【正文】 0月 1日 示范景觀區(qū)開園 10月 5日 項目開盤 本資料來自 中原順馳集團 61 第三部分 開盤操作思路 二、銷售節(jié)奏安排 銷售階段 產品亮相 價格公布 內部認購 示范環(huán)境開園 開盤 7月 15日 8月 1日 8月 21日 8月 28日 10月 1日 10月 5日 品牌梳理期 產品強宣期 客戶轉化期 內部認購期 產品展示期 本資料來自 中原順馳集團 62 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤原則 推盤策略 推盤節(jié)奏 本資料來自 中原順馳集團 63 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤原則 ? 推盤應確保開盤時放量銷售 ? 住宅部分銷售控制確保開盤均價的達成 ? 推盤確保開盤放量后余房的好壞位置平衡 ， 考慮后期均價的拉升 ? 開盤時部分商業(yè)低價入市確?？焖倩乜?， 其余商業(yè)暫緩發(fā)售 ， 后期隨住宅銷售進度和區(qū)域成熟度的提高適時補量 ， 追求商業(yè)價值最大化 。 本資料來自 中原順馳集團 65 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤策略 住宅 可售面積（㎡） 上市面積（㎡） 預計銷售面積（㎡） 銷售比例 9＃ 25450 25450 40833 % 10＃ 43115 43115 合計 68565 68565 40833 % 商業(yè) 可售面積（㎡） 上市面積（㎡） 預計銷售面積（㎡） 銷售比例 9＃ 7100 7100 5600 % 10＃ 4225 4225 合計 11325 11325 5600 % 本資料來自 中原順馳集團 66 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤節(jié)奏 方案一：直接選房號 ， 簽定認購協(xié)議 8月 28日 —9月 18日 一次認購 （ 部分樓門暫不發(fā)售 ） 9月 19日 —9月 23日 封盤一周 ， 客戶積累 9月 24日 —9月 30日 二次派籌 （ 部分新樓門推出 ） 10月 1日 —10月 4日 三次派籌 （ 示范環(huán)境開園 ） 10月 5日 開盤 本資料來自 中原順馳集團 67 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤節(jié)奏 方案二：發(fā)售優(yōu)先認購權 ， 再選房號簽協(xié)議 8月 28日 —9月 18日 發(fā)售優(yōu)先認購權卡 9月 19日 —9月 23日 封盤一周 ， 持認購卡客戶按 優(yōu)先順序號選房 ， 同時新客 戶積累 9月 24 日 —9月 30日 二次協(xié)議認購 10月 1日 —10月 4日 三次認購 （ 示范環(huán)境開園 ） 10月 5日 開盤 本資料來自 中原順馳集團 68 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 定價原則 價格策略 價格測算 價格調控 本資料來自 中原順馳集團 69 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 定價原則 ? 進行價格測算滿足公司對整體均價考核 ? 入市價格具備競爭優(yōu)勢確保開盤放量銷售 ? 利用價格杠桿調控不同位置 、 不同戶型 、 不同樓層的住宅均勻銷售 本資料來自 中原順馳集團 70 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 價格策略 ? 低價入市 ， 小步快捯 ? 拉大位置差價 ， 以景觀位置為原則定價 ? 縮小 1—4層樓層差價 ， 頂層低價入市 ? 認購期采用優(yōu)惠遞減控制節(jié)奏 ， 促進銷售 本資料來自 中原順馳集團 71 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 價格測算 項目均價考核要求： 全盤 住宅部分 商業(yè)部分 均價要求 3837 3443 6500 本資料來自 中原順馳集團 72 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 價格測算 預計全盤銷售周期為 15個月 ， 進行整體價格測算 全盤價格測算表 整體價格測算后入市均價：住宅為 3000元 /㎡ ， 商業(yè)為 6000元 /㎡ 。 本資料來自 中原順馳集團 81 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 SWOT分析 ? 機會點 1． 鄭東新區(qū)已經收到目標客群的高度關注 ， 距目標客 戶群范圍較近； 2． 鄭州房地產市場啟動在即 ， 市場不斷轉好； 3． 建業(yè)聯(lián)盟新城提前亮相 ， 價格和產品拉高端區(qū)域市 場的價格空間； 4． 新聞媒體和本地消費者希望外來的經濟實力沖擊沉 寂的鄭州市場 。 產品開發(fā)原則： ● 強化產品的國際高標準城市的特征 ， 強調社區(qū)外圍環(huán)境的生活化色彩； 本資料來自 中原順馳集團 85 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 深刻理解產品 產品開發(fā)原則： ● 強化產品能夠給與客戶的最大利益點 ， 并且是本地 市場需求的空白點 ， 為營銷工作提供絕對的影響指 標的支持； ● 整體均好性的原則 ， 不因外觀而損失產品的使用功能 本資料來自 中原順馳集團 86 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 深刻理解產品 ? 核心價值提煉： 1． 位于大中原城市群核心地位的都會中央的居住圣地 2． 以水景商業(yè)街為骨架的街區(qū)特色； 3． “ 三維水系 ” 的健康虛擬院落空間； 4． 城市中心的低密度住宅產品 本資料來自 中原順馳集團 87 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 深刻理解客戶 第一層客戶：行政區(qū)客戶 a、金融、保險、醫(yī)院系統(tǒng) b、大型企業(yè)管理層、個體私營業(yè)主、外來經商或投 資人群 c、政府機關 本資料來自 中原順馳集團 88 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 深刻理解客戶 第二層客戶：鄭州市內所有客戶 ? a、有經濟實力的向往高生活品質的客戶 ? b、省內或省外在鄭州定居的生意人 ? c、鄭州市內高收入階層 本資料來自 89 本資料來自 管理資源網 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 90 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 中原順馳集團 91 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 推廣策略 在本項目的推廣上 ， 由于要在開盤當月實現(xiàn) （ 即開盤當月實現(xiàn)銷售住宅300套 ， 商業(yè) 5600平方米 ） ， 因此 ， 本次推廣工作的難度是在鄭州以及中原地區(qū)從沒有過的 ，因此 ， 此次推廣工作不僅要做到足夠的廣度 ，還要做到精確的準度和力度 。第一大街 順馳鄭東 “ 榜樣生活 ” 倡導高尚健康的生活態(tài)度 ， 提倡自然生態(tài)的生存環(huán)境 ， 追求和諧共融的人際關系 。同時聯(lián)合政府對鄭東新區(qū) CBD的居住環(huán)境進行短期的集中推介 ， 為品牌亮相前做好最后的基礎準備工作 。 由于我們產品與建業(yè)的 “ 聯(lián)盟新城 ” 處于同一區(qū)域 ， 而建業(yè)是當地的第一品牌發(fā)展商 ， 具有較強的號召力 ， 因此 ，我們與建業(yè)之間的競爭 ， 即使鄭州房地產市場上的最高級別 本資料來自 中原順馳集團 109 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 產品強宣期 (—) 推廣手段 :競爭 ， 具有新聞轟動效應 ， 同時又是“ 河南市場霸主 ” 的競爭 ， 對于我們進入河南區(qū)域能否做 “ ”有著重要的意義 。 本資料來自 中原順馳集團 112 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 產品認購期 (—) 推廣手段 : 1． 聯(lián)合新聞媒體做 “ 沸騰九月 ——鄭州房地產市場即 將井噴 ” 的新聞炒作 ， 制造市場緊張情緒； 2． 出版 《 鄭東新區(qū)及順馳第一大街投資指南 》 3． “ 順馳第一大街投資分析會 ” 、 “ 順馳第一大街產品 說明會 ” 本資料來自 中原順馳集團 113 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 產品形象展示期 （ 10月 1—10月 4日 ） 推廣策略 :利用十一黃金周吸引客戶到訪現(xiàn)場 ，充分展示示范環(huán)境的優(yōu)勢特征 ， 以良好的現(xiàn)場體驗激發(fā)客戶的購買沖動 。 本資料來自 中原順馳集團 122 第四部分 當前重點工作 客戶資源部： ? 推動工作日志 、 周計劃及各種模板的運用 ， 提高每個人的工作效率 。 ? 洛陽項目確定合作銀行 ， 與房管局進行深度接觸 ， 對外部資源 （ 銀行 、 房管局 、 擔保中心 、 資金中心等 ）進行整合 ， 為項目內部認購準備基礎工作 。 確定各銷售子體系年度 、 季度 、 月度銷售