【正文】 1. 現(xiàn)在項目銷售，三級市場是重要武器，尤其是三級市場形形色色的各種街霸，對于銷售氛圍和項目宣傳是極大提升； 2. 上東灣已經(jīng)確定不會采用轉(zhuǎn)介方式，如何能夠撿起三級市場最常用最好用的銷售手段； 3. 我們聘請大學生進行打街霸，在項目多出交通要道進行巡邏，項目信息非常醒目，短時間內(nèi)完全達到打街霸的效果。 項目節(jié)點分析 —— 營銷總體策略 華僑城 香山里 沖籌策略關(guān)鍵：爆炸式推廣 開盤前半個月，香山里媒體推廣達到項目啟動之后的頂峰 各大媒體頭版頭條 晶報、南都、特報硬廣，網(wǎng)絡的首頁橫幅等。 2023922 誠意登記客戶升級提交資料截止日 2023923 獲得預售許可證 2023923 在華僑城洲際大酒店盛大開盤， 500多套單位推出，均價 26000元 /平米，銷售 260套，銷售率高達 52%，銷售金額 15個億 項目營銷節(jié)點 華僑城 香山里 5月 21日 8月 27日 9月 23日 藝術(shù) /清水空間展示開放 誠意客戶升級啟動 啟動三級市場 釋放價格區(qū)間 開盤 主推 11棟 焦土政策、集中引爆 梳理客戶、合理引導客戶 持續(xù)銷售、定期暖場活動 第一階段 第二階段 第三階段 關(guān)鍵： 蓄勢 爆發(fā) 熱銷氛圍持續(xù) 營銷節(jié)點鋪排 爆發(fā)點 盛大開盤 華僑城 香山里 開盤的成功以否，時機的選擇非常關(guān)鍵，而香山里項目的時機選擇（ 9月 16日 /9月底 /10月中三個時機），最終選定9月 23日開盤，事實證明非常準確。 標桿引導制： 營銷亮點 首地榮譽 實實在在的降價！ 價格調(diào)整： 降低面積門檻，擴大客戶源。這類開發(fā)商最容易“為市場低頭”。啟動了世華地產(chǎn)三級的外圍轉(zhuǎn)介，因為世華儲備了大量的客戶，加之轉(zhuǎn)介點數(shù)豐厚，促使現(xiàn)場人氣不斷，成交主力。 和諧家園 營銷亮點 針對客戶特征剛性需求 營銷活動： 鳳凰計劃 是針對婚房的 成交送3重禮 1萬元婚紗寫真免費券 2 、雙人越南下龍灣油輪游蜜月游套票 3 、包一個 啟動了世華地產(chǎn)三級的外圍轉(zhuǎn)介，因為世華儲備了大量的客戶，加之轉(zhuǎn)介點數(shù)豐厚，促使現(xiàn)場人氣不斷。該策略在銷售過程中顯現(xiàn)了明顯效果， 尤其是引導性銷售為搶數(shù)和熱銷奠定了堅實基礎(chǔ)。 中原短時間啟動二三級聯(lián)動，最大程度利用中原三級市場客戶資源，成功的居于第一位臵。 比信心 —— 3天退訂： 10月 1日起，對清林徑在售產(chǎn)品有意向者，可繳納 5萬元誠意金認購單位，同時簽訂《比房信心保障補充協(xié)議》，協(xié)議說明，即簽訂之日起，三天內(nèi)轉(zhuǎn)為定金即可享受意料之外的打折優(yōu)惠，第四日可選擇退款或轉(zhuǎn)為定金。 經(jīng)驗之談： 這次客戶梳理并不是只有中原團隊客戶水分非常多，是整個清林徑銷售團隊客戶誠意度都沒法把控，主要原因如下： 大部分客戶沒法提供齊全所有的按揭資料，不能領(lǐng)卡； 隨后，由于時間倉促的原因，客戶量無法達標，只要收到客戶身份證就給客戶領(lǐng)取折扣券； 方法更正： 后期上門客戶以“驗資 10萬元”領(lǐng)取折扣券 折扣券，優(yōu)惠點數(shù)吸引客戶，梳理客戶！ 萬科清林徑 三：“標簽”應用與落地 清林徑三期從別墅走到大平面天際墅，再到最后的中小戶型。 清林徑如何做到的呢？ 市場不好，客戶量不夠的時候，我們怎么做？ 臨近開盤，我們是如何梳理客戶的？ 清林徑各階段的“標簽”如何應用？ …… 萬科清林徑 客戶上門量不足，蓄客壓力大； 以價格口徑誘導客戶！ 你知道剛剛開售的“金色沁園”項目買多少錢嗎？ 你知道現(xiàn)在龍崗中心城樓盤均價是多少嗎？ 那你覺得以清林徑這樣的社區(qū)環(huán)境、這樣的品牌和產(chǎn)品，值多少錢？ 客戶預期價格 11000元 /平米 網(wǎng)上散播 “ 79萬起搶購 88平米大三房”。逆市營銷成功案例分享 [大深圳策略中心 ] 前言： 多次調(diào)控下，市場從 2023年初開始出現(xiàn)萎縮， 4月的限價令令一手房市場小幅回升， 7月份限價令出臺加強版、二手房評估價征稅，雙重調(diào)控政策后市場轉(zhuǎn)向低迷，成為市場變化的分水嶺后， 中原一手房、二手房客戶成交量及價格明顯下滑。均價還不到 9000元 /平米； 最終實現(xiàn)均價 10000元 /平米 一：客戶量不足，怎么辦？ 釋放低價信息 吸引客戶 ! 萬科清林徑 “萬科清林徑新房價低于原報價兩成” —— “ 海吃一噸 ” 大行動 以活動帶動人氣！ 廣撒網(wǎng)、病毒式營銷！ 短信散播：業(yè)主 +新客戶 趁低買進森林公園稀缺資源！【萬科清林徑】 85平米精裝大三房全城開放，憑短信本周日前上門獲贈 50元油費，每日限100人！ 25771666 小投入，入住生態(tài)別墅大社區(qū)！【萬科清林徑】 85平精裝大三房周末綻放！憑短信本周日前上門可獲 50元油費，每日限一百人！ 25771666 病毒郵件全面釋放：全方位覆蓋萬科業(yè)主、合作方資源 周上門客戶最高達1000批 客戶！ 萬科清林徑 二：誠意客戶梳理方法 常規(guī)梳理手段，折扣吸引，時時梳理！ 兩度升級客戶，兩周蓄客 600余批！ 第一次：驗資，享受開盤 99折； 第二次：辦理“購房基金”，享受在售項目 97折優(yōu)惠。每一個推售時間段都有一個讓客戶非常接受的“形象標簽”； 三期 64套純雙拼坡地別墅：葡萄墅； 三期 104套約 200高層闊景大宅：青云（空中墅 → 天際墅 → 峰景墅） 三期 3 3 37號樓標簽： 37號樓：抄底！ 35號樓：“夜光盤”、搶手貨； 36號樓：園中央，我在清林徑！ 掌握目標客戶群體心理訴求，與客戶進行無代溝對話！ 價低、銷快等口號吸引客戶關(guān)注！ 萬科清林徑 病毒郵件：讓清林徑標簽像病毒一樣地傳播！ 轉(zhuǎn)發(fā)十封郵件，即可到清林徑領(lǐng)取 1斤新鮮荔枝 憑郵件打印明信片即可獲得 1斤荔枝！ 散播“海吃一噸”、“全城熱戀”活動信息，吸引客戶上門并轉(zhuǎn)發(fā)郵件給親友！ 短信 郵件 暖場活動 ﹦ 低廉營銷渠道及費用釋放“低價”信息， “標簽”落地 —— 實效傳播渠道 萬科清林徑 沒有大型營銷活動，沒有大肆宣傳推廣 ! 清盤期，以自然消化為主 公司平臺： 內(nèi)部短信平臺：轉(zhuǎn)介信息，最新銷售戰(zhàn)況等； 公司內(nèi)網(wǎng)：每周戰(zhàn)報、網(wǎng)絡通欄、新盤介紹、微博 … 公司郵箱：二三級市場全體，轉(zhuǎn)介信息； 公司銷售周報：項目推介 首頁平臺； 公司海報 +易拉寶 公司銷售例會會前推介； …… “標簽”落地 —— 實效傳播渠道 萬科清林徑 沒有大型營銷活動，沒有大肆宣傳推廣 ! 清盤期，以自然消化為主 開盤后周均成交 10套左右 ■引發(fā)全民臵業(yè)思考，理性看房更為比房 ■比不怕，不怕比，怕不比：深圳頂級資源大盤 萬科 〃 清林徑利用國慶期間展開的“比房行動”，吸引了近 8000人參與網(wǎng)上問卷評價。