推銷實(shí)務(wù)之尋找顧客-wenkub
2023-03-18 20:01:31 本頁(yè)面
【正文】 種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。所以，他們掌握的情報(bào)穩(wěn)、準(zhǔn)、快，又以最了解汽車性能特點(diǎn)的內(nèi)行身份進(jìn)行介紹，容易取得準(zhǔn)顧客的信任，效果一般都比較好。推銷人員可以在企業(yè)外部選聘一批與推銷品關(guān)系密切的兼職人員協(xié)助自己搜集情報(bào)，提供新顧客線索，或幫助推銷員進(jìn)行推銷活動(dòng)。 總統(tǒng)與帽子的故事 ? 1960年，當(dāng)從不帶帽子的約翰 .肯尼迪即將入駐美國(guó)白宮時(shí)，美國(guó)的帽子制造商和經(jīng)銷商要求肯尼迪“挽救制帽業(yè)”，請(qǐng)求他在宣誓就職時(shí)戴一頂帽子。 喬 .吉拉德 ? 哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬吉拉德指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買新車的客戶。 【高手示范】 ? 連鎖介紹法是吉拉德使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元， 25美元雖不是一筆龐大的金額，但也能夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到 25美元。 備忘錄： 即使是親友，即使成交不用付給報(bào)酬，但請(qǐng)記住，每次成交后向曾幫助過(guò)你的人表示感謝是必需的。 ? （ 2）從熟悉的人員中開始推銷，有利于客服心理障礙。 ? ②將列出來(lái)的名單按照一定的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分整理，以便在推銷中找到共同語(yǔ)言，找準(zhǔn)切入點(diǎn) 。后來(lái)又有一位汽車推銷人員應(yīng)約上門推銷，這位推銷人員善于察言觀色，同時(shí)向老太太和小姐展開攻勢(shì)，很快就達(dá)成交易，凱旋而歸。 ? 有效地尋找潛在顧客，可以使推銷目標(biāo)相對(duì)明確集中，減少了推銷的盲目性，避免了許多無(wú)效勞動(dòng)。調(diào)查的結(jié)果如下： 1% 是由于老客戶去世了； 3% 是由于老客戶搬遷，離開了原來(lái)的區(qū)域； 4% 是非常自然的流動(dòng) — 因?yàn)楹闷嫘亩粩喔鼡Q品牌； 5% 是由于購(gòu)買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品； 9% 是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品； 10%是由于長(zhǎng)期對(duì)產(chǎn)品有抱怨情緒； 68%是由于客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到及時(shí)處理。 第一節(jié) 尋找顧客的含義和必要性 ? 一、尋找顧客的含義 ? 所謂尋找顧客，是推銷人員在不確定的顧客群中，尋找、確定可能購(gòu)買推銷品的個(gè)人或組織的活動(dòng)，是系統(tǒng)推銷中的一個(gè)過(guò)程。 “我攢了一輩的錢，終于住了一天新房子，我這輩子活得也無(wú)怨啊。當(dāng)然，這些新顧客也是經(jīng)過(guò)挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關(guān)系，還是值得的。誰(shuí)知自從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓(xùn)回來(lái)后，不到半年，其推銷量直線上升，當(dāng)年就超過(guò)小張。對(duì)此小張百思不得其解，問(wèn)小劉：“你出門比較少，關(guān)系戶沒(méi)我多，為什么推銷量比我大呢 ?” ? 小劉指著手中的資料說(shuō)：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對(duì)性地拜訪，比如，我對(duì) 124名老顧客分析后，感到有購(gòu)買可能的只有 94戶，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)， 94戶中 21戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪 73戶，結(jié)果，訂貨率較高?！? 中美兩國(guó)老太太買房 美國(guó)老太太年輕時(shí)貸了一大筆款買了房，以后逐年還，還了幾十年，到她老得不能動(dòng)的時(shí)候，終于還清了所有的貸款，自己擁有了一套真正意義上屬于自己的房子；中國(guó)老太太年輕時(shí)省吃儉用，攢錢準(zhǔn)備買房，到老得不能動(dòng)的時(shí)候，花光了自己一輩子的積蓄，也終于買了一套屬于自己的新房子。”中國(guó)老太太高興地說(shuō)。 ? 商品推銷，包括尋找顧客、接近與約見(jiàn)顧客、推銷洽談、處理顧客異議及成交等一系列過(guò)程。 二、尋找顧客的必要性 ? （一）尋找顧客有利于保證基本顧客隊(duì)伍的穩(wěn)定和發(fā)展。 案例分析：尋找準(zhǔn)顧客不能想當(dāng)然 美國(guó)有位汽車推銷人員應(yīng)一個(gè)家庭電話的約請(qǐng)前往推銷汽車，推銷人員進(jìn)門后只見(jiàn)這個(gè)家里坐著一位老太太和一位小姐，便認(rèn)定是小姐要買氣車，推銷人員根本不理會(huì)那位老太太。 思考：這兩個(gè)推銷人員為什么一個(gè)推銷失敗，而另一個(gè)則能達(dá)成交易？ 不能盲目推銷，要明確購(gòu)買者和決策者 第 2節(jié) 尋找顧客的方法 ? 一、尋找顧客的步驟 ? （一）尋找出推銷品的顧客群體范圍和重點(diǎn)地域 ? （二）尋找潛在顧客 ? （三）擬定潛在顧客名單 潛在顧客的來(lái)源 潛在顧客 銷售記錄 客戶服務(wù)電話 電子商務(wù)線索 廣告反饋信息 電話簿及各種名錄 其他 客戶推薦 展銷會(huì) 探查訪問(wèn) 自我觀察 二、尋找顧客常見(jiàn)的方法 緣故法 連鎖介紹法 權(quán)威介紹法 查閱資料法 委托助手法 現(xiàn)有顧客挖掘法 廣告開拓法 普訪法 ? （一）緣故法：是指利用過(guò)去的及現(xiàn)有的血緣、業(yè)緣、地緣等老關(guān)系來(lái)尋找顧客的方法。 ? ③填寫相關(guān)資料。 ? （ 3）有利于彌補(bǔ)推銷起步時(shí)技巧上的不足。 （ 2）連鎖介紹法 連鎖介紹法又稱為客戶引薦法，是指推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶的方法。吉拉德的一句名言是：“買過(guò)我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷。 ? （ 3）權(quán)威介紹法 ? 權(quán)威介紹法也叫名人介紹法、中心人物法，是指推銷員在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的組織或個(gè)人變成準(zhǔn)顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。雖然經(jīng)過(guò)苦口婆心的勸說(shuō)，肯尼迪仍舊拒絕戴帽子，但他同意到時(shí)至少手里將拿一頂帽子，這一結(jié)果使帽子產(chǎn)銷商大大地松了一口氣 （四）查閱資料法 ? 是推銷人員通過(guò)查閱各種資料來(lái)開拓顧客的方法。這些接受雇傭或被委托尋找顧客的人士被稱為“推銷助手”或“獵犬”。 這種方法來(lái)尋找顧客的好處： ，信息量大。 這種方法依據(jù)的是廣告學(xué)的原理，即利用廣告的宣傳攻勢(shì)，把有關(guān)產(chǎn)品的信息傳遞給廣大的消費(fèi)者，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為，然后推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進(jìn)行一系列的推銷活動(dòng)。這個(gè)消息使書商立刻想到了一個(gè)快速賣書的辦法?！爆F(xiàn)有總統(tǒng)喜愛(ài)的書出售“，結(jié)果書很快就銷售一空。第三次，出版商將書送給總統(tǒng)，總統(tǒng)接受了前兩次的教訓(xùn)，便不作任何答復(fù)。 （八）普訪法 ? 又叫地毯式訪問(wèn)法或挨門挨戶尋訪法，也叫直接訪問(wèn)法 ? 是指推銷員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下，普遍地、逐一地訪問(wèn)特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自己的顧客 ? 理論依據(jù)是平均法則 ? 即在推銷員走訪的所有人中，潛在顧客的數(shù)量與走訪的人數(shù)成正比 ? 采用該方法的關(guān)鍵 ? 選擇合適的“地毯” —— 根據(jù)推銷商品的特征和用途 ? 例如，國(guó)外某企業(yè)發(fā)明了一種試紙，能在 10分鐘內(nèi)檢測(cè)出患者血液中的毒品含量。 。 ，充滿必勝信心。原一平無(wú)意中轉(zhuǎn)頭向窗外看了
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