二手房銷售談判技巧課件-wenkub
2023-03-15 16:11:03 本頁面
【正文】 的基本原則放價原則167。 整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯、很喜歡您的房子只是因為財務(wù)狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價；跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好 ………… 總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！談判的基本原則傾聽原則167。如果客戶一分不加，我們就死談房東降價 。 談判初期堅決不能告知房東和客戶的底價 比如一套榮樂小區(qū) 65平的房子，房東底價 105萬，我們給客戶報 110萬，客戶看完房出價 105萬，我們給房東說客戶出 102萬，那么我們要用 110萬來斡旋客戶從 105加價，用 102萬來說服房東從 105萬降價。 原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。在談判過程中，不斷強調(diào)我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現(xiàn)在的價位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個價格來的不容易。 不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子： 為什么有的人談成了 …… ？ 為什么有的人沒談成 …… ？（原因很簡單，是因為有些人沒有掌握有效的談判方式及技巧）談判的基本原則信任原則（體現(xiàn)辛苦度）167。 談任何單子，都有一個重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對經(jīng)紀(jì)人的信任。總之，一定要提高雙方對我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。167。這樣，同時降低雙方的心理預(yù)期，其實雙方已沒有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會有 1萬。如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓步。 在整個談判過程中，我們切記不能在電話中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。 對于放價我們的原則是對方如果不讓價，我們手里的價格籌碼就一直不放。 導(dǎo)致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前激發(fā)他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認(rèn)為房價可能賣低了！167。因為，一個電話中你拋出去的談價理由越多，房東和客戶都需要時間去消化和理解，在他們對你的理由正在思考的時候 ，你又拋出了第二個理由以及多個理由，結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。一句話，我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價，而不是單個電話的時間長短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和激發(fā)起雙方的熱度。 頭一個電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始激發(fā)熱度了，做好簽單的心理準(zhǔn)備！同時，告訴雙方出的價位，當(dāng)然是留有籌碼的價格，比如房東要 105，我們告訴客戶房東 110萬一分不降，同樣客戶出 105萬，我們告訴房東客戶 100萬一分都加不了！然后就可以掛電話了，不要多說什么！ 談單的流程第二個第三個電話 167。 重視意向金的作用，意向金對于鎖定客戶價位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時在談判時如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當(dāng)好的效果 談單的流程談妥之后 167。 在雙方見面之前解決 90%或 100%的問題或大部分問題，談租單的關(guān)鍵點 167。 （ 4）是否帶家電家具及明細(xì)167。 （ 3）產(chǎn)權(quán)情況 :是否還有按揭？如何
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