【正文】 1. 現(xiàn)在項(xiàng)目銷(xiāo)售，三級(jí)市場(chǎng)是重要武器，尤其是三級(jí)市場(chǎng)形形色色的各種街霸，對(duì)于銷(xiāo)售氛圍和項(xiàng)目宣傳是極大提升； 2. 上東灣已經(jīng)確定不會(huì)采用轉(zhuǎn)介方式，如何能夠撿起三級(jí)市場(chǎng)最常用最好用的銷(xiāo)售手段； 3. 我們聘請(qǐng)大學(xué)生進(jìn)行打街霸，在項(xiàng)目多出交通要道進(jìn)行巡邏，項(xiàng)目信息非常醒目，短時(shí)間內(nèi)完全達(dá)到打街霸的效果。 項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析 —— 營(yíng)銷(xiāo)總體策略 華僑城 香山里 沖籌策略關(guān)鍵：爆炸式推廣 開(kāi)盤(pán)前半個(gè)月，香山里媒體推廣達(dá)到項(xiàng)目啟動(dòng)之后的頂峰 各大媒體頭版頭條 晶報(bào)、南都、特報(bào)硬廣，網(wǎng)絡(luò)的首頁(yè)橫幅等。 2023922 誠(chéng)意登記客戶(hù)升級(jí)提交資料截止日 2023923 獲得預(yù)售許可證 2023923 在華僑城洲際大酒店盛大開(kāi)盤(pán)， 500多套單位推出，均價(jià) 26000元 /平米，銷(xiāo)售 260套，銷(xiāo)售率高達(dá) 52%，銷(xiāo)售金額 15個(gè)億 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn) 華僑城 香山里 5月 21日 8月 27日 9月 23日 藝術(shù) /清水空間展示開(kāi)放 誠(chéng)意客戶(hù)升級(jí)啟動(dòng) 啟動(dòng)三級(jí)市場(chǎng) 釋放價(jià)格區(qū)間 開(kāi)盤(pán) 主推 11棟 焦土政策、集中引爆 梳理客戶(hù)、合理引導(dǎo)客戶(hù) 持續(xù)銷(xiāo)售、定期暖場(chǎng)活動(dòng) 第一階段 第二階段 第三階段 關(guān)鍵： 蓄勢(shì) 爆發(fā) 熱銷(xiāo)氛圍持續(xù) 營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)鋪排 爆發(fā)點(diǎn) 盛大開(kāi)盤(pán) 華僑城 香山里 開(kāi)盤(pán)的成功以否，時(shí)機(jī)的選擇非常關(guān)鍵，而香山里項(xiàng)目的時(shí)機(jī)選擇（ 9月 16日 /9月底 /10月中三個(gè)時(shí)機(jī)），最終選定9月 23日開(kāi)盤(pán)，事實(shí)證明非常準(zhǔn)確。 標(biāo)桿引導(dǎo)制： 營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn) 首地榮譽(yù) 實(shí)實(shí)在在的降價(jià)！ 價(jià)格調(diào)整： 降低面積門(mén)檻，擴(kuò)大客戶(hù)源。這類(lèi)開(kāi)發(fā)商最容易“為市場(chǎng)低頭”。啟動(dòng)了世華地產(chǎn)三級(jí)的外圍轉(zhuǎn)介，因?yàn)槭廊A儲(chǔ)備了大量的客戶(hù)，加之轉(zhuǎn)介點(diǎn)數(shù)豐厚，促使現(xiàn)場(chǎng)人氣不斷，成交主力。 和諧家園 營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn) 針對(duì)客戶(hù)特征剛性需求 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)： 鳳凰計(jì)劃 是針對(duì)婚房的 成交送3重禮 1萬(wàn)元婚紗寫(xiě)真免費(fèi)券 2 、雙人越南下龍灣油輪游蜜月游套票 3 、包一個(gè) 啟動(dòng)了世華地產(chǎn)三級(jí)的外圍轉(zhuǎn)介，因?yàn)槭廊A儲(chǔ)備了大量的客戶(hù)，加之轉(zhuǎn)介點(diǎn)數(shù)豐厚，促使現(xiàn)場(chǎng)人氣不斷。該策略在銷(xiāo)售過(guò)程中顯現(xiàn)了明顯效果， 尤其是引導(dǎo)性銷(xiāo)售為搶數(shù)和熱銷(xiāo)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 中原短時(shí)間啟動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，最大程度利用中原三級(jí)市場(chǎng)客戶(hù)資源，成功的居于第一位臵。 比信心 —— 3天退訂： 10月 1日起，對(duì)清林徑在售產(chǎn)品有意向者，可繳納 5萬(wàn)元誠(chéng)意金認(rèn)購(gòu)單位，同時(shí)簽訂《比房信心保障補(bǔ)充協(xié)議》，協(xié)議說(shuō)明，即簽訂之日起，三天內(nèi)轉(zhuǎn)為定金即可享受意料之外的打折優(yōu)惠，第四日可選擇退款或轉(zhuǎn)為定金。 經(jīng)驗(yàn)之談： 這次客戶(hù)梳理并不是只有中原團(tuán)隊(duì)客戶(hù)水分非常多，是整個(gè)清林徑銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)客戶(hù)誠(chéng)意度都沒(méi)法把控，主要原因如下： 大部分客戶(hù)沒(méi)法提供齊全所有的按揭資料，不能領(lǐng)卡； 隨后，由于時(shí)間倉(cāng)促的原因，客戶(hù)量無(wú)法達(dá)標(biāo)，只要收到客戶(hù)身份證就給客戶(hù)領(lǐng)取折扣券； 方法更正： 后期上門(mén)客戶(hù)以“驗(yàn)資 10萬(wàn)元”領(lǐng)取折扣券 折扣券，優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)吸引客戶(hù)，梳理客戶(hù)！ 萬(wàn)科清林徑 三：“標(biāo)簽”應(yīng)用與落地 清林徑三期從別墅走到大平面天際墅，再到最后的中小戶(hù)型。 清林徑如何做到的呢？ 市場(chǎng)不好，客戶(hù)量不夠的時(shí)候，我們?cè)趺醋觯? 臨近開(kāi)盤(pán)，我們是如何梳理客戶(hù)的？ 清林徑各階段的“標(biāo)簽”如何應(yīng)用？ …… 萬(wàn)科清林徑 客戶(hù)上門(mén)量不足，蓄客壓力大； 以?xún)r(jià)格口徑誘導(dǎo)客戶(hù)！ 你知道剛剛開(kāi)售的“金色沁園”項(xiàng)目買(mǎi)多少錢(qián)嗎？ 你知道現(xiàn)在龍崗中心城樓盤(pán)均價(jià)是多少嗎？ 那你覺(jué)得以清林徑這樣的社區(qū)環(huán)境、這樣的品牌和產(chǎn)品，值多少錢(qián)？ 客戶(hù)預(yù)期價(jià)格 11000元 /平米 網(wǎng)上散播 “ 79萬(wàn)起搶購(gòu) 88平米大三房”。逆市營(yíng)銷(xiāo)成功案例分享 [大深圳策略中心 ] 前言： 多次調(diào)控下，市場(chǎng)從 2023年初開(kāi)始出現(xiàn)萎縮， 4月的限價(jià)令令一手房市場(chǎng)小幅回升， 7月份限價(jià)令出臺(tái)加強(qiáng)版、二手房評(píng)估價(jià)征稅，雙重調(diào)控政策后市場(chǎng)轉(zhuǎn)向低迷，成為市場(chǎng)變化的分水嶺后， 中原一手房、二手房客戶(hù)成交量及價(jià)格明顯下滑。均價(jià)還不到 9000元 /平米； 最終實(shí)現(xiàn)均價(jià) 10000元 /平米 一：客戶(hù)量不足，怎么辦？ 釋放低價(jià)信息 吸引客戶(hù) ! 萬(wàn)科清林徑 “萬(wàn)科清林徑新房?jī)r(jià)低于原報(bào)價(jià)兩成” —— “ 海吃一噸 ” 大行動(dòng) 以活動(dòng)帶動(dòng)人氣！ 廣撒網(wǎng)、病毒式營(yíng)銷(xiāo)！ 短信散播：業(yè)主 +新客戶(hù) 趁低買(mǎi)進(jìn)森林公園稀缺資源！【萬(wàn)科清林徑】 85平米精裝大三房全城開(kāi)放，憑短信本周日前上門(mén)獲贈(zèng) 50元油費(fèi)，每日限100人！ 25771666 小投入，入住生態(tài)別墅大社區(qū)！【萬(wàn)科清林徑】 85平精裝大三房周末綻放！憑短信本周日前上門(mén)可獲 50元油費(fèi)，每日限一百人！ 25771666 病毒郵件全面釋放：全方位覆蓋萬(wàn)科業(yè)主、合作方資源 周上門(mén)客戶(hù)最高達(dá)1000批 客戶(hù)！ 萬(wàn)科清林徑 二：誠(chéng)意客戶(hù)梳理方法 常規(guī)梳理手段，折扣吸引，時(shí)時(shí)梳理！ 兩度升級(jí)客戶(hù)，兩周蓄客 600余批！ 第一次：驗(yàn)資，享受開(kāi)盤(pán) 99折； 第二次：辦理“購(gòu)房基金”，享受在售項(xiàng)目 97折優(yōu)惠。每一個(gè)推售時(shí)間段都有一個(gè)讓客戶(hù)非常接受的“形象標(biāo)簽”； 三期 64套純雙拼坡地別墅：葡萄墅； 三期 104套約 200高層闊景大宅：青云（空中墅 → 天際墅 → 峰景墅） 三期 3 3 37號(hào)樓標(biāo)簽： 37號(hào)樓：抄底！ 35號(hào)樓：“夜光盤(pán)”、搶手貨； 36號(hào)樓：園中央，我在清林徑！ 掌握目標(biāo)客戶(hù)群體心理訴求，與客戶(hù)進(jìn)行無(wú)代溝對(duì)話(huà)！ 價(jià)低、銷(xiāo)快等口號(hào)吸引客戶(hù)關(guān)注！ 萬(wàn)科清林徑 病毒郵件：讓清林徑標(biāo)簽像病毒一樣地傳播！ 轉(zhuǎn)發(fā)十封郵件，即可到清林徑領(lǐng)取 1斤新鮮荔枝 憑郵件打印明信片即可獲得 1斤荔枝！ 散播“海吃一噸”、“全城熱戀”活動(dòng)信息，吸引客戶(hù)上門(mén)并轉(zhuǎn)發(fā)郵件給親友！ 短信 郵件 暖場(chǎng)活動(dòng) ﹦ 低廉營(yíng)銷(xiāo)渠道及費(fèi)用釋放“低價(jià)”信息， “標(biāo)簽”落地 —— 實(shí)效傳播渠道 萬(wàn)科清林徑 沒(méi)有大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，沒(méi)有大肆宣傳推廣 ! 清盤(pán)期，以自然消化為主 公司平臺(tái)： 內(nèi)部短信平臺(tái)：轉(zhuǎn)介信息，最新銷(xiāo)售戰(zhàn)況等； 公司內(nèi)網(wǎng)：每周戰(zhàn)報(bào)、網(wǎng)絡(luò)通欄、新盤(pán)介紹、微博 … 公司郵箱：二三級(jí)市場(chǎng)全體，轉(zhuǎn)介信息； 公司銷(xiāo)售周報(bào)：項(xiàng)目推介 首頁(yè)平臺(tái)； 公司海報(bào) +易拉寶 公司銷(xiāo)售例會(huì)會(huì)前推介； …… “標(biāo)簽”落地 —— 實(shí)效傳播渠道 萬(wàn)科清林徑 沒(méi)有大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，沒(méi)有大肆宣傳推廣 ! 清盤(pán)期，以自然消化為主 開(kāi)盤(pán)后周均成交 10套左右 ■引發(fā)全民臵業(yè)思考，理性看房更為比房 ■比不怕，不怕比，怕不比：深圳頂級(jí)資源大盤(pán) 萬(wàn)科 〃 清林徑利用國(guó)慶期間展開(kāi)的“比房行動(dòng)”，吸引了近 8000人參與網(wǎng)上問(wèn)卷評(píng)價(jià)。