推銷自己的基本規(guī)則-wenkub
2023-03-19 16:09:15 本頁面
【正文】 拜訪后 拜訪中 作訪前計劃 作訪后分析 以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略 ? 開場白 ? 探詢 ? 處理各類反應(yīng) ? 獲取承諾 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 ? 開場白 ? 找出醫(yī)生需要 ? 提出特性 /利益 ? 探詢 ? 開始時使用開放式問題 ? 如客戶無需要時則改用封閉式問題 ? 處理各類反應(yīng) ? 誤解 ? 反對 ? 缺乏興趣 ? 存疑 ? 獲取承諾 ? 復(fù)述已被接受的利益 ? 轉(zhuǎn)入成交階段 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 練習(xí) 討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動作 ? 拜訪前 ： ? 拜訪中 ： ? 拜訪后 ： 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 如何包裝和推銷自己 ? 推銷自己的基本內(nèi)容： ? 與人交流 ? 滿足需求 ? 建立聯(lián)系 ? 練習(xí)（理解人有時并不根據(jù)需要買東西） ? 請寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少 3個月沒有穿過的？你還需要多少這些東西？ 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則 關(guān)鍵： 發(fā)現(xiàn)人們想要什么？ 滿足他們！ 規(guī)則： 在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲窌r感覺很舒服。 這個人物是真實的還是通過演員的演繹使其看起來是真實的。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 面對協(xié)商階段的醫(yī)生 ? 目標：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。 ? 在協(xié)議尚未達成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 鼓勵醫(yī)生多發(fā)表意見 ? 將目標落實 ? 練習(xí)（自由發(fā)言） ? 打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？ ? 掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？ ? 與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標也需要具體。 ? 高頻率的拜訪幫助及時發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟利益方面的懷疑。 ? 總是抱怨你來得不夠及時和次數(shù)不多。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 嘗試階段的醫(yī)生 ? 比較容易達成新的意向。 ? 對競爭品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品的事情，或人員。 ? 醫(yī)生只會自己單個嘗試使用產(chǎn)品，對自己的推薦不抱希望。 ? 主動告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗。幫你推銷。 ? 競爭者在一致性的質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面的可靠度。 ? 競爭者的促銷方法。 ? 從醫(yī)生處了解他們的聯(lián)系方法。 ? 產(chǎn)品的優(yōu)劣并不影響人的優(yōu)劣，不要將兩者等同起來。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 處理強勢競爭的基本方法 ? 分析客戶的需要 ? 把焦點集中在自己的長處上 ? 把競爭者的短處轉(zhuǎn)變成自己的長處 ? 加強服務(wù) /承諾等超值服務(wù) ? 避免陳詞濫調(diào) 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 保持與競爭對手的聯(lián)系 ? 不要錯過與競爭對手的聯(lián)系，甚至爭取機會參加競爭對手的促銷活動。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 醫(yī)藥代表對競爭者的責(zé)任 ? 從競爭中學(xué)習(xí) ? 把握對競爭者的批評 ? 不要打擊你的競爭者 ? 在客戶面前保持與竟爭者的平等態(tài)度 ? 切記可能因為你批評競爭者而失去新客戶 ? 任何形式的推廣介紹都盡可能不要主動提及你的竟爭者 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 請大家作一個握手的游戲 ? 每人一張表 ? 兩組人面對面站好，象排球運動員上場和離場時的握手方式一樣。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 每人按照下表填寫 很完美 看不見的握手 時間過長 用力過大 過松 過緊 被調(diào)查者姓名 學(xué)員姓名 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 請大家寫下來 ? 我們的公司能夠給客戶帶來的所有利益點 ? 列出你所能想到的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的所有利益點 ? 作為個人你能帶來那些利益點 ? 公司（我們給自己的公司帶來什么利益） ? 客戶 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 拜訪時坐在那里合適 A B D C 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 最佳的就坐安排 推銷焦點 客戶 推銷員 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 坐姿 手放在桌子上， 指向你試圖影響的人。 ? 聽眾 1： ? 在說話者講的過程中不斷作出不
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1