【正文】 卡跨區(qū)竄貨非直管渠道需要從批發(fā)渠道中獲得電訊卡號(hào)不同地區(qū)號(hào)源量不等，有些地區(qū)號(hào)源緊張卡號(hào)資源分配與實(shí)際市場(chǎng)銷量不平衡15跨區(qū)竄貨的結(jié)果是部分渠道利用批卡倒卡牟利，而忽視零售渠道建設(shè)，忽視本地市場(chǎng)的銷售與服務(wù)，沖擊了正常銷售渠道忽視本地市場(chǎng)銷售，缺乏有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)：?在以放號(hào)量為主要考核指標(biāo)的前提下， 縣市公司 只求放號(hào)數(shù)量，對(duì)本地市場(chǎng)銷售情況、本地電訊覆蓋情況不夠重視?不少 經(jīng)銷商 以批發(fā)尤其是跨區(qū)批發(fā)為首要任務(wù)，而不重視本店銷售和服務(wù)?一些縣市公司由于對(duì)本地銷售不夠重視，因此對(duì)其管轄內(nèi)的電訊渠道也不夠重視，沒(méi)有做好管理和溝通的工作，導(dǎo)致渠道離心力大，許多重要渠道流失渠道建設(shè)受到影響，營(yíng)銷效率低 ：?卡號(hào)竄出地的營(yíng)銷成本不能轉(zhuǎn)化為本地區(qū)實(shí)際的電訊渠道資源，特別是為電訊直管的終端渠道發(fā)展提供利潤(rùn)支持用戶服務(wù)得不到保證，缺乏服務(wù)領(lǐng)先的支持：用戶往往并不了解其所購(gòu)卡的來(lái)源地，因此在跨區(qū)服務(wù)未開(kāi)通的情況下不能獲得應(yīng)有的服務(wù)不加控制的跨區(qū)批發(fā)比本區(qū)批發(fā)更易導(dǎo)致對(duì)用戶信息的疏忽，造成即使在跨區(qū)服務(wù)開(kāi)通的情況下，用戶也難以獲得一些必須的服務(wù)（如補(bǔ)卡）當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商積極性受損，無(wú)法獎(jiǎng)優(yōu)懲劣：在號(hào)碼資源各地區(qū)不均衡的情況下，竄貨流入地區(qū)的經(jīng)銷商由于號(hào)碼資源不如竄出方而使銷售本地卡號(hào)的積極性受損或產(chǎn)生對(duì)電訊公司的抱怨過(guò)分激烈的競(jìng)爭(zhēng)還使當(dāng)?shù)仉娪嵡赖睦媸軗p，主要體現(xiàn)在利潤(rùn)的下降（銷售價(jià)格或銷量下降）和電訊渠道經(jīng)營(yíng)電訊產(chǎn)品不占優(yōu)勢(shì)（號(hào)源可以輕易獲得， ）， 導(dǎo)致了離心力的產(chǎn)生竄貨流出地區(qū) 竄貨流入地區(qū)危害 危害16無(wú)序的批發(fā)行為將逐步導(dǎo)致電訊對(duì)于渠道的失控，妨礙其對(duì)于核心渠道做大做深的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，并進(jìn)而影響其市場(chǎng)基礎(chǔ)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)渠道失控渠道違規(guī)行為大量出現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，制造漂移用戶以及截留促銷資源核心經(jīng)銷商對(duì)零售的投入與關(guān)注減少，零售能力弱化大量無(wú)門(mén)頭店存在對(duì)電訊卡號(hào)的需求缺乏控制的批發(fā)體系導(dǎo)致批發(fā)價(jià)格在核心渠道之間內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)由于缺乏約束，少數(shù)電訊直管渠道開(kāi)始在利益的驅(qū)使下少量批發(fā)相比零售，批發(fā)盡管利薄，但容易上量，賺錢(qián)快電訊給予核心渠道的資源開(kāi)始外流， 盡管放號(hào)量上升，但電訊直管渠道的實(shí)際利益獲得在降低，渠道激勵(lì)弱化渠道談判能力不斷上升非直管渠道體系在不斷壯大，零售能力在增強(qiáng)，更加出現(xiàn)了專業(yè) 2級(jí)批發(fā)商非電訊渠道的發(fā)展反向抑制了電訊渠道的零售規(guī)模，電訊直管渠道的主渠道作用在不斷降低，對(duì)批發(fā)依賴性進(jìn)一步增強(qiáng)電訊直管渠道和非直管渠道的差別化待遇在減少，作為電訊渠道的優(yōu)勢(shì)在進(jìn)一步降低，從而導(dǎo)致渠道忠誠(chéng)度的下降競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于渠道的滲透和侵蝕電訊對(duì)渠道的激勵(lì)手段單一，導(dǎo)致管控乏力缺乏準(zhǔn)確的渠道信息，策略失去依托無(wú)法對(duì)渠道提出服務(wù)、新業(yè)外推廣的要求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)弱化市場(chǎng)基礎(chǔ)動(dòng)搖營(yíng)銷效率降低17用戶不穩(wěn)定、虛增放號(hào)，增加了電訊公司的銷售成本，也降低了營(yíng)銷效率某分公司 2023年 19月活動(dòng)用戶數(shù)變化情況 累計(jì)放號(hào)與凈增用戶對(duì)比1 2 3 4 5 6 7 8 9金卡神州行全球通聯(lián)通 G網(wǎng)聯(lián)通有效放號(hào)率%有效放號(hào)率% 累計(jì)放號(hào)凈增用戶 累計(jì)放號(hào)電訊凈增用戶 18渠道管理問(wèn)題所造成的危害，正在削弱電訊公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，阻礙其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展終端渠道掌控能力弱化? 無(wú)門(mén)頭店和聯(lián)通店是由市場(chǎng)自發(fā)覆蓋的，電訊公司對(duì)卡號(hào)流向無(wú)法掌控? 零售終端對(duì)用戶消費(fèi)決策的影響不受電訊公司的控制缺乏制訂有效市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)策略的信息基礎(chǔ)? 由于無(wú)門(mén)頭店和聯(lián)通店與電訊是脫節(jié)的，電訊無(wú)法從這些零售終端獲得必要的市場(chǎng)信息，把握消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)無(wú)法在服務(wù)領(lǐng)先上實(shí)現(xiàn)與對(duì)手差異化? 對(duì)無(wú)門(mén)頭店和聯(lián)通店未加任何管理，導(dǎo)致它們常常不達(dá)到電訊對(duì)渠道服務(wù)的要求? 如登記消費(fèi)者身份證信息，為其過(guò)戶等必要工作，使電訊服務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略難以落實(shí)電訊自有渠道競(jìng)爭(zhēng)力不斷降低? 管理盲區(qū)導(dǎo)致卡號(hào)可輕易獲得，電訊渠道面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)電訊產(chǎn)品無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)? 混亂的批發(fā)體系導(dǎo)致電訊渠道疲于競(jìng)爭(zhēng)，更多讓利給非電訊渠道，渠道利益受損渠道管理問(wèn)題造成的危害? 渠道管理的混亂也就間接造成了用戶群的動(dòng)蕩和新增用戶群的低質(zhì)量，并且降低了營(yíng)銷效率19B. ?RRG對(duì) Operator渠道建設(shè)和管理的普遍問(wèn)題的認(rèn)識(shí)渠道秩序不佳，導(dǎo)致整體渠道掌控力度不足核心渠道建設(shè)不健全，無(wú)法建立可持續(xù)的渠道優(yōu)勢(shì)渠道管理體系需要完善 大小渠道發(fā)展機(jī)會(huì)“以大規(guī)模渠道銷售發(fā)展新用戶 ”大規(guī)模渠道“發(fā)展銷售能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)高價(jià)值用戶群 ”優(yōu)質(zhì)渠道“引導(dǎo)并利用渠道發(fā)展來(lái)增強(qiáng)電訊的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ”虛擬運(yùn)營(yíng)商 /服務(wù)提供商大小 渠道附加價(jià)值優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)固的核心渠道是保持長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵21市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)形式的演化對(duì)核心渠道建設(shè)提出了更高的要求新的市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) …? 市場(chǎng)滲透率逐步提高? 用戶需求多樣化? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更復(fù)雜更激烈對(duì)核心渠道建設(shè)的要求? 核心渠道要在發(fā)展新用戶的同時(shí)，更好地服務(wù)和維護(hù)老用戶以提升用戶價(jià)值? 核心渠道要針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的用戶特點(diǎn)開(kāi)展差異化與特色化銷售? 核心渠道要在新業(yè)務(wù)的推廣與服務(wù)方面發(fā)揮重要作用? 抵御來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道沖擊，核心渠道要重視渠道形象塑造22但是，現(xiàn)有的核心渠道在銷售、服務(wù)和溝通三方面的定位未能跟上市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)? 電訊直接管理控制的核心渠道本身的零售比重不高，對(duì)用戶的吸引力也不強(qiáng)? 核心渠道的門(mén)店銷售能力弱，特別是合作營(yíng)業(yè)廳本身的銷售和贏利能力都較弱? 沒(méi)能有效激勵(lì)現(xiàn)有用戶的電訊消費(fèi)，對(duì)新業(yè)務(wù)的推銷能力弱，對(duì)企業(yè)用戶發(fā)展的渠道支持不足? 用戶希望更多營(yíng)業(yè)廳以外的渠道能夠提供服務(wù)? 服務(wù)功能主要由營(yíng)業(yè)廳承擔(dān)，但用戶滿意度低? 外部終端渠道發(fā)揮的服務(wù)功能比較弱，且贏利不佳、積極性不高? 重要用戶群對(duì)渠道服務(wù)的不滿意率相對(duì)更高? 電訊沒(méi)有借助核心渠道與市場(chǎng)和用戶進(jìn)行雙向溝通? 不同類型渠道終端向用戶傳達(dá)的信息不清晰? 在渠道終端的形象塑造沒(méi)有形成顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售功能 服務(wù)功能 溝通功能23而且，與渠道相關(guān)的客戶投訴量居高不下156 197 162 95 133 101 76 124 175 123 7385當(dāng)月1860投訴總量：渠道相關(guān)投訴占總投訴量比例：客戶服務(wù)類投訴（ 2023年） 社會(huì)渠道類投訴（ 2023年）2023年月份某市公司與渠道相關(guān)的客戶投訴量24B. ?RRG對(duì) Operator渠道建設(shè)和管理的普遍問(wèn)題的認(rèn)識(shí)渠道秩序不佳，導(dǎo)致整體渠道掌控力度不足核心渠道建設(shè)不健全，無(wú)法建立可持續(xù)的渠道優(yōu)勢(shì)渠道管理體系需要完善電訊內(nèi)部的渠道管理工作也存在缺陷，主要體現(xiàn)在管理力量不足和管理工作重心偏移 …管理人員配備管理內(nèi)容管理重點(diǎn)某市公司及五個(gè)縣市公司的管理現(xiàn)狀市公司市場(chǎng)部專門(mén)負(fù)責(zé)渠道管理的有 3名4名渠道管理人員（其中 1名為后臺(tái)人員）縣市 1 縣市 2 縣市 3 縣市 4 縣市 53名銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)渠道管理4名渠道管理人員1名渠道管理員 +1名業(yè)務(wù)指導(dǎo)員6名渠道管理人員改進(jìn)建議縣市公司管理員的主要工作是分配卡號(hào)和充值卡，檢查渠道工作人員是否帶工號(hào)牌、渠道衛(wèi)生狀況、宣傳資料擺放、是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品（包括聯(lián)通、小靈通）市公司負(fù)責(zé)給渠道打分，并進(jìn)行渠道暗訪是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品市公司：若發(fā)現(xiàn)渠道經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，給予?？?、罰款、扣服務(wù)酬金等處罰縣市公司：分配卡號(hào)資源摩根 ,Vodafone30%TMobile26%Debitel11%Mobil10%EPlus8%其他10%TMobile47%D2Vodafone24%EPlus11%其他18%信息來(lái)源 :等 )Photo(Saturn,PCKarstadt約 100約8,500380work180400（排他性）180約 10,000(350公司信息，專家訪談， Xonio 電信利用已有的 強(qiáng)勢(shì)自有渠道 ，大力推進(jìn)小靈通的市場(chǎng)占有率，并籍此發(fā)展了在電訊通信市場(chǎng)的渠道資源167。 聯(lián)通公司原有的 GSM品牌，憑借原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，逐步蠶食電訊的低端用戶群， 并強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)有渠道的滲透167。 整合渠道資源，增強(qiáng) Operator A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Operator A通信有限責(zé)任公司A， 中國(guó)， 2023年 11月1內(nèi)容 A. 渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵 3B. ?RRG對(duì) Operator渠道建設(shè)和管理的普遍問(wèn)題的認(rèn)識(shí) 10C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転?Operator A提供價(jià)值 29D. 渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃 48E. ?RRG公司介紹 73本文件只供指定的客戶獨(dú)立使用。此文件需與支持性的具體分析和口頭陳述結(jié)合方為完整版本。 聯(lián)通公司以高利益為吸引， 借助郵政的廣為覆蓋的網(wǎng)絡(luò) 展開(kāi)大規(guī)模的市場(chǎng)攻勢(shì)167。 2023,家優(yōu)質(zhì)渠道 )Metro(Saturn,(授權(quán)連鎖 )－DPlus,retailerMediaPorst,Xonio,?RRG分析D2 Vodafone 和 TMobile占有 60% 的市場(chǎng)份額，EPlus, Debitel 和 Mobil只擁有 10％左右TMobile 占領(lǐng)約一半的市場(chǎng)份額 , 只有 D2 Vodafone 尚能與其競(jìng)爭(zhēng)Viag30并從理論和操作層面積累了大量渠道運(yùn)營(yíng)和管理相關(guān)領(lǐng)域的模式、方法和制度渠道發(fā)展戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型步驟XX電訊有限公司渠道資源整合方法和渠道管理模式XX電訊有限公司自營(yíng)廳假設(shè)規(guī)劃XX電訊有限公司經(jīng)銷商管控與激勵(lì)體系XX電訊有限公司新興渠道合作策略XX電訊有限公司 渠道管理體系XX電訊有限公司核心零售商扶植計(jì)劃XX電訊有限公司如何進(jìn)行渠道審計(jì)XX電訊有限公司31C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転?Operator A渠道建設(shè)和管理提供價(jià)值1.建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3.通過(guò)業(yè)務(wù)發(fā)展基金幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)量來(lái)實(shí)現(xiàn)共贏。用戶質(zhì)量考核?多重鞏固產(chǎn)生忠誠(chéng)針對(duì)經(jīng)銷商的個(gè)人生活，家庭生活，社會(huì)生活等方面，通過(guò)個(gè)人 /家庭保險(xiǎn)提供，全球通 VIP卡提供，經(jīng)銷商協(xié)會(huì)等形式來(lái)形成對(duì)經(jīng)營(yíng)者的全方位 “ 鎖定 ”完善內(nèi)部管理機(jī)制建立完善的渠道管理組織機(jī)構(gòu)和崗位考核機(jī)制確定項(xiàng)目組成員渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（ 8周）? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境認(rèn)識(shí)? 經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)有管理模式及渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 設(shè)計(jì)渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 核心渠道規(guī)劃2渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（ 4周）? 擬訂渠道管理文件 建立分銷體系 3 地區(qū) 對(duì)分銷網(wǎng)點(diǎn)的控制力相對(duì)較大? Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule《 自建營(yíng)業(yè)廳建設(shè)和管理辦法》Lufthansa flight schedule電訊 ____ _ 2023年 3月Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule ? 渠道管理模式設(shè)計(jì) ? 渠道功能設(shè)計(jì) ? 渠道轉(zhuǎn)型目標(biāo)與過(guò)渡方案? 試點(diǎn)地市渠道轉(zhuǎn)型實(shí)施計(jì)劃? 非試點(diǎn)地市渠道轉(zhuǎn)型實(shí)施方案? 渠道轉(zhuǎn)型各類相關(guān)文件224。分銷主管工作規(guī)范等? 渠道管理組織與功能設(shè)計(jì)? 渠道管理流程體系