【正文】 搶訂單 案例：印刷老板的“被殺” 市場份額與利潤增長成反比關(guān)系，出現(xiàn)滯漲現(xiàn)象 案例：格蘭仕的困境 訂單結(jié)構(gòu)或周期惡化 ,甚至零星訂單 案例：中型企業(yè)的規(guī)模不經(jīng)濟 渠道和廣告競爭厲害 ,投入大收效低 案例： TCL手機渠道為王神話的破滅 賒銷厲害 ,應(yīng)收帳款增加 案例：裝修材料店老板故事 開始庫存大量積壓 案例 :浙江蒼南騙子故事 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 A 行業(yè) B 行業(yè) AB 行業(yè) 行業(yè)內(nèi) 行業(yè)外 行業(yè)間 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的路徑 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型價值創(chuàng)新路徑（四轉(zhuǎn)模型） 四轉(zhuǎn)模型 一、轉(zhuǎn)型（相關(guān)多元化） A—A+B 交集戰(zhàn)略原則 案例：戰(zhàn)略培訓(xùn)到戰(zhàn)略培訓(xùn)與咨詢 二、轉(zhuǎn)變（無關(guān)多元化） A—B 行業(yè)選擇原則 案例：服裝到房地產(chǎn) 三、轉(zhuǎn)換（產(chǎn)品升級） A—A’ 差異化原則 案例：如家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（見后面） 四、轉(zhuǎn)移（地點變化） A—B（地點） 競爭不完全性或低成本、適應(yīng)性原則 案例：（見后面） 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 案例：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 ? 2023年攜程網(wǎng)納斯達克上市，市值超過新浪2023年底，攜程團隊在攜程接近成功時候開始考慮進軍酒店業(yè)， ? 高檔酒店門檻太高，低檔酒店競爭太激烈 ? 攜程與首都旅游集團合資創(chuàng)辦如家，進軍中檔酒店市場，定位為一天 150200，交通便利但是不豪華奢侈 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的路徑 ? 四、轉(zhuǎn)移（地點變化） ? A—B（地點） ? 案例：華為農(nóng)村包圍城市 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的路徑 ? 四、轉(zhuǎn)移（地點變化） ? A—B（地點） :適用于非完全競爭結(jié)構(gòu) ? 國際化 ? 國際化市場開拓 ? 案例 ? TCL 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的路徑 ? 四、轉(zhuǎn)移（地點變化） ? A—B（地點） ? 國際化有效并購 ? 并購前的盡職調(diào)查 ? 并購前的文化融合問題的考慮 ? 案例： 宏基收購西門子手機 SBBC戰(zhàn)略 SBBC戰(zhàn)略 S C B B STRUCTER 市場結(jié)構(gòu) CAPACITY 企業(yè)能力 BELIEF 經(jīng)營理念 BIAS 客戶偏好 ? 問題： ?用諾基亞和三星手機的人數(shù)比例？ ?為什么選擇它？ B：偏好 ? 客戶偏好概念 ? 客戶偏好與客戶需求 ? 客戶分類與偏好標準 ? 客戶偏好的分析 偏好 B：偏好 ? 客戶需求 ? 客戶需求是客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的價值訴求點或其集合 ? 案例：手機的需求是溝通、MP3和照相等價值訴求點的集合 ? 馬斯洛的需求層次論 ? 層次遞進與特殊性 ? 凡高 生理需求 安全需求 尊重需求 社交需求 B：偏好 ? 客戶偏好概念 ? 客戶偏好是客戶最大效用價值訴求或其集合 ? 客戶偏好的主要表現(xiàn)形式 ? 偏好是問題 (IBM的計算機服務(wù) ) ? 偏好是嗜好 (美女、古玩 ) ? 偏好是潛在的需求（騰訊 ） ? 偏好是利益（ UT斯達康小靈通） ? 案例：男人不“壞”，女人不愛！ B：偏好 ? 效用、客戶偏好與競爭優(yōu)勢 ? 效用是個人對使用或消費產(chǎn)品或服務(wù)的主觀感受或評價（價值） ? 案例：沙漠喝水 ? 客戶偏好是最大化的效用 ? 案例：為什么放棄三星漂亮的設(shè)計而選擇諾基亞 B：偏好 ? 效用、客戶偏好與競爭優(yōu)勢 ? 邊際效用遞減規(guī)律 （邊際效用就是多增加一個單位所帶來的效用的變化） ? 案例：七年之癢、吃西瓜 ? 啟示 ? 產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品生命周期（市場飽和） ? 客戶偏好變化，競爭優(yōu)勢的暫時性 ? 案例：從鄧麗君、王菲到周杰倫和李宇春 結(jié)論：企業(yè)基業(yè)常青的關(guān)鍵在于通過價值創(chuàng)新不斷滿足客戶偏好，贏得競爭優(yōu)勢 B：偏好 ? 效用、客戶偏好與競爭優(yōu)勢 ? 企業(yè)競爭優(yōu)勢等于客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的感知價值（效用） /產(chǎn)品或服務(wù)的相對價格。從來沒有人見過一份完整的營銷計劃，更沒有一份年度經(jīng)營計劃。 ? 3. 獎罰比例失調(diào)，有章不循，隨心所欲。其成功秘訣是什么？ ? 電視廣告、戶外廣告他拼不過別人，他的秘訣就是差異化： ? 電視廣告戶外化，戶外廣告電視化 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 格蘭仕的壁壘案例 ? 1993年，格蘭仕從羽絨服轉(zhuǎn)型做微波爐 ? 如今，格蘭仕國內(nèi)微波爐市場占有率達 65%以上，全世界市場份額達 35%以上 ? 格蘭仕是如何打敗其競爭對手的？ ? 答案就是通過大規(guī)模制造設(shè)置進入壁壘： ? 當格蘭仕產(chǎn)能是 160萬臺，將出廠價定在 80萬臺成本價 ? 當格蘭仕產(chǎn)能是 1200萬臺，出廠價格定在 800萬臺成本價 ? 后來者沒法進入?yún)⑴c競爭 轉(zhuǎn)型 ? 轉(zhuǎn)型 ? 轉(zhuǎn)型概念（ 轉(zhuǎn)型就是從 A到 B的轉(zhuǎn)變 ） ? 從一種狀態(tài)向另外一種狀態(tài)（從解放前的戰(zhàn)爭狀態(tài)向和平建設(shè)狀態(tài)轉(zhuǎn)型） ? 從一種模式向另外一種模式（戴爾從直銷模式向直銷加經(jīng)銷混合模式轉(zhuǎn)型） ? 從一種邏輯向另外一種邏輯（從紅海戰(zhàn)略邏輯向藍海戰(zhàn)略邏輯轉(zhuǎn)型） ? 從一種均衡向另外一種均衡（公司治理從一個制度均衡向另外一種制度均衡轉(zhuǎn)變） ? 從一個階段到另外一個階段（管理轉(zhuǎn)型就是從一種發(fā)展階段向另外一種發(fā)展階段的管理轉(zhuǎn)變） ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型就意味著從一種戰(zhàn)略邏輯轉(zhuǎn)變另外一種戰(zhàn)略邏輯，當我們企業(yè)家的自身主導(dǎo)邏輯跟新戰(zhàn)略相一致，將促進戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型，否則企業(yè)家將變成銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的絆腳石，“不換思路就換人”！ ? 案例： ? 個人轉(zhuǎn)型：結(jié)婚 /大學(xué)畢業(yè) ? 政府轉(zhuǎn)型：釘子戶 轉(zhuǎn)型 轉(zhuǎn)型 ? 管理轉(zhuǎn)型 ? 從創(chuàng)業(yè)期向發(fā)展期的管理方式方法和思想的轉(zhuǎn)變就是管理轉(zhuǎn)型 轉(zhuǎn)型 ? 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)危機的主要特征 ? “老板不是人” ? 天天救火 ? 開會議而不決，計劃流于形式 ? 老板想分權(quán)卻不敢授權(quán)，母子公司管控難題 ? 老板和員工的思想差距開始拉大 ? 企業(yè)缺人厲害，人才流失嚴重，職業(yè)經(jīng)理人沒安全感 ? 缺少領(lǐng)軍人物和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，相互不買賬 ? 創(chuàng)業(yè)伙伴開始失去沖勁而忙于內(nèi)部爭權(quán)奪利，股東或創(chuàng)業(yè)伙伴開始鬧獨立，相互猜忌，論功行賞 ? 企業(yè)利潤增長開始放緩 管理轉(zhuǎn)型 ? 企業(yè)生命周期曲線的啟示 ? 階段論 ? 管理的本質(zhì) ? 管理科學(xué)的適應(yīng)性 管理轉(zhuǎn)型 ? 階段論 ? 不同的發(fā)展階段企業(yè)的狀態(tài)、性質(zhì)、運作的方式是完全不一樣的，因此管理的方式和方法也應(yīng)該不一樣 ? 案例： ? “改革發(fā)展穩(wěn)定”和創(chuàng)業(yè)期的“任人為親” 管理轉(zhuǎn)型 ? 管理的本質(zhì) ? 管理的本質(zhì) ? 管理的本質(zhì)是預(yù)應(yīng)（發(fā)現(xiàn)問題）不是反應(yīng)（救火式解決問題） ? 管理本質(zhì)是“保健大夫”而不是“醫(yī)生” ? 案例：律師的故事 管理轉(zhuǎn)型 ? 管理科學(xué)的概念 ? 管理科學(xué)是解釋企業(yè)管理活動的假設(shè)，企業(yè)的實際狀態(tài)跟管理科學(xué)的假設(shè)有出入，所以出現(xiàn)理論不符合實際現(xiàn)象 ? 案例： ? 銀行信用評估體系（不少企業(yè)財務(wù)造假） 管理轉(zhuǎn)型 ? 中國企業(yè)管理轉(zhuǎn)型 ? 研究結(jié)果表明：中國 70%企業(yè)目前處于創(chuàng)業(yè)期向發(fā)展期轉(zhuǎn)型階段 ? 因此，中 國企業(yè)需要管理轉(zhuǎn)型 管理轉(zhuǎn)型 ? 決策轉(zhuǎn)型：從個人獨裁到集體決策 ? 管理方法轉(zhuǎn)型：從經(jīng)驗管理到科學(xué)管理 ? 案例 :APEX事件 ? 管理思想轉(zhuǎn)型：從反應(yīng)到預(yù)應(yīng) ? 案例：交期會議（生產(chǎn)、采購、訂單事前控制系統(tǒng)） ? 企業(yè)家角色轉(zhuǎn)型：從創(chuàng)業(yè)者、科學(xué)家向企業(yè)家轉(zhuǎn)型 ? 企業(yè)能力轉(zhuǎn)型：從能人依賴型向個人能力組織化 ? 管理方式轉(zhuǎn)型：從“人治”到“法治” ? 案例 :愛多的人治現(xiàn)象 管理轉(zhuǎn)型 ? 愛多管理的盲區(qū) ? 首先人治色彩十分鮮明，人治的表現(xiàn)有以下種種： ? 1. 制度的制定者帶頭破壞制度?！崩蠋煯敿磿灥梗? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略內(nèi)涵一 ? 戰(zhàn)略邏輯（為什么？） ? 為機會主義平反 ? 藍海戰(zhàn)略是一種戰(zhàn)略邏輯 （ 14/12） 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略內(nèi)涵之二 ? 決策就是做選擇 ? 多個方案 ? 案例：某管理咨詢公司的煩惱（投資銀行、公司治理與績效管理咨詢） 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略內(nèi)涵之二 ? 決策的機會成本 ? 案例：張無忌選擇趙敏的機會成本 ? 現(xiàn)代女孩擇偶悲詠調(diào)： ? 有才華的不夠帥，帥氣的不賺錢，賺錢的不浪漫，浪漫的不安全，安全的窩囊 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略內(nèi)涵之二 ?中國哪個城市人最關(guān)心薩達姆的死刑？ 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略內(nèi)涵之