二手房銷售流程方案-wenkub
2023-03-15 01:10:39 本頁(yè)面
【正文】 其心中的疑慮，并在此過(guò)程中不斷發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，進(jìn)一步化解。 ? 當(dāng)引領(lǐng)客戶進(jìn)入房屋后，除介紹房屋本身特色外，決不可冷場(chǎng)，環(huán)境、學(xué)校、公園、周 邊行情、鄰里關(guān)系等。業(yè)務(wù)員在了解客戶的需求和出現(xiàn)的問(wèn)題后，應(yīng)針對(duì)性地向客戶進(jìn)行介紹說(shuō)明，從各個(gè)方面刺激其購(gòu)房的欲望。 不同問(wèn)題的詢問(wèn)、認(rèn)真聆聽(tīng)。例如： 業(yè)務(wù)員自始至終充滿微笑，儀表與舉止得體，服務(wù)態(tài)度熱情而平和； 業(yè)務(wù)員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象； 對(duì)客戶恰到好處的贊美與談?wù)摽蛻舾信d趣的話題； 業(yè)務(wù)員專業(yè)水準(zhǔn)的感染力與認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神； 真誠(chéng)提供符合客戶需求的房地產(chǎn)信息。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)通過(guò)以往的成交經(jīng)驗(yàn)，事先準(zhǔn)備。 （一）、接待前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備需要介紹的資料 在接待客戶前，業(yè)務(wù)員要對(duì)目前市場(chǎng)上熱銷房產(chǎn)的區(qū)域、價(jià)格有通盤(pán)的了解，并對(duì)公司的房屋信息：區(qū)域、價(jià)格、戶型、樓層、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等優(yōu)缺點(diǎn)比較熟悉。還有通過(guò)固定的交易場(chǎng)所，接待前來(lái)買(mǎi)賣房屋的客戶。二手房銷售流程技巧 流程 ? 一、 聯(lián)系客戶 （推廣） ? 二、 接待客戶 （接待、接聽(tīng)） ? 三、 了解客戶需求 （談客） ? 四、 介紹情況 （推薦、帶看） ? 五、 解決問(wèn)題 （回訪、談判） ? 六、 協(xié)商談判 ? 七、 促成交易 一、聯(lián)系客戶 ? 由于房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)涉及的對(duì)象是房地產(chǎn)的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。 二、接待客戶 在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的活動(dòng)過(guò)程中，接待客戶是最重要的組織部分。能根據(jù)客戶的需要進(jìn)行針對(duì)性的推薦，為促成交易預(yù)先鋪路。站在客戶的角度上，設(shè)想一些客戶可能提出的問(wèn)題、反駁和拒絕等異議，計(jì)劃出自己處理異議時(shí)應(yīng)采用的方式和技巧，并進(jìn)行一些練習(xí)，由此來(lái)鍛煉自己的勸說(shuō)能力。 通過(guò)良好的接觸，使客戶對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感，由此而產(chǎn)生一種新的聯(lián)想，就是期望業(yè)務(wù)員為其解決買(mǎi)賣房問(wèn)題。友好交談、循循善誘，設(shè)法了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)，如職業(yè)、家庭經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)層次類型、家庭結(jié)構(gòu)、籍貫、買(mǎi)樓目的等。在介紹說(shuō)明時(shí)，經(jīng)紀(jì)人主要從三個(gè)方面入手： （一）、介紹資料 配合客戶的需求，推薦合適的房地產(chǎn)，提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料，及時(shí)說(shuō)出專用性的參考意見(jiàn)?？捶柯肪€安排上，應(yīng)先看優(yōu)點(diǎn)再看缺點(diǎn)?？蛻舻男判木蜁?huì)不斷得到增強(qiáng)，購(gòu)房地欲望也隨之高漲。 ? 要不斷排除客戶所擔(dān)心的問(wèn)題 客戶對(duì)業(yè)務(wù)員推薦的房屋已經(jīng)很滿意，但仍然遲遲不作出購(gòu)買(mǎi)決策，這是客戶常見(jiàn)的一種 求穩(wěn)、求安全的心態(tài)。 ? 這些問(wèn)題有可能發(fā)生在你與客戶通電話的拒絕中， ? 或者發(fā)生在向客戶介紹房地產(chǎn)資料時(shí)， ? 或在帶客戶看房的過(guò)程中， ? 或者是協(xié)商談判當(dāng)中 ? 問(wèn)題發(fā)生最多的時(shí)候，一般是在介紹說(shuō)明與協(xié)商談判這兩個(gè)階段之間、 ? 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)正視在各個(gè)階段中客戶提出的各種問(wèn)題，并能及時(shí)化解。如果客戶什么異議也沒(méi)有提出來(lái)，這業(yè)務(wù)也可能就沒(méi)希望了。 對(duì)于上述問(wèn)題，不同的客戶在不同的情況下，對(duì)不同的房地產(chǎn)都提出不同異議。經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸之前就估計(jì)到客戶可能會(huì)提出的異議。對(duì)于可以肯定的問(wèn)題，經(jīng)紀(jì)人要掌握分寸恰到好處地給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)，讓客戶產(chǎn)生信任感。 ? 被動(dòng)與委婉 在處理異議時(shí)，合適地運(yùn)用巧妙委婉的技巧處理異議的效果很好、這些方法和技巧有： （ 1）傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。聽(tīng)完客戶的異議，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)客戶提出的異議的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，看看是否搞清了客戶擔(dān)心的問(wèn)題所在。不知不覺(jué)地把問(wèn)題解決了。場(chǎng)上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，要審慎回答保持親善，語(yǔ)言溫和、態(tài)度誠(chéng)懇，措詞恰當(dāng)，尊重客戶、圓滑應(yīng)付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。 這個(gè)階段的焦點(diǎn)就是價(jià)格談判，經(jīng)紀(jì)人要善于從中斡旋。 平等原則 在談判中堅(jiān)持平等原則會(huì)得到對(duì)方的尊重，雙方意見(jiàn)比較容易接近，而且也容易使對(duì)方放松警惕。更有利于達(dá)到目的。 ? 如果經(jīng)紀(jì)人能夠?qū)φ勁凶h程預(yù)先有所計(jì)劃，談判形勢(shì)就容易被控制，便于在議程中采取主動(dòng)權(quán)，有利的內(nèi)容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。經(jīng)紀(jì)人談判的目的在于促使交易成交，所以有必要進(jìn)行組織協(xié)調(diào)，使談判維持下去，創(chuàng)造一種新的談判氣氛，以期獲得更好的成果。 盡量為交易雙方著想，尊重各方。
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