【正文】 RQA CPMT RRMT RQA PLRMT PLRMT 產(chǎn)品線需求管理團(tuán)隊(duì) PLRAT 需求分析團(tuán)隊(duì) RQA 需求質(zhì)量監(jiān)督 RRMT 地區(qū)部需求管理團(tuán)隊(duì) PMT LEADER屬于 PMT成員之一，解決與市場(chǎng)管理（ MM）流程的銜接 9 PMT：組合管理團(tuán)隊(duì) 錄入 預(yù)審 PMT/RAT 分析及結(jié)論 客戶早期 確認(rèn) PDT任務(wù)單 分發(fā) 完成任務(wù) 是否完成？ 驗(yàn)證 PMT 10 需求的收集環(huán)節(jié) —需求提交渠道的統(tǒng)一、規(guī)范 需求承諾電子流在處理需求時(shí)， 其流程是自上而下的一個(gè)流程， 如右圖，但又是自下而上的逆向 流程。 凡未經(jīng) RMT批準(zhǔn)的答復(fù)和承諾，各產(chǎn)品線不承擔(dān)提供的責(zé)任。 負(fù)責(zé)將銷售項(xiàng)目中需求錄入需求 /承諾電子流，及負(fù)責(zé)需求 /承諾電子流的閉環(huán)管理。 市場(chǎng)管理流程是華為公司核心流程之一，它運(yùn)用嚴(yán)格、規(guī)范的方法對(duì) 市場(chǎng)走勢(shì)及客戶的要求及需求進(jìn)行分析，創(chuàng)建合理的市場(chǎng)細(xì)分規(guī)則，對(duì) 要投資和取得領(lǐng)先地位的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行選擇和優(yōu)先級(jí)排序，從而制定可 執(zhí)行的業(yè)務(wù)活動(dòng)。 我們?nèi)绾蔚竭_(dá)目的地？ ? 有哪些可選的戰(zhàn)略方案？ ? 市場(chǎng)滲透 ? 市場(chǎng)拓展 ? 產(chǎn)品包考法 ? 多樣化 ? 哪種方案最好？ 業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 目標(biāo) ? 計(jì)算出業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 戰(zhàn)略 ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ? 確定合適的定位 ? 方法（戰(zhàn)術(shù)） ?按照客戶 $APPEALS的 元素劃分 我們向哪里進(jìn)發(fā)？ ? 我們的愿景和使命是什么？ ? 我們的目標(biāo)是什么？計(jì)劃的缺 口有多大？ 我們是否做得對(duì)？ ? 監(jiān)控 — 時(shí)間表 — 預(yù)算 — 反饋信息 18 理解 市場(chǎng) 進(jìn)行 市場(chǎng) 細(xì)分 組合 分析 制定業(yè) 務(wù)戰(zhàn)略 和計(jì)劃 管理業(yè)務(wù)計(jì)劃， 評(píng)估績(jī)效 概 念 計(jì) 劃 開 發(fā) 驗(yàn) 證 發(fā) 布 生 命 周 期 IPD流程 客戶反饋 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 技術(shù)趨勢(shì) 目前產(chǎn)品組合 產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃 產(chǎn)品項(xiàng)目組合 產(chǎn)品線路標(biāo) Y 任務(wù)書？ N 市場(chǎng)管理的使命是確定公 司為獲取市場(chǎng)成功應(yīng)開發(fā) 什么產(chǎn)品，并啟動(dòng) IPD流 程。 CPMT 產(chǎn)品線 IPMT PLPMT 產(chǎn)品線 IPMT PLPMT 產(chǎn)品線 IPMT PLPMT PDT PDT PDT … PDT … PDT PDT … PDT PDT … PDT PLPMT是 IPMT的參謀機(jī)構(gòu)，向 IPMT匯報(bào)， PLPMT的支撐部門是 PLMarketing 20 PMT在組織結(jié)構(gòu)中的位置 IRB CPMT是 IRB的參謀機(jī)構(gòu)，向 IRB匯報(bào)， CPMT的支撐部門是戰(zhàn)略與規(guī)劃部 MM流程的主要框架 市場(chǎng)及客戶 需求與需要 理解市場(chǎng) 進(jìn)行市場(chǎng) 細(xì)分 進(jìn)行組合分析 制定業(yè)務(wù)戰(zhàn) 略與計(jì)劃 融合和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計(jì)劃 管理業(yè)務(wù) 計(jì)劃和評(píng) 估績(jī)效 市場(chǎng)管理流程可分為六個(gè)主要步驟 STEP6：管理業(yè)務(wù)計(jì)劃和評(píng) 估績(jī)效 ? 制定任務(wù)書 ? 確保業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行 ? 根據(jù)計(jì)劃評(píng)估表現(xiàn) ? 需要時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行改 變 STEP5：融合和優(yōu)化業(yè)務(wù) 計(jì)劃 ? 確保業(yè)務(wù)計(jì)劃與其他部 門的協(xié)調(diào)配合 ? 對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃作出承諾 STEP4：制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和計(jì)劃 ? 確定產(chǎn)品線業(yè)務(wù)策略和目標(biāo) ? 制定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)策略和計(jì)劃 ? 制定產(chǎn)品線產(chǎn)品路標(biāo) 21 STEP3：進(jìn)行組合分析 ? 直接競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 選擇投資機(jī)會(huì)并排序 ? 審視戰(zhàn)略定位 ? 審視財(cái)務(wù)分析 ? 審視差距分析 ? 確定業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) STEP2：進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ? 確定市場(chǎng)細(xì)分結(jié)構(gòu) ? 確定初步的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) STEP1：理解市場(chǎng) ? 設(shè)定愿景、使命和目標(biāo) ? 驅(qū)動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的分析 ? 確定潛在的機(jī)會(huì)目標(biāo) 目的 主要交付件 定義或更新愿景、使命和業(yè)務(wù)目標(biāo) 獲得對(duì)市場(chǎng)的深入理解并確定潛在的機(jī)會(huì)點(diǎn) 產(chǎn)品線使命和目標(biāo) 市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告 理解 te ep p1 1 市場(chǎng) 管理業(yè)務(wù)計(jì)劃 和評(píng)估績(jī)效 Step1 MM流程 Step1理解市場(chǎng)簡(jiǎn)介 Step2 進(jìn)行市場(chǎng) 細(xì)分 Step3 進(jìn)行組合 分析 Step4 制定業(yè)務(wù)策 略和計(jì)劃 Step5 融合和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計(jì)劃 Step6 管理業(yè)務(wù)計(jì)劃 和評(píng)估績(jī)效 主要活動(dòng) MM流程和 Step1主要有兩個(gè)主要活動(dòng)：定義使命和目標(biāo)、市場(chǎng)評(píng)估 IPMT定義或更新產(chǎn)品線的使命和目標(biāo)，并確保被組織中所有成員理解和吸收。 24 目的 主要交付件 制定產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)方向和策略，并確定針對(duì)不同 業(yè)務(wù)要素的策略和計(jì)劃； 產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃 產(chǎn)品線產(chǎn)品路標(biāo) S St te ep務(wù)策 定業(yè) 劃 定業(yè)計(jì)劃 制 和計(jì) 管理業(yè)務(wù)計(jì)劃 和評(píng)估績(jī)效 Step4 MM流程 Step4制定業(yè)務(wù)策略和計(jì)劃 Step1 理解市場(chǎng) Step2 進(jìn)行市場(chǎng) 細(xì)分 Step3 進(jìn)行組合 分析 p4 4 務(wù)策 制 略和 Step5 融合和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計(jì)劃 Step6 管理業(yè)務(wù)計(jì)劃 和評(píng)估績(jī)效 主要活動(dòng) PMT基于不同的假設(shè)制定三個(gè)不同的備選方案，在每個(gè)備選方案中，運(yùn)用安素夫矩陣 確定每一個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)未來三年每年的收入和利潤(rùn)目標(biāo)， IPMT評(píng)審這些備選方案并 從中選擇一個(gè)方案，從而確定產(chǎn)品線及每一目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)未來 3年的目標(biāo)。 經(jīng)批準(zhǔn)的產(chǎn)品線 /公司業(yè)務(wù)計(jì)劃 產(chǎn)品線和公司產(chǎn)品路標(biāo) 業(yè)務(wù)和優(yōu)化 管理業(yè)務(wù)計(jì)劃 和評(píng)估績(jī)效 Step5 MM流程 Step5融合和優(yōu)化業(yè)務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)介 Step1 理解市場(chǎng) Step2 進(jìn)行市場(chǎng) 細(xì)分 Step3 進(jìn)行組合 分析 Step4 制定業(yè)務(wù)策 略和計(jì)劃 融合 Step5 計(jì)劃 化 Step6 管理業(yè)務(wù)計(jì)劃 和評(píng)估績(jī)效 主要活動(dòng) CPMT審視各產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃和產(chǎn)品路標(biāo)，進(jìn)行公司整體組合分析和提供各領(lǐng)域投資 分配建議； PLPMT更新產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃和產(chǎn)品路標(biāo)； 制定公司業(yè)務(wù)計(jì)劃； EMT/IRB評(píng)審并批準(zhǔn)各產(chǎn)品線和公司業(yè)務(wù)計(jì)劃。根據(jù)相關(guān)業(yè)務(wù)計(jì)劃的目標(biāo)來評(píng)估績(jī)效，包括收 入、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、客戶滿意度和忠誠(chéng)度、營(yíng)銷效率、技能資源等。 32 33 預(yù)測(cè)有什么作用？ 預(yù)測(cè)是戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)、資源計(jì)劃的龍頭 以預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，制定公司未來的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 CBP，驅(qū)動(dòng) 制定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展策略、人力資源規(guī)劃、固定資產(chǎn)投資規(guī)劃 等。 驅(qū)動(dòng)預(yù)算、銷售收入、資金計(jì)劃制定。 研發(fā)進(jìn)度出現(xiàn)變化后特別是開發(fā)階段起到發(fā)布前的進(jìn)度，需及時(shí)知會(huì)預(yù)測(cè)部門。 42 43 ——任務(wù)書開發(fā)流程（ CDP） DRY RUN培訓(xùn) 44 目錄 CDP概述 活動(dòng)說明 定義 /更新市場(chǎng)策略和目標(biāo) 市場(chǎng)環(huán)境分析 顧客需求分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 開發(fā)盈利計(jì)劃 開發(fā)項(xiàng)目任務(wù)書及評(píng)審 45 產(chǎn)品項(xiàng)目任務(wù)書材料包 項(xiàng)目任務(wù)書材料包（ Charter Package）：描述市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是 IPD 流程中產(chǎn)品包 /解決方案決策評(píng)審點(diǎn)材料包（ DCP Package）中的一 個(gè)子集。任務(wù)書開發(fā)小組具體制定任務(wù)書時(shí)， 任務(wù)書制定的責(zé)任主題還是在 PMT， PMT要評(píng)審任務(wù)書并對(duì)任務(wù)書質(zhì) 量和及時(shí)性負(fù)責(zé)。測(cè)量指標(biāo)通常是可以定量的，如 收益和增加的市場(chǎng)份額。在 Charter開發(fā)階段，產(chǎn)品包 Charter應(yīng)包括更偏產(chǎn)品包角度 的市場(chǎng)環(huán)境。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的新產(chǎn)品能夠比公司正在開發(fā)的產(chǎn)品更好的滿足客戶的需求，在這種情況 下，就需要重新考慮是否繼續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)。這些 分析提供了用基準(zhǔn)問題測(cè)試的 競(jìng)爭(zhēng)性基線 ，團(tuán)隊(duì)將使用這些基 線仔細(xì)考慮未來的產(chǎn)品包，公司應(yīng)該保證自己的產(chǎn)品包至少達(dá) 到基線水平。 55 PDT經(jīng)理選拔程序 開始 提出 PDT經(jīng)理選拔需求 PMT PDT經(jīng)理 需求信息 發(fā)出選拔通知 IPMT執(zhí)行秘書 PDT經(jīng)理 選拔通知 啟動(dòng) PDT經(jīng)理選拔 相關(guān)干部 推薦候選人 相關(guān) PDT經(jīng)理管理部門 面試 面試小組 PDT經(jīng)理人選審核 相關(guān)干部 PDT經(jīng)理任命文件會(huì)簽 IPMT執(zhí)行秘書 PDT經(jīng)理任命 IPMT主任 結(jié)束 PDT經(jīng)理候選 人推薦材料 面試結(jié)果 PDT經(jīng)理人選 PDT經(jīng)理任 命會(huì)簽文件 PDT經(jīng)理 任命通知 合格？ 是 否 否 合格？ 是 項(xiàng)目任務(wù)書評(píng)審 IPMT按下列準(zhǔn)則評(píng)審任務(wù)書，只有通過評(píng)審， IPMT才會(huì)組建 PDT，啟 動(dòng)產(chǎn)品的開發(fā)。 評(píng)估是基于有效的假設(shè)，而不是詳細(xì)的數(shù)據(jù) ? 若概念得到批準(zhǔn)，則在計(jì)劃階段將對(duì)假設(shè)進(jìn)行證實(shí) ? 若概念沒有得到批準(zhǔn)，則不浪費(fèi)資源 交付： 初步的業(yè)務(wù)計(jì)劃 端到端 1/2級(jí)項(xiàng)目計(jì)劃 產(chǎn)品包需求、設(shè)計(jì)需求和產(chǎn)品概念 59 概 念 計(jì) 劃 開 發(fā) 驗(yàn) 證 發(fā) 布 生命 周期 概念階段有以下幾個(gè)關(guān)鍵活動(dòng) IPMT PDT 接受項(xiàng)目 Charter 和組建 PDT 項(xiàng)目開工 和制定概 念階段 計(jì)劃 共同開發(fā) 產(chǎn)品包需 求，設(shè)計(jì) 需求和產(chǎn) 品概念并 進(jìn)行技術(shù) 各功能領(lǐng) 域并行開 發(fā)各自領(lǐng) 域的 E2E 189。 65 錢學(xué)森對(duì)系統(tǒng)的定義 ―極其復(fù)雜的研究對(duì)象稱為系統(tǒng)，即相互作用和相互依賴的若干 組成部分結(jié)合成的具有特定功能的游記整體，而且這個(gè)系統(tǒng)又是 它所從屬的更大系統(tǒng)的組成部分 ‖。 PDT的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)： PDT中某一類似項(xiàng)目采用某一種進(jìn)度管理模式效果很好，建議新項(xiàng)目仍采用這種 管理模式。 66 系統(tǒng)工程結(jié)果 項(xiàng)目管理 系統(tǒng)工程負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)相關(guān)的所有方面 67 系統(tǒng)工程扮演著技術(shù)分配與集成的角色 用戶 Marketing 硬件開發(fā) 軟件開發(fā) 結(jié)構(gòu)開發(fā) 系統(tǒng)工程 …… 采購 技術(shù)支持 項(xiàng)目計(jì)劃 需求與規(guī)格 制造 需求與規(guī)格 規(guī)格 公共元件 /組件 需求 需求 需求分析 系統(tǒng)分析 68 需求分析 系統(tǒng)分析 需求循環(huán) 功能分析 設(shè)計(jì)循環(huán) 驗(yàn)證 設(shè)計(jì)綜合 需求分析和功能分析有可能存在反復(fù) 需求分析完成后進(jìn)入功能分析 從功能分析有時(shí)也要回到需求分析 功能分析和設(shè)計(jì)綜合也有可能存在反復(fù) 功能分析完成后進(jìn)入設(shè)計(jì)綜合 從設(shè)計(jì)綜合有時(shí)也要回到功能分析 主要的系統(tǒng)工程方法 輸入 輸出 69 系統(tǒng)工程考慮的系統(tǒng)層次 由 PDT開發(fā)的一個(gè)產(chǎn)品的 R版本 組成該 R版本產(chǎn)品的多個(gè)具有一 System Module Unit SubSystem Module Unit Component 定用戶可見功能的獨(dú)立物理實(shí) 體，如機(jī)框，操作維護(hù)系統(tǒng)等 由 310人組成的項(xiàng)目組進(jìn)行開發(fā)的 具有明確規(guī)格要求的軟硬件，如單 板 PCB，大規(guī)模邏輯，主控軟件，算 法軟件等 Component SubSystem