怎樣成為團(tuán)隊(duì)管理的專家-wenkub
2023-03-23 11:22:32 本頁面
【正文】 ！ 王主管： 是這樣的，其實(shí)保險(xiǎn)已有二百多年的 歷史了，尤其現(xiàn)在的風(fēng)險(xiǎn)比過去還要多， 像 * * * 等，那么多的危險(xiǎn)在身邊，讓 現(xiàn)代人更感到保險(xiǎn)的必要了（用保險(xiǎn)的 過去、未來簡(jiǎn)介或舉自身實(shí)例）。 張大哥還有兄弟姐妹嗎 ？ 張經(jīng)理： 沒有。 王主管： 那您目前擔(dān)任什么職務(wù)呢？ 張經(jīng)理： 我是銷售部經(jīng)理。這是我的名片，請(qǐng)多指教。體現(xiàn)出你的能力和價(jià)值。 ” 答： “他們不是反對(duì)你做保險(xiǎn)，而是怕你做不好?！? 答： “口才是鍛煉出來的。 ……” 經(jīng)典拒絕話術(shù)八： ?“保險(xiǎn)不好做，許多人都離司了。而且，我還會(huì)全力幫助你 ……” 經(jīng)典拒絕話術(shù)七： ?“工作壓力很大，業(yè)績(jī)壓力也很大。就像原先沒有路，前人已經(jīng)把路開好，現(xiàn)在廣大群眾的保險(xiǎn)意識(shí)已經(jīng)大大的提高了 ……” 經(jīng)典拒絕話術(shù)五： ?“回去問問，考慮一下 ……” 答： “對(duì)，應(yīng)該慎重考慮。江澤民為保險(xiǎn)公司題詞“人民保險(xiǎn)，造福人民。” 了解現(xiàn)狀，展望未來 動(dòng)搖軍心，棄暗投明！ 多問多聽 互動(dòng)，開放式的問題 開門的要點(diǎn)： 動(dòng)搖話術(shù)： ? 您對(duì)您的工作滿意嗎？ ? 您的工作的行業(yè)前景怎樣？ ? 您覺得懷才不遇嗎？ ? 現(xiàn)在的工作真打算干一輩子嗎？ ? 您會(huì)面臨下崗嗎？ ? 您的工作有成就感嗎？ ? 您就業(yè)時(shí)的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了嗎？ ? 您考慮過白手起家嗎？ 拒絕處理 增員拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù) ? 對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)問題； ? 工作意愿問題； ? 工作信心問題； ? 家庭問題。你放心，我只是跟你見個(gè)面而已，順便給你介紹一下我們的工作特點(diǎn)，如果你感興趣的話，我就多呆一會(huì)兒，如果不感興趣，我就不再打擾你。 電話約訪 話術(shù)二 ?“是是是，我很理解也很感謝你告訴我你的想法，很多人都這樣想。 ? 狹義 ? 是通過保險(xiǎn)營銷員組織（營銷團(tuán)隊(duì)）來銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品，為客戶提供長期服務(wù)的銷售系統(tǒng)。 我的經(jīng)營管理心得 分享人：翟文杰 何謂專家？ ?“具備專業(yè)技能，并依賴此技能為生的職業(yè)人士。 壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營的定律 ? 制度設(shè)計(jì)是核心 ? 隊(duì)伍建設(shè)是重點(diǎn) ? 客戶服務(wù)為導(dǎo)向 ? 效益永續(xù)是追求 營銷團(tuán)隊(duì)中的“五大”關(guān)系？ ? 推薦關(guān)系 ? 增員關(guān)系 ? 管轄關(guān)系 ? 培育關(guān)系 ? 回歸關(guān)系 《基本法》的主要內(nèi)容 ? 一個(gè)基礎(chǔ) ? 招募關(guān)系 ? 兩個(gè)杠桿 ? 利益分配 ? 職級(jí)考核 ? 三個(gè)核心 ? 提傭模式 ? 組織架構(gòu) ? 組織裂變 《 基本法 》 的主要利益 ? 銷售利益 ? 直接傭金 ? 展業(yè)獎(jiǎng)勵(lì) ? 增員利益 ? 推薦新人獎(jiǎng) ? 直接增員獎(jiǎng) ? 伯樂獎(jiǎng) ? 新人津貼 ? 創(chuàng)業(yè)津貼 ? 潛力新人獎(jiǎng) ? 管理利益 ? 管理津貼 ? 責(zé)任津貼 ? 績(jī)優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng) ? 新主管特別津貼 ? 育成利益 ? 培育津貼 ? 培育組經(jīng)理獎(jiǎng) 《 基本法 》 經(jīng)營核心內(nèi)容 ? 常態(tài)增員 ? 育成新人 ? 培育主管 核心秘籍 ? 認(rèn)識(shí)項(xiàng)目 ? 認(rèn)同項(xiàng)目 ? 掌握項(xiàng)目 ? 運(yùn)作項(xiàng)目 項(xiàng)目類別 ? 組織發(fā)展 ? 《 招募甄選 》 、 《 新人育成 》 、 《 主管育成 》 等 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 《 產(chǎn)說會(huì) 》 、 《 報(bào)告會(huì) 》 、 《 聯(lián)誼會(huì) 》 等 運(yùn)作技巧 ? 前期籌備 ? 當(dāng)期運(yùn)作 ? 后期追蹤 第二篇 問題： ? 先弄清一個(gè)問題： 請(qǐng)參考： ? “我想要保證 完成任務(wù) ，就需要保證 20萬 /月！” ? “我想要保證 20萬 /月 ，就需要保證 4場(chǎng) /月！” ? “我想要保證 4場(chǎng) /月 ，就需要保證日出勤 30人！” ? “我想要保證 日出勤 30人 以上，就需要增員！” 請(qǐng)參考： ? “我想要 —完成任務(wù)，我就需要 —去增員！” ? “我想要 —增員，我就需要 —激發(fā)意愿！” ? “我想要 —激發(fā)意愿，我就需要 —規(guī)劃面談！” ? “我想要 —規(guī)劃面談，我就需要 —懂基本法！” 請(qǐng)參考： ? “我想要 —晉升 1名主管，我就需要 —3名新人留存！” ? “我想要 —新人留存 3人，我就需要 —增員 10人！” ? “我想要 —增員 10人，我就需要 —送訓(xùn) 15人！” ? “我想要 —送訓(xùn) 15人，我就需要 —15個(gè)突擊隊(duì)員！” ? “我想要 —15個(gè)突擊隊(duì)員，我就需要 —規(guī)劃面談更多的人！” 請(qǐng)參考： ? “我想要 —15個(gè)突擊隊(duì)員都會(huì)增員，我就需要 —他們掌握技巧與話術(shù)！” ? “我想要 —他們掌握技巧與話術(shù)，我就需要 —給他們培訓(xùn)和通關(guān)！” ? “我想要 —知道他們是否掌握了技巧和話術(shù)，我就需要 —自己先了解這些技巧和話術(shù)！” 我想要什么？ 怎樣經(jīng)營壽險(xiǎn)人生？ ?增員 ?做單 怎樣經(jīng)營壽險(xiǎn)人生？ ?增員 ?做單 理由一： ? 2023版《基本法》第六章第 25條規(guī)定了“委托報(bào)酬”，當(dāng)主管與不當(dāng)主管的報(bào)酬項(xiàng)目差距實(shí)在是太大了！ 項(xiàng)目 名稱 業(yè)務(wù) 員 業(yè)務(wù) 主任 業(yè)務(wù) 經(jīng)理 高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理 組經(jīng)理 高級(jí)組 資深組 各檔處經(jīng)理 各檔區(qū)經(jīng)理 傭金 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 展業(yè)津貼 √ √ 新人津貼 √ √ √ 潛力新人獎(jiǎng) √ √ √ 推薦新人獎(jiǎng) √ √ √ √ √ √ √ √ √ 伯樂獎(jiǎng) √ √ √ √ √ √ √ √ 直轄組津貼 √ √ √ √ √ 培育組津貼 √ √ √ √ √ 培育組經(jīng)理獎(jiǎng) √ √ √ √ √ 績(jī)優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng) √ √ √ 新主管特別津貼 √ √ √ 處經(jīng)理直轄津貼 √ 責(zé)任津貼 √ √ 培育處津貼 √ √ 直轄區(qū)津貼 √ 培育區(qū)津貼 √ 委托報(bào)酬 理由二： ? 一個(gè)士兵和一個(gè)將軍的層次一樣嗎？ 理由三： ? 自己成長的同時(shí)，還能幫助別人成長！ 理由四： ? 一朵花不是花園！一棵樹不是森林！ 理由五： ? 感恩所有幫助你的人！ 第三篇 中國人壽云南分公司 項(xiàng)目設(shè)
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