工程機械銷售人員培訓（ppt53頁)-文庫吧
2025-02-22 18:44 本頁面
【正文】 ?選擇式提問 常用的提問技巧 ?客戶的目標和追求 ?客戶的特殊需要 ?客戶個人愛好和經(jīng)歷 從細節(jié)觀察客戶需求 ?窺破客戶所思所想 ?準確鑒別客戶 ?察言觀色的技巧 從客戶利益中挖掘需求 ?客戶為什么購買 ?從客戶的立場出發(fā) ?關(guān)注客戶的利益 ?讓客戶感受到利益 合理為客戶制造需求 ?沒有需求是不可能的 ?挖掘客戶的潛在需求 ?為客戶量身定做需求 ?把客戶需求轉(zhuǎn)化為賣點 第三章 滿足客戶的需求，陳述利益 ?陳述利益： 使用合適的產(chǎn)品特性 與益處滿足客戶需求的 技能。 滿足需求的獨特賣點 一、 研究自己的產(chǎn)品 ? 了解產(chǎn)品的基本性能 只有詳細了解產(chǎn)品的基本性能，產(chǎn)品所蘊含的特別價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。 產(chǎn)品的型號 配置 三一挖掘機的優(yōu)點 科技含量 銷售價格和結(jié)算體系 ?不僅僅要了解，還要精通 把產(chǎn)品分析做透，才能找出產(chǎn)品可能的利益點，在對客戶接觸后您就能找到客戶需求的重心。 二、 重視競爭對手 ? 像熟悉自己產(chǎn)品一樣熟悉競爭對手的產(chǎn)品 ? 不要肆意攻擊競爭對手的產(chǎn)品 ? 不要主動涉及競爭對手產(chǎn)品 三、展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點 ?要相信自己的產(chǎn)品 ?進行產(chǎn)品比較 ?塑造獨特的優(yōu)勢、巧妙展示產(chǎn)品賣點 滿足客戶的情感需求需求 總以為產(chǎn)品銷售出去就是終點，可是客戶為何總是要求多多，而且無法給我們滿分？再進一步了解他們的內(nèi)心，原來他們還有另一種需要。我們還要想方設(shè)法：滿足客戶的情感需要。 ? 一、好服務更舒心 想盡辦法為客戶解決問題，這就是優(yōu)秀服務之道。每一位銷售人員都要謹記服務 5S原則： 速度 (SPEED):包括物理上的速度，也包括行動上的速度。 微笑 (SMILE):包括健康、體貼、心靈上的寬容。 誠意 (SINCERITY):這是人與人之間不可缺的潤滑劑，是一切事物的基本。 機敏（ SMART）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的準備 研究 (STUDY):要經(jīng)常研究客戶的心理和接待技術(shù)，更要研究商品知識。 二、用情感栓牢客戶 ?微笑迎接客戶 ?真誠對待客戶 ?一邊做生意，一邊交朋友 第四章 如何處理客戶異議 從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、提出建議到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議。越是懂得異議處理技巧，你越能冷靜，坦然的處理客戶的異議，每化解一個異議，就摒除了您與客戶之間的一個障礙。您就越接近客戶一步。請牢記 ——銷售是從客戶拒絕開始的。 客戶總是提出異議 ?客戶異議是指客戶對銷售人員的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。 例如，銷售人員去拜訪客戶，客戶說沒時間；銷售人員詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；銷售人員向他解說產(chǎn)品時，客戶帶著不耐煩的表情等等
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1