【正文】 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 銷售管理部 ： ? ， 共有編制 15人 ， 其中鄭東 5人 ， 洛陽 5人 ， 共享 5人 。 置業(yè)聯(lián)動(dòng)：確定聯(lián)動(dòng)對接人員、商討聯(lián)動(dòng)模式。 對鄭州市 166家高檔消費(fèi)場所進(jìn)行順馳會雜志的鋪設(shè)。 置業(yè)店亮相布置的配合。 大客戶工作：確定重點(diǎn)大客戶名單及工 作步驟統(tǒng)一說辭及資料準(zhǔn)備拜訪了 21家 單位 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 13 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 客戶資源部： ? 6月 1日 —6月 17日：亮相準(zhǔn)備 外賣場聯(lián)系。 ? 例會沒有起到應(yīng)有的作用 ， 沒有及時(shí)解決當(dāng)期問題； ? 外賣場信息過于封閉 ， 不了解公司動(dòng)態(tài) ， 不了解其他部門工作的進(jìn)度 。 本資料來自 1 順 馳 鄭 東 第 一 大 街 開 盤 操 作 思 路 匯 報(bào) 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 2 匯報(bào)提綱 第一部分 前階段工作回顧 第二部分 深刻理解市場 第三部分 項(xiàng)目開盤操作思路 第四部分 當(dāng)前工作重點(diǎn) 第五部分 各部門工作支持 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 3 項(xiàng)目簡介： 本項(xiàng)目位于鄭州市鄭東新區(qū)起步區(qū) ， 位于CBD中心和龍湖居住區(qū)之間 ， 西鄰 107國道 ， 東臨東四環(huán) ， 區(qū)域四周道路通暢 ， 區(qū)內(nèi)規(guī)劃有中學(xué) 、 商業(yè) 、 郵政 、 消防站 ， 周圍有外國語小學(xué) 、緯五路一小 、 鄭州一中 、 藝術(shù)中心 、 會展中心 、47中 、 河南友誼醫(yī)院等 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 7 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 企劃部： 一 、 ? 金博大外賣場的設(shè)計(jì)裝修 ? 賣場道具的制作 （ X展架 、 KT板 、 氣球等 ） ? ? （ 戶外路牌 、 候車亭 、 高檔樓宇液晶電視廣告 ） ? （ 大河報(bào) 、 鄭州晚報(bào) 、 鄭州日報(bào) 、 經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào) ） 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 8 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 企劃部： 二 、 后續(xù)推廣工作 “《 鄭州晚報(bào) 》 55周年紀(jì)念 ” 廣告發(fā)布 組織 “ 京津百人看房團(tuán) ” 的活動(dòng) 三 、 其他 “ 2020中原城鎮(zhèn)規(guī)劃建設(shè)成果博覽會 ” CBD展場的布置 洛南項(xiàng)目 、 鄭東項(xiàng)目模型制作 （ 正在進(jìn)行中 ） “ 順馳會 ” 一期及會員申請表的印刷 外包合同的簽訂 、 審批 、 付款 本資料來自 9 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 10 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 11 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 企劃部： 前階段工作中出現(xiàn)的問題 ? 個(gè)人不明確各自的工作范疇 ， 不知道輕重緩急 ，無邏輯條理性 ? 執(zhí)行者在處理具體事件上比較亂 ， 無計(jì)劃性 ? 部門分工不明確 ， 沒有將具體的責(zé)任落實(shí)到個(gè)人 。 順馳會簡介、章程、守則、入會須知、會員權(quán)益及優(yōu)惠細(xì)則、入會申請表的起草及確定。 對鄭州、洛陽銷售部及置業(yè)店接待人員進(jìn)行順馳會培訓(xùn)。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 15 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 客戶資源部： ? 6月 21日 —6月 30日：客戶資源工作正常開展 大客戶工作：與 8家單位接觸，共發(fā)展近 800名會員。 會刊對接工作。 ? 目前 ， 已經(jīng)在崗 8人 ， 其中鄭州 4人 ， 洛陽 3人 ，共享 1人 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 19 第一部分 前階段工作回顧 二、目前營銷團(tuán)隊(duì)人員現(xiàn)狀 銷售部 ： ? 編制：鄭東銷售部 7月份定編 14人 ， 開盤前需要擴(kuò)大編制 ， 應(yīng)當(dāng)擴(kuò)充到 20人的編制； ? 現(xiàn)狀：目前鄭東銷售部有在崗員工 10人 ， 其中正式員工 2人 （ 范璐 、 彭岱 ） ， 計(jì)劃提前轉(zhuǎn)正 1人 （ 閆會芳 ） ，試用期員工 7人 （ 陳影 、 吳慧桃 、 王潔 、 柴繼超 、 牛麗娜 、 郭春燕 、 張?jiān)丛?） 。 其中轉(zhuǎn)正人員 1人 （ 牛曉龍 ） ， 計(jì)劃提前轉(zhuǎn)正人員 1人 （ 田萌 ） ， 適用期人員 4人 （ 張華 、 方黎麗 、 龐培 、 黃睿 ） 。 ? 商貿(mào)物流行業(yè)成為鄭州最發(fā)達(dá)的支柱性產(chǎn)業(yè) ，并造就了大量的高端客群 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 29 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 經(jīng)濟(jì)背景分析： 結(jié)論：根據(jù)以上的分析 ， 可以肯定鄭州市的經(jīng)濟(jì)狀況處于不均衡的發(fā)展?fàn)顩r ， 部分發(fā)達(dá)產(chǎn)業(yè)造就了大量的富裕高端人群 ， 并拉動(dòng)了消費(fèi)市場的整體增長 ， 導(dǎo)致社會上出現(xiàn)強(qiáng)烈的貧富差距 。 ? 從宏觀城市的角度看 ， 鄭州是一個(gè)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)生的城市骨架 ， 政治 、 經(jīng)濟(jì) 、 文化等功能分門別類的被安排在特定的區(qū)域 ， 特別是以京廣線為界 ， 西側(cè)為傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)業(yè)基地 ， 東側(cè)為政治文化中心區(qū) （ 行政區(qū) ） ， 城市以火車站和二七廣場為中心 ， 構(gòu)成了商業(yè)中心區(qū) 。 ? 從目前的狀況看 ， 鄭州的高端居住和消費(fèi)場所基本集中在鄭州市的東部 （ 行政區(qū) ） ， 以省委 、 省政府為中心 ， 以金水路 、 紫荊山路為骨架的四方格的區(qū)域內(nèi) 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 33 第二部分 深刻理解市場 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場理解 ? 據(jù)鄭州市統(tǒng)計(jì)局調(diào)查 ， 2020年全市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資額 ， 同比增長 %；全市商品房新開工面積 M2（ 發(fā)放施工許可證面積 ） ， 竣工面積 M2。 其次從房地產(chǎn)功能和用途來看 ， 住宅 、 寫字樓的功能區(qū)分模糊 ， 商住樓盤與寫字樓價(jià)格差異比較小 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 36 第二部分 深刻理解市場 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場理解 ? 2020年全市共銷售商品房面積 （ 含商品房預(yù)售 ） M2， 同比增長達(dá) %， 增速高于投放增長的 。 ? 2020年二手房成交套數(shù)為 8796套 ， 比 2002年增長 64%， 交易面積達(dá)到 M2， 增長 %。 也是未來 25年最有吸引力的消費(fèi)市場之一 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 41 第二部分 深刻理解市場 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場理解 結(jié)論：縱觀鄭州房地產(chǎn)市場 ， 我們可以發(fā)現(xiàn) ，鄭州市場已經(jīng)積累了大量的房地產(chǎn)需求 ， 并且具有可觀的上升空間 ， 為我們提供了很好的營銷背景 ， 但是目前缺乏突破價(jià)格瓶頸的契機(jī) ，市場消費(fèi)情緒不足 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 43 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價(jià)值解析 鄭東新區(qū)價(jià)值分析： 1． 它是按照國際發(fā)達(dá)城市的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一規(guī)劃的城市新區(qū) ， 是讓鄭州一次性進(jìn)入國際大家庭的唯一途徑 ， 與原有的舊城有著天壤之別； 2． 鄭東新區(qū)與舊城之間有著明確的邊界但又緊密相連 ， 既能做到城市功能的借用 ， 又使新區(qū)沒有陌生感；既保持了原有的城市歷史文脈 ，又能夠迅速提高城市國際化品質(zhì) ， 是共生城市理論的完美表達(dá) ， 為鄭東新區(qū)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的發(fā)展平臺； 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 44 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價(jià)值解析 鄭東新區(qū)價(jià)值分析： 3． 鄭東新區(qū)的規(guī)劃建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了國內(nèi)發(fā)達(dá)城市的水平 ， 而且超過了國際上許多新型都會的城市標(biāo)準(zhǔn) ， 是目前中國最高標(biāo)準(zhǔn)的城市模型 ， 對于消費(fèi)者而言 ， 具有相當(dāng)強(qiáng)大的誘惑力； 4． 鄭東新區(qū)將吸引河南省主要的經(jīng)濟(jì)命脈部門和企業(yè)進(jìn)入 ， 實(shí)際上將形成了一個(gè)與舊城完全對比的新區(qū) ， 類似于印度的德里和新德里之間的城市模型 ， 這種反差將極大的提升鄭東新區(qū)的地位 ， 對于有著人口接近一億人的河南省來說 ， 是人們未來工作和居住的 “ 圣地 ” ； 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 45 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價(jià)值解析 鄭東新區(qū)價(jià)值分析： 5． 六平方公里的龍湖將形成中原一代 “ 稀缺資源 ” 的集中投放 ， 如此大面積的水面將形成對于生存環(huán)境 、 局部氣候 、 自然環(huán)境的有效改善 ，也會居住人群資源的優(yōu)化組合； 6． 政府對于鄭東新區(qū)的建設(shè)的關(guān)注度和力度非常高 ， 巨額資金的投放 、 優(yōu)惠政策的實(shí)施以及政府嚴(yán)厲的監(jiān)管 ， 足以形成對于鄭東新區(qū)快速建設(shè)的有力推動(dòng) ， 使其在短期內(nèi)見到成效 。 它的出現(xiàn)將成為鄭州城市化進(jìn)程的重要節(jié)點(diǎn) ， 因此對于鄭州房地產(chǎn)市場具有非常強(qiáng)烈的打擊作用 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 49 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價(jià)值解析 結(jié)論：從以上的分析中可以發(fā)現(xiàn) ， “ 第一大街 ” 所處的區(qū)域價(jià)值極高 ， 甚至可以說是鄭州唯一的高價(jià)值商業(yè)居住區(qū)塊 ， 對于城市高端人群具有相當(dāng)強(qiáng)烈的吸引力 ， 是順馳集團(tuán)有史以來開發(fā)的最好的土地 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 50 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 二、銷售節(jié)奏安排 三、推盤策略 四、價(jià)格策略 五、推廣策略 六、工作計(jì)劃排期 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 51 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 2020年銷售回款指標(biāo)分解 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 52 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： 10月開盤實(shí)現(xiàn)回款 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 53 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 內(nèi)部認(rèn)購當(dāng)天住宅部分完成 250套 ， 商業(yè) 25套；認(rèn)購當(dāng)月住宅部分認(rèn)購共 400套 ， 商業(yè)完成 40套 。 ? 渠道分解包括：自然到訪 、 口碑傳播 、 戶外 、 報(bào)廣 、