【正文】 ch 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 17:02:5417:02:5417:02Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時(shí) 2分 54秒 下午 5時(shí) 2分 17:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 17:02:5417:02:5417:02Friday, March 17, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 —— 可以用投入的時(shí)間或精力來(lái)衡量， 有時(shí)還包括情感上的投入。是對(duì)購(gòu)買時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、價(jià)格、支付方式等的決定。 聯(lián) 想 惠 普 SONY DELL 東 芝 明 基 海 爾 神 州 華 碩 聯(lián) 想 惠 普 SONY DELL 華 碩 聯(lián) 想 惠 普 SONY ？ 消費(fèi)者選擇信息的過(guò)程 ? 1）選擇性注意 當(dāng)前需要有關(guān)的刺激； 期盼的刺激； 超出正常規(guī)模的刺激。 為什么？ 原來(lái)，美國(guó)的太太們經(jīng)常囑咐他們的丈夫，下班以后要去超市為孩子買尿布，而丈夫們購(gòu)物總是行色匆匆，不可能仔仔細(xì)細(xì)地在商場(chǎng)里逛上一圈。知名的和不知名的品牌，聽(tīng)說(shuō)過(guò)的和沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的手機(jī)型號(hào)，熱情的和冷漠的服務(wù)員，裝修豪華的和裝修簡(jiǎn)單的各式柜臺(tái)，張華一邊走，一邊看，一邊想著選哪個(gè)柜臺(tái)、哪個(gè)品牌比較好？ 他知道的有摩托羅拉、諾基亞、三星、 TCL、索愛(ài)等。 ? 職業(yè)道德 依照行業(yè)規(guī)范或標(biāo)準(zhǔn)，分析企業(yè)與從業(yè)人員相關(guān)行為的善惡，強(qiáng)化職業(yè)道德素養(yǎng)。 張華對(duì)手機(jī)的購(gòu)買與我們?nèi)粘ＴS多的購(gòu)買過(guò)程是一樣的。 案例分析 思考問(wèn)題 : 案例中的沃爾瑪為什么能夠取得成功？從中我們能得到哪些啟示？ 一定要分析購(gòu)買者的特點(diǎn) 1. 誰(shuí)購(gòu)買？ ( WHO )—— 購(gòu)買者（ occupants） 2. 買什么？ ( WHAT)—— 購(gòu)買對(duì)象（ objects） 3. 為何買？ (WHY )—— 購(gòu)買目的（ objectives） 4. 誰(shuí)參與購(gòu)買？ ( WHO )—— 購(gòu)買組織（ anizations） 5. 怎樣買？ ( HOW )—— 購(gòu)買方式（ operations） 6. 何時(shí)買？ (WHEN)—— 購(gòu)買時(shí)間（ occasions） 7. 在哪里買？ ( WHERE)—— 購(gòu)買地點(diǎn)（ outlets） 消費(fèi)者購(gòu)買決策的內(nèi)容 6W1H 消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程 ? 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程：是指消費(fèi)者 在購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中 所經(jīng)歷的步驟 。例如：手機(jī) （ 2）不同的消費(fèi)者，對(duì)同一產(chǎn)品的屬性 關(guān)心程度 也不同。購(gòu)買貴重物品，不常用的產(chǎn)品時(shí)。 消費(fèi)者卷入與購(gòu)買行為類型 復(fù)雜的購(gòu)買行為 （汽車等） 尋求變化的購(gòu)買行為 （快餐食品等） 減少失調(diào)的購(gòu)買行為 （家用電器等） 習(xí)慣性的購(gòu)買行為 （紙巾等） 品牌間差異很大 品牌間差異很小 高度卷入 低度卷入 二、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 （二）阿薩爾的購(gòu)買行為類型 167。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 2分 54秒 17:02:5417 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 2分 54秒 17:02:5417 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :02:5417:02Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 —— 也稱消費(fèi)者 介入 或消費(fèi)者 參與 ，是指消費(fèi)者為滿足某種特定需要而產(chǎn)生的對(duì)決策過(guò)程關(guān)心或感興趣的程度。 購(gòu)買決策過(guò)程 三、方