第4章銷售管理上課用-wenkub
2023-03-15 11:08:15 本頁面
【正文】 －分公司模式 2. 總部－辦事處模式 3. 總部－經(jīng)銷商模式 4. 總部－客戶模式 5. 總部－分公司－辦事處模式 6. 總部－連鎖專賣模式 7. 多業(yè)務(wù)總部模式 33 分銷管理的組織模式 連 鎖 專 賣分 公 司 下 轄 辦 事 處總 部 業(yè) 務(wù)分 公 司B分 公 司A客 戶B 辦 1B 辦2客 戶客 戶客 戶客 戶客 戶辦 事處客 戶客 戶模 式 1 模 式 2模 式 3模 式 4經(jīng) 銷 商客 戶模 式 6模 式 5客 戶客 戶總 部 業(yè) 務(wù) 2配 送中 心專賣店專賣店模 式 734 分銷管理中相關(guān)術(shù)語 1. 分公司：公司在各地區(qū)設(shè)置的地區(qū)經(jīng)營單位，包含有庫存管理及財務(wù)核算、或無財務(wù)管理和商品核算的經(jīng)營實體。 分銷資源計劃 (DRP) ?DRP系統(tǒng)用于工廠的多級庫存管理 ,它能合理地確定各級倉庫庫存量 ， 保持庫存量的最佳分布解決在什么時候 、 向什么倉庫發(fā)送多少數(shù)量產(chǎn)品 ， 或者是根據(jù)倉庫需要的產(chǎn)品數(shù)量 、 需要的時間 ， 來確定工廠的生產(chǎn)數(shù)量和交貨期限 。 分期收款銷售的特點是：一次發(fā)貨，當(dāng)時不確認(rèn)收入，分次確認(rèn)收入，在確認(rèn)收入的同時配比性地轉(zhuǎn)成本。 ?先發(fā)貨后開票模式，即先錄入發(fā)貨單。 3．業(yè)務(wù)部門依 ATP來承接客戶訂單，即在 ATP范圍內(nèi)可直接接單，而在訂單超出了 ATP的范圍時，必需先與生產(chǎn)部門協(xié)商，以確保能及時供應(yīng)； 4．生產(chǎn)部門依客戶訂單需求排定出貨日程，并依實際出貨的數(shù)據(jù)來掌握客戶訂單的處理狀況。 由于產(chǎn)品銷售是企業(yè)經(jīng)營活動的中心，因此銷售管理水平的高低對企業(yè)經(jīng)濟效益的好壞起著重要作用。第 4章 銷售管理 銷售管理概述 銷售管理的主要功能 銷售管理子系統(tǒng)與其他子系統(tǒng)的關(guān)系 分銷資源計劃概述 銷售管理概述 本節(jié)主要介紹銷售管理的概念和主要業(yè)務(wù) 銷售管理的概念 什么是銷售？ 就是將產(chǎn)品交付給客戶，以滿足客戶的需求。 銷售管理任務(wù) 制定銷售計劃和產(chǎn)品報價； 管理客戶資源； 編制銷售計劃； 銷售訂單管理； 發(fā)貨管理； 發(fā)票管理； 銷售服務(wù)與銷售分析； 銷售 預(yù)測 銷售 訂單 出貨 管理 銷售 分析 MPS：供應(yīng)度夠嗎？ MRP Y N Y ATP 自制 采購 委外 庫存 管理 銷售管理的工作流程，主要是： 1. 先由業(yè)務(wù)部門或企劃部門做好銷售預(yù)測； 2. 再由產(chǎn)銷排程 (MPS)人員依據(jù)此銷售預(yù)測來排定主生產(chǎn)計劃，并針對MPS件來核實材料和產(chǎn)能供應(yīng)度的可能情況。 5．業(yè)務(wù)部門按照所接的客戶訂單，與出貨的數(shù)據(jù)二者進行銷售統(tǒng)計分析，以掌握營業(yè)目標(biāo)與利潤目標(biāo)的達成率，做為下次銷售預(yù)測的重要參考。 ?開票直接發(fā)貨模式，即先錄入
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