【正文】 ? “沒(méi)有。 短線 中 長(zhǎng)線 GSP 集中采 購(gòu)和平 臺(tái)業(yè) 務(wù) 成長(zhǎng)階梯 利 潤(rùn) ? 保持萬(wàn)向節(jié)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，同時(shí)開(kāi)拓傳動(dòng)軸新的目標(biāo)市場(chǎng) ? 確定 GSP業(yè)務(wù)的培養(yǎng)市場(chǎng)和擴(kuò)大知名度，試點(diǎn)進(jìn)行 ? 開(kāi)拓貿(mào)易業(yè)務(wù)，拉動(dòng)平臺(tái)戰(zhàn)略 ? 重點(diǎn)攻長(zhǎng)三角整車(chē)前市場(chǎng)業(yè)務(wù) ? 階段 1 ? 萬(wàn)向節(jié)和傳動(dòng)軸核心業(yè)務(wù)的發(fā)展 ? 階段 2 ? 發(fā)展集中采購(gòu)和貿(mào)易業(yè)務(wù) ? 階段 3 ? 開(kāi)創(chuàng)汽車(chē)前市場(chǎng)未來(lái)業(yè)務(wù) 時(shí)間 (年 ) 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略內(nèi)涵之二 ? 戰(zhàn)略決策主要內(nèi)容 ? 時(shí)機(jī)決策（后面詳細(xì)闡述） ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī) ? 戰(zhàn)略進(jìn)入時(shí)機(jī) ? 戰(zhàn)略退出時(shí)機(jī) 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略內(nèi)涵之二 決策影響因素 1 公司治理結(jié)構(gòu) 案例：某化工廠 公司治理咨詢 2 決策模式 （創(chuàng)業(yè)和發(fā)展期） 3 環(huán)境的復(fù)雜性 （大亞灣核電站） 4 企業(yè)家 性格、生命周期和經(jīng)歷等 案例：和坤與紀(jì)曉嵐 ?人性的弱點(diǎn)與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的困境 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略內(nèi)涵之三 ? 沃倫 .本尼斯（美）：一個(gè)不斷取得成功的領(lǐng)導(dǎo)者，其天才之處在于能感知環(huán)境的變化?。。? ? 環(huán)境決定戰(zhàn)略 ? 案例：“永久”自行車(chē) — 電動(dòng)自行車(chē) 摩托車(chē) — 汽車(chē) ? 顛覆性技術(shù)創(chuàng)新 ? 案例：摩托羅拉與“大哥大”、柯達(dá)與數(shù)碼相機(jī) ? 環(huán)境作用的二重性 （ 后面） ? 對(duì)企業(yè)的影響（宏觀和中觀環(huán)境分析 ) ? 對(duì)客戶的影響 (參見(jiàn)后面偏好分析 ) PEST分析法 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略內(nèi)涵之三 1 戰(zhàn)略內(nèi)涵 4 3 2 政治法律政策 增城化工廠、廣州 “禁摩”、歐盟反傾銷(xiāo) 經(jīng)濟(jì) 人民幣升值與紡織品出口 技術(shù) 數(shù)字技術(shù) 社會(huì)文化 麥當(dāng)勞印度的非牛肉店 /80年代后 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略內(nèi)涵之三 ? 請(qǐng)大家結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際， PEST(政治、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)）分析 企業(yè) 政治環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境 行業(yè)五種競(jìng)爭(zhēng)力分析模型 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略內(nèi)涵之三 ? 案例： ? 供應(yīng)商：理文紙業(yè)和包裝公司 ? 替代產(chǎn)品： 、 SKYPE、 MSN對(duì)電信移動(dòng)替代 ? 潛在進(jìn)入者：裝修材料零售店的客戶變對(duì)手 ? 購(gòu)買(mǎi)者：中國(guó)大量采購(gòu)空中客車(chē)而非波音 ? 沃爾瑪考察制造商 ? 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 （ 后面詳細(xì)闡述） 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略內(nèi)涵之三 ? 案例： ?追求美女“五力分析”篇 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略內(nèi)涵之三 ?請(qǐng)大家結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際，“五力”分析 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略內(nèi)涵之四 ? 競(jìng)爭(zhēng)函數(shù) ? 競(jìng)爭(zhēng)能力系數(shù) = Y=X/Z（解釋清楚） ? 相對(duì)價(jià)格是對(duì)標(biāo)桿企業(yè)或者地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)最大企業(yè)而言 ? 感受到的價(jià)值可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析得到 ? 案例：腰纏萬(wàn)貫 9999 ? 相對(duì)價(jià)格的高低跟運(yùn)營(yíng)管理水平，特別是規(guī)模經(jīng)濟(jì)有關(guān)。獎(jiǎng)勵(lì)金額通常只有幾十元，“愛(ài)多之星”獎(jiǎng)只有 200元，而處罰額度則經(jīng)常是動(dòng)輒上千。 ? 客戶偏好是最大化的效用 ? 所以：在同樣的價(jià)格情況下，滿足客戶偏好是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵?。?！ B：偏好 ? 客戶分類(lèi) ? 個(gè)人客戶 ? 公司客戶（批發(fā)客戶） ? 客戶偏好與客戶需求的區(qū)別 ? 案例： ? 小靈通和家用電話區(qū)別 B：偏好 ? 公司客戶偏好咨詢案例 ? 冠盛汽配 資金少 零部件雜多 素質(zhì)低人員 缺乏銷(xiāo)售技巧 倉(cāng)庫(kù)或店面面積 小 汽車(chē)配件后市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商 或修理廠 B：偏好 ? 客戶偏好分析 (咨詢版 ) 客戶偏好 分析 戰(zhàn)略交集運(yùn)用 案例 :長(zhǎng)虹從彩電到 3C 優(yōu)勢(shì)企業(yè)或產(chǎn)品的相反原則 案例 :奇瑞 客戶（行業(yè)和終端客戶）的價(jià)值鏈分析 案例 :通用汽車(chē)（后面講述） 標(biāo)桿分析 案例： 湖南衛(wèi)視戰(zhàn)略成功的解讀 （大長(zhǎng)今與金枝欲孽） ? 填空題： ? 請(qǐng)大家在稿紙上寫(xiě)出三個(gè)答案 : ? 你經(jīng)營(yíng)的是 （ ）？ B：理念 ? 理念概念 ? 理念轉(zhuǎn)型 B：理念 ? 理念概念 ? 理念是組織滿足客戶偏好的價(jià)值主張 ? 理念是客戶價(jià)值訴求高度概括 ? 案例 ： ? 香港迪士尼為什么拒客與“經(jīng)營(yíng)快樂(lè) ” ? 臺(tái)灣民進(jìn)黨“臺(tái)獨(dú)”理念與客戶偏好 理念 ? 想法、理念與資源的關(guān)系 現(xiàn)金流 收入 貨幣資本 人力資本 關(guān)系資源等 企業(yè)生命力 客戶 需求 無(wú)意識(shí)戰(zhàn)略 深思熟慮戰(zhàn)略 偏好偏好 偏好 資源 理念 想法 B：理念 ? 好的理念的兩個(gè)特征： ? 能夠滿足尚未滿足的需求（偏好） ? 推動(dòng)企業(yè)交易的進(jìn)行 ? 想法與理念的區(qū)別在于三個(gè)“足夠”： ? 是否滿足客戶偏好 ? 是否客戶有足夠的錢(qián)？ ? 是否購(gòu)買(mǎi)足夠的 您 提供的產(chǎn)品？ ? 結(jié)論：想法千萬(wàn)個(gè)，只有好的理念才是你成功的關(guān)鍵 B：理念 ? 理念轉(zhuǎn)型 ? 客戶偏好變化帶來(lái)客戶訴求變化 ? 理念轉(zhuǎn)型是為了適應(yīng)或引導(dǎo)客戶訴求變化 ? 案例 ： ? 中國(guó)共產(chǎn)黨理念轉(zhuǎn)型（后面） ? 麥當(dāng)勞的理念轉(zhuǎn)型（后面） B：理念 ? 案例 ? 中國(guó)共產(chǎn)黨的理念轉(zhuǎn)型 ? 理念 1：打土豪，分土地 推廣對(duì)象是貧農(nóng) ? 理念 2：讓一部分人先富起來(lái)，先富幫后富 推廣對(duì) 象是企業(yè)主 ? 理念 3：和諧社會(huì) 推廣對(duì)象是大部分農(nóng)民和西北部貧苦人口 B：理念 ? 案例 ? 麥當(dāng)勞的理念轉(zhuǎn)型 ? 理念 1：自己做老板 平臺(tái) 企業(yè)主推廣 ? 理念 2：方便生活外出就餐 消費(fèi)者推廣 ? 理念 3：美國(guó)的生活方式和文化 國(guó)外消費(fèi)者推廣 ? 理念 4：我們都是一家人 本地化消費(fèi)推廣（北京雞肉卷） 故事：小學(xué)二年級(jí)學(xué)生小明與小花的理想 C：能力 ? 能力概念 ? 能力要素四個(gè)層次 ? 能力轉(zhuǎn)型 ? 能力要素分析 ? 能力要素與戰(zhàn)略聯(lián)盟和外包 C：能力 ? 能力概念 ? 能力指組織滿足客戶價(jià)值訴求的價(jià)值實(shí)現(xiàn)可能性 ? 案例：沃爾瑪“天天低價(jià)” 及其全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)和車(chē)隊(duì)、供應(yīng)鏈管理能力等 C：能力 ? 企業(yè)能力要素 物質(zhì)能力 知識(shí)能力 交易能力 C：能力 ? 核心能力要素 ? 核心能力要素可能唯一 ? 核心能力要素可能是能力要素組合 ? 核心能力是動(dòng)態(tài)的，核心能力不是永恒不變的 ? 案例 ? 索尼、戴爾的單一能力及能力轉(zhuǎn)型 C：能力 ? 能力轉(zhuǎn)型 ? 從制造能力到交易能力轉(zhuǎn)型 ? 案例：美特斯 .邦威 ? 從交易能力到知識(shí)能力轉(zhuǎn)型 ? 案例：聯(lián)想倪光南與柳傳志路線之爭(zhēng) ? 從交易能力到系統(tǒng)能力轉(zhuǎn)型 ? 案例 :香港利豐 C：能力 ? 核心能力要素分析 一般表現(xiàn) 一流表現(xiàn) 必要性 決定性 內(nèi)部潛能的控制與發(fā)揮 外包 戴爾與廣達(dá)電子 獨(dú)占并且充分發(fā)揮 戰(zhàn)略聯(lián)盟 愛(ài)立信與索尼 C：能力 ? 核心能力優(yōu)化 ? 核心能力優(yōu)化與戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 核心能力要素同一產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化組合 ? 供應(yīng)鏈環(huán)境下的戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 案例：香港利豐與各制造廠商之間 ? 核心能力要素不同產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化組合 ? 戰(zhàn)略交集思想 ? 案例： ? 系統(tǒng)戰(zhàn)略與長(zhǎng)虹的 3C實(shí)踐 C：能力 ? 非核心能力外包 ? 將非核心能力外包 ,特別是高退出成本低進(jìn)入壁壘業(yè)務(wù)外包 ,以降低風(fēng)險(xiǎn) ? 案例 : ? 耐克 C：能力 ? 核心能力獲取路徑 核心能力 獲取路徑 自主創(chuàng)新 吸收引進(jìn)創(chuàng)新 并購(gòu) 聯(lián)盟 挖人 （聯(lián)想） 案例： EBAY收購(gòu) SKYPE EBAY與雅虎聯(lián)盟 C：能力 ? 能力分析 (咨詢版 ) 行業(yè)價(jià)值鏈分析 企業(yè)內(nèi)部 價(jià)值鏈分析 能力結(jié)構(gòu)分析 能力差距分析 (GAP分析 ) 案例 冠盛汽配的新戰(zhàn)略能力分析 能力分析 C：能力 ? 行業(yè)價(jià)值鏈分析 微軟的操作系統(tǒng) INTEL的芯片 蘋(píng)果公司 的個(gè)人電腦 戴爾的直銷(xiāo) 分析方法 (以彩電為例