【正文】 樓：“夜光盤”、搶手貨； 36號樓：園中央，我在清林徑！ 掌握目標客戶群體心理訴求，與客戶進行無代溝對話！ 價低、銷快等口號吸引客戶關注！ 萬科清林徑 病毒郵件：讓清林徑標簽像病毒一樣地傳播！ 轉(zhuǎn)發(fā)十封郵件，即可到清林徑領取 1斤新鮮荔枝 憑郵件打印明信片即可獲得 1斤荔枝！ 散播“海吃一噸”、“全城熱戀”活動信息，吸引客戶上門并轉(zhuǎn)發(fā)郵件給親友！ 短信 郵件 暖場活動 ﹦ 低廉營銷渠道及費用釋放“低價”信息， “標簽”落地 —— 實效傳播渠道 萬科清林徑 沒有大型營銷活動，沒有大肆宣傳推廣 ! 清盤期，以自然消化為主 公司平臺： 內(nèi)部短信平臺：轉(zhuǎn)介信息，最新銷售戰(zhàn)況等； 公司內(nèi)網(wǎng)：每周戰(zhàn)報、網(wǎng)絡通欄、新盤介紹、微博 … 公司郵箱：二三級市場全體，轉(zhuǎn)介信息； 公司銷售周報：項目推介 首頁平臺； 公司海報 +易拉寶 公司銷售例會會前推介； …… “標簽”落地 —— 實效傳播渠道 萬科清林徑 沒有大型營銷活動，沒有大肆宣傳推廣 ! 清盤期，以自然消化為主 開盤后周均成交 10套左右 ■引發(fā)全民臵業(yè)思考，理性看房更為比房 ■比不怕，不怕比，怕不比：深圳頂級資源大盤 萬科 〃 清林徑利用國慶期間展開的“比房行動”，吸引了近 8000人參與網(wǎng)上問卷評價。 經(jīng)驗之談： 這次客戶梳理并不是只有中原團隊客戶水分非常多，是整個清林徑銷售團隊客戶誠意度都沒法把控，主要原因如下： 大部分客戶沒法提供齊全所有的按揭資料，不能領卡； 隨后，由于時間倉促的原因，客戶量無法達標，只要收到客戶身份證就給客戶領取折扣券； 方法更正： 后期上門客戶以“驗資 10萬元”領取折扣券 折扣券，優(yōu)惠點數(shù)吸引客戶，梳理客戶！ 萬科清林徑 三：“標簽”應用與落地 清林徑三期從別墅走到大平面天際墅，再到最后的中小戶型。 和諧家園 營銷亮點 針對客戶特征剛性需求 營銷活動： 鳳凰計劃 是針對婚房的 成交送3重禮 1萬元婚紗寫真免費券 2 、雙人越南下龍灣油輪游蜜月游套票 3 、包一個 啟動了世華地產(chǎn)三級的外圍轉(zhuǎn)介，因為世華儲備了大量的客戶，加之轉(zhuǎn)介點數(shù)豐厚，促使現(xiàn)場人氣不斷。 2023922 誠意登記客戶升級提交資料截止日 2023923 獲得預售許可證 2023923 在華僑城洲際大酒店盛大開盤， 500多套單位推出，均價 26000元 /平米，銷售 260套，銷售率高達 52%，銷售金額 15個億 項目營銷節(jié)點 華僑城 香山里 5月 21日 8月 27日 9月 23日 藝術 /清水空間展示開放 誠意客戶升級啟動 啟動三級市場 釋放價格區(qū)間 開盤 主推 11棟 焦土政策、集中引爆 梳理客戶、合理引導客戶 持續(xù)銷售、定期暖場活動 第一階段 第二階段 第三階段 關鍵： 蓄勢 爆發(fā) 熱銷氛圍持續(xù) 營銷節(jié)點鋪排 爆發(fā)點 盛大開盤 華僑城 香山里 開盤的成功以否，時機的選擇非常關鍵，而香山里項目的時機選擇（ 9月 16日 /9月底 /10月中三個時機），最終選定9月 23日開盤，事實證明非常準確。 汰弱留強，低價劣質(zhì)單位帶動銷售 年度業(yè)績?yōu)槟繕藢虻拈_發(fā)商最容易“為市場低頭”，為保障開發(fā)商及自身利益，中原對項目營銷方案“議價”空間較大，多推底端品刺激市場，吸引客戶。 開發(fā)商給的降價理由是 “年底資金回籠需要 ” 中海地產(chǎn)集團在全國各地開展了大幅度的樓盤促銷降價活動：中海在重慶的項目中海 〃 觀園以 9折優(yōu)惠的幅度開盤，而在這場“降價行動”中最為引人關注的當屬中海位于上海的中海 〃 御景熙岸項目，該項目繼去年 11月推出的水岸別墅和今年 3月銷售的精裝公寓 3 —— 5萬元 /平方米；在 5月 22日開盤的90平米精裝三房其更以 2萬 —— /平方米的超值優(yōu)惠價格引爆上海灘。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。 微軟離破產(chǎn)永遠只有 18個月。 速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素?？犊當S此身。 新經(jīng)濟時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。 時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。 6月份開始，“春雷行動”第二階段營銷攻勢，屆時將覆蓋北京、重慶、成都三地。 真正把握住客戶的需求；但你精確把握住客戶需求之后，要說客戶愛聽的 推廣，敢于真的亮劍 前期方案，強調(diào)調(diào)性 出街方案，直接亮劍 生死關頭，考慮的不是檔次調(diào)性的問題 當前市場，說客戶愛聽的，比什么都重要 提供最 “易” 成交氛圍 —— 天大地大，交錢最大 【亂中取勝，交錢沒有任何障礙】 第一：沒有認籌，我們不去梳理客戶誠意度，有無誠意全靠自己 第二：可以更名，只要你先交錢，其余事情好說 第三：交錢之前資質(zhì)審查不慎嚴謹，盡最大程度讓客戶沖動購買 不過，簽合同時非常嚴謹，逼迫客戶想盡一切辦法滿足簽合同條件， 總之，錢是不會退，你可以想辦法 第四：開發(fā)商無任何保留單位，只要想買，都會放出 不給客戶設臵障礙，不做保留，一切以成交為中心 88變 137平米 4房 48變 79平米兩房 尊重客戶，善待市場，用營銷的意識做前期 營銷意識做產(chǎn)品－ 【產(chǎn)品可以決定生死】 好戶型是摳出來的 上東灣這輪的成功，有很大一部分原因是產(chǎn)品的成功， 深圳客戶最實在，一定要贈送面積大才會買單，要堅持不懈將送進行到底 戶型不止是設計的事情，事實上，營銷對于戶型有很大發(fā)言權(quán)！ 營銷在前期應對戶型高度關注！ 戶型好，產(chǎn)品不會難賣！反之則是必然！ 現(xiàn)在市場環(huán)境很僵化，但營銷前期戶型定位可以更加靈活，不要一味走政策擦邊球。 標桿引導制： 營銷亮點 首地榮譽 實實在在的降價！ 價格調(diào)整： 降低面積門檻，擴大客戶源。該策略在銷售過程中顯現(xiàn)了明顯效果， 尤其是引導性銷售為搶數(shù)和熱銷奠定了堅實基礎。 清林徑如何做到的呢？ 市場不好，客戶量不夠的時候，我們怎么做？ 臨近開盤，我們是如何梳理客戶的？ 清林徑各階段的“標簽”如何應用？ …… 萬科清林徑 客戶上門量不足，蓄客壓力大； 以價格口徑誘導客戶！ 你知道剛剛開售的“金色沁園”項目買多少錢嗎？ 你知道現(xiàn)在龍崗中心城樓盤均價是多少嗎？ 那你覺得以清林徑這樣的社區(qū)環(huán)境、這樣的品牌和產(chǎn)品，值多少錢？ 客戶預期價格 11000元 /平米 網(wǎng)上散播 “ 79萬起搶購 88平米大三房”。 比經(jīng)驗 —— 500元加油卡：活動期間，凡繳納 5萬元誠意金，即可在辦理退款或轉(zhuǎn)為定金時即可獲得 500元加油卡（如未足定者，退款不可獲得加油卡，足定后方可獲得） 比運氣 ——