【正文】 趨勢線，稱為回歸線，將這條回歸線延長，用來預(yù)測事物的發(fā)展趨勢。 ??? ??ntttt ycy11 4月預(yù)測 = （ 120*+132*+142*） =（萬升） 5月預(yù)測 = （ 132*+142*+138*） =（萬升） 6月預(yù)測 = （ 142*+138*+146*） =（萬升） 7月預(yù)測 = （ 138*+146*+152*） =（萬升） 8月預(yù)測 = （ 146*+152*+146*） =（萬升） 9月預(yù)測 = （ 152*+146*+155*） =（萬升） 10月預(yù)測 = （ 146*+155*+143*） =（萬升） 11月預(yù)測 = （ 155*+143*+156*） =（萬升） 12月預(yù)測 = （ 143*+156*+148*） =（萬升） 加權(quán)移動(dòng)平均法預(yù)測 令 3 權(quán)數(shù)分別為 、 、 遠(yuǎn)期權(quán)數(shù)小，近期權(quán)數(shù)大 （ 2）指數(shù)平滑法 指數(shù)平滑法是由加權(quán)移動(dòng)平均法發(fā)展而來的，其特點(diǎn)是進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)近期實(shí)際值對預(yù)測值的影響和作用。 期數(shù)。（易受權(quán)威影響） （ 2）專家調(diào)查法（德爾菲法） 采用匿名調(diào)查表的方法，通過函詢征求專家意見，匯總整理后，再匿名函寄給各位專家，不斷征詢、修改、補(bǔ)充、完善直至趨向于一致。 二、市場預(yù)測的分類 按市場預(yù)測的規(guī)模分類： 宏觀市場預(yù)測；微觀市場預(yù)測。 企業(yè)調(diào)研的主要任務(wù) P51 企業(yè)調(diào)研的主要任務(wù) P51 汽車企業(yè)市場調(diào)研的主要任務(wù)是弄清涉及到企業(yè)生存與發(fā)展的市場運(yùn)行特征、規(guī)律和動(dòng)向，以及汽車產(chǎn)品在市場上的產(chǎn)、供、銷狀況及其有關(guān)的影響因素和影響程度。 市場預(yù)測的目的是為汽車企業(yè)科學(xué)決策提供可靠的依據(jù) .市場競爭無處不在，要發(fā)現(xiàn)市場、占有市場、開辟市場、制定有效的營銷策略，使企業(yè)立于不敗之地，必須收集大量市場信息，把握市場的變化。 第四、了解溝通交流的技能 汽車銷售中的溝通目的在于傳遞汽車產(chǎn)品知識，傾聽客戶的需求，建立互相信任的良好的銷售商和消費(fèi)者之間的關(guān)系。 第二、要確立客戶利益至上 汽車銷售應(yīng)該倡導(dǎo)“以客戶為中心”的銷售，時(shí)時(shí)處處注意重視客戶的利益。 汽車營銷的核心技能 :汽車市場客戶需求調(diào)查技能；汽車市場和環(huán)境分析技能；汽車售前、售中、售后服務(wù)技能；汽車營銷策劃和組織的技能等。具體的說有五個(gè)方面： 第一、要善于觀察市場 第二、要確立客戶利益至上 第三、要樹立顧問形象 第四、了解溝通交流的技能 第五、要建立長期的客戶關(guān)系 第一、要善于觀察市場 汽車營銷技能不可能通過遺傳獲得，必須通過后天的實(shí)踐和訓(xùn)練得到。在產(chǎn)品介紹中通過利益的陳述和介紹使客戶明確購買汽車能帶來所需要的利益。汽車銷售員在與顧客的溝通交流中必須真誠（真心、誠信）和實(shí)事求是（言而有據(jù)）；必須學(xué)會(huì)謙卑和贊揚(yáng)他人；必須有決心和毅力。信息來源的一個(gè)重要方面是由市場調(diào)查而獲得的。 3．汽車營銷市場調(diào)研的作用 P51 （ 1）掌握市場的供需狀況 （ 2）有利于企業(yè)順利進(jìn)入市場 （ 3）提高企業(yè)的競爭能力 （ 4）提高經(jīng)濟(jì)效益 （ 5）提高科技和經(jīng)營管理水平 市場營銷調(diào)查的方法 市場營銷調(diào)查的方法主要包括調(diào)查程序、調(diào)查表格、問卷的設(shè)計(jì)和實(shí)地調(diào)查獲得信息資料的具體方法。 按市場預(yù)測的期限分類： 長期預(yù)測，也稱戰(zhàn)略預(yù)測； 中期預(yù)測，也稱戰(zhàn)術(shù)預(yù)測；短期預(yù)測。 （ 3）經(jīng)理意見推測法（主管意見交換法） 可以彌補(bǔ)統(tǒng)計(jì)資料的不足 （ 4）汽車銷售顧問意見推測法 接近顧客、了解市場（品種、規(guī)格、式樣） （ 5）顧客意見推測法 通過征詢顧客潛在需求，了解顧客購買車輛 的活動(dòng)、變化及特征，收集顧客意見，分析 市場變化。 運(yùn)用移動(dòng)平均法進(jìn)行預(yù)測時(shí)，要注意期數(shù)的合理選擇，使其既能消除近期個(gè)別隨機(jī)因素變化過于激烈的影響，又能避開過去太遠(yuǎn)期因素對近期因素的過大影響。指數(shù)平滑法有一次指數(shù)平滑法、二次指數(shù)平滑法和三次指數(shù)平滑法三種形式?；貧w線的數(shù)學(xué)模型由最小二乘法確定為： 式中： y 預(yù)測值； a、回歸系數(shù) （ a為回歸線的截距， b為回歸線的斜率）； x 時(shí)序周期 其中： 實(shí)際值；期數(shù)。這里只介紹一元線性回歸。 n—— 期數(shù)。情報(bào)與信息有密切關(guān)系。汽車工業(yè)作為我國支柱產(chǎn)業(yè)，汽車產(chǎn)品必將走向世界，汽車生產(chǎn)企業(yè)中需全面了解、掌握國內(nèi)外汽車待業(yè)中的有關(guān)信息。 3）調(diào)查問卷構(gòu)成 （ 1）被調(diào)查者的基本情況 （姓名性別職業(yè)文化程度等） （ 2）調(diào)查內(nèi)容的具體項(xiàng)目 （基本部分，內(nèi)容要明確具體化） （ 3）調(diào)查表填表說明（填表方法和要求） （ 4）調(diào)查表的編號（便于分類歸檔） （ 5）設(shè)計(jì)語句通順，文字簡潔 4）設(shè)計(jì)調(diào)查問卷的原則 （ 1）精簡性；（盡量減輕填表人的負(fù)擔(dān)） （ 2）準(zhǔn)確性；（避免含糊不清） （ 3）可接受性；（易于被調(diào)查者理解和接受） （ 4）可利用性；（便于傳遞、歸檔） （ 5）技巧性。 A、方便； B、好吃； C、便宜； D、營養(yǎng)； E、無替代品。 答案在同意與不同意之間內(nèi)選擇 （ 6）分等量表 你 A品牌方便面口味如何？（ ）。其組成見P69圖。 （ ） 汽車延伸產(chǎn)品，是指產(chǎn)品的附加價(jià)值、如服務(wù)、承諾、 身份、榮譽(yù)等。 A、基礎(chǔ) B、結(jié)果 C、過程 D、效應(yīng) 產(chǎn)出 /投入或投入 /產(chǎn)出稱為（ ）。 A、直線趨勢法 B、抽樣調(diào)查法 C、相關(guān)分析法 D、綜合指標(biāo)法 （ ） 促進(jìn)了世界汽車企業(yè)利潤鏈的戰(zhàn)略性延伸。 A、要善于觀察市場 B、要確立客戶利益至上 C、要樹立顧問形象 C、了解溝通交流的技能 D、要建立長期的客戶關(guān)系 汽車產(chǎn)品概念包含（ ）。 B、市場預(yù)測是汽車企業(yè)制定經(jīng)營計(jì)劃的重要依據(jù)。 A、準(zhǔn)確性 B、可靠性 C、系統(tǒng)性 D、整體性 E、及時(shí)性 F、相關(guān)性 加權(quán)移動(dòng)平均法預(yù)測 令 3 權(quán)數(shù)分別為 、 、 遠(yuǎn)期權(quán)數(shù)小，近期權(quán)數(shù)大 4月預(yù)測 = （ 120*+122*+124*） = （萬升） 5月預(yù)測 = （ 122*+124*+126*） = （萬升） 6月預(yù)測 = （ 124*+126*+130*） = （萬升） 7月預(yù)測 = （ 126*+130*+136*） = （萬升） 8月預(yù)測 = （ 130*+136*+140*） = （萬升） 9月預(yù)測 = （ 136*+140*+144*） = （萬升） 10月預(yù)測 = （ 140*+144*+146*） = （萬升） 11月預(yù)測 = （ 144*+146*+150*） = （萬升） 12月預(yù)測 = （ 146*+150*+154*） = （萬升） 加權(quán)移動(dòng)平均法預(yù)測 令 3 權(quán)數(shù)分別為 、 、 遠(yuǎn)期權(quán)數(shù)小，近期權(quán)數(shù)大 例題：建立直線回歸方程 1 2 732 3 723 4 714 3 735 4 696 5 68合計(jì) —— ——y2xy月份產(chǎn)量（千件） x單位成本（元 / 件） y x2 1 2 73 4 5329 1462 3 72 9 5184 2163 4 71 16 5041 2844 3 73 9 5329 2195 4 69 16 4761 2766 5 68 25 4624 340合計(jì) 21 426 79 30268 1481y2xy月份產(chǎn)量（千件） x單位成本（元 / 件） yx2? y ＝ ? x 426 = 6a +21 b 2982 = 42a +147 b ? ＝ a ? ? x2 1481=2179 b 2962 = 42a +158 b b = a = 直線回歸方程 ＝ +() x 1 2 73 4 5329 1462 3 72 9 5184 2163 4 71 16 5041 2844 3 73 9 5329 2195 4 69 16 4761 2766 5 68 25 4624 340合計(jì) 21 426 79 30268 1481y2xy月份產(chǎn)量（千件） x單位成本（元 / 件） yx2 例題 2： 駕考寶典 駕考寶典科目四 1 5 25 10 2 73 4 1462 3 9 9 3 72 9 2163 1 1 4 4 71 16 2844 1 1 3 3 73 9 2195 3 9 12 4 69 16 2766 5 25 25 5 68 25 340合計(jì) 0 70 17 21 426 79 1481xy月份產(chǎn)量（千件） x單位成本（元 / 件） yx2t t2 xt解 1：預(yù)測 7月份產(chǎn)量 21/6= t2=17/70= x7＝ +*7=(千件） 解 2：預(yù)測 7月份單位成本 b = a = y7＝ 7 =+()*= /件 (總經(jīng)理、部門經(jīng)理、銷售員權(quán)重為 ::） 某汽銷公司運(yùn)用主觀概率預(yù)測法對 2023年進(jìn)行市場預(yù)測 (總經(jīng)理、部門經(jīng)理、銷售員權(quán)重為 ::） 某汽銷公司運(yùn)用主觀概率預(yù)測法對 2023年進(jìn)行市場預(yù)測 950 +800 +730 = (百萬元 ) 第三章 一、是非題 : 市場預(yù)測目的是為汽車企業(yè)科學(xué)決策提供可靠依據(jù)。 （ ） 原始資料是指調(diào)研人員通過發(fā)放問卷、面談、抽樣 調(diào)查等形式收集到的第一手資料。 A、經(jīng)濟(jì)規(guī)模 B、經(jīng)濟(jì)條件 C、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 D、經(jīng)濟(jì)效益 汽車市場調(diào)研方式可分為全面調(diào)研、重點(diǎn)調(diào)研、 典型調(diào)研和（ C ）等四種。 A、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化 B、經(jīng)濟(jì)條件