工程機(jī)械銷售人員培訓(xùn)-wenkub
2023-03-15 15:45:15 本頁面
【正文】 該去拜訪他們了，在接近客戶之前，首先要與客戶見面，這樣方能展開推銷攻勢。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。 積極詢問，判斷異議的真正原因 異議背后的原因通常很復(fù)雜而難以琢磨的，所以，在沒有確認(rèn)客戶反對意見的程度和重點(diǎn)前，銷售人員不能直接回答客戶的反對意見，因?yàn)檫@樣往往會引出更多的異議，只有多問“為什么？”讓客戶自己說出原因，我們才能用適當(dāng)?shù)慕鉀Q辦法來化解這個異議。 對練習(xí)中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改，再提高。 準(zhǔn)備技巧： 大家把每天的客戶異議記下來。 產(chǎn)生異議的原因 ? 客戶本身的原因 ? ⑴情緒處于低潮 ? ⑵沒有意愿 ? ⑶無法滿足客戶的需求 ? ⑷預(yù)算不足 ? ⑸借口、推脫。您就越接近客戶一步。 ? 誠意 ():這是人與人之間不可缺的潤滑劑，是一切事物的基本。我們還要想方設(shè)法：滿足客戶的情感需要。 良好的第一印象 ? 衣著形象 ? 得體穿著的重要性 ? 著裝的原則 ? 男女著裝建議 儀容形象 男士儀容重在“潔” 女士儀容重在“雅” 講究說話的藝術(shù) ? 盡量使用令客戶舒適的言語 ? 多用通俗的語言 ? 說話把握分寸 動態(tài)的外表 —— 舉止禮儀 ? 坐如鐘 ? 站如松 ? 行如風(fēng) ? 忌不雅 ? 握手的學(xué)問 第二章 了解你的客戶到底想要什么 掌握好自己客戶的信息 ★先定義你的客戶 ★對客戶進(jìn)行經(jīng)常性的調(diào)研 ★對客戶的需求進(jìn)行提問 ★對客戶的需求進(jìn)行重述 提問的基本原則 ? 用肯定句提問 ? 從一般性的事情開始 ? 了解客戶的需求層次 ? 注意提問的表述方式 常見的提問方式 ? 請教式提問 ? 啟發(fā)式提問 ? 協(xié)商式提問 ? 選擇式提問 常用的提問技巧 ? 客戶的目標(biāo)和追求 ? 客戶的特殊需要 ? 客戶個人愛好和經(jīng)歷 從細(xì)節(jié)觀察客戶需求 ? 窺破客戶所思所想 ? 準(zhǔn)確鑒別客戶 ? 察言觀色的技巧 從客戶利益中挖掘需求 ? 客戶為什么購買 ? 從客戶的立場出發(fā) ? 關(guān)注客戶的利益 ? 讓客戶感受到利益 合理為客戶制造需求 ? 沒有需求是不可能的 ? 挖掘客戶的潛在需求 ? 為客戶量身定做需求 ? 把客戶需求轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn) 第三章 滿足客戶的需求，陳述利益 ? 陳述利益： ? 使用合適的產(chǎn)品特性 ? 與益處滿足客戶需求的 ? 技能。作為銷售人員，一言一行都要對公司 的社會形象負(fù)責(zé)。一個優(yōu)秀銷售人員，一定要比其 他人更注重禮儀和形象，當(dāng)與客戶初次 見面時，在第一印象上就已經(jīng)贏了 ? 討論：一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具有的特征？ 應(yīng)變能力 親和力 表達(dá)能力 想象力 觀察力 產(chǎn)品知識 競爭對手產(chǎn)品知識 市場的了解 知識面廣 樂觀自信 勤奮 耐心 堅強(qiáng)的毅力 時間觀念 能力 知識 態(tài)度 一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握的專業(yè)知識 ? 公司的狀況及產(chǎn)品知識 ? 競爭對手的情況及產(chǎn)品知識 ? 客戶的全面信息 ? 行業(yè)發(fā)展的信息 ? 廣闊的知識儲備 ? 態(tài)度決定一切。一名銷售人員的態(tài)度決定
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