。請牢記 ——銷售是從客戶拒絕開始的?？蛻舨幌牖〞r間去談 ⑹客戶抱有隱藏式的異議 ?銷售人員的原因 ⑴銷售人員無法贏得客戶好感 ⑵做了夸大不實的陳述 ⑶使用過多的專業(yè)術(shù)語 ⑷事實調(diào)查不正確 ⑸溝通不當(dāng) ⑹姿態(tài)過高，處處壓到客戶 客戶異議的三種類型 ?真實的異議 ?假的異議 ?隱藏的異議 真正的銷售從異議開始 作 為一個專業(yè)的銷售人員，一定要有這樣的心態(tài)：異議是銷售的真正開始。 進行分類統(tǒng)計，依照每個異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面。 處理異議的態(tài)度要誠懇 面對異議時心情急躁、不舒服是正常的，
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