尋找顧客的基本準則-wenkub
2023-02-09 23:08:51 本頁面
【正文】 耐用消費品領域，有以上的消費者是通過朋友的引薦而購買商品的，有的購買者是通過其他消費者得到新產品信息的。 第三步，根據(jù)尋找到的資料，擬定潛在顧客名單，為進行顧客資格審查作好準備。 、目標顧客群分析 ? 選擇目標顧客是一種有意識的行動，只有經過仔細分析整個市場，研究顧客的需求層次和需求特點，才能確定哪些顧客能使你的推銷量達到最大。所謂的目標顧客，也叫準顧客，是指推銷員認為有接近價值和接近可能，可以作為接近目標的個人或組織。 尋找顧客的基本原則 ? 以滿足顧客需求為依據(jù) ? 對推銷對象范圍的準確定位 ? 強烈的尋找意識 ? 多途徑尋找顧客 ? 重視老顧客 ? 充分運用市場細分的手段、技能和參數(shù) 、市場細分 所謂市場細分，就是把市場分細。在確定目標顧客時，可以考慮以下問題： ? ()顧客對產品的需求和渴望的程度如何 ? ()利用不同的推銷方法對顧客影響的效果如何 ? ()利用什么樣的分銷渠道和中間渠道 ? ()對于推銷員來說，顧客是否容易接近 ? 、對目標顧客群進行篩選 ? 從潛在顧客中分析出目標顧客群以后，推銷員還需要將目標顧客群 (組織或個人 )的名字列成一個名單，然后將他們按購買你產品的可能性大小排列起來，從中分析出很重要、比較重要和不太重要的目標顧客，從而篩選出最有可能及購買量最大的目標顧客。 尋找潛在顧客的方法 ．連鎖介紹法 ．個人觀察法 ．資料查詢法 ．貿易伙伴推薦法 ．咨詢法 ．廣告法 ．會議尋找法 ．委托助手法 ．地毯式訪問法 ．新聞采擷法 ．人際關系開發(fā)法 ．競爭尋找法 ．中心開花法 . 網(wǎng)絡搜客法 現(xiàn)有顧客 良好口碑與口耳相傳 社會網(wǎng)絡 市場調研與相關群體 內部顧客 顧客數(shù)據(jù) ?連鎖介紹法 ?推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹他認為有可能購買產品的潛在顧客的方法。 第章 尋找顧客 連鎖介紹法分為為直接介紹和間接介紹： 直接介紹就是通過現(xiàn)有顧客的關系，直接介紹與其有聯(lián)系的新顧客。 第章 尋找顧客 ()優(yōu)缺點 ? 優(yōu)點 : ? 避免推銷人員的盲目性，也可以較好地贏得未來新顧客的信任； ? 提供的信息準確，內容詳細 。 ? 對現(xiàn)有顧客介紹的未來顧客，推銷人員也應進行可行性研究與必要的準備工作 。 ③產品目錄書。 ⑥各種大眾傳播媒介公布的財經消息。 ⑩銀行賬號及其提供的信息資料。如果對查閱資料工作不熟悉，也有少、慢、差、費的感覺。（例如：，社會上的資料收集公司等） ? 優(yōu)點：節(jié)省時間和費用，可以調動有關人員的積極性，發(fā)揮各方面的長處，從而取得較好的效果。 ? 優(yōu)點：效率高，針對性強，接觸客戶多。 地毯式訪問法 ? ．含義 是指推銷人員在任務范圍內或選定地區(qū)內，用上門探訪的形式，對預定的可能成為顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找并確定顧客的方法。 地毯式訪問法 ? 、優(yōu)缺點 普訪法是一種古老而比較可靠的方法，它可以使推銷人員在尋訪顧客的過程中了解市場、了解顧客、了解公眾對企業(yè)及產品的看法，也可以鍛煉推銷人員的意志和對市場的觀察判斷力。 （）要在總結以前經驗的基礎上，多擬定幾種訪問談話的方案與策略。這些準關系包括同學關系、師生關系、同事關系、上下級關系、親屬關系、老鄉(xiāng)關系等各類人際關系。 人際關系開發(fā)法 ? 注意點 : ? 推銷員在利用親戚、朋友和其他熟人關系時，要有一定的限度，備加小心，不要因你的推銷而使原來的朋友、親戚離你而去。 ?優(yōu)點：（）節(jié)約時間 ? （）提高產品知名度，擴大影響 第章 尋找顧客 缺點： （）難以確定中心人物。 第章 尋找顧客 ? 個人觀察法 ? 也叫直觀法，現(xiàn)場觀察法，是指推銷員根據(jù)自身對周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找準客戶的方法。 ? 舉例：醫(yī)院；火車；餐飲；等等 廣告法 ? ()含義 :直接向廣大消費者或產品的最終購買者告知有關產品推銷的信息，刺激與誘導消費者的購買動機。加上廣告屬于單位的溝通與推銷手段，目前仍缺乏令人信服的廣告效果測定方法。常用的物品有手提袋、購物袋、衣服、雨披、雨傘、手表等等，這些物品廣告都能使企業(yè)的產品信息在目標顧客心中留下印象 . 委托助手法 ? ．含義 是指推銷人員自己出錢聘請一些有關人士做助手尋找與推薦顧客的方法。 委托助手法 ? ．原理 委托一些有關行業(yè)與外單位的人充當推銷助手，在產品的銷售地區(qū)與行業(yè)內尋找顧客及收集情況 ,然后由推銷人員去接見與洽談，這樣所花費的時間與費用，肯定比推銷人雖親自外出收集情況在經濟上更合算些。 ? 但推銷助手難于尋覓，推銷業(yè)績往往取決于推銷人員和推銷助手的合作與溝通，使推銷人員失去主動
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1