【正文】 時(shí)； 價(jià)格穩(wěn)定；促銷到位；控制有效 缺點(diǎn)：交通局限；費(fèi)用高；管理難度大 模式 2 網(wǎng)絡(luò)銷售 娃哈哈和康師傅 生產(chǎn)廠家 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省人力、物力；銷售面廣；滲透力強(qiáng) 缺點(diǎn)：價(jià)格混亂、區(qū)域沖貨、反應(yīng)遲緩 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域嚴(yán)格；服務(wù)半徑小；送貨及時(shí)；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定；深度分銷 缺點(diǎn)：限制條件多，管理人員配合要好 模式 3 平臺(tái)式銷售 可口可樂(lè) 模式 4 農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射 ? 優(yōu)點(diǎn)：無(wú)規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營(yíng)靈活；配貨方便；輻射力強(qiáng) ? 缺點(diǎn)：松散形式；無(wú)固定網(wǎng)絡(luò)和客戶；相互壓價(jià)；無(wú)深層次的服務(wù)意識(shí) 四種主要的復(fù)合型銷售模式 網(wǎng)絡(luò) +平臺(tái) 網(wǎng)絡(luò)銷售 +直銷 農(nóng)貿(mào)批發(fā) + 平臺(tái)銷售或網(wǎng)絡(luò) 直銷 +網(wǎng)絡(luò) 分銷渠道的設(shè)計(jì)原則 ? 階段性：渠道布局基于點(diǎn) 線 面 。僅指營(yíng)銷渠道中的銷售渠道。 ? 這個(gè)時(shí)候海爾和聯(lián)想選擇什么 ？ 如果我們能夠回答這個(gè)問(wèn)題 ， 我們也就真正懂得了價(jià)格戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致什么 ？ 也會(huì)懂得如何避免價(jià)格戰(zhàn) 。 真正的考驗(yàn)是 ， 即使我們并未推銷我們的產(chǎn)品 ， 仍會(huì)有許多買主找上門(mén)來(lái)嗎 ？ ” 海爾和聯(lián)想的成功與困境 ? 當(dāng)年海爾從家電異軍突起憑的是 “ 將產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) ” 的戰(zhàn)略選擇 ， 以及 “ 以服務(wù)支撐品牌 ” 的核心競(jìng)爭(zhēng)能力 。 ? 在地域上主要是兩個(gè)問(wèn)題：第一，我們的地域分布是否合理？第二，今后發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域在什么地方？ ? 在客戶上主要是三個(gè)問(wèn)題：第一，如何細(xì)分客戶群？第二，為客戶群提供的服務(wù)吸引力有多大？第三，重點(diǎn)客戶在哪里？ 避免價(jià)格戰(zhàn) ? 兩個(gè)前提 ? 一是企業(yè)有自己的贏利模式 (不同戰(zhàn)略重點(diǎn)與核心競(jìng)爭(zhēng)力 )； ? 二是企業(yè)只專注于做某一部分 ， 而不是全部 。是指消費(fèi)者用來(lái)交換擁有或使用產(chǎn)品或服務(wù)利益的全部?jī)r(jià)值量 ? 影響因素 ? 方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 （ 1）成本加成定價(jià)法 (Costplus Pricing) （ 2）目標(biāo)定價(jià)法 (Target Profit Pricing ) 需求導(dǎo)向定價(jià)法 （ 1）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 （ 2）反向定價(jià)法 .競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （ 1）隨行就市定價(jià)法 (Going rate Pricing ) （ 2） 封標(biāo)定價(jià)法（ Sealedbid Pricing) 定價(jià)策略 ? 折扣定價(jià)策略 (Discount Pricing) ? 地區(qū)定價(jià)策略 (Zone Pricing) ? 心理定價(jià)策略 (Psychological Pricing) ? 新產(chǎn)品定價(jià)策略 撇脂定價(jià) [MarketSkimming Pricing] 滲透定價(jià) [MarketPerating Pricing] 如何避免價(jià)格戰(zhàn) ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)從根本上講是兩個(gè)問(wèn)題：第一是比別人強(qiáng)，第二是自己有持續(xù)發(fā)展的能力。決定于品牌的忠誠(chéng)度、知名度、質(zhì)量和聯(lián)想力以及其他價(jià)值，包括專利、商標(biāo)和渠道關(guān)系。 2． 結(jié)構(gòu) 投入期 (Introduction Stage) 成長(zhǎng)期 (Growth Stage) 成熟期 (Maturity Stage) 衰退期 (Decline Stage) 3． 投入期的營(yíng)銷策略 （ 1）快速掠取 高價(jià)格 / 高促銷 （ 2）緩慢掠取 高價(jià)格 / 低促銷 （ 3）快速滲透 低價(jià)格 / 高促銷 （ 4）緩慢滲透 低價(jià)格 / 低促銷 品牌策略 ? 品牌、商標(biāo)和包裝都是產(chǎn)品整體概念下的“形式產(chǎn)品”或“有形產(chǎn)品”的重要組成部分。 相關(guān)術(shù)語(yǔ) 市場(chǎng) 價(jià)值，滿足和質(zhì)量 價(jià)值，滿足和質(zhì)量 產(chǎn)品 需要，欲望和需求 基本概念 二、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 基于組織、顧客和社會(huì)三者利益 生產(chǎn)觀念 (Production Concept) 產(chǎn)品觀念 (Product Concept) 推銷觀念 (Selling Concept) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 (Marketing Concept) 社會(huì)營(yíng)銷觀念 (Societal Marketing Concept 三、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 需求測(cè)量與預(yù)測(cè) /市場(chǎng)細(xì)分 /市場(chǎng)定位 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合 管理營(yíng)銷活動(dòng) 環(huán)境分析（ SWOT)/ 4Ps(product/price/place/promotion 計(jì)劃 /實(shí)施 /組織 /控制 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 定價(jià)策略 ? 渠道策略 ? 促銷策略 ?完整產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命 ? 品牌策略 渠道模式設(shè)計(jì)與規(guī)劃 營(yíng)銷渠道的變革與創(chuàng)新 管理溝通與促銷 促銷方式 營(yíng)銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì)與管理 企業(yè)“戀戰(zhàn)”緣由 價(jià)格戰(zhàn)的原則與結(jié)果 如何避免價(jià)格戰(zhàn)？ 一、 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品 (Product ） 是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的因素 ,是整個(gè)營(yíng)銷組合的基石 。 ? 1991年，寶潔公司推出了給女士以更多呵護(hù)的“護(hù)舒寶”，“更干、更爽、更安心”不僅僅成為一句朗朗上口的廣告詞，更成為一種為現(xiàn)代青年所追求的時(shí)尚?！? 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理 ? 20世紀(jì) 80年代，專治頭屑的洗發(fā)水“海飛絲”第一次在市場(chǎng)上出現(xiàn)時(shí)，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)頭屑的知識(shí)還微乎其微，認(rèn)為頭發(fā)之所以臟，是因?yàn)橥鈦?lái)的塵 埃落在頭發(fā)上而非 頭皮 和非自然的脫落。寶潔用高品質(zhì)的產(chǎn)品和獨(dú)到的宣傳方式給人們上了一堂頭屑課，給人們帶來(lái)了一個(gè)全新的感覺(jué)。 ? 目前，公司僅洗發(fā)水就有 4個(gè)品牌、 100多種