【正文】 資料來自 中原順馳集團 18 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 銷售管理部： ? 按照人員定編職能 ， 安排 7人到天津進行為期半個月的項目銷管工作學(xué)習(xí) ， 分別安排建設(shè) 2人 ， 新地 5人 。 本資料來自 中原順馳集團 22 第一部分 前階段工作回顧 三、營銷團隊存在問題及思考 團隊存在問題： ? 對高目標理解不足 、 對財務(wù)指標關(guān)注不夠 ， 壓力傳遞不到位 ? 工作方向不明確 、 目的性不強 ? 職能分工不明確 ， 未能考核到人 ? 各部門工作思路不統(tǒng)一 、 步調(diào)不一致 本資料來自 中原順馳集團 23 第一部分 前階段工作回顧 三、營銷團隊存在問題及思考 團隊存在問題： ? 執(zhí)行力不強 ， 缺乏工作監(jiān)督與檢查 ? 整體操作水平殛待提高 ? 對產(chǎn)品缺乏理解與提煉 本資料來自 中原順馳集團 24 第一部分 前階段工作回顧 三、營銷團隊存在問題及思考 解決措施： ? 加強全員對企業(yè)基本問題的關(guān)注和理解 （ 持續(xù)培訓(xùn)和座談 ） ? 明確各部門職能與崗位描述 ， 將考核指標推行到個人 （ 已完成 ） ? 推行管理例會制度 ， 統(tǒng)一思想 ， 強調(diào)執(zhí)行 （ 已完成 ） 本資料來自 中原順馳集團 25 第一部分 前階段工作回顧 三、營銷團隊存在問題及思考 解決措施： ? 快速提高全員操作水平：操作手冊下發(fā)與考核 、 各部門工作模板建立與推行 、 現(xiàn)階段統(tǒng)一口徑整理下發(fā)（ 已完成 ） ? 加強全員對市場和產(chǎn)品的理解 ， 組織研發(fā) 、 策略公司產(chǎn)品培訓(xùn) （ 已完成 ） ? 加深對行業(yè)的理解，接待技巧培訓(xùn)（已完成） 本資料來自 中原順馳集團 26 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場理解 三 、 鄭東新區(qū)區(qū)域理解 本資料來自 中原順馳集團 27 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 經(jīng)濟背景分析： ? 按照政府規(guī)劃 ， 2020年鄭州市區(qū)要擴大一倍 ，人口也將相應(yīng)急速擴張 。 本資料來自 中原順馳集團 30 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 城市背景分析： ? 鄭州市雖然歷史可以追溯到商代 ， 但是現(xiàn)代城市史卻非常短 。 本資料來自 中原順馳集團 32 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 城市背景分析： 結(jié)論：根據(jù)以上的分析 ， “ 順馳鄭東 從面積來看 ，三房面積范圍約在 140160平方米為主 ， 四房面積超過 150平方米 ， 兩房面積超過 80平方米 。 本資料來自 中原順馳集團 38 第二部分 深刻理解市場 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場理解 ? 近年來鄭州房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了這樣一種現(xiàn)象 ——只要是多層就不愁賣 ！ 尤其是進入 2020年以來 ， 多層大規(guī)模社區(qū)不斷涌現(xiàn) ， 尤其是北環(huán)一帶 ， 多層低價房形成熱銷 。 在高端市場價格上 ， 低質(zhì)低價仍就是其主要特征 。 本資料來自 中原順馳集團 48 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價值解析 鄭東新區(qū)起步區(qū) ——CBD中心區(qū)價值分析 ? CBD中心區(qū)的北側(cè)是首批開工的居住區(qū) ， 第一大街項目正處于居住區(qū)的中央 ， 介于 CBD中心區(qū)和 CBD副中心區(qū)之間 ， 鄭東新區(qū) CBD的過渡地帶 ， 具有良好的 CBD居住尺度和環(huán)境氛圍 。 ? 商業(yè)部分開盤均價 6000元 /㎡ ,銷售面積 5600㎡ ,回款 3000萬 。 本資料來自 中原順馳集團 64 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤策略 ? 開盤住宅需要銷售 300套 ， 一期住宅共 520套 ，如開盤放量銷售則需一期全部戶型上市銷售 。 本資料來自 中原順馳集團 82 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 深刻理解產(chǎn)品 由于黑川紀章的 “ 九宮格 、 四合院 ” 的規(guī)劃思想 ， 該居住區(qū)的幾個項目都是均衡排列的 ， 因此 “ 第一大街 ”項目不可能以其他姿態(tài)出現(xiàn) ， 也不可能成為當?shù)赝怀龅牡貥诵越ㄖ?。第一大街 本資料來自 中原順馳集團 99 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目包裝方案 ? 推廣概念： 榜樣生活 繼企業(yè)品牌亮相口號 “ 建筑榜樣中原 ” 之后 ， 以“ 榜樣 ” 為核心概念繼而推出產(chǎn)品推廣概念“ 榜樣生活 ” ， 以此來貫穿未來產(chǎn)品推廣的方方面面 ， 從而喚醒客戶的廣告記憶 ， 形成對市場的連續(xù)打擊 。 本資料來自 中原順馳集團 106 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 企業(yè)實力展示期 （ —） 推廣手段 :本階段的工作重點將集中在對于順馳實力的充分展現(xiàn)和鄭東新區(qū)區(qū)域價值的推薦上 ， 推廣區(qū)域?qū)ㄠ嵵菡w市場 ， 通過客戶資源的手段重點打擊目標市場 （ 行政區(qū) ） ， 推廣手段將包括路演 、 電視片播放 ， 新聞炒作等等 。 配合銷控手段 ， 促進有效成交 。 本資料來自 中原順馳集團 124 第四部分 當前重點工作 銷售管理部： ? 銷管的工作流程對項目銷售部進行整體培訓(xùn) ， 協(xié)議規(guī)范管理 ， 制定協(xié)議模板 (認購協(xié)議 、 預(yù)定合同 、 補充協(xié)議等 )；簽訂協(xié)議的要求 (付款方式 、 付款時間 、 補充條款等 )；規(guī)范補充協(xié)議的審核和簽訂要求 。 各部門人員缺口快速到崗 物業(yè)人員的提前介入，項目形象全面展示 開盤前推廣費用 本資料來自 中原順馳集團 127 謝謝大家 ! 。 ? 繼續(xù)完善與體系內(nèi)外各個部門工作搭接 ， 完善項目銷管規(guī)范化管理工作手冊 。 本資料來自 中原順馳集團 111 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 產(chǎn)品認購期 (—) 推廣手段 :在推廣上 ， 以平面媒體 、 新聞主題炒作等喚起客戶的預(yù)期值 ， 制造市場緊張情緒 ，同時以產(chǎn)品說明會 、 《 第一大街投資指南 》 、順馳會會員活動等手段 ， 進行重點客戶的重點梳理 ， 強化預(yù)定客戶工作 。 1． 中央街區(qū) 2． 柔性住區(qū) 3． 虛擬院落 4． 三維水系 5． 水密度 （ 水景覆蓋率 ） 本資料來自 中原順馳集團 103 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣口號 產(chǎn)品亮相口號： 在中原 ， 你就是榜樣 釋義：以高端客戶的心理為出發(fā)點 ， 強化 “ 榜樣 ” 產(chǎn)品的價值點和沖擊力 產(chǎn)品認購口號： 在鄭州 ， 不可錯過的榜樣生活 釋義：扣緊推廣主題 ， 強化認購期的緊迫感 本資料來自 中原順馳集團 104 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣口號 產(chǎn)品開盤口號： 在第一大街 ， 你就是中原的榜樣 釋義：針對客戶的心理 ， 激發(fā)最后時刻的購買沖 動 本資料來自 中原順馳集團 105 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 企業(yè)實力展示期 （ —） 推廣策略 :通過本階段的工作將前一時期的對于順馳進入中原的新聞炒作和企業(yè)品牌亮相的沖擊力在短時間達到最高潮 ， 讓本地的目標客群能夠清楚的了解順馳的實力和行業(yè)地位 ， 樹立客戶對于順馳品牌的信心 。 本資料來自 中原順馳集團 95 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 推廣策略 手段分解： 1． 全城覆蓋手段 ——報紙廣告 、 電視廣告 2． 重點區(qū)域手段 ——戶外路牌 、 DM直投 3． 賣點直陳手段 ——產(chǎn)品說明會 本資料來自 中原順馳集團 96 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 推廣策略 手段分解： 4． 沖擊市場手段 ——新聞炒作 5． 產(chǎn)品體驗手段 ——概念展示廳 、 賣場展示環(huán)境 6． 客戶維護手段 ——專列看樓團 、 順馳會 “ 原來一家人 ” 推廣活動 本資料來自 中原順馳集團 97 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目包裝方案 ? 標準案名 ? 案名應(yīng)用 ? 推廣概念 ? 產(chǎn)品概念 本資料來自 中原順馳集團 98 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目包裝方案 ? 標準案名： 第一大街 （ 1st Street） ? 案名應(yīng)用： 第一大街 鄭東 本資料來自 中原順馳集團 80 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 SWOT分析 ? 威脅與問題點 1． 競爭對手強勁 ， 產(chǎn)品互為沖突； 2． 缺乏良好的城市配套和城市感受； 3． 競爭對手陸續(xù)加入 ， 競爭產(chǎn)品不斷擴大； 4． 開盤前產(chǎn)品力支持不夠； 5． 宏觀政策和金融信貸政策有可能對市場產(chǎn)生整體影響 。 ? 渠道分解包括：自然到訪 、 口碑傳播 、 戶外 、 報廣 、 電視 、 活動等客戶 資源渠道到訪以外所有客 戶 。 本資料來自 中原順馳集團 50 第三部分 開盤操作思路 一、財務(wù)指標分解 二、銷售節(jié)奏安排 三、推盤策略 四、價格策略 五、推廣策略 六、工作計劃排期 本資料來自 中原順馳集團 51 第三部分 開盤操作思路 一、財務(wù)指標分解 開盤財務(wù)指標分解 2020年銷售回款指標分解 本資料來自 中原順馳集團 52 第三部分 開盤操作思路 一、財務(wù)指標分解 開盤財務(wù)指標分解： 10月開盤實現(xiàn)回款 。 它的出現(xiàn)將成為鄭州城市化進程的重要節(jié)點 ， 因此對于鄭州房地產(chǎn)市場具有非常強烈的打擊作用 。 本資料來自 中原順馳集團 41 第二部分 深刻理解市場 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場理解 結(jié)論：縱觀鄭州房地產(chǎn)市場 ， 我們可以發(fā)現(xiàn) ，鄭州市場已經(jīng)積累了大量的房地產(chǎn)需求 ， 并且具有可觀的上升空間 ， 為我們提供了很好的營銷背景 ， 但是目前缺乏突破價格瓶頸的契機 ，市場消費情緒不足 。 ? 2020年二手房成交套數(shù)為 8796套 ， 比 2002年增長 64%， 交易面積達到 M2， 增長 %。 其次從房地產(chǎn)功能和用途來看 ， 住宅 、 寫字樓的功能區(qū)分模糊 ， 商住樓盤與寫字樓價格差異比較小 。 ? 從目前的狀況看 ， 鄭州的高端居住和消費場所基本集中在鄭州市的東部 （ 行政區(qū) ） ， 以省委 、 省政府為中心 ， 以金水路 、 紫荊山路為骨架的四方格的區(qū)域內(nèi) 。 本資料來自 中原順馳集團 29 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 經(jīng)濟背景分析： 結(jié)論：根據(jù)以上的分析 ， 可以肯定鄭州市的經(jīng)濟狀況處于不均衡的發(fā)展狀況 ， 部分發(fā)達產(chǎn)業(yè)造就了大量的富裕高端人群 ， 并拉動了消費市場的整體增長 ， 導(dǎo)致社會上出現(xiàn)強