【正文】 么好！ ” 好東西，誰(shuí)都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。銷售情景： “ 款式過時(shí)了！ ”這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了。 ” 錯(cuò)“我們這么大的牌子，你都沒聽過？ ”錯(cuò)“可能您逛街的時(shí)候沒看到。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送你一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？銷售情景： “ 我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！ ”很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)： “你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。 ”話術(shù)演練導(dǎo)購(gòu)： 是的，我知道您來(lái)我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說(shuō)是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。 ”錯(cuò)誤出招真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。 ”“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次。 有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說(shuō)： “我沒眼光。 ”銷售情景：與朋友討論 ” 你覺得如何 “ ？語(yǔ)言模版怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。小結(jié) :陪同購(gòu)買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。這是我們的當(dāng)季重點(diǎn)推薦產(chǎn)品 這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢 ?甭管別人怎么說(shuō)，自己覺得怎么樣？第一、 不要忽視關(guān)聯(lián)人 第二、不反駁陪伴者，征求陪伴者意見以博得其認(rèn)同第三、肯定購(gòu)買者、陪伴者的眼光，幫助其下定決心購(gòu)買解決辦法銷售情景：顧客很喜好，可是陪伴者卻說(shuō)： “ 我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。銷售情景： “ 我隨便看看 ”標(biāo)題語(yǔ)言模板導(dǎo)購(gòu)： 沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款 “XXX”系列，這幾天這款家具賣得非常好，您可以先了解一下。銷售情景應(yīng)對(duì)策略銷售情景： “ 我隨便看看 ” 在銷售過程中，我們常遇到這樣的情景：“ 導(dǎo)購(gòu)熱情接近來(lái)柜顧客，可顧客冷冷地回答： 我隨便看看 … … ”如何回答？銷售情景： “ 我隨便看看 ”沒關(guān)系，您隨便看看哦，好的，那您隨便看看那好，您先看看，需要幫助的話叫我 消極語(yǔ)言銷售情景： “ 我隨便看看 ”標(biāo)題語(yǔ)言模板導(dǎo)購(gòu)： 沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，這邊請(qǐng) ……點(diǎn)評(píng) :首先仍認(rèn)同顧客意思 ,以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力 ,然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品 ,并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往 ,只要顧客愿意和你一起去了解該商品 ,導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求 ,使銷售過程得以順利前進(jìn)。 ”銷售情景：顧客很喜好，可是陪伴者卻說(shuō)： “ 我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。銷售情景：與朋友討論 ” 你覺得如何 “ ？顧客跟朋友一起來(lái)買東西，顧客看完?yáng)|西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友： “你覺得如何？ ” 這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話不說(shuō)，立即買下；如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。 怎么說(shuō)呢？ 這么說(shuō)： “小姐，您有眼光，您看一下。 ”也有這樣的人。 ”“就當(dāng)您多去了兩次美容院。我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格再便宜真的不行。來(lái)，您家的地址是 …… 我?guī)湍_個(gè)票 (臨門一腳 ,促成銷售 )導(dǎo)購(gòu) :是啊 ,我記得您已經(jīng)來(lái)過很多次了 ,我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品 ,但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了 ,因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您 .但是我也是真心想做成您的生意 ,這樣吧 ,價(jià)格上您就別和我談了 ,看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么 ?我真的是很有誠(chéng)意的 .導(dǎo)購(gòu) :是啊 ,你上禮拜也來(lái)過 , 我記得您。 ” 有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)： “那你讓我們老板跟我說(shuō)一聲吧。 ” 錯(cuò)“你沒聽說(shuō)的牌子多了。我們先說(shuō)第一種情況 —— 真的過時(shí)了！東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)： “這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！ ”或者： “是的，好東西才會(huì)賣這么久！ ”顧客說(shuō)： “過時(shí)了！ ”我的說(shuō)法是： “所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！ ”銷售情景： “ 款式過時(shí)了！ ”對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了！ 我們一是不能否定顧客 “這是新品，您看錯(cuò)了！ ” 二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！ 那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢？ 我們這么說(shuō)： “是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。 我的答案是這樣的： “這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！ ”銷售情景： “ 超出我預(yù)算了！ ”“ 我錢沒帶夠 ” 當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)： “超出我預(yù)算了。 ”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。 ”等等，全是證明公司實(shí)力的話。 再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。 ” 那意思是：我沒騙你吧，我是對(duì)的吧！ 問題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺得沒有面子。 ”再把顧客拉回去。 ”這時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝ィ?“原來(lái)是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說(shuō)清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來(lái)來(lái)來(lái)，我再跟你介紹一下。 ” 但是顧客問出第二句話的時(shí)候： “萬(wàn)一有問題怎么辦？ ”很多導(dǎo)購(gòu)就回答的不好了： “萬(wàn)一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。 ”銷售情景： “ 你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？ ”語(yǔ)言模版如果我們問顧客： “先生 /小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？ ” 顧客一般會(huì)說(shuō)： “沒有。 然后說(shuō)： “所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。 我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)?！褚茨闳ジ愕募胰松塘恳幌?。你應(yīng)該說(shuō)： “這是我個(gè)人的意見，你覺得呢？ ”一方面顯示你的專業(yè)，另外一方面把決策權(quán)還給客戶，因?yàn)楫吘顾攀歉跺X的人，顯示對(duì)客戶尊重，另外還有一個(gè)原因就是，客戶買產(chǎn)品回去后一定要問問周邊鄰居朋友，假如周邊的朋友鄰居說(shuō)她買虧了，他一定會(huì)很不舒服，一定會(huì)說(shuō)： “怪不得那個(gè)小姑娘推薦我買這款呢！ ”于是到處說(shuō)我們品牌的不好，所以一定要記得不要犯這個(gè)錯(cuò)誤。銷售情景： “ 我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品這算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！ ”解決辦法把贈(zèng)品變成正品銷售情景： “ 我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品這算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！ ”語(yǔ)言模版這么說(shuō)： “姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：。 銷售情景： “ 把零頭抹了吧，也就 20塊錢。 也可能是顧客本來(lái)不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。銷售情景：結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。銷售情景：顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購(gòu)買決定而離開。可您說(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是 …… ？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮）小姐，除了 …… 以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）語(yǔ)言模版銷售情景：顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購(gòu)買決定而離開。真希望您不要錯(cuò)過這套家具，因這這套家具確實(shí)非常適合您！點(diǎn)評(píng)： 首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。銷售情景：顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的