【正文】 電視 、 活動(dòng)等客戶 資源渠道到訪以外所有客 戶 。 ? 配合認(rèn)購節(jié)奏 ， 部分新品樓門隨認(rèn)購節(jié)點(diǎn)推出 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 80 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 SWOT分析 ? 威脅與問題點(diǎn) 1． 競爭對(duì)手強(qiáng)勁 ， 產(chǎn)品互為沖突； 2． 缺乏良好的城市配套和城市感受； 3． 競爭對(duì)手陸續(xù)加入 ， 競爭產(chǎn)品不斷擴(kuò)大； 4． 開盤前產(chǎn)品力支持不夠； 5． 宏觀政策和金融信貸政策有可能對(duì)市場產(chǎn)生整體影響 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 83 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 深刻理解產(chǎn)品 ? 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 ? 核心價(jià)值提煉 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 84 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 深刻理解產(chǎn)品 ? 項(xiàng)目產(chǎn)品定位： 第一大街項(xiàng)目是以國際發(fā)達(dá)城市為標(biāo)準(zhǔn)，代表著中原最高居住水平的人性化高端住宅產(chǎn)品。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 95 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 推廣策略 手段分解： 1． 全城覆蓋手段 ——報(bào)紙廣告 、 電視廣告 2． 重點(diǎn)區(qū)域手段 ——戶外路牌 、 DM直投 3． 賣點(diǎn)直陳手段 ——產(chǎn)品說明會(huì) 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 96 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 推廣策略 手段分解： 4． 沖擊市場手段 ——新聞炒作 5． 產(chǎn)品體驗(yàn)手段 ——概念展示廳 、 賣場展示環(huán)境 6． 客戶維護(hù)手段 ——專列看樓團(tuán) 、 順馳會(huì) “ 原來一家人 ” 推廣活動(dòng) 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 97 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目包裝方案 ? 標(biāo)準(zhǔn)案名 ? 案名應(yīng)用 ? 推廣概念 ? 產(chǎn)品概念 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 98 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目包裝方案 ? 標(biāo)準(zhǔn)案名： 第一大街 （ 1st Street） ? 案名應(yīng)用： 第一大街 鄭東 是一種社會(huì)少數(shù)人提前占有的 ， 并成為其他人學(xué)習(xí)的楷模和奮斗方向的生活方式 。 1． 中央街區(qū) 2． 柔性住區(qū) 3． 虛擬院落 4． 三維水系 5． 水密度 （ 水景覆蓋率 ） 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 103 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣口號(hào) 產(chǎn)品亮相口號(hào)： 在中原 ， 你就是榜樣 釋義：以高端客戶的心理為出發(fā)點(diǎn) ， 強(qiáng)化 “ 榜樣 ” 產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)和沖擊力 產(chǎn)品認(rèn)購口號(hào)： 在鄭州 ， 不可錯(cuò)過的榜樣生活 釋義：扣緊推廣主題 ， 強(qiáng)化認(rèn)購期的緊迫感 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 104 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣口號(hào) 產(chǎn)品開盤口號(hào)： 在第一大街 ， 你就是中原的榜樣 釋義：針對(duì)客戶的心理 ， 激發(fā)最后時(shí)刻的購買沖 動(dòng) 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 105 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 企業(yè)實(shí)力展示期 （ —） 推廣策略 :通過本階段的工作將前一時(shí)期的對(duì)于順馳進(jìn)入中原的新聞炒作和企業(yè)品牌亮相的沖擊力在短時(shí)間達(dá)到最高潮 ， 讓本地的目標(biāo)客群能夠清楚的了解順馳的實(shí)力和行業(yè)地位 ， 樹立客戶對(duì)于順馳品牌的信心 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 108 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 產(chǎn)品強(qiáng)宣期 (—) 推廣手段 :基于我們產(chǎn)品所處的市場環(huán)境 ， 我們認(rèn)為高端產(chǎn)品要引起社會(huì)的關(guān)注 ， 必須 “ 做秀 ” ， “ 做秀 ”的目的是通過低成本手段達(dá)到較高的收益 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 111 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 產(chǎn)品認(rèn)購期 (—) 推廣手段 :在推廣上 ， 以平面媒體 、 新聞主題炒作等喚起客戶的預(yù)期值 ， 制造市場緊張情緒 ，同時(shí)以產(chǎn)品說明會(huì) 、 《 第一大街投資指南 》 、順馳會(huì)會(huì)員活動(dòng)等手段 ， 進(jìn)行重點(diǎn)客戶的重點(diǎn)梳理 ， 強(qiáng)化預(yù)定客戶工作 。 ? 置業(yè)聯(lián)動(dòng)人員盡快到位 ， 確定與置業(yè)公司的聯(lián)動(dòng)模式 ， 最大程度的發(fā)揮聯(lián)動(dòng)效果 ， 同時(shí)針對(duì)目標(biāo)社區(qū)進(jìn)行協(xié)作開發(fā) 。 ? 繼續(xù)完善與體系內(nèi)外各個(gè)部門工作搭接 ， 完善項(xiàng)目銷管規(guī)范化管理工作手冊 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 125 第四部分 當(dāng)前重點(diǎn)工作 銷售管理部： ? 根據(jù)項(xiàng)目考核指標(biāo)要求結(jié)合項(xiàng)目區(qū)域市場產(chǎn)品特征等具體情況 ， 確定項(xiàng)目銷售量 、 銷售周期 、 價(jià)格體系等銷售指標(biāo) 。 各部門人員缺口快速到崗 物業(yè)人員的提前介入，項(xiàng)目形象全面展示 開盤前推廣費(fèi)用 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 127 謝謝大家 ! 。 ? 各部門組織經(jīng)驗(yàn)交流共享 ， 開盤前組織統(tǒng)一培訓(xùn)和考核 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 124 第四部分 當(dāng)前重點(diǎn)工作 銷售管理部： ? 銷管的工作流程對(duì)項(xiàng)目銷售部進(jìn)行整體培訓(xùn) ， 協(xié)議規(guī)范管理 ， 制定協(xié)議模板 (認(rèn)購協(xié)議 、 預(yù)定合同 、 補(bǔ)充協(xié)議等 )；簽訂協(xié)議的要求 (付款方式 、 付款時(shí)間 、 補(bǔ)充條款等 )；規(guī)范補(bǔ)充協(xié)議的審核和簽訂要求 。 ? 貫徹執(zhí)行每日工作例會(huì) ， 當(dāng)天問題當(dāng)天解決 ，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)解決能力和快速執(zhí)行能力的氛圍 。 配合銷控手段 ， 促進(jìn)有效成交 。 因此 ，我們建議順馳 “ 第一大街 ” 與建業(yè)的 “ 聯(lián)盟新城 ” 之間展開一場高端的推廣競爭 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 106 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 企業(yè)實(shí)力展示期 （ —） 推廣手段 :本階段的工作重點(diǎn)將集中在對(duì)于順馳實(shí)力的充分展現(xiàn)和鄭東新區(qū)區(qū)域價(jià)值的推薦上 ， 推廣區(qū)域?qū)ㄠ嵵菡w市場 ， 通過客戶資源的手段重點(diǎn)打擊目標(biāo)市場 （ 行政區(qū) ） ， 推廣手段將包括路演 、 電視片播放 ， 新聞炒作等等 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 101 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目包裝方案 ? 推廣概念： 榜樣生活 “ 榜樣生活 ” 體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面 ， 同時(shí)作為廣告推廣的延展子概念 。第一大街 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 99 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目包裝方案 ? 推廣概念： 榜樣生活 繼企業(yè)品牌亮相口號(hào) “ 建筑榜樣中原 ” 之后 ， 以“ 榜樣 ” 為核心概念繼而推出產(chǎn)品推廣概念“ 榜樣生活 ” ， 以此來貫穿未來產(chǎn)品推廣的方方面面 ， 從而喚醒客戶的廣告記憶 ， 形成對(duì)市場的連續(xù)打擊 。 因此 ， 本次推廣工作應(yīng)做到： 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 92 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 推廣策略 1． 在鄭州區(qū)域內(nèi)引起足夠的市場關(guān)注度 ， 才能夠讓更多的人了解我們的項(xiàng)目； 2． 在目標(biāo)區(qū)域內(nèi) ， 精確打擊每一個(gè)目標(biāo)客戶 ，才能夠讓目標(biāo)客戶清楚了解我們項(xiàng)目的賣點(diǎn)； 3． 制造并保持強(qiáng)烈的市場緊迫感 ， 才能夠讓目標(biāo)客戶在短時(shí)間內(nèi)快速購買 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 82 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 深刻理解產(chǎn)品 由于黑川紀(jì)章的 “ 九宮格 、 四合院 ” 的規(guī)劃思想 ， 該居住區(qū)的幾個(gè)項(xiàng)目都是均衡排列的 ， 因此 “ 第一大街 ”項(xiàng)目不可能以其他姿態(tài)出現(xiàn) ， 也不可能成為當(dāng)?shù)赝怀龅牡貥?biāo)性建筑 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 73 第三部分 開盤操作思路 四、價(jià)格策略 價(jià)格調(diào)控 住宅正常優(yōu)惠政策：一次性付款優(yōu)惠總房款 3%， 貸款優(yōu)惠總房款 1% 商業(yè)正常優(yōu)惠政策：一次性付款優(yōu)惠總房款 2%， 貸款無優(yōu)惠 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 74 第三部分 開盤操作思路 四、價(jià)格策略 價(jià)格調(diào)控 8月 28日開始內(nèi)部認(rèn)購： （ 8月 28日 —9月 18日 ） 優(yōu)惠政策：住宅認(rèn)購金 10000元 ， 抵房款 20000元 商業(yè)認(rèn)購金 20000元 ， 抵房款 40000元 9月 19日 —9月 24日封盤一周 （ 視售卡和客戶積累情況而定 ） 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 75 第三部分 開盤操作思路 四、價(jià)格策略 價(jià)格調(diào)控 9月 24日 —9月 30日 二次派酬 （ 部分新樓門推出 ） 優(yōu)惠政策：住宅認(rèn)購金 10000元 ， 抵房款 15000元 商業(yè)認(rèn)購金 20000元 ， 抵房款 30000元 10月 1日 —10月 4日 三次派酬（示范環(huán)境開園） 優(yōu)惠政策：住宅認(rèn)購金 10000元 ， 抵房款 12000元 商業(yè)認(rèn)購金 20000元 ， 抵房款 25000元 10月 5日 開盤 ， 恢復(fù)正常優(yōu)惠政策 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 76 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣方案 項(xiàng)目 SWOT分析 深刻理解產(chǎn)品 深刻理解客戶 推廣策略 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 77 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 包裝方案 推廣口號(hào) 推廣計(jì)劃 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 78 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 SWOT分析 ? 優(yōu)勢： 1． 順馳作為外來的強(qiáng)勢發(fā)展商 ， 能夠給鄭州 消費(fèi)者帶來先進(jìn)的居住理念； 2． 成熟開發(fā)商規(guī)?；_發(fā)的成熟產(chǎn)品； 3． 區(qū)域價(jià)值極高； 4． 產(chǎn)品優(yōu)勢突出； 5． 政府具有足夠的支持力度 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 64 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤策略 ? 開盤住宅需要銷售 300套 ， 一期住宅共 520套 ，如開盤放量銷售則需一期全部戶型上市銷售 。 ? 銷售部將銷售指標(biāo)分解到人： 指標(biāo)分解表 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 54 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 企劃、客戶資源考核有效客戶到訪量： 住宅按照 1： 10轉(zhuǎn)化率 ， 開盤前需要有效客戶推薦量 4000組 商業(yè)按照 1： 5轉(zhuǎn)化率 ， 開盤前需要有效客戶推薦量 200組 ? 指標(biāo)按渠道 、 按人分解： 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 55 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 1. 開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 客戶資源部內(nèi)部認(rèn)購前指標(biāo)分解：住宅 1500組有效客戶 ， 商業(yè) 80組；開盤前住宅 900組 ，商業(yè) 40組 。 ? 商業(yè)部分開盤均價(jià) 6000元 /㎡ ,銷售面積 5600㎡ ,回款 3000萬 。第一大街 ” 項(xiàng)目一定要做成本地市場上的最高端產(chǎn)品 ，