工程機(jī)械銷售人員培訓(xùn)ppt53頁(yè))(完整版)
【正文】 真正的銷售從異議開始 作 為一個(gè)專業(yè)的銷售人員，一定要有這樣的心態(tài)：異議是銷售的真正開始。 處理異議的態(tài)度要誠(chéng)懇 面對(duì)異議時(shí)心情急躁、不舒服是正常的，但顯然應(yīng)調(diào)整態(tài)度以讓客戶感覺(jué)“你明白并尊重他的異議”。并且，銷售人員不能語(yǔ)氣生硬地對(duì)客戶說(shuō)：“您錯(cuò)了”，“連這您也不懂”；也不能顯得比客戶知道得更多： “讓我給您解釋一下 ??”“您沒(méi)搞懂我說(shuō)的意思，我是說(shuō) ??”這些說(shuō)法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會(huì)挫傷客戶的自尊心，銷售很難進(jìn)行下去。”等等 間接法 間接法就是指當(dāng)銷售人員遇到推銷約見的障礙時(shí)，發(fā)出某種使客戶覺(jué)得對(duì)之有利的信息，從而改變客戶態(tài)度。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，亦是如此。指你拜訪客戶的所在地及最佳路線 Why（為什么拜訪）。 :25:4922:25:49March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :25:4922:25Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 25分 49秒 22:25:4914 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :25:4922:25Mar2314Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :25:4922:25:49March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。你推銷的產(chǎn)品是什么，你了解它么 How（多少錢）。 制定計(jì)劃的步驟 ?第一步是收集客戶綜合信息 ?第二步是對(duì)客戶的信息進(jìn)行加工，整理 ?第三步是根據(jù)整理好的客戶信息，擬定計(jì)劃 ?最后，把計(jì)劃落實(shí)，在實(shí)踐中體驗(yàn)效果，不斷收集反饋，為下一次拜訪做準(zhǔn)備。因此這種方法的效果甚佳。銷售人員一定要精心設(shè)計(jì)，使拜會(huì)達(dá)到最好的效果，尤其是第一次拜會(huì)，更要給客戶留下良好的第一印象，為以后進(jìn)一步跟進(jìn)打下基礎(chǔ)。誠(chéng)摯的傾聽和熱情的回應(yīng)是良好態(tài)度的要件。 處理異議的基本前提 ?情緒輕松、不可緊張 ?認(rèn)真傾聽 ?重述問(wèn)題，證明了解 做好事前準(zhǔn)備 “不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)該遵循的基本原則。越是懂得異議處理技巧，你越能冷靜，坦然的處理客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除了您與客戶之間的一個(gè)障礙。 二、 重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 像熟悉自己產(chǎn)品一樣熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ? 不要肆意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ? 不要主動(dòng)涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 三、展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn) ?要相信自己的產(chǎn)品 ?進(jìn)行產(chǎn)品比較 ?塑造獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)、巧妙展示產(chǎn)品賣點(diǎn) 滿足客戶的情感需求需求 總以為產(chǎn)品銷售出去就是終點(diǎn)，可是客戶為何總是要求多多，而且無(wú)法給我們滿分？再進(jìn)一步了解他們的內(nèi)心，原來(lái)他們還有另一種需要。只有 當(dāng)樹立了有內(nèi)涵、有
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