推銷模式運(yùn)用實(shí)務(wù)-wenkub
2023-03-18 21:54:28 本頁面
【正文】 基本模式？ 明確具體步驟、意義和內(nèi)容。 一、 愛達(dá)模式 （一）、含義 顧客購買心理的變化過程可分為四個階段，即注意 (Attention)、興趣 (Interest)、欲望 (Desire)、行動 (Action)，英文縮寫為 AIDA。 有意注意 是指顧客主觀能動地對推銷活動發(fā)生注意。 示范表演法常用的手段有對比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗(yàn)法；情感溝通法常用的手段有坦誠相見法、投其所好法和情系顧客法。（ 4）條件許可，讓顧客動手。 ? 欲望包括認(rèn)識、動情、追求三個階段 認(rèn)識是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動情是基于認(rèn)識而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對有特定目標(biāo)的購買行為的心理傾向 。 共同語言法 多方誘導(dǎo)法 充分說理法 以情感人法 突出優(yōu)勢法 方法 推銷步驟 4．促成顧客購買行動 。 C、市場調(diào)查預(yù)測法。 C、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合 （這是關(guān)鍵） （ 2） “ 結(jié)合 ” 的方法 A、從結(jié)合的表達(dá)方式有： 語言結(jié)合法。 B、從結(jié)合的內(nèi)容劃分： 物的結(jié)合法。 目的： 幫助顧客尋求購買的理由和佐證。 銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)。 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 促使接受的方法： A、顧客試用促使法。 E、等待接受法。 適用： 向有明確購買愿望和購買目的 的上門購買顧客進(jìn)行推銷，也可用 于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷 四 吉姆模式與費(fèi)比模式 （一）吉姆模式 吉姆基英文單詞推銷品 ((Goods)、企業(yè)(Enterprise)、推銷人員 (Man)的第一個字母的組合 GEM的譯音。 3．相信推銷人員自己。 具體步驟 1．把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客 2．充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 3．盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來的利益 4．以 “ 證據(jù) ” 說服顧客購買 成功推銷構(gòu)成法 ? 郭昆漠博士將推銷技巧總結(jié)為誘導(dǎo)顧客購買心理的七個階段： ? 第一階段：引起對方的注意。 ? 第五階段：給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會。 2．簡述迪伯達(dá)推銷模式的基本步驟與適用范圍。 21:48:3321:48:3321:483/18/2023 9:48:33 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 18日星期六
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