【正文】 ? 洛陽(yáng)項(xiàng)目確定合作銀行 ， 與房管局進(jìn)行深度接觸 ， 對(duì)外部資源 （ 銀行 、 房管局 、 擔(dān)保中心 、 資金中心等 ）進(jìn)行整合 ， 為項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)準(zhǔn)備基礎(chǔ)工作 。同時(shí)聯(lián)合政府對(duì)鄭東新區(qū) CBD的居住環(huán)境進(jìn)行短期的集中推介 ， 為品牌亮相前做好最后的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 81 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 SWOT分析 ? 機(jī)會(huì)點(diǎn) 1． 鄭東新區(qū)已經(jīng)收到目標(biāo)客群的高度關(guān)注 ， 距目標(biāo)客 戶群范圍較近； 2． 鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)啟動(dòng)在即 ， 市場(chǎng)不斷轉(zhuǎn)好； 3． 建業(yè)聯(lián)盟新城提前亮相 ， 價(jià)格和產(chǎn)品拉高端區(qū)域市 場(chǎng)的價(jià)格空間； 4． 新聞媒體和本地消費(fèi)者希望外來(lái)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力沖擊沉 寂的鄭州市場(chǎng) 。 ? 住宅部分開(kāi)盤(pán)均價(jià) 3000元 /㎡ ， 銷售面積40833㎡ ， 回款 。 該市場(chǎng)上具有足夠的高端消費(fèi)客群容量 ， 但是沒(méi)有相應(yīng)的高端產(chǎn)品 ， 為我們?cè)诋a(chǎn)品形式的突破上提供了機(jī)會(huì) 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 35 第二部分 深刻理解市場(chǎng) 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)理解 ? 從戶型上來(lái)看 ， 以三房為主力 ， 其次為四房 ，二房 、 一房供應(yīng)較少 ， 2020年大面積戶型供應(yīng)量有所增加 ， 不少大社區(qū)都配備有 200平方米以上的復(fù)式或大面積平層房型 。由此可以判定 ， 鄭州市場(chǎng)具有足夠的高端人群容量 。 ? 銷管部部門(mén)職責(zé)崗位架構(gòu)已經(jīng)完成 ， 部門(mén)考核指標(biāo)體系完成 。 順馳會(huì)網(wǎng)站的建設(shè)。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 12 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門(mén)工作回顧 客戶資源部： ?5月 20日：部門(mén)成立 ?5月 21日 —5月 31日：部門(mén)籌建 人員招聘，部門(mén)架構(gòu)的建立。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 16 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門(mén)工作回顧 客戶資源部： 前階段工作問(wèn)題 人員配備不到位，各項(xiàng)工作不能有序的全面展開(kāi)。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 28 第二部分 深刻理解市場(chǎng) 一 、 鄭州城市理解 經(jīng)濟(jì)背景分析： ? 以商品期貨為特色的金融服務(wù)業(yè)在鄭州市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中占有很大比例 ， 并吸引了全國(guó)大量的外來(lái)人口 。 東區(qū) 、 西區(qū)和北區(qū)去年發(fā)展比較活躍 ， 如未來(lái)花園 、 建業(yè)桂苑 、 中方園 、 21世紀(jì)社區(qū) 、 帝湖花園 、 馨苑名家等 。 城區(qū)內(nèi)部的產(chǎn)品基本上缺乏良好的環(huán)境優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特色 。第一大街 ” 項(xiàng)目一定要做成本地市場(chǎng)上的最高端產(chǎn)品 ， 也只有最高端產(chǎn)品才是市場(chǎng)的空白點(diǎn) ，是市場(chǎng)需求的集中點(diǎn) ， 才支持企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 73 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 四、價(jià)格策略 價(jià)格調(diào)控 住宅正常優(yōu)惠政策：一次性付款優(yōu)惠總房款 3%， 貸款優(yōu)惠總房款 1% 商業(yè)正常優(yōu)惠政策：一次性付款優(yōu)惠總房款 2%， 貸款無(wú)優(yōu)惠 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 74 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 四、價(jià)格策略 價(jià)格調(diào)控 8月 28日開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)： （ 8月 28日 —9月 18日 ） 優(yōu)惠政策：住宅認(rèn)購(gòu)金 10000元 ， 抵房款 20000元 商業(yè)認(rèn)購(gòu)金 20000元 ， 抵房款 40000元 9月 19日 —9月 24日封盤(pán)一周 （ 視售卡和客戶積累情況而定 ） 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 75 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 四、價(jià)格策略 價(jià)格調(diào)控 9月 24日 —9月 30日 二次派酬 （ 部分新樓門(mén)推出 ） 優(yōu)惠政策：住宅認(rèn)購(gòu)金 10000元 ， 抵房款 15000元 商業(yè)認(rèn)購(gòu)金 20000元 ， 抵房款 30000元 10月 1日 —10月 4日 三次派酬（示范環(huán)境開(kāi)園） 優(yōu)惠政策：住宅認(rèn)購(gòu)金 10000元 ， 抵房款 12000元 商業(yè)認(rèn)購(gòu)金 20000元 ， 抵房款 25000元 10月 5日 開(kāi)盤(pán) ， 恢復(fù)正常優(yōu)惠政策 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 76 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 五、項(xiàng)目推廣方案 項(xiàng)目 SWOT分析 深刻理解產(chǎn)品 深刻理解客戶 推廣策略 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 77 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 包裝方案 推廣口號(hào) 推廣計(jì)劃 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 78 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 SWOT分析 ? 優(yōu)勢(shì)： 1． 順馳作為外來(lái)的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展商 ， 能夠給鄭州 消費(fèi)者帶來(lái)先進(jìn)的居住理念； 2． 成熟開(kāi)發(fā)商規(guī)?；_(kāi)發(fā)的成熟產(chǎn)品； 3． 區(qū)域價(jià)值極高； 4． 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出； 5． 政府具有足夠的支持力度 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 101 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目包裝方案 ? 推廣概念： 榜樣生活 “ 榜樣生活 ” 體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面 ， 同時(shí)作為廣告推廣的延展子概念 。 ? 貫徹執(zhí)行每日工作例會(huì) ， 當(dāng)天問(wèn)題當(dāng)天解決 ，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)解決能力和快速執(zhí)行能力的氛圍 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 125 第四部分 當(dāng)前重點(diǎn)工作 銷售管理部： ? 根據(jù)項(xiàng)目考核指標(biāo)要求結(jié)合項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品特征等具體情況 ， 確定項(xiàng)目銷售量 、 銷售周期 、 價(jià)格體系等銷售指標(biāo) 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 108 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 產(chǎn)品強(qiáng)宣期 (—) 推廣手段 :基于我們產(chǎn)品所處的市場(chǎng)環(huán)境 ， 我們認(rèn)為高端產(chǎn)品要引起社會(huì)的關(guān)注 ， 必須 “ 做秀 ” ， “ 做秀 ”的目的是通過(guò)低成本手段達(dá)到較高的收益 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 83 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 深刻理解產(chǎn)品 ? 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 ? 核心價(jià)值提煉 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 84 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 深刻理解產(chǎn)品 ? 項(xiàng)目產(chǎn)品定位： 第一大街項(xiàng)目是以國(guó)際發(fā)達(dá)城市為標(biāo)準(zhǔn)，代表著中原最高居住水平的人性化高端住宅產(chǎn)品。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 53 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 開(kāi)盤(pán)財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)當(dāng)天住宅部分完成 250套 ， 商業(yè) 25套；認(rèn)購(gòu)當(dāng)月住宅部分認(rèn)購(gòu)共 400套 ， 商業(yè)完成 40套 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 43 第二部分 深刻理解市場(chǎng) 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價(jià)值解析 鄭東新區(qū)價(jià)值分析： 1． 它是按照國(guó)際發(fā)達(dá)城市的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一規(guī)劃的城市新區(qū) ， 是讓鄭州一次性進(jìn)入國(guó)際大家庭的唯一途徑 ， 與原有的舊城有著天壤之別； 2． 鄭東新區(qū)與舊城之間有著明確的邊界但又緊密相連 ， 既能做到城市功能的借用 ， 又使新區(qū)沒(méi)有陌生感；既保持了原有的城市歷史文脈 ，又能夠迅速提高城市國(guó)際化品質(zhì) ， 是共生城市理論的完美表達(dá) ， 為鄭東新區(qū)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的發(fā)展平臺(tái)； 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 44 第二部分 深刻理解市場(chǎng) 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價(jià)值解析 鄭東新區(qū)價(jià)值分析： 3． 鄭東新區(qū)的規(guī)劃建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)城市的水平 ， 而且超過(guò)了國(guó)際上許多新型都會(huì)的城市標(biāo)準(zhǔn) ， 是目前中國(guó)最高標(biāo)準(zhǔn)的城市模型 ， 對(duì)于消費(fèi)者而言 ， 具有相當(dāng)強(qiáng)大的誘惑力； 4． 鄭東新區(qū)將吸引河南省主要的經(jīng)濟(jì)命脈部門(mén)和企業(yè)進(jìn)入 ， 實(shí)際上將形成了一個(gè)與舊城完全對(duì)比的新區(qū) ， 類似于印度的德里和新德里之間的城市模型 ， 這種反差將極大的提升鄭東新區(qū)的地位 ， 對(duì)于有著人口接近一億人的河南省來(lái)說(shuō) ， 是人們未來(lái)工作和居住的 “ 圣地 ” ； 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 45 第二部分 深刻理解市場(chǎng) 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價(jià)值解析 鄭東新區(qū)價(jià)值分析： 5． 六平方公里的龍湖將形成中原一代 “ 稀缺資源 ” 的集中投放 ， 如此大面積的水面將形成對(duì)于生存環(huán)境 、 局部氣候 、 自然環(huán)境的有效改善 ，也會(huì)居住人群資源的優(yōu)化組合； 6． 政府對(duì)于鄭東新區(qū)的建設(shè)的關(guān)注度和力度非常高 ， 巨額資金的投放 、 優(yōu)惠政策的實(shí)施以及政府嚴(yán)厲的監(jiān)管 ， 足以形成對(duì)于鄭東新區(qū)快速建設(shè)的有力推動(dòng) ， 使其在短期內(nèi)見(jiàn)到成效 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 36 第二部分 深刻理解市場(chǎng) 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)理解 ? 2020年全市共銷售商品房面積 （ 含商品房預(yù)售 ） M2， 同比增長(zhǎng)達(dá) %， 增速高于投放增長(zhǎng)的 。 ? 從宏觀城市的角度看 ， 鄭州是一個(gè)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)生的城市骨架 ， 政治 、 經(jīng)濟(jì) 、 文化等功能分門(mén)別類的被安排在特定的區(qū)域 ， 特別是以京廣線為界 ， 西側(cè)為傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)業(yè)基地 ， 東側(cè)為政治文化中心區(qū) （ 行政區(qū) ） ， 城市以火車站和二七廣場(chǎng)為中心 ， 構(gòu)成了商業(yè)中心區(qū) 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 19 第一部分 前階段工作回顧 二、目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員現(xiàn)狀 銷售部 ： ? 編制：鄭東銷售部 7月份定編 14人 ， 開(kāi)盤(pán)前需要擴(kuò)大編制 ， 應(yīng)當(dāng)擴(kuò)充到 20人的編制； ? 現(xiàn)狀：目前鄭東銷售部有在崗員工 10人 ， 其中正式員工 2人 （ 范璐 、 彭岱 ） ， 計(jì)劃提前轉(zhuǎn)正 1人 （ 閆會(huì)芳 ） ，試用期員工 7人 （ 陳影 、 吳慧桃 、 王潔 、 柴繼超 、 牛麗娜 、 郭春燕 、 張?jiān)丛?） 。 對(duì)鄭州、洛陽(yáng)銷售部及置業(yè)店接待人員進(jìn)行順馳會(huì)培訓(xùn)。 ? 例會(huì)沒(méi)有起到應(yīng)有的作用 ， 沒(méi)有及時(shí)解決當(dāng)期問(wèn)題； ? 外賣(mài)場(chǎng)信息過(guò)于封閉 ， 不了解公司動(dòng)態(tài) ， 不了解其他部門(mén)工作的進(jìn)度 。 置業(yè)聯(lián)動(dòng)：確定聯(lián)動(dòng)對(duì)接人員、商討聯(lián)動(dòng)模式。 潛在的消費(fèi)群體將是推動(dòng)鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。第一大街 ” 項(xiàng)目正處于鄭州市高端人群的輻射范圍中 ， 是鄭州城市的主要發(fā)展方向 ，也是居家生活的首選 ， 具備良好的地理優(yōu)勢(shì) 。 ? 從價(jià)格和戶型兩方面可以看到 ， 目前市場(chǎng)的需求狀況：兩房?jī)蓮d （ 8095平方米 ） 總價(jià)在 14萬(wàn)元左右 、 三房?jī)蓮d （ 100120平方米 ） 總價(jià)在 19萬(wàn)元左右的市場(chǎng)需求空間最大 ， 是鄭州目前最熱銷的主流產(chǎn)品 。 而且相鄰南北運(yùn)河 ， 自然環(huán)境和地理位置優(yōu)越 。 ? 可選擇好位置 、 不同戶型的部分樓樓門(mén)認(rèn)購(gòu)期暫不發(fā)售 ， 為后期銷售作好調(diào)控 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 100 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目包裝方案 ? 推廣概念： 榜樣生活 釋義： “ 榜樣生活 ” 是由順馳倡導(dǎo)的一種生活方式 、 一種居住體驗(yàn) ， 它是由關(guān)注先進(jìn)的建筑本體和外在環(huán)境 ， 逐漸達(dá)到關(guān)注改變居住者的內(nèi)心世界和人生態(tài)度的過(guò)程 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 114 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 產(chǎn)品形象展示期 （ 10月 1—10月 4日 ） 推廣手段 :對(duì)示范環(huán)境和商業(yè)街進(jìn)行 “ 情調(diào)第一 、 魅力襲人 —— 第一大街中原時(shí)尚大秀場(chǎng) ” 的