電信業(yè)務員中級培訓2-wenkub
2023-03-14 13:59:18 本頁面
【正文】 居舊業(yè)貧。 （二）溝通的概念 指溝通者有意識地傳播有說服力的信息，以期在特定的溝通對象中喚起溝通者的預期意念，試圖有效地影響溝通對象的行為與態(tài)度。電信業(yè)務經(jīng)營者在標準幅度內(nèi)，自主確定資費標準，報省、自治區(qū)、直轄市電信管理機構備案。” （二） SWOT分析 （ 三）目標制定 （四）戰(zhàn)略制定： 成本領先、差異化、集中化 （五）計劃制定和執(zhí)行 （六）反饋和控制 1/23/2023 24 案例：美國殼牌石油公司的市場營銷戰(zhàn)略目標 公司使命 : 滿足人類對能源的要求 公司目標 : 市場營銷戰(zhàn)略目標 : 10% 市場策略 :； 電視廣告 資料來源： Pauls . Bush Michadj . Holston.《 Marketing strategic. Foundation》 P48 1/23/2023 25 第三章 市場分析 本章包括： 第一節(jié) 市場營銷環(huán)境分析 第二節(jié) 行業(yè)與競爭者分析 第三節(jié) 顧客行為分析 1/23/2023 26 第一節(jié) 市場營銷環(huán)境分析 一、市場微觀環(huán)境分析方法（熟悉） （一）企業(yè) （二）供應商 （三）中介單位：中介人 （四）顧客 （五）競爭者 （六）社會公眾 1/23/2023 27 二、市場宏觀環(huán)境分析方法（熟悉） （一）人口環(huán)境 （二）經(jīng)濟環(huán)境 （三）政治環(huán)境 （四）法律環(huán)境 （五）科技環(huán)境 （六）自然環(huán)境 （七）社會文化環(huán)境 1/23/2023 28 第二節(jié) 行業(yè)與競爭者分析 一、行業(yè)競爭者分析 （一）行業(yè)競爭模型 第一、銷售商數(shù)量及產(chǎn)品差異程度 完全競爭 完全壟斷 寡頭壟斷：純粹寡頭與差別寡頭 壟斷競爭 1/23/2023 29 第二、進入障礙 ? 生產(chǎn)規(guī)模和資本數(shù)量 ? 產(chǎn)品差異和顧客的轉(zhuǎn)移難度 ? 轉(zhuǎn)換成本 ? 其他：渠道限制、資源短缺、守成者反抗 第三、退出障礙 ? 社會責任 ? 法律和道義上的責任 ? 資產(chǎn)無形損耗 —— 巨額資本沉淀 1/23/2023 30 （二）影響行業(yè)競爭與演變的力量 新侵入者：也稱新進入者 行業(yè)內(nèi)企業(yè) 份額競爭、均衡競爭、差別競爭、多元化經(jīng)營 生產(chǎn)替代品的企業(yè) 產(chǎn)品的功能、質(zhì)量與成本 供應商 供應商聯(lián)合威脅巨大，企業(yè)要與多家供應商合作 購買方 強勢、討價還價能力，產(chǎn)品質(zhì)量與價格 1/23/2023 31 二、競爭者分析的內(nèi)容與方法（掌握） （一）識別企業(yè)的競爭者 （二）對競爭者的分析 識別競爭者的戰(zhàn)略 識別競爭者的目標 評估競爭的優(yōu)勢與劣勢 估計競爭者的反應模式： 1）從容不迫型競爭者 2）選擇行競爭者 3）強勁競爭者 4）隨機競爭者 1/23/2023 32 三、競爭戰(zhàn)略 （一）市場領先者的競爭戰(zhàn)略（熟悉） 擴大市場： 尋找新用戶、開辟新用途、更多的使用 保護市場份額 防守防御 擴大市場份額 產(chǎn)品更新、質(zhì)量策略、多品牌戰(zhàn)略、 大量廣告策略、強力銷售促進 1/23/2023 33 （二）市場挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略（熟悉） 市場挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略目標 ? 攻擊市場主導者 ? 攻擊實力相當者 ? 攻擊地方性小企業(yè) 市場挑戰(zhàn)者的進攻戰(zhàn)略 ? 正面進攻 ? 側(cè)翼進攻 ? 保衛(wèi)進攻 ? 迂回進攻 ? 游擊進攻 1/23/2023 34 （三）市場追隨者戰(zhàn)略（熟悉） 緊緊追隨 距離追隨 選擇追隨 1/23/2023 35 （四）市場補缺者戰(zhàn)略（熟悉） 三項基本任務： 創(chuàng)造補缺 擴展補缺 保衛(wèi)補缺 1/23/2023 36 第三節(jié) 顧客行為分析 一、消費者市場行為分析 （一）消費者與消費者市場 （二）消費行為模式（熟悉） 消費者行為的簡單模式 “購買者黑箱”與消費行為模式 1/23/2023 37 購買者行為簡單模式 營銷刺激和 其他刺激 購買者反應 1/23/2023 38 購買者黑箱 購買者黑箱 購買者特征 購買者 決策過程 1/23/2023 39 1/23/2023 40 三、消費者購買決策過程（熟悉） （一）購買決策的角色劃分 ? 發(fā)起者 ? 影響者 ? 決策者 ? 購買者 ? 使用者 1/23/2023 41 （二）購買行為的類型 根據(jù)品牌的差異程度和消費者的介入程度分： 習慣性購買行為 尋求變化購買行為（多樣化） 尋求平衡的購買行為（和諧型） 復雜性購買行為 1/23/2023 42 1/23/2023 43 購買決策的主要步驟（熟悉） ? 確認需要 ? 手機信息 ? 評價方案 ? 購買決策 ? 購后行為 1/23/2023 44 1/23/2023 45 1/23/2023 46 1/23/2023 47 1/23/2023 48 1/23/2023 49 1/23/2023 50 1/23/2023 51 1/23/2023 52 二、組織與組織市場 （一）產(chǎn)業(yè)購買者行為模式（熟悉） P134 1/23/2023 53 （二）產(chǎn)業(yè)市場的購買決策（了解） 1/23/2023 54 第四章 市場定位 本章包括： 第一節(jié) 市場細分 第二節(jié) 選擇目標市場 第三節(jié) 市場定位 1/23/2023 55 第一節(jié) 市場細分 一、市場細分的內(nèi)涵與層次（熟悉掌握） （一）市場細分的內(nèi)涵 （二）市場細分的層次 大眾市場營銷 細分市場營銷 補缺市場營銷 微市場營銷 1/23/2023 56 二、市場細分的標準（了解） （一）消費者市場細分 地理因素 人口因素 心理因素 行為因素 受益因素（補充） 1/23/2023 57 （二）產(chǎn)業(yè)市場細分（了解） 產(chǎn)業(yè)市場細分變量包括： ? 客戶情況 ? 經(jīng)營特點 ? 購買方式 ? 形勢因素 ? 個性特點 1/23/2023 58 三、市場細分的原則（了解） 可衡量性 可進入性 可盈利性 可辨認性 相對穩(wěn)定性 四、市場細分的程序（略） 1/23/2023 59 第二節(jié) 選擇目標市場 一、目標市場的含義及選擇標準（略
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