【正文】 么好！ ” 好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。銷售情景： “ 款式過時了！ ”這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。 ” 錯“我們這么大的牌子，你都沒聽過？ ”錯“可能您逛街的時候沒看到。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送你一件非常實用的小禮物，您看行嗎？銷售情景： “ 我認識你們老板，便宜點吧！ ”很多導購說： “你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。 ”話術演練導購： 是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確實是我們能給的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。 ”錯誤出招真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。 ”“就當你打麻將多贏了兩次。 有時候顧客的朋友會說： “我沒眼光。 ”銷售情景：與朋友討論 ” 你覺得如何 “ ？語言模版怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。小結(jié) :陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。這是我們的當季重點推薦產(chǎn)品 這個很有特色呀，怎么會不好看呢 ?甭管別人怎么說，自己覺得怎么樣？第一、 不要忽視關聯(lián)人 第二、不反駁陪伴者，征求陪伴者意見以博得其認同第三、肯定購買者、陪伴者的眼光，幫助其下定決心購買解決辦法銷售情景：顧客很喜好，可是陪伴者卻說： “ 我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。銷售情景： “ 我隨便看看 ”標題語言模板導購： 沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款 “XXX”系列，這幾天這款家具賣得非常好，您可以先了解一下。銷售情景應對策略銷售情景： “ 我隨便看看 ” 在銷售過程中，我們常遇到這樣的情景：“ 導購熱情接近來柜顧客，可顧客冷冷地回答： 我隨便看看 … … ”如何回答？銷售情景： “ 我隨便看看 ”沒關系，您隨便看看哦，好的，那您隨便看看那好，您先看看，需要幫助的話叫我 消極語言銷售情景： “ 我隨便看看 ”標題語言模板導購： 沒關系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，這邊請 ……點評 :首先仍認同顧客意思 ,以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力 ,然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠興奮的語調(diào)引導顧客了解某款產(chǎn)品 ,并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往 ,只要顧客愿意和你一起去了解該商品 ,導購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求 ,使銷售過程得以順利前進。 ”銷售情景：顧客很喜好，可是陪伴者卻說： “ 我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。銷售情景：與朋友討論 ” 你覺得如何 “ ？顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友： “你覺得如何？ ” 這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。 怎么說呢？ 這么說： “小姐，您有眼光，您看一下。 ”也有這樣的人。 ”“就當您多去了兩次美容院。我們也是誠心賣，但價格再便宜真的不行。來，您家的地址是 …… 我?guī)湍_個票 (臨門一腳 ,促成銷售 )導購 :是啊 ,我記得您已經(jīng)來過很多次了 ,我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品 ,但是價格上確實有點不好意思了 ,因為您的這個要求我的確滿足不了您 .但是我也是真心想做成您的生意 ,這樣吧 ,價格上您就別和我談了 ,看看在其他方面我還能怎么幫您做點什么 ?我真的是很有誠意的 .導購 :是啊 ,你上禮拜也來過 , 我記得您。 ” 有的導購說： “那你讓我們老板跟我說一聲吧。 ” 錯“你沒聽說的牌子多了。我們先說第一種情況 —— 真的過時了！東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說： “這是經(jīng)典款，好東西永遠流行！ ”或者： “是的，好東西才會賣這么久！ ”顧客說： “過時了！ ”我的說法是： “所以現(xiàn)在買最實惠！ ”銷售情景： “ 款式過時了！ ”對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！ 我們一是不能否定顧客 “這是新品，您看錯了！ ” 二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！ 那么我們怎么說呢？ 我們這么說： “是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新。 我的答案是這樣的： “這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！ ”銷售情景： “ 超出我預算了！ ”“ 我錢沒帶夠 ” 當你給顧客介紹完以后，顧客說： “超出我預算了。 ”一定要顧及顧客的尊嚴。 ”等等，全是證明公司實力的話。 再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。 ” 那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！ 問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。 ”再把顧客拉回去。 ”這時候我們再把顧客拉回去， “原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。 ” 但是顧客問出第二句話的時候： “萬一有問題怎么辦？ ”很多導購就回答的不好了： “萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。 ”銷售情景： “ 你們質(zhì)量會不會有問題？ ”語言模版如果我們問顧客： “先生 /小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？ ” 顧客一般會說： “沒有。 然后說： “所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好。 我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個?！褚茨闳ジ愕募胰松塘恳幌?。你應該說： “這是我個人的意見，你覺得呢？ ”一方面顯示你的專業(yè)，另外一方面把決策權還給客戶，因為畢竟她才是付錢的人，顯示對客戶尊重，另外還有一個原因就是，客戶買產(chǎn)品回去后一定要問問周邊鄰居朋友，假如周邊的朋友鄰居說她買虧了，他一定會很不舒服，一定會說： “怪不得那個小姑娘推薦我買這款呢！ ”于是到處說我們品牌的不好，所以一定要記得不要犯這個錯誤。銷售情景： “ 我不要你們的贈品了，你把贈品這算成錢，給我便宜點吧！ ”解決辦法把贈品變成正品銷售情景： “ 我不要你們的贈品了，你把贈品這算成錢，給我便宜點吧！ ”語言模版這么說： “姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。 銷售情景： “ 把零頭抹了吧，也就 20塊錢。 也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。銷售情景：結(jié)束時機的把握。銷售情景：顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開?？赡f想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是 …… ？（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了 …… 以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交）語言模版銷售情景：顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開。真希望您不要錯過這套家具，因這這套家具確實非常適合您！點評： 首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。銷售情景：顧客總是覺得特價商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的