消費(fèi)者的決策-wenkub
2023-03-18 00:04:13 本頁面
【正文】 超出正常規(guī)模的刺激。 167。 這種需要受到內(nèi)外兩方面因素的影響 : 1. 缺貨 2. 不滿意 3. 新需要 4. 相關(guān)產(chǎn)品的購買 5. 新產(chǎn)品 6. 營銷因素：刺激消費(fèi)者產(chǎn)生需要。 商戰(zhàn)，關(guān)鍵在于出奇制勝。 為什么？ 原來，美國的太太們經(jīng)常囑咐他們的丈夫，下班以后要去超市為孩子買尿布，而丈夫們購物總是行色匆匆，不可能仔仔細(xì)細(xì)地在商場里逛上一圈。 P28 同步案例 21 開心洗發(fā)精 從消費(fèi)者購買角色分析 其銷量不理想 的原因？ ? 【教學(xué)互動 21】 ? 互動問題： 識別購買下列商品的可能的 購買者、首倡者、影響者、決策者和使用者 。 ? 影響消費(fèi)者決策的因素非常復(fù)雜。 為保險(xiǎn)起見， 張華最后還是買了 摩托羅拉 A780。知名的和不知名的品牌，聽說過的和沒聽說過的手機(jī)型號，熱情的和冷漠的服務(wù)員，裝修豪華的和裝修簡單的各式柜臺，張華一邊走，一邊看，一邊想著選哪個柜臺、哪個品牌比較好？ 他知道的有摩托羅拉、諾基亞、三星、 TCL、索愛等。啊，真的喲，老土了吧李光看張華吃驚的樣子，調(diào)侃了他一下。 開篇案例 那天晚上，張華到 李光家 串門，看到李光正在用他的摩托羅拉 A780手機(jī)對著他那可愛的一歲多的兒子 …… “怎么，用手機(jī)逗兒子玩呢？”張華隨便問了句。 ? 職業(yè)能力 運(yùn)用本章知識研究相關(guān)案例，培養(yǎng)在特定業(yè)務(wù)情境中分析問題與決策設(shè)計(jì)能力。 ? 職業(yè)道德 依照行業(yè)規(guī)范或標(biāo)準(zhǔn)，分析企業(yè)與從業(yè)人員相關(guān)行為的善惡，強(qiáng)化職業(yè)道德素養(yǎng)?！安皇堑摹崩罟庹f，我在給兒子錄相。 直到這時(shí)，張華才知道自己真的落伍了。李光用的是“摩托羅拉”；張華弟弟原來用的是三星，現(xiàn)在用 TCL。 張華對手機(jī)的購買與我們?nèi)粘ＴS多的購買過程是一樣的。 ? 決策內(nèi)容的情景性。這些購買角色會隨哪些因素的變化而變化 ? ? (1)兒童服裝 ? (2)電視機(jī) ? (3)牙膏 ? (4)全家外出度假 一家著名的大型超級市場曾經(jīng)做過一個令人疑惑不解的決定 —— 顧客們發(fā)現(xiàn)，在貨架上 尿布和啤酒 竟然擺在一起，這在所有的超市里都是不曾有過的擺法。如果尿布同啤酒擺放在一塊，那么，男士們在買完尿布以后，就可以順手帶走自己愛喝的啤酒了。 案例分析 思考問題 : 案例中的沃爾瑪為什么能夠取得成功？從中我們能得到哪些啟示？ 一定要分析購買者的特點(diǎn) 1. 誰購買？ ( WHO )—— 購買者（ occupants） 2. 買什么？ ( WHAT)—— 購買對象（ objects） 3. 為何買？ (WHY )—— 購買目的（ objectives） 4. 誰參與購買？ ( WHO )—— 購買組織（ anizations） 5. 怎樣買？ ( HOW )—— 購買方式（ operations） 6. 何時(shí)買？ (WHEN)—— 購買時(shí)間（ occasions） 7. 在哪里買？ ( WHERE)—— 購買地點(diǎn)（ outlets） 消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容 6W1H 消費(fèi)者的購買決策過程 ? 消費(fèi)者購買決策過程：是指消費(fèi)者 在購買產(chǎn)品或服務(wù)過程中 所經(jīng)歷的步驟 。 一、需要確認(rèn) P29 一旦消費(fèi)者意識到一個問題或 需求 能 通過購買 某種產(chǎn)品或服務(wù)得到 解決 ，他們便開始尋找制定購買決策所需的信息。 購買決策過程 二、信息搜集過程 —— 購買電腦的信息搜集過程 全部品牌組 知曉品牌組 考慮品牌組 選擇
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