【正文】 項(xiàng)目的時(shí)機(jī)選擇（ 9月 16日 /9月底 /10月中三個(gè)時(shí)機(jī)），最終選定9月 23日開盤，事實(shí)證明非常準(zhǔn)確。這類開發(fā)商最容易“為市場(chǎng)低頭”。 和諧家園 營銷亮點(diǎn) 針對(duì)客戶特征剛性需求 營銷活動(dòng)： 鳳凰計(jì)劃 是針對(duì)婚房的 成交送3重禮 1萬元婚紗寫真免費(fèi)券 2 、雙人越南下龍灣油輪游蜜月游套票 3 、包一個(gè) 啟動(dòng)了世華地產(chǎn)三級(jí)的外圍轉(zhuǎn)介，因?yàn)槭廊A儲(chǔ)備了大量的客戶，加之轉(zhuǎn)介點(diǎn)數(shù)豐厚，促使現(xiàn)場(chǎng)人氣不斷。 中原短時(shí)間啟動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，最大程度利用中原三級(jí)市場(chǎng)客戶資源，成功的居于第一位臵。 經(jīng)驗(yàn)之談： 這次客戶梳理并不是只有中原團(tuán)隊(duì)客戶水分非常多，是整個(gè)清林徑銷售團(tuán)隊(duì)客戶誠意度都沒法把控，主要原因如下： 大部分客戶沒法提供齊全所有的按揭資料，不能領(lǐng)卡； 隨后，由于時(shí)間倉促的原因，客戶量無法達(dá)標(biāo)，只要收到客戶身份證就給客戶領(lǐng)取折扣券； 方法更正： 后期上門客戶以“驗(yàn)資 10萬元”領(lǐng)取折扣券 折扣券，優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)吸引客戶，梳理客戶！ 萬科清林徑 三：“標(biāo)簽”應(yīng)用與落地 清林徑三期從別墅走到大平面天際墅，再到最后的中小戶型。逆市營銷成功案例分享 [大深圳策略中心 ] 前言： 多次調(diào)控下，市場(chǎng)從 2023年初開始出現(xiàn)萎縮， 4月的限價(jià)令令一手房市場(chǎng)小幅回升， 7月份限價(jià)令出臺(tái)加強(qiáng)版、二手房評(píng)估價(jià)征稅，雙重調(diào)控政策后市場(chǎng)轉(zhuǎn)向低迷，成為市場(chǎng)變化的分水嶺后， 中原一手房、二手房客戶成交量及價(jià)格明顯下滑。每一個(gè)推售時(shí)間段都有一個(gè)讓客戶非常接受的“形象標(biāo)簽”； 三期 64套純雙拼坡地別墅：葡萄墅； 三期 104套約 200高層闊景大宅：青云（空中墅 → 天際墅 → 峰景墅） 三期 3 3 37號(hào)樓標(biāo)簽： 37號(hào)樓：抄底！ 35號(hào)樓：“夜光盤”、搶手貨； 36號(hào)樓：園中央，我在清林徑！ 掌握目標(biāo)客戶群體心理訴求，與客戶進(jìn)行無代溝對(duì)話！ 價(jià)低、銷快等口號(hào)吸引客戶關(guān)注！ 萬科清林徑 病毒郵件：讓清林徑標(biāo)簽像病毒一樣地傳播！ 轉(zhuǎn)發(fā)十封郵件，即可到清林徑領(lǐng)取 1斤新鮮荔枝 憑郵件打印明信片即可獲得 1斤荔枝！ 散播“海吃一噸”、“全城熱戀”活動(dòng)信息，吸引客戶上門并轉(zhuǎn)發(fā)郵件給親友！ 短信 郵件 暖場(chǎng)活動(dòng) ﹦ 低廉營銷渠道及費(fèi)用釋放“低價(jià)”信息， “標(biāo)簽”落地 —— 實(shí)效傳播渠道 萬科清林徑 沒有大型營銷活動(dòng)，沒有大肆宣傳推廣 ! 清盤期，以自然消化為主 公司平臺(tái)： 內(nèi)部短信平臺(tái)：轉(zhuǎn)介信息，最新銷售戰(zhàn)況等； 公司內(nèi)網(wǎng)：每周戰(zhàn)報(bào)、網(wǎng)絡(luò)通欄、新盤介紹、微博 … 公司郵箱：二三級(jí)市場(chǎng)全體，轉(zhuǎn)介信息； 公司銷售周報(bào)：項(xiàng)目推介 首頁平臺(tái)； 公司海報(bào) +易拉寶 公司銷售例會(huì)會(huì)前推介； …… “標(biāo)簽”落地 —— 實(shí)效傳播渠道 萬科清林徑 沒有大型營銷活動(dòng)，沒有大肆宣傳推廣 ! 清盤期，以自然消化為主 開盤后周均成交 10套左右 ■引發(fā)全民臵業(yè)思考，理性看房更為比房 ■比不怕，不怕比，怕不比：深圳頂級(jí)資源大盤 萬科 〃 清林徑利用國慶期間展開的“比房行動(dòng)”，吸引了近 8000人參與網(wǎng)上問卷評(píng)價(jià)。 高傭金，是三級(jí)市場(chǎng)火熱轉(zhuǎn)介的關(guān)鍵。 和諧家園 營銷總結(jié) 價(jià)格讓步，整體 ，送 15萬精裝修：順應(yīng)市場(chǎng)，走量為先 分批推售，制造稀缺： “ 分批分棟推售 ” ，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保證可控成交量 每次推出產(chǎn)品量與客戶積累量匹配，推出產(chǎn)品線可滿足客戶需求，根據(jù)蓄客量與需求來加推產(chǎn)品，保證每次加推都有較好的成交量，降低風(fēng)險(xiǎn) 開盤前后每天暖場(chǎng)活動(dòng)：歌舞表演和砸金蛋等活動(dòng)聚集大量人氣，熱鬧非凡為成交營造氛圍 針對(duì)客戶特性，迎合客戶喜好布吉客戶特點(diǎn)：重實(shí)惠，喜歡占便宜，對(duì)折扣和發(fā)展商的禮品非?？粗?。 在此前提下，推售重點(diǎn)為“選擇何種產(chǎn)品作為沖刺對(duì)象”。 保證不流失之前誠意登記客戶； 在限價(jià)政策下，市場(chǎng)呈現(xiàn)下行趨勢(shì)，客戶心理預(yù)期越來越低，房票越來越少； 選擇在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)少的九月開盤，規(guī)避更大的競(jìng)爭(zhēng)。 打街霸的不一定是三級(jí)市場(chǎng)！ 自造渠道，低成本典范 賣場(chǎng)氛圍不要忽視展會(huì) 1. 上東灣在秋交會(huì)大出風(fēng)頭，而且得益良多，秋交會(huì)趕來的客戶極大的提升現(xiàn)場(chǎng)氛圍，并持續(xù)有客戶下定購買； 2. 盡管展會(huì)可能已經(jīng)沒落，但只要找對(duì)方法，免費(fèi)利用一把展會(huì)，利處多多，壞處沒有。 短期爆發(fā)，早賣早成交，時(shí)機(jī)選擇很重要 ? 大量媒體投放不實(shí)際，長時(shí)間積累客戶只會(huì)冷淡丟失客戶，通過特價(jià)、降價(jià)、焦點(diǎn)活動(dòng)制造節(jié)點(diǎn)，短期集中開盤或者加推。 同日，萬科公園里開盤當(dāng)天優(yōu)惠 10萬元。 全國性降價(jià)，在 2023年四月的最后一周 (4月 23— 5月 1日 )實(shí)現(xiàn)單周 7個(gè)樓盤同時(shí)熱銷，銷售額達(dá)到約 40億 在深圳龍崗中心城的兩個(gè)樓盤近千套房源以 8折優(yōu)惠降價(jià)銷售，康城國際、塞納時(shí)光“限價(jià)房 1000套10天 10個(gè)億”兩樓盤共計(jì) 1349套房源，單價(jià)最低 9680元 /平方米起，均價(jià)在 /平方米左右，比該區(qū)域內(nèi)的房價(jià)低 2023元 /平方米，吸引了 5000多人到現(xiàn)場(chǎng)購房 10月開始，中海啟動(dòng)的華東促銷行動(dòng)， 中海啟動(dòng)的華東促銷行動(dòng)中推出近千套房源， 5天內(nèi)大賣 20億元 中海 千套房源 8折開盤 星河灣領(lǐng)銜豪宅降價(jià) 低價(jià)促銷 以國內(nèi)頂級(jí)豪宅作為賣點(diǎn)的上海閔行星河灣，其部分房源單價(jià)低至 /平方米，較前期 /平方米的銷售報(bào)價(jià)大幅下降 20%。 后市判斷 深圳中原市場(chǎng)研究中心資料： 在未來幾個(gè)月內(nèi)深圳及周邊城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)將步入下行通道 THANKS 神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。 患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。 堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 是員工養(yǎng)活了公司。 管得少，就是管得好。 一個(gè)人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬個(gè)人在失敗的探索和悲慘的錯(cuò)誤中毀掉自己的生命。 壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風(fēng)斗爭(zhēng)。 投機(jī)取巧的人。 不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。 星河灣 “圍觀派” “糾結(jié)派” 無論是剛需的樓盤，還是頂級(jí)豪宅，眼下都出現(xiàn)了集中大幅度打折促銷事件，并且開發(fā)商幾乎已經(jīng)不顧“形象” 。 大品牌開發(fā)商領(lǐng)銜降價(jià) 龍湖 龍湖品牌 雙城四盤 20天勁銷 10億 4月，龍湖地產(chǎn)發(fā)動(dòng)了代號(hào)為“春雷行動(dòng)”的春季