【正文】 時； 價格穩(wěn)定；促銷到位；控制有效 缺點：交通局限；費用高；管理難度大 模式 2 網絡銷售 娃哈哈和康師傅 生產廠家 經銷商 經銷商 經銷商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 優(yōu)點：節(jié)省人力、物力；銷售面廣；滲透力強 缺點：價格混亂、區(qū)域沖貨、反應遲緩 生產廠家 生產廠家 生產廠家 生產廠家 生產廠家 生產廠家 生產廠家 優(yōu)點：責任區(qū)域嚴格；服務半徑??；送貨及時；網絡穩(wěn)定；深度分銷 缺點：限制條件多，管理人員配合要好 模式 3 平臺式銷售 可口可樂 模式 4 農貿批發(fā)市場向周邊自然輻射 ? 優(yōu)點：無規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經營靈活；配貨方便；輻射力強 ? 缺點：松散形式；無固定網絡和客戶；相互壓價；無深層次的服務意識 四種主要的復合型銷售模式 網絡 +平臺 網絡銷售 +直銷 農貿批發(fā) + 平臺銷售或網絡 直銷 +網絡 分銷渠道的設計原則 ? 階段性：渠道布局基于點 線 面 。僅指營銷渠道中的銷售渠道。 ? 這個時候海爾和聯想選擇什么 ？ 如果我們能夠回答這個問題 ， 我們也就真正懂得了價格戰(zhàn)會導致什么 ？ 也會懂得如何避免價格戰(zhàn) 。 真正的考驗是 ， 即使我們并未推銷我們的產品 ， 仍會有許多買主找上門來嗎 ？ ” 海爾和聯想的成功與困境 ? 當年海爾從家電異軍突起憑的是 “ 將產品競爭轉化為服務競爭 ” 的戰(zhàn)略選擇 ， 以及 “ 以服務支撐品牌 ” 的核心競爭能力 。 ? 在地域上主要是兩個問題：第一，我們的地域分布是否合理？第二，今后發(fā)展的重點區(qū)域在什么地方？ ? 在客戶上主要是三個問題：第一，如何細分客戶群？第二，為客戶群提供的服務吸引力有多大？第三，重點客戶在哪里？ 避免價格戰(zhàn) ? 兩個前提 ? 一是企業(yè)有自己的贏利模式 (不同戰(zhàn)略重點與核心競爭力 )； ? 二是企業(yè)只專注于做某一部分 ， 而不是全部 。是指消費者用來交換擁有或使用產品或服務利益的全部價值量 ? 影響因素 ? 方法 成本導向定價法 （ 1）成本加成定價法 (Costplus Pricing) （ 2）目標定價法 (Target Profit Pricing ) 需求導向定價法 （ 1）認知價值定價法 （ 2）反向定價法 .競爭導向定價法 （ 1）隨行就市定價法 (Going rate Pricing ) （ 2） 封標定價法（ Sealedbid Pricing) 定價策略 ? 折扣定價策略 (Discount Pricing) ? 地區(qū)定價策略 (Zone Pricing) ? 心理定價策略 (Psychological Pricing) ? 新產品定價策略 撇脂定價 [MarketSkimming Pricing] 滲透定價 [MarketPerating Pricing] 如何避免價格戰(zhàn) ? 企業(yè)經營從根本上講是兩個問題：第一是比別人強，第二是自己有持續(xù)發(fā)展的能力。決定于品牌的忠誠度、知名度、質量和聯想力以及其他價值，包括專利、商標和渠道關系。 2． 結構 投入期 (Introduction Stage) 成長期 (Growth Stage) 成熟期 (Maturity Stage) 衰退期 (Decline Stage) 3． 投入期的營銷策略 （ 1）快速掠取 高價格 / 高促銷 （ 2）緩慢掠取 高價格 / 低促銷 （ 3）快速滲透 低價格 / 高促銷 （ 4）緩慢滲透 低價格 / 低促銷 品牌策略 ? 品牌、商標和包裝都是產品整體概念下的“形式產品”或“有形產品”的重要組成部分。 相關術語 市場 價值，滿足和質量 價值，滿足和質量 產品 需要，欲望和需求 基本概念 二、市場營銷觀念 基于組織、顧客和社會三者利益 生產觀念 (Production Concept) 產品觀念 (Product Concept) 推銷觀念 (Selling Concept) 市場營銷觀念 (Marketing Concept) 社會營銷觀念 (Societal Marketing Concept 三、市場營銷管理過程 需求測量與預測 /市場細分 /市場定位 市場機會分析 選擇目標市場 設計營銷組合 管理營銷活動 環(huán)境分析（ SWOT)/ 4Ps(product/price/place/promotion 計劃 /實施 /組織 /控制 第二節(jié) 市場營銷組合策略 ? 產品策略 ? 定價策略 ? 渠道策略 ? 促銷策略 ?完整產品價值構成 ? 產品的市場壽命 ? 品牌策略 渠道模式設計與規(guī)劃 營銷渠道的變革與創(chuàng)新 管理溝通與促銷 促銷方式 營銷隊伍的設計與管理 企業(yè)“戀戰(zhàn)”緣由 價格戰(zhàn)的原則與結果 如何避免價格戰(zhàn)？ 一、 產品策略 產品 (Product ） 是市場營銷組合中最重要的因素 ,是整個營銷組合的基石 。 ? 1991年，寶潔公司推出了給女士以更多呵護的“護舒寶”，“更干、更爽、更安心”不僅僅成為一句朗朗上口的廣告詞，更成為一種為現代青年所追求的時尚?！? 第一節(jié) 市場營銷與營銷管理 ? 20世紀 80年代，專治頭屑的洗發(fā)水“海飛絲”第一次在市場上出現時，我國消費者對頭屑的知識還微乎其微，認為頭發(fā)之所以臟，是因為外來的塵 埃落在頭發(fā)上而非 頭皮 和非自然的脫落。寶潔用高品質的產品和獨到的宣傳方式給人們上了一堂頭屑課，給人們帶來了一個全新的感覺。 ? 目前，公司僅洗發(fā)水就有 4個品牌、 100多種