【正文】 生 在車子行駛的過程中，外部的車子在抗碰撞性怎么樣？ C. 張先生 安全、舒適、空間大、省油等 優(yōu)秀銷售人員的條件 HEAD 學(xué)者的 HEART 藝術(shù)家的 HAND 技術(shù)者的 FOOT 勞動(dòng)者的 技能 知識(shí) 習(xí)慣 環(huán)境 環(huán)境 績(jī)效 行為 自我負(fù)責(zé) 銷售心得感悟 ……. 一個(gè)銷售人員成功的關(guān)鍵 、 、再行動(dòng)！ 六、 SPIN 需求分析 二、 “商務(wù)汽車”產(chǎn)品銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 七 、 獲取長(zhǎng)期客戶決策的關(guān)鍵 三、 客戶的三種形態(tài)與策略 五、 溝通與談判技巧 八、 客戶服務(wù)滿意技巧 一、銷售經(jīng)驗(yàn)分享與體會(huì) 中國汽車年產(chǎn)量的增長(zhǎng) 年產(chǎn)量（萬輛） 資料來源：國家統(tǒng)計(jì)局、行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 1992 1994 1996 1998 2023 2023 0 100 200 300 400 轎車總產(chǎn)量 汽車總產(chǎn)量 未來中國轎車市場(chǎng)的展望 需求量（萬輛） 188 294 453 589 904 1,030 1,570 1,727 0 400 800 1,200 1,600 2023 2023 2023 2023 私人轎車需求量 轎車總需求量 % % % % 未來中國汽車保有量的增長(zhǎng) 545 1,059 2,810 1,466 2,245 5,092 3,489 4,431 8,584 7,200 8,061 13,341 0 4,000 8,000 12,000 2023 2023 2023 2023 私人轎車 轎車總量 汽車總量 保有量（萬輛） ? 50年代 10個(gè)日本人相當(dāng)于 1個(gè)美國人的生產(chǎn)率 ? 70年代后期， 2個(gè)美國人才頂一個(gè)日本人 ? 80年代汽車研發(fā)，通用需要 60個(gè)月，豐田僅需 30個(gè)月 ? 美國平均庫存是 2周，豐田是 2小時(shí) ? 資金周轉(zhuǎn)美國 67次 /年，豐田 100次 /年 ? 19821990年，美國車型從 36到 53，豐田從 47到 84 ? 2023年，豐田年產(chǎn)超過 600萬輛，完全相同的汽車平均 10輛 說明：以上資料來源于“ Lean Production”一書及相關(guān)媒體 資料背景是日美汽車制造業(yè) 傳統(tǒng)的銷售模式 … A10%Time 建立關(guān)系 B20%Time 發(fā)現(xiàn)需求 C30%Time 介紹產(chǎn)品 D40%Time 異議與成交 汽車銷售模式 …… A40%Time 建立信任 B30%Time 評(píng)估需求 C20%Time 介紹產(chǎn)品 D10%Time 異議與成交 汽車要求銷售人員的關(guān)鍵因素 快速消費(fèi)品 小額銷售 1. 在一次銷售活動(dòng)中解決 2． 成交貨幣值較少 3． 重貨不重人 產(chǎn)品見證 : 一本書 .一支筆 .可樂 …… 汽車銷售的特征 ，需多次溝通才能解決問題 ，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重 ，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素 ，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定 ，甚至人比產(chǎn)品來得更重要 產(chǎn)品見證 : 汽車銷售 .大型機(jī)電 .系統(tǒng)交換機(jī) .咨詢服務(wù) …… 一、菜鳥 －－只管說，很少聽與問 二、中鳥 －－懂得開口，卻只問不聽 三、老鳥 －－得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶 內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。 同樣的要求 ， 介紹汽車的 5個(gè)要點(diǎn) 。 ? 后門開啟的方便性 ? 存放物體的容積大小 ? 汽車的擾流板 （ 尾翼 ） ? 越野車的離去角 ? 后排坐椅的易拆性 ? 后視窗的雨刷 ? 備胎的位置設(shè)計(jì) ? 尾燈的設(shè)計(jì) 第 四 步 驟 到達(dá)圖中 4的位置時(shí) ， 爭(zhēng)取客戶參與你的介紹過程 ， 邀請(qǐng)他們開門 、 觸摸車窗 、 輪胎等 。 第 五 步 驟 圖中 5的位置是變化的 。 在 6的位置 ， 將前蓋示范的打開 。 附加價(jià)值型銷售的策略 選擇策略； 愈早進(jìn)入愈好； 拉攏內(nèi)部的 SPY； 發(fā)展有影響力的客戶； 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷售為主 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略 ? 從客戶關(guān)系管理到大客戶管理 ? 從大客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) 不同層次銷售感受不同 對(duì) 客 戶 價(jià) 值 對(duì)自己價(jià)值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 六、 SPIN 需求分析 二、 “商務(wù)汽車”產(chǎn)品銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 七 、 獲取長(zhǎng)期客戶決策的關(guān)鍵 三、 客戶的三種形態(tài)與策略 五、 溝通與談判技巧 八、 客戶服務(wù)滿意技巧 一、銷售經(jīng)驗(yàn)分享與體會(huì) 銷售心得感悟 …… 找對(duì)人比說對(duì)話更重要！ 買家的五種類型 A、 買家 B、 技術(shù)買家 C、 買家 D、 實(shí)際買家 E、 買家 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 六、 SPIN 需求分析 二、 “商務(wù)汽車”產(chǎn)品銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 七 、 獲取長(zhǎng)期客戶決策的關(guān)鍵 三、 客戶的三種形態(tài)與策略 五、溝通與談判技巧 八、 客戶服務(wù)滿意技巧 一、銷售經(jīng)驗(yàn)分享與體會(huì) ★ 通知 ★ 說服 ★ 鼓勵(lì) ★ 警告 ★ 娛樂 ★ 教導(dǎo) 有效 溝通的目的 談判溝通風(fēng)格 例句 武斷的 精準(zhǔn)的 服從的 果斷的 所有的答案皆無對(duì)錯(cuò) 。 ? 需求 策略： l 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的要求。 l 不要過于友好。 給出例子和佐證。 要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到。 l 喜歡有鋒芒的人，但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做 l 從結(jié)果的角度談，提出 2— 3個(gè)方案供其選擇。 l 從對(duì)方角度考慮問題。 例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？ w s w漏斗式技巧 Why 為什么？ Say 自我表訴 Why 為什么？ W：你為什么要買車呢？ S：這是一個(gè)明智的選擇 W：買車能給你帶來多大 的幫助呢？ 表示興趣 ★ 請(qǐng)教問題 ,樂為學(xué)生 ★ 守住話題 ★ 目光平視 ,注視對(duì)方目光 ★ 身體微微前傾 ★ 避免打斷 ★ 運(yùn)用體態(tài)語言 聆聽的技巧 重新確認(rèn) 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理歸納后 做出總結(jié)并取得他的一致同意。 ? 我擔(dān)心利率會(huì)增