年店面銷售及陳列技巧手冊(cè)-wenkub
2023-06-14 13:54:59 本頁(yè)面
【正文】 象 ? 整理陳列的商品 ? 關(guān)注客戶的到來 本資料來自 9 等待機(jī)會(huì)（續(xù)） ?不利的形象 ?衣著不整 ?不注意個(gè)人衛(wèi)生 ?躲在角落或柜臺(tái)后看雜志 ?剪指甲、梳頭 ?背靠墻壁或柜臺(tái) ?無精打采 ?打哈欠、挖鼻孔、隨地吐痰 ?扎堆聊天、大聲喧嘩、嬉笑打鬧 ?死盯或用眼角斜視客戶 ?…… 本資料來自 10 親切招呼 ?親切地招呼方式 ? 問好式 ? 產(chǎn)品迎客式 ? 贊揚(yáng)式 ? 放任式 本資料來自 11 親切招呼（續(xù)） ?宜： ?微笑 ?站姿 ?目光接觸 ? 忌： ?以貌取人 ?顧此薄彼 本資料來自 12 了解需求 ?了解需求的方法： ? 觀察 ? 詢問 ? 聆聽 本資料來自 13 了解需求（續(xù)） ?聆聽的要點(diǎn) ? 給客戶說話的機(jī)會(huì) ? 注意力要集中 ? 不要打斷客戶的話 ? 給客戶以思考的時(shí)間 ? 對(duì)客戶的話要有反應(yīng) ? 聽重點(diǎn)不要主觀猜測(cè) 本資料來自 14 介紹產(chǎn)品 ?介紹產(chǎn)品的原則 ? FAB介紹法 ? 針對(duì)客戶的需要介紹產(chǎn)品 ? 列舉其它購(gòu)買案例 本資料來自 15 介紹產(chǎn)品（續(xù)） ?FAB介紹法 F（ Feature） 產(chǎn)品本身具有的特性 A（ Advantage） 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) B（ Benefit） 產(chǎn)品能給客戶帶來的好處 ?針對(duì)客戶需要介紹產(chǎn)品 對(duì)不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)客戶，銷售人員再介紹產(chǎn)品時(shí)要有所區(qū)別及側(cè)重 ? 注重價(jià)格的客戶 ? 注重外觀的客戶 ? 注重性能的客戶 ? 其它 本資料來自 16 介紹產(chǎn)品（續(xù)） ?宜： ?鼓勵(lì)客戶觸摸產(chǎn)品 ?耐心 ? 忌： ?專業(yè)術(shù)語(yǔ)過多 ?無產(chǎn)品展示 本資料來自 17 鼓勵(lì)試用 –據(jù)心理學(xué)家分析：人們對(duì)聽到的事情只能記住 10%；對(duì)看到的事情能記住50%；而對(duì)親身經(jīng)歷過的事情能記住90%。 本資料來自 28 3）商品陳列 1. 商品陳列的原則 ?商品配置的原則 80%的銷售額 由店面中 20%的商品創(chuàng)造 商品的購(gòu)買頻度 商品的購(gòu)買時(shí)間 商品的購(gòu)買單價(jià) 占銷售額百分比 店面后部 低 長(zhǎng)
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