【正文】 既通過門臉又通過業(yè)務(wù)員銷售；與供銷社合作銷售；通過科技帶頭戶銷售；通過農(nóng)技站與示范戶銷售?經(jīng)濟(jì)作物：大姜、土豆?1998年銷售 120噸； 1999年 210噸； 2023年共 310噸，其中微肥 90噸。頁HJ重點(diǎn)區(qū)域之四 —— 昌邑（一）?公司最早開發(fā)的市場之一。頁HJ重點(diǎn)區(qū)域之三 —— 昌樂（二）?2023年銷售 180噸，包括黑珍珠。?主要通過種子站、供銷社與科技帶頭戶開展銷售業(yè)務(wù)，借助業(yè)務(wù)員的社會關(guān)系開發(fā)市場。頁HJ重點(diǎn)區(qū)域之三 —— 昌樂（一）?公司最早開發(fā)的市場之一，設(shè)有 4個區(qū)域經(jīng)理，無業(yè)務(wù)員。心站點(diǎn)店站站 站點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn)店 店 店店店 店店店 店 店店 店店 店 店 店農(nóng) 頁HJ重點(diǎn)區(qū)域之二 —— 青州（二）公 配有農(nóng)技師，搞技術(shù)講座。?zhl對青州中心的控制力很弱，對其內(nèi)部運(yùn)營情況了解較少。各分站均有自己銷售區(qū)域，但中心開發(fā)新市場時(shí)能夠?qū)Ω髡救藛T進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配。頁HJ重點(diǎn)區(qū)域之二 —— 青州（一）?青州推廣中心設(shè)在火車站附近，資金充足，有 2部車，有庫房。頁HJ重點(diǎn)區(qū)域之一 —— 壽光（二）?壽光大棚多，技術(shù)要求相對較高?，F(xiàn)任經(jīng)理原任青州市一分站經(jīng)理。頁HJ重點(diǎn)區(qū)域之一 —— 壽光 (一）?最早開發(fā)的市場， xx目前產(chǎn)品銷量最大的地區(qū)。負(fù)責(zé)，不允許跨區(qū)域銷售特許經(jīng)營：每縣只設(shè)一家推廣中心，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一家推廣站，按照公司統(tǒng)一安排銷售公司特許產(chǎn)品xx營銷模式第 推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系第 負(fù)責(zé)下屬業(yè)務(wù)員的管理及的培訓(xùn)費(fèi)用：全部自理?點(diǎn)條件：人員 1人，初中以上文化，年齡 18~60歲，熱愛農(nóng)村工作和推銷工作負(fù)責(zé)儲貨、發(fā)貨、收款營業(yè)執(zhí)照、電話職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃，組織全鄉(xiāng)范圍內(nèi)的宣傳活動頁HJ?鄉(xiāng)級推廣站條件：至少 1名管理人員、固定的辦公場所（或店面）、倉庫、1917中心站頁HJxx營銷網(wǎng)絡(luò)具體形式農(nóng) 戶 站點(diǎn) xx 科 技 有 限 公 司中心 頁HJxx山東市場一覽表第 壽光、青州、昌樂、昌邑、安丘等最早開發(fā)的地區(qū)目前均為 xx的重點(diǎn)銷售區(qū)域。1210銷室化公9其工作經(jīng)歷豐富，曾當(dāng)過兵，做過教官、記者、稅務(wù)干部，擔(dān)任過國有企業(yè)的廠長、中日合資企業(yè)的副總經(jīng)理。場公7頁HJxx簡介?民營企業(yè)?專門生產(chǎn)、銷售肥料，回購、銷售有機(jī)食品?主導(dǎo)產(chǎn)品 ——“ 綠功寶 ”牌微肥與復(fù)混肥、 頁HJxx歷史簡介第二階段第一階段第四階段第三階段1993年 ~1995年，信達(dá)貿(mào)易公司，經(jīng)銷鋼材、木材等商品1995年 ~1996年，不銹鋼公司，中日合資，日本出資 450萬元，徐200萬元，徐任總經(jīng)理兼廠長1997年 ~2023年， xx公司，生產(chǎn) “綠功寶”系列微肥。第 推廣中心 分站、社會門頭、區(qū)域經(jīng)理 走訪農(nóng)戶、科技帶頭戶 頁HJ前言一、 xx科技有限公司背景介紹二、 xx科技有限公司營銷體系介紹三、 xx科技有限公司營銷體系分析四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路五、建設(shè) fl島或 zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目 錄第 1頁HJxx科技有限公司營銷模式調(diào)查報(bào)告（討論稿） 3我們調(diào)查小組前后兩次專程到山東進(jìn)行實(shí)地調(diào)查：?第一次（ 3月 22日 —23 日） —— 了解企業(yè)基本情況?第二次（ 4月 1日 —） —— 從下向上實(shí)地調(diào)查 旁聽技術(shù)講座 與營銷體系負(fù)責(zé)人座談4 1998年~2023年，與山西 yy建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系2023年 3月，與山西 yy合作組建山東 yy公司 “yy”生物有機(jī)肥、 頁HJxx組織架構(gòu)總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理辦部人力資源管理部總經(jīng)理市部技術(shù)服務(wù)部第 他經(jīng)過多年的考察，認(rèn)為中國農(nóng)業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，而?dāng)前的農(nóng)村農(nóng)資流通體系（包括植物保護(hù)站、土肥站、農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)站、供銷社等）受計(jì)劃體制影響極深，沒有長期發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營過程中不考慮市場需求，條塊分割，只對上負(fù)責(zé)，不對農(nóng)民負(fù)責(zé)，層層扒皮，致使農(nóng)資供應(yīng)混亂，假冒偽劣充斥市場。頁HJdd組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理董事長辦部營頁HJ公司銷售額?1998年 ——162 萬元?1999年 ——306 萬元?2023年 ——441 萬元業(yè)務(wù)員年均收入?1998年 ——4000 元?1999年 ——7555 元?2023年 ——10888 元?dú)v年銷售額與業(yè)務(wù)員年均收入第 頁HJ當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理體系營銷流程第 ?營銷模式：直供直銷，劃片管理；特許經(jīng)營，連鎖經(jīng)營?市場擴(kuò)展模式：以點(diǎn)（科技帶頭戶、專業(yè)戶）帶面（村），以面帶片（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）?網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展基本模式：尋找用戶 → 確定業(yè)務(wù)員 → 業(yè)務(wù)員提升分站經(jīng)理 → 分站經(jīng)理提升中心經(jīng)理 14經(jīng)過三年多的發(fā)展， xx已在山東 11個地市、 36個縣區(qū)建立了 36個中心點(diǎn)、 169個站、 800個點(diǎn)。中心站頁HJxx營銷網(wǎng)絡(luò)具體形式述評?營銷體系有原則、制度?無統(tǒng)一模式?因地制宜，百花齊放，百家爭鳴第 頁HJxx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系四級管理體系：公司 —— 建在市， 2人，分別負(fù)責(zé)技術(shù)和營銷服務(wù)。推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員多項(xiàng)職能集中于一身第 22品銷售、技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)由相應(yīng)中心、分站與業(yè)務(wù)員23?一個推廣中心，下設(shè)七個分站， 30~35個業(yè)務(wù)員，人員絕大部分來自外地。?推廣中心無固定辦公地點(diǎn)，經(jīng)理在家辦公。?產(chǎn)品覆蓋壽光 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 2023年銷售 430噸，其中微肥占 70%，黑珍珠占 10%。心站 站 站 站 站 站 站點(diǎn) 點(diǎn)點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn)農(nóng) 中心經(jīng)理為智囊團(tuán)成員之一。目前正收縮戰(zhàn)線，原覆蓋 20多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。?青州與壽光相似，主要為大棚作物。?1998年，銷售近 400噸， 1999年 250多噸微肥， 2023年 250多噸微肥。 zhl公司秦副總原為昌樂推廣中心經(jīng)理，其調(diào)至 zhl公司后，推廣中心取消， 4個分站經(jīng)理升任區(qū)域經(jīng)理?？萍紟ь^戶為主要業(yè)務(wù)員，種子站與供銷社進(jìn)行鋪面銷售。對西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售復(fù)混肥。司區(qū)域區(qū)域 區(qū)域 區(qū)域種子站 供銷社 科技帶頭戶農(nóng) 戶供銷社 科技帶頭戶 種子站農(nóng) 推廣中心下設(shè) 5個分站經(jīng)理，業(yè)務(wù)員 12人。第 農(nóng)民公司第 xx產(chǎn)品銷售波及 11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。?以復(fù)混肥銷售為主， 2023年銷售 100噸左右。?1999年銷售 200噸， 2023年銷售 200多噸。濰坊 zhl公司產(chǎn)品銷量餅分圖第 頁HJ營銷網(wǎng)絡(luò)典型構(gòu)架公司中心 中心 中心站 站 站 站 站 站點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn)農(nóng) 戶第 去年秋天使用 xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠 3袋、微肥大袋， 6方雞糞，收入 8000元，較原提高了 1000元，成本較青島三元復(fù)合肥節(jié)省了 20%。認(rèn)為 xx最有吸引力的是測土、肥料保質(zhì)保量承諾、對作物沒有危害、成本小、試驗(yàn)效果明顯。?其通過聽講座改用 xx產(chǎn)品，認(rèn)為 xx的吸引力是掛牌服務(wù)，服務(wù)態(tài)度好，測土免費(fèi)。 1993年開始種大棚西瓜， 7分地，精耕細(xì)作，科學(xué)管理，一年三茬瓜，瓜質(zhì)很好。農(nóng)戶 —— 實(shí)例（二）第 ?效果對比：對作物是否有害，作物長勢是否更好，產(chǎn)品品質(zhì)是否得到改進(jìn)。39?作物管理：病蟲害顯著減少，土壤結(jié)構(gòu)改良。頁HJ科技帶頭戶（業(yè)務(wù)員）?以前跟秦經(jīng)理跑業(yè)務(wù)，重點(diǎn)抓 30多個西瓜村，其所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)榍亟?jīng)理原負(fù)責(zé)的區(qū)域。?技術(shù)服務(wù)主要包括測土、配方施肥、防治病害、幫助售瓜。43現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展到 6個村， 1—3 月已銷 10噸，今年預(yù)計(jì)銷售 200噸。自運(yùn)貨物可節(jié)省費(fèi)用 20元 /噸，銷售 60噸以上按 200元 /噸提成。沒有固定的市場開發(fā)手段，沒有計(jì)劃與總結(jié)，工作隨意性大，業(yè)務(wù)只有簡單的流水帳式記錄。區(qū)域經(jīng)理 —— 實(shí)例第 自己購了部分試用，通過對比試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)效果較好，增強(qiáng)了推銷信心。45頁HJ推廣中心 —— 實(shí)例臨淄推廣中心 —— 處于市場開拓階段2023年 1月組建，經(jīng)理 hh，原青州渝林站經(jīng)理。?每周日下午例會，匯報(bào)、總結(jié)上周工作，安排本周工作，并作技術(shù)答疑?工作技巧；抓帶頭戶，以點(diǎn)帶面，以面帶片。474849?公司一般不送貨，下屬中心、分站自己帶車前來提貨，公司給予運(yùn)輸補(bǔ)貼， 20元 ~50元 /噸，視距離遠(yuǎn)近而定（附相關(guān)材料）。51退貨基本上由各中心負(fù)責(zé)。?公司需要收集某方面信息（如各區(qū)種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶認(rèn)識綠功寶的途徑）時(shí)，將指令從中心、分站或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務(wù)員逐級下達(dá)。第 頁HJ議事與決策制度?例會： 1次 /月，參加人包括董事長、公司經(jīng)理、部門經(jīng)理、 36個中心與 50個分站經(jīng)理，主要討論市場問題，安排肥料布點(diǎn)與當(dāng)季生產(chǎn)。第 ?使用： 新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。如夏季將壽光（大棚）人員調(diào)到莒縣（種水稻）開發(fā)市場， 9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調(diào)到壽光與青州（大棚）開發(fā)市場。