促銷(xiāo)員培訓(xùn)(一)-wenkub
2023-03-20 13:08:33 本頁(yè)面
【正文】 單 位 規(guī) 定? 客 戶 心理學(xué)? 語(yǔ) 言學(xué)? 溝通技巧? 單 位、企 業(yè)? 產(chǎn) 品? 行 業(yè) 知 識(shí)? 競(jìng) 爭(zhēng)品牌導(dǎo)購(gòu)是一門(mén)藝術(shù) — 基本素質(zhì)與要求成功銷(xiāo)售代表的八個(gè)必備特征* 職業(yè)道德（人格魅力）* 自信（我行?。? 熱愛(ài)自己的產(chǎn)品（積極心態(tài)）* 有激情（感染力）* 有技巧（關(guān)注細(xì)節(jié)）* 良好的心理素質(zhì)（明白客戶的拒絕是針對(duì)產(chǎn)品，不情緒化）* 專業(yè)知識(shí)* 心態(tài)開(kāi)放（理解并容忍人與人之間的文化、生活差異）導(dǎo)購(gòu)是一門(mén)藝術(shù) 四熟識(shí)產(chǎn) 品知 識(shí)銷(xiāo) 售方法術(shù)語(yǔ)行 規(guī) 、 約 定生 產(chǎn)包裝、 規(guī) 格使用保存、保 質(zhì) 期賣(mài) 點(diǎn)、缺點(diǎn)質(zhì) 量要求企 業(yè) 文化研 發(fā) 、生 產(chǎn)質(zhì) 控歷 史規(guī) 模企 業(yè)產(chǎn) 品行 業(yè)知 識(shí)競(jìng) 爭(zhēng)品牌導(dǎo)購(gòu)是一門(mén)藝術(shù)促銷(xiāo)員培訓(xùn)課程 WJJ20231. 導(dǎo)購(gòu)是一門(mén)藝術(shù)導(dǎo)購(gòu)是一門(mén)藝術(shù) 2. 促銷(xiāo)員基本禮儀與話術(shù)促銷(xiāo)員基本禮儀與話術(shù) 3. 客戶心理學(xué)與客戶類型客戶心理學(xué)與客戶類型 4. 導(dǎo)購(gòu)基本流程與技巧導(dǎo)購(gòu)基本流程與技巧 這些都發(fā)生在接觸時(shí)最早的 20秒您最先的總體印象20您臉部的 20公分您最先說(shuō)的 20個(gè)字外表 促銷(xiāo)員培訓(xùn)課程 WJJ20231. 導(dǎo)購(gòu)是一門(mén)藝術(shù)導(dǎo)購(gòu)是一門(mén)藝術(shù) 2. 促銷(xiāo)員基本禮儀與話術(shù)促銷(xiāo)員基本禮儀與話術(shù) 3. 客戶心理學(xué)與客戶類型客戶心理學(xué)與客戶類型 4. 導(dǎo)購(gòu)基本流程與技巧導(dǎo)購(gòu)基本流程與技巧 導(dǎo)購(gòu)是一門(mén)藝術(shù) 定義職位描述v綜合利用廠家的各種資源，通過(guò)科學(xué)有效的的推廣手段和技巧，在終端售點(diǎn)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi) ﹑ 促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員，是廠家產(chǎn)品 ﹑ 服務(wù) ﹑品牌等有形 ﹑ 無(wú)形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。appearance衣著 listen興趣 tone意思 smile眼神 style4X20法則一見(jiàn)中情禮， 是指禮節(jié)和禮貌。大致分為政務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支 . 禮儀 是個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。按公司規(guī)范要求佩戴上崗證?男士穿西服、皮鞋和黑襪子?女士穿工裝、黑鞋， 化淡妝?著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮?勞逸結(jié)合，保持 良好的精神? 身體：勤洗澡，身體無(wú)異味（飲酒、抽煙、香水）? 頭發(fā)：常洗頭，做到無(wú)頭屑（短發(fā)、或長(zhǎng)發(fā)束起）? 眼睛：無(wú)分泌物，避免血絲? 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻? 口腔：無(wú)殘留物，口氣清新? 指甲：定期修剪，沒(méi)有污垢? 男士胡子：每日一理刮干凈? 女士首飾：以少為宜合規(guī)范促銷(xiāo)員的基本禮儀 儀容、儀表促銷(xiāo)員的基本禮儀 儀態(tài)之站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松★ 面部 ：面帶微笑、目視前方； ★ 幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。 ② 要學(xué)會(huì)眼睛 “說(shuō)話 ”，用眼神打招呼。微笑是福，微笑是金，微笑是美。（ 1）人與人之 間 的安全距離 （ 2） 私人距離朋友、熟人或 親 戚之 間 ： 45120厘米（ 4） 全部表達(dá)全部表達(dá) =7%語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào) +38%聲音聲音 +55%表情表情 。、微笑 通常稱為 ”先生 “早上好 !我希望能幫到您！您需要什么 ?不允許嘩眾取寵，言過(guò)其實(shí)，欺騙顧客。這種商品削價(jià)是因?yàn)?……您要的商品暫時(shí)缺貨 ,要不要試一試。 先生 (小姐 ),這種商品應(yīng)該這樣使用 … … 這件沒(méi)條形碼 , 我馬上給您換一件。 不用試 ,您肯定合適 ,不合適回來(lái)?yè)Q。到底要哪樣，想好沒(méi)有？就這張啦，不用再挑了，都一樣！ 你買(mǎi)的時(shí)候自己沒(méi)挑好，怪誰(shuí)？肯定是你的問(wèn)題！我保證你滿意！你用了保證好！我下班了，不關(guān)我的事?！澳?講 的 這 個(gè)價(jià)格不行 ”應(yīng)該為 “對(duì) 不起，您 講 的 這 個(gè)價(jià)格（條件）我 們 不能承 諾 （或接受），因 為 我 們 公司 實(shí) 行的是明 碼實(shí) 價(jià) ”。代表你自己、公司、商 場(chǎng)1.促銷(xiāo)員的心理學(xué)基礎(chǔ) 顧客類型 按年按年 齡齡 段段分類購(gòu)買(mǎi) 的心理特征（ 時(shí) 尚、沖 動(dòng) 、自主、 購(gòu)買(mǎi) 能力 強(qiáng) ）年 輕 客 戶中年客 戶 老年客 戶可以以貌判定 類 型，切勿以貌取人；除 贊 美外不要用斷 語(yǔ) ！促銷(xiāo)員的心理學(xué)基礎(chǔ) 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ① 生存購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)② 享受購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)③ 發(fā)展購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)理性購(gòu)買(mǎi)探詢顧客的購(gòu)買(mǎi)目的是導(dǎo)購(gòu)的重要環(huán)節(jié)① 理智購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)② 感情購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：如沖動(dòng)③ 仿效心理：隨意① 年輕顧客② 求新、求利③ 心理性① 中老年顧客② 求實(shí)、求利③ 生理性促銷(xiāo)員的心理學(xué)基礎(chǔ) 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 顧 客的 購(gòu)買(mǎi)過(guò) 程 實(shí)際 就是需求的 滿 足 過(guò) 程。 ① 價(jià)格求實(shí)：顧客購(gòu)物都要經(jīng)過(guò)挑選，一是對(duì)商品的質(zhì)量、功能與價(jià)格進(jìn)行選擇；二是對(duì)商業(yè)服務(wù)是否完善的選擇。馬太福音》中的一則寓言： “凡有的，還要加給他叫他多余；沒(méi)有的，連他所有的也要奪過(guò)來(lái)。促銷(xiāo)員的心理學(xué)基礎(chǔ) 顧客購(gòu)買(mǎi)意圖表現(xiàn) 據(jù)調(diào)查，走進(jìn)商店的顧客，有 20%的人是有購(gòu)買(mǎi)意圖，如何發(fā)現(xiàn)這 20%呢？（（ 1）方向明確，腳步急匆，目標(biāo)直指某一商品的顧客。
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