【正文】 確定各銷售子體系年度 、 季度 、 月度銷售指標(biāo) 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 122 第四部分 當(dāng)前重點(diǎn)工作 客戶資源部： ? 推動工作日志 、 周計(jì)劃及各種模板的運(yùn)用 ， 提高每個人的工作效率 。 由于我們產(chǎn)品與建業(yè)的 “ 聯(lián)盟新城 ” 處于同一區(qū)域 ， 而建業(yè)是當(dāng)?shù)氐牡谝黄放瓢l(fā)展商 ， 具有較強(qiáng)的號召力 ， 因此 ，我們與建業(yè)之間的競爭 ， 即使鄭州房地產(chǎn)市場上的最高級別 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 109 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 產(chǎn)品強(qiáng)宣期 (—) 推廣手段 :競爭 ， 具有新聞轟動效應(yīng) ， 同時又是“ 河南市場霸主 ” 的競爭 ， 對于我們進(jìn)入河南區(qū)域能否做 “ ”有著重要的意義 。 “ 榜樣生活 ” 倡導(dǎo)高尚健康的生活態(tài)度 ， 提倡自然生態(tài)的生存環(huán)境 ， 追求和諧共融的人際關(guān)系 。 產(chǎn)品開發(fā)原則： ● 強(qiáng)化產(chǎn)品的國際高標(biāo)準(zhǔn)城市的特征 ， 強(qiáng)調(diào)社區(qū)外圍環(huán)境的生活化色彩； 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 85 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 深刻理解產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā)原則： ● 強(qiáng)化產(chǎn)品能夠給與客戶的最大利益點(diǎn) ， 并且是本地 市場需求的空白點(diǎn) ， 為營銷工作提供絕對的影響指 標(biāo)的支持； ● 整體均好性的原則 ， 不因外觀而損失產(chǎn)品的使用功能 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 86 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 深刻理解產(chǎn)品 ? 核心價(jià)值提煉： 1． 位于大中原城市群核心地位的都會中央的居住圣地 2． 以水景商業(yè)街為骨架的街區(qū)特色； 3． “ 三維水系 ” 的健康虛擬院落空間； 4． 城市中心的低密度住宅產(chǎn)品 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 87 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 深刻理解客戶 第一層客戶：行政區(qū)客戶 a、金融、保險(xiǎn)、醫(yī)院系統(tǒng) b、大型企業(yè)管理層、個體私營業(yè)主、外來經(jīng)商或投 資人群 c、政府機(jī)關(guān) 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 88 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 深刻理解客戶 第二層客戶：鄭州市內(nèi)所有客戶 ? a、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的向往高生活品質(zhì)的客戶 ? b、省內(nèi)或省外在鄭州定居的生意人 ? c、鄭州市內(nèi)高收入階層 本資料來自 89 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網(wǎng) 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 90 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 91 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 推廣策略 在本項(xiàng)目的推廣上 ， 由于要在開盤當(dāng)月實(shí)現(xiàn) （ 即開盤當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷售住宅300套 ， 商業(yè) 5600平方米 ） ， 因此 ， 本次推廣工作的難度是在鄭州以及中原地區(qū)從沒有過的 ，因此 ， 此次推廣工作不僅要做到足夠的廣度 ，還要做到精確的準(zhǔn)度和力度 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 65 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤策略 住宅 可售面積（㎡） 上市面積（㎡） 預(yù)計(jì)銷售面積（㎡） 銷售比例 9＃ 25450 25450 40833 % 10＃ 43115 43115 合計(jì) 68565 68565 40833 % 商業(yè) 可售面積（㎡） 上市面積（㎡） 預(yù)計(jì)銷售面積（㎡） 銷售比例 9＃ 7100 7100 5600 % 10＃ 4225 4225 合計(jì) 11325 11325 5600 % 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 66 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤節(jié)奏 方案一：直接選房號 ， 簽定認(rèn)購協(xié)議 8月 28日 —9月 18日 一次認(rèn)購 （ 部分樓門暫不發(fā)售 ） 9月 19日 —9月 23日 封盤一周 ， 客戶積累 9月 24日 —9月 30日 二次派籌 （ 部分新樓門推出 ） 10月 1日 —10月 4日 三次派籌 （ 示范環(huán)境開園 ） 10月 5日 開盤 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 67 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤節(jié)奏 方案二：發(fā)售優(yōu)先認(rèn)購權(quán) ， 再選房號簽協(xié)議 8月 28日 —9月 18日 發(fā)售優(yōu)先認(rèn)購權(quán)卡 9月 19日 —9月 23日 封盤一周 ， 持認(rèn)購卡客戶按 優(yōu)先順序號選房 ， 同時新客 戶積累 9月 24 日 —9月 30日 二次協(xié)議認(rèn)購 10月 1日 —10月 4日 三次認(rèn)購 （ 示范環(huán)境開園 ） 10月 5日 開盤 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 68 第三部分 開盤操作思路 四、價(jià)格策略 定價(jià)原則 價(jià)格策略 價(jià)格測算 價(jià)格調(diào)控 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 69 第三部分 開盤操作思路 四、價(jià)格策略 定價(jià)原則 ? 進(jìn)行價(jià)格測算滿足公司對整體均價(jià)考核 ? 入市價(jià)格具備競爭優(yōu)勢確保開盤放量銷售 ? 利用價(jià)格杠桿調(diào)控不同位置 、 不同戶型 、 不同樓層的住宅均勻銷售 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 70 第三部分 開盤操作思路 四、價(jià)格策略 價(jià)格策略 ? 低價(jià)入市 ， 小步快捯 ? 拉大位置差價(jià) ， 以景觀位置為原則定價(jià) ? 縮小 1—4層樓層差價(jià) ， 頂層低價(jià)入市 ? 認(rèn)購期采用優(yōu)惠遞減控制節(jié)奏 ， 促進(jìn)銷售 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 71 第三部分 開盤操作思路 四、價(jià)格策略 價(jià)格測算 項(xiàng)目均價(jià)考核要求： 全盤 住宅部分 商業(yè)部分 均價(jià)要求 3837 3443 6500 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 72 第三部分 開盤操作思路 四、價(jià)格策略 價(jià)格測算 預(yù)計(jì)全盤銷售周期為 15個月 ， 進(jìn)行整體價(jià)格測算 全盤價(jià)格測算表 整體價(jià)格測算后入市均價(jià)：住宅為 3000元 /㎡ ， 商業(yè)為 6000元 /㎡ 。 保證 80%轉(zhuǎn)化率 ， 確保開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)的完成 。 因此 ， “ 順馳鄭東 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 46 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價(jià)值解析 鄭東新區(qū)起步區(qū) ——CBD中心區(qū)價(jià)值分析： ? 該區(qū)位于鄭東新區(qū)的中心區(qū)的南側(cè) ， 緊鄰鄭州市中心干道金水路 ， 是該區(qū)中與現(xiàn)有城區(qū)結(jié)合最緊密的區(qū)域 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 39 第二部分 深刻理解市場 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場理解 ? 由于鄭州市沒有大規(guī)模的舊城改造計(jì)劃 ， 受到土地條件的制約 ， 城區(qū)內(nèi)部的產(chǎn)品類型多是小規(guī)模的高層產(chǎn)品為主 ， 而城郊結(jié)合部則集中了很多大規(guī)模的多層產(chǎn)品 。 全年商品住宅 、 辦公樓 、商業(yè)營業(yè)用房和其他用房銷售面積占同期商品房銷售總面積的比重分別為 %、 %、%和 %。 其中 ， 北區(qū)以小高層為主 ， 中區(qū)以小規(guī)模高層公寓或商住樓為主 ， 東區(qū)以高層 、 小高層為主 ， 西區(qū)以多層大社區(qū)為主 ， 南區(qū)市場比較淡靜 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 31 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 城市背景分析： ? 從城市規(guī)劃的角度看 ， 鄭州市缺乏現(xiàn)代城市的規(guī)劃思想 ， 是典型的依托鐵路而發(fā)展起來的城市 ， 城市中心以鄭州火車站為起點(diǎn) ， 道路均勻地向四周輻射 ， 導(dǎo)致形成 “ 內(nèi)緊外松 ” 的城市格局 。 ? 由于河南農(nóng)業(yè)大省的身份 ， 使其農(nóng)產(chǎn)品的深加工業(yè)成為其特色的重要產(chǎn)業(yè) ， “ 春都 ” 、 “ 思念 ” 的農(nóng)副產(chǎn)品和煙草 、 酒類等 ， 都是河南省重要的產(chǎn)業(yè)支柱 。 計(jì)劃 7月補(bǔ)充新員工 3人 ， 開盤前補(bǔ)充新員工 7人； ? 人員分組和骨干員工：目前銷售人員分為兩組 ， 閆會芳 、 陳影 、 郭春燕 、 柴繼超一組 ， 閆會芳擔(dān)任組長；范璐 、 吳慧桃 、 王潔 、 牛麗娜 、 張?jiān)丛匆唤M ， 組長由銷售部經(jīng)理暫時兼任 。 會員招募：各渠道共積累入會申請表 4635張，其中已收 3233張，應(yīng)收 1402張。 聯(lián)盟商家：商家招募公告及聯(lián)盟協(xié)議的起草和確定、簽約 7個聯(lián)盟商家。 ? 與銷售的溝通對接較少 ， 沒有準(zhǔn)確結(jié)果的反饋 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 4 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 二、目前營銷團(tuán)隊(duì)人員現(xiàn)狀 三、營銷團(tuán)隊(duì)存在問題及思考 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 5 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 銷售部： 銷售部工作回顧： 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 6 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 銷售部： 前階段工作中存在問題 ? 案場紀(jì)律和工作的規(guī)范性有待進(jìn)一步加強(qiáng)； ? 接待客戶的能力和高目標(biāo)的要求尚有差距； ? 工作模板在日常工作中推動的不夠； ? 對公司文化理解不夠深入 。 會員數(shù)據(jù)庫的建立。 看房團(tuán)活動的準(zhǔn)備：抽獎組織、人員安排、物品準(zhǔn)備、活動方案的確定。 本