消費者的決策(存儲版)
【正文】 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時 2分 54秒 17:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 17日星期五 5時 2分 54秒 17:02:5417 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 消費者卷入與購買行為類型 復(fù)雜的購買行為 （汽車等） 尋求變化的購買行為 （快餐食品等） 減少失調(diào)的購買行為 （家用電器等） 習(xí)慣性的購買行為 （紙巾等） 品牌間差異很大 品牌間差異很小 高度卷入 低度卷入 二、消費者購買行為類型 （二）阿薩爾的購買行為類型 167?！肮饷魅闃I(yè)說，要給蒼蠅做尸檢確定死亡時間才能證明蒼蠅到底是本來就是隨著酸奶來的，還是事后飛進去或者被扔進去的 ?”小麗說。購買貴重物品，不常用的產(chǎn)品時。 （ 2）相對滿意原則： 以較小的代價取得較大的效用 （ 3）遺憾最小原則： 估計各種方案可能產(chǎn)生的不良后果，從中選擇風險最小的方案 （ 4）預(yù)期 — 滿意原則： 將備選方案與個人的心理預(yù)期進行比較，選擇吻合度最高的作為最終方案。例如：手機 （ 2）不同的消費者，對同一產(chǎn)品的屬性 關(guān)心程度 也不同。 購買決策過程 二、信息搜集過程 —— 購買電腦的信息搜集過程 全部品牌組 知曉品牌組 考慮品牌組 選擇品牌組 決策 聯(lián) 想 惠 普 SONY DELL 東 芝 蘋 果 明 基 海 爾 神 州 華 碩 NEC 案例分析 思考問題 : 案例中的沃爾瑪為什么能夠取得成功？從中我們能得到哪些啟示？ 一定要分析購買者的特點 1. 誰購買？ ( WHO )—— 購買者（ occupants） 2. 買什么？ ( WHAT)—— 購買對象（ objects） 3. 為何買？ (WHY )—— 購買目的（ objectives） 4. 誰參與購買？ ( WHO )—— 購買組織（ anizations） 5. 怎樣買？ ( HOW )—— 購買方式（ operations） 6. 何時買？ (WHEN)—— 購買時間（ occasions） 7. 在哪里買？ ( WHERE)—— 購買地點（ outlets） 消費者購買決策的內(nèi)容 6W1H 消費者的購買決策過程 ? 消費者購買決策過程：是指消費者 在購買產(chǎn)品或服務(wù)過程中 所經(jīng)歷的步驟 。這些購買角色會隨哪些因素的變化而變化 ? ? (1)兒童服裝 ? (2)電視機 ? (3)牙膏 ? (4)全家外出度假 一家著名的大型超級市場曾經(jīng)做過一個令人疑惑不解的決定 —— 顧客們發(fā)現(xiàn)，在貨架上 尿布和啤酒 竟然擺在一起，這在所有的超市里都是不曾有過的擺法。 張華對手機的購買與我們?nèi)粘ＴS多的購買過程是一樣的。 直到這時，張華才知道自己真的落伍了。 ? 職業(yè)道德 依照行業(yè)規(guī)范或標準，分析企業(yè)與從業(yè)人員相關(guān)行為的善惡，強化職業(yè)道德素養(yǎng)。 開篇案例 那天晚上，張華到 李光家 串門，看到李光正在用他的摩托羅拉 A780手機對著他那可愛的一歲多的兒子 …… “怎么，用手機逗兒子玩呢？”張華隨便問了句。知名的和不知名的品牌，聽說過的和沒聽說過的手機型號，熱情的和冷漠的服務(wù)員，裝修豪華的和裝修簡單的各式柜臺，張華一邊走，一邊看，一邊想著
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