消費(fèi)者的決策-wenkub
2023-03-18 00:04:13 本頁(yè)面
【正文】 超出正常規(guī)模的刺激。 167。 這種需要受到內(nèi)外兩方面因素的影響 : 1. 缺貨 2. 不滿意 3. 新需要 4. 相關(guān)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi) 5. 新產(chǎn)品 6. 營(yíng)銷(xiāo)因素：刺激消費(fèi)者產(chǎn)生需要。 商戰(zhàn)，關(guān)鍵在于出奇制勝。 為什么？ 原來(lái)，美國(guó)的太太們經(jīng)常囑咐他們的丈夫，下班以后要去超市為孩子買(mǎi)尿布，而丈夫們購(gòu)物總是行色匆匆，不可能仔仔細(xì)細(xì)地在商場(chǎng)里逛上一圈。 P28 同步案例 21 開(kāi)心洗發(fā)精 從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)角色分析 其銷(xiāo)量不理想 的原因？ ? 【教學(xué)互動(dòng) 21】 ? 互動(dòng)問(wèn)題： 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)下列商品的可能的 購(gòu)買(mǎi)者、首倡者、影響者、決策者和使用者 。 ? 影響消費(fèi)者決策的因素非常復(fù)雜。 為保險(xiǎn)起見(jiàn)， 張華最后還是買(mǎi)了 摩托羅拉 A780。知名的和不知名的品牌，聽(tīng)說(shuō)過(guò)的和沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的手機(jī)型號(hào)，熱情的和冷漠的服務(wù)員，裝修豪華的和裝修簡(jiǎn)單的各式柜臺(tái)，張華一邊走，一邊看，一邊想著選哪個(gè)柜臺(tái)、哪個(gè)品牌比較好？ 他知道的有摩托羅拉、諾基亞、三星、 TCL、索愛(ài)等。啊，真的喲，老土了吧李光看張華吃驚的樣子，調(diào)侃了他一下。 開(kāi)篇案例 那天晚上，張華到 李光家 串門(mén)，看到李光正在用他的摩托羅拉 A780手機(jī)對(duì)著他那可愛(ài)的一歲多的兒子 …… “怎么，用手機(jī)逗兒子玩呢？”張華隨便問(wèn)了句。 ? 職業(yè)能力 運(yùn)用本章知識(shí)研究相關(guān)案例，培養(yǎng)在特定業(yè)務(wù)情境中分析問(wèn)題與決策設(shè)計(jì)能力。 ? 職業(yè)道德 依照行業(yè)規(guī)范或標(biāo)準(zhǔn)，分析企業(yè)與從業(yè)人員相關(guān)行為的善惡，強(qiáng)化職業(yè)道德素養(yǎng)?！安皇堑摹崩罟庹f(shuō)，我在給兒子錄相。 直到這時(shí)，張華才知道自己真的落伍了。李光用的是“摩托羅拉”；張華弟弟原來(lái)用的是三星，現(xiàn)在用 TCL。 張華對(duì)手機(jī)的購(gòu)買(mǎi)與我們?nèi)粘ＴS多的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是一樣的。 ? 決策內(nèi)容的情景性。這些購(gòu)買(mǎi)角色會(huì)隨哪些因素的變化而變化 ? ? (1)兒童服裝 ? (2)電視機(jī) ? (3)牙膏 ? (4)全家外出度假 一家著名的大型超級(jí)市場(chǎng)曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)令人疑惑不解的決定 —— 顧客們發(fā)現(xiàn)，在貨架上 尿布和啤酒 竟然擺在一起，這在所有的超市里都是不曾有過(guò)的擺法。如果尿布同啤酒擺放在一塊，那么，男士們?cè)谫I(mǎi)完尿布以后，就可以順手帶走自己愛(ài)喝的啤酒了。 案例分析 思考問(wèn)題 : 案例中的沃爾瑪為什么能夠取得成功？從中我們能得到哪些啟示？ 一定要分析購(gòu)買(mǎi)者的特點(diǎn) 1. 誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)？ ( WHO )—— 購(gòu)買(mǎi)者（ occupants） 2. 買(mǎi)什么？ ( WHAT)—— 購(gòu)買(mǎi)對(duì)象（ objects） 3. 為何買(mǎi)？ (WHY )—— 購(gòu)買(mǎi)目的（ objectives） 4. 誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)？ ( WHO )—— 購(gòu)買(mǎi)組織（ anizations） 5. 怎樣買(mǎi)？ ( HOW )—— 購(gòu)買(mǎi)方式（ operations） 6. 何時(shí)買(mǎi)？ (WHEN)—— 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間（ occasions） 7. 在哪里買(mǎi)？ ( WHERE)—— 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)（ outlets） 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容 6W1H 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程：是指消費(fèi)者 在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中 所經(jīng)歷的步驟 。 一、需要確認(rèn) P29 一旦消費(fèi)者意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題或 需求 能 通過(guò)購(gòu)買(mǎi) 某種產(chǎn)品或服務(wù)得到 解決 ，他們便開(kāi)始尋找制定購(gòu)買(mǎi)決策所需的信息。 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 二、信息搜集過(guò)程 —— 購(gòu)買(mǎi)電腦的信息搜集過(guò)程 全部品牌組 知曉品牌組 考慮品牌組 選擇
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1