【正文】 貨非直管渠道需要從批發(fā)渠道中獲得移動卡號不同地區(qū)號源量不等，有些地區(qū)號源緊張卡號資源分配與實際市場銷量不平衡15跨區(qū)竄貨的結(jié)果是部分渠道利用批卡倒卡牟利，而忽視零售渠道建設(shè)，忽視本地市場的銷售與服務(wù)，沖擊了正常銷售渠道忽視本地市場銷售，缺乏有效應(yīng)對競爭：?在以放號量為主要考核指標(biāo)的前提下， 縣市公司 只求放號數(shù)量，對本地市場銷售情況、本地移動覆蓋情況不夠重視?不少 經(jīng)銷商 以批發(fā)尤其是跨區(qū)批發(fā)為首要任務(wù)，而不重視本店銷售和服務(wù)?一些縣市公司由于對本地銷售不夠重視，因此對其管轄內(nèi)的移動渠道也不夠重視，沒有做好管理和溝通的工作，導(dǎo)致渠道離心力大，許多重要渠道流失渠道建設(shè)受到影響，營銷效率低 ：?卡號竄出地的營銷成本不能轉(zhuǎn)化為本地區(qū)實際的移動渠道資源，特別是為移動直管的終端渠道發(fā)展提供利潤支持用戶服務(wù)得不到保證，缺乏服務(wù)領(lǐng)先的支持：用戶往往并不了解其所購卡的來源地，因此在跨區(qū)服務(wù)未開通的情況下不能獲得應(yīng)有的服務(wù)不加控制的跨區(qū)批發(fā)比本區(qū)批發(fā)更易導(dǎo)致對用戶信息的疏忽，造成即使在跨區(qū)服務(wù)開通的情況下，用戶也難以獲得一些必須的服務(wù)（如補(bǔ)卡）當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商積極性受損，無法獎優(yōu)懲劣：在號碼資源各地區(qū)不均衡的情況下，竄貨流入地區(qū)的經(jīng)銷商由于號碼資源不如竄出方而使銷售本地卡號的積極性受損或產(chǎn)生對移動公司的抱怨過分激烈的競爭還使當(dāng)?shù)匾苿忧赖睦媸軗p，主要體現(xiàn)在利潤的下降（銷售價格或銷量下降）和移動渠道經(jīng)營移動產(chǎn)品不占優(yōu)勢（號源可以輕易獲得， ）， 導(dǎo)致了離心力的產(chǎn)生竄貨流出地區(qū) 竄貨流入地區(qū)危害 危害16無序的批發(fā)行為將逐步導(dǎo)致移動對于渠道的失控，妨礙其對于核心渠道做大做深的目標(biāo)實現(xiàn)，并進(jìn)而影響其市場基礎(chǔ)和競爭優(yōu)勢渠道失控渠道違規(guī)行為大量出現(xiàn)，經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品，制造漂移用戶以及截留促銷資源核心經(jīng)銷商對零售的投入與關(guān)注減少，零售能力弱化大量無門頭店存在對移動卡號的需求缺乏控制的批發(fā)體系導(dǎo)致批發(fā)價格在核心渠道之間內(nèi)部競爭由于缺乏約束，少數(shù)移動直管渠道開始在利益的驅(qū)使下少量批發(fā)相比零售，批發(fā)盡管利薄，但容易上量，賺錢快移動給予核心渠道的資源開始外流， 盡管放號量上升，但移動直管渠道的實際利益獲得在降低，渠道激勵弱化渠道談判能力不斷上升非直管渠道體系在不斷壯大，零售能力在增強(qiáng)，更加出現(xiàn)了專業(yè) 2級批發(fā)商非移動渠道的發(fā)展反向抑制了移動渠道的零售規(guī)模，移動直管渠道的主渠道作用在不斷降低，對批發(fā)依賴性進(jìn)一步增強(qiáng)移動直管渠道和非直管渠道的差別化待遇在減少，作為移動渠道的優(yōu)勢在進(jìn)一步降低，從而導(dǎo)致渠道忠誠度的下降競爭對手對于渠道的滲透和侵蝕移動對渠道的激勵手段單一，導(dǎo)致管控乏力缺乏準(zhǔn)確的渠道信息，策略失去依托無法對渠道提出服務(wù)、新業(yè)外推廣的要求競爭優(yōu)勢弱化市場基礎(chǔ)動搖營銷效率降低17用戶不穩(wěn)定、虛增放號，增加了移動公司的銷售成本，也降低了營銷效率某分公司 2023年 19月活動用戶數(shù)變化情況 累計放號與凈增用戶對比1 2 3 4 5 6 7 8 9金卡神州行全球通聯(lián)通 G網(wǎng)聯(lián)通有效放號率%有效放號率% 累計放號凈增用戶 累計放號移動凈增用戶 18渠道管理問題所造成的危害，正在削弱移動公司的競爭優(yōu)勢，阻礙其長遠(yuǎn)發(fā)展終端渠道掌控能力弱化? 無門頭店和聯(lián)通店是由市場自發(fā)覆蓋的，移動公司對卡號流向無法掌控? 零售終端對用戶消費決策的影響不受移動公司的控制缺乏制訂有效市場、競爭策略的信息基礎(chǔ)? 由于無門頭店和聯(lián)通店與移動是脫節(jié)的，移動無法從這些零售終端獲得必要的市場信息，把握消費者和競爭對手的動態(tài)無法在服務(wù)領(lǐng)先上實現(xiàn)與對手差異化? 對無門頭店和聯(lián)通店未加任何管理，導(dǎo)致它們常常不達(dá)到移動對渠道服務(wù)的要求? 如登記消費者身份證信息，為其過戶等必要工作，使移動服務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略難以落實移動自有渠道競爭力不斷降低? 管理盲區(qū)導(dǎo)致卡號可輕易獲得，移動渠道面臨激烈競爭，經(jīng)營移動產(chǎn)品無明顯優(yōu)勢? 混亂的批發(fā)體系導(dǎo)致移動渠道疲于競爭，更多讓利給非移動渠道，渠道利益受損渠道管理問題造成的危害? 渠道管理的混亂也就間接造成了用戶群的動蕩和新增用戶群的低質(zhì)量，并且降低了營銷效率19B. ?RRG對 Operator渠道建設(shè)和管理的普遍問題的認(rèn)識渠道秩序不佳，導(dǎo)致整體渠道掌控力度不足核心渠道建設(shè)不健全，無法建立可持續(xù)的渠道優(yōu)勢渠道管理體系需要完善20 大小渠道發(fā)展機(jī)會“以大規(guī)模渠道銷售發(fā)展新用戶 ”大規(guī)模渠道“發(fā)展銷售能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)渠道開發(fā)和維護(hù)高價值用戶群 ”優(yōu)質(zhì)渠道“引導(dǎo)并利用渠道發(fā)展來增強(qiáng)移動的渠道競爭優(yōu)勢 ”虛擬運營商 /服務(wù)提供商大小 渠道附加價值優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)固的核心渠道是保持長期市場競爭力的關(guān)鍵21市場環(huán)境和競爭形式的演化對核心渠道建設(shè)提出了更高的要求新的市場環(huán)境與競爭形勢 …? 市場滲透率逐步提高? 用戶需求多樣化? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義? 市場競爭更復(fù)雜更激烈對核心渠道建設(shè)的要求? 核心渠道要在發(fā)展新用戶的同時，更好地服務(wù)和維護(hù)老用戶以提升用戶價值? 核心渠道要針對不同細(xì)分市場的用戶特點開展差異化與特色化銷售? 核心渠道要在新業(yè)務(wù)的推廣與服務(wù)方面發(fā)揮重要作用? 抵御來自競爭對手的渠道沖擊，核心渠道要重視渠道形象塑造22但是，現(xiàn)有的核心渠道在銷售、服務(wù)和溝通三方面的定位未能跟上市場發(fā)展趨勢? 移動直接管理控制的核心渠道本身的零售比重不高，對用戶的吸引力也不強(qiáng)? 核心渠道的門店銷售能力弱，特別是合作營業(yè)廳本身的銷售和贏利能力都較弱? 沒能有效激勵現(xiàn)有用戶的移動消費，對新業(yè)務(wù)的推銷能力弱，對企業(yè)用戶發(fā)展的渠道支持不足? 用戶希望更多營業(yè)廳以外的渠道能夠提供服務(wù)? 服務(wù)功能主要由營業(yè)廳承擔(dān)，但用戶滿意度低? 外部終端渠道發(fā)揮的服務(wù)功能比較弱，且贏利不佳、積極性不高? 重要用戶群對渠道服務(wù)的不滿意率相對更高? 移動沒有借助核心渠道與市場和用戶進(jìn)行雙向溝通? 不同類型渠道終端向用戶傳達(dá)的信息不清晰? 在渠道終端的形象塑造沒有形成顯著的競爭優(yōu)勢銷售功能 服務(wù)功能 溝通功能23而且，與渠道相關(guān)的客戶投訴量居高不下156 197 162 95 133 101 76 124 175 123 7385當(dāng)月1860投訴總量：渠道相關(guān)投訴占總投訴量比例：客戶服務(wù)類投訴（ 2023年） 社會渠道類投訴（ 2023年）2023年月份某市公司與渠道相關(guān)的客戶投訴量24B. ?RRG對 Operator渠道建設(shè)和管理的普遍問題的認(rèn)識渠道秩序不佳，導(dǎo)致整體渠道掌控力度不足核心渠道建設(shè)不健全，無法建立可持續(xù)的渠道優(yōu)勢渠道管理體系需要完善25移動內(nèi)部的渠道管理工作也存在缺陷，主要體現(xiàn)在管理力量不足和管理工作重心偏移 …管理人員配備管理內(nèi)容管理重點某市公司及五個縣市公司的管理現(xiàn)狀市公司市場部專門負(fù)責(zé)渠道管理的有 3名4名渠道管理人員（其中 1名為后臺人員）縣市 1 縣市 2 縣市 3 縣市 4 縣市 53名銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)渠道管理4名渠道管理人員1名渠道管理員 +1名業(yè)務(wù)指導(dǎo)員6名渠道管理人員改進(jìn)建議縣市公司管理員的主要工作是分配卡號和充值卡，檢查渠道工作人員是否帶工號牌、渠道衛(wèi)生狀況、宣傳資料擺放、是否經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品（包括聯(lián)通、小靈通）市公司負(fù)責(zé)給渠道打分，并進(jìn)行渠道暗訪是否經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品市公司：若發(fā)現(xiàn)渠道經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品，給予?？ā⒘P款、扣服務(wù)酬金等處罰縣市公司：分配卡號資源摩根 ,Vodafone30%TMobile26%Debitel11%Mobil10%EPlus8%其他10%TMobile47%D2Vodafone24%EPlus11%其他18%信息來源 :等 )Photo(Saturn,PCKarstadt約 100約8,500380work180400（排他性）180約 10,000(350公司信息，專家訪談， Xonio 電信利用已有的 強(qiáng)勢自有渠道 ，大力推進(jìn)小靈通的市場占有率，并籍此發(fā)展了在移動通信市場的渠道資源167。 聯(lián)通公司原有的 GSM品牌，憑借原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，逐步蠶食移動的低端用戶群， 并強(qiáng)化對現(xiàn)有渠道的滲透167。 整合渠道資源，增強(qiáng) Operator A競爭優(yōu)勢渠道資源整合項目建議書Operator A通信有限責(zé)任公司A， 中國， 2023年 11月1內(nèi)容 A. 渠道競爭力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵 3B. ?RRG對 Operator渠道建設(shè)和管理的普遍問題的認(rèn)識 10C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗?zāi)転?Operator A提供價值 29D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃 48E. ?RRG公司介紹 73本文件只供指定的客戶獨立使用。此文件需與支持性的具體分析和口頭陳述結(jié)合方為完整版本。 聯(lián)通公司以高利益為吸引， 借助郵政的廣為覆蓋的網(wǎng)絡(luò) 展開大規(guī)模的市場攻勢167。 2023,家優(yōu)質(zhì)渠道 )Metro(Saturn,(授權(quán)連鎖 )－DPlus,retailerMediaPorst,Xonio,?RRG分析D2 Vodafone 和 TMobile占有 60% 的市場份額，EPlus, Debitel 和 Mobil只擁有 10％左右TMobile 占領(lǐng)約一半的市場份額 , 只有 D2 Vodafone 尚能與其競爭Viag30并從理論和操作層面積累了大量渠道運營和管理相關(guān)領(lǐng)域的模式、方法和制度渠道發(fā)展戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型步驟XX移動有限公司渠道資源整合方法和渠道管理模式XX移動有限公司自營廳假設(shè)規(guī)劃XX移動有限公司經(jīng)銷商管控與激勵體系XX移動有限公司新興渠道合作策略XX移動有限公司 渠道管理體系XX移動有限公司核心零售商扶植計劃XX移動有限公司如何進(jìn)行渠道審計XX移動有限公司31C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗?zāi)転?Operator A渠道建設(shè)和管理提供價值1.建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3.通過業(yè)務(wù)發(fā)展基金幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)量來實現(xiàn)共贏。用戶質(zhì)量考核?多重鞏固產(chǎn)生忠誠針對經(jīng)銷商的個人生活，家庭生活，社會生活等方面，通過個人 /家庭保險提供，全球通 VIP卡提供，經(jīng)銷商協(xié)會等形式來形成對經(jīng)營者的全方位 “ 鎖定 ”完善內(nèi)部管理機(jī)制45建立完善的渠道管理組織機(jī)構(gòu)和崗位考核機(jī)制確定項目組成員渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（ 8周）? 市場競爭環(huán)境認(rèn)識? 經(jīng)銷商對現(xiàn)有管理模式及渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 設(shè)計渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 核心渠道規(guī)劃2渠道轉(zhuǎn)型方案實施（ 4周）? 擬訂渠道管理文件 建立分銷體系 3 地區(qū) 對分銷網(wǎng)點的控制力相對較大? Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule《 自建營業(yè)廳建設(shè)和管理辦法》Lufthansa flight schedule移動 ____ _ 2023年 3月Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule ? 渠道管理模式設(shè)計 ? 渠道功能設(shè)計 ? 渠道轉(zhuǎn)型目標(biāo)與過渡方案? 試點地市渠道轉(zhuǎn)型實施計劃? 非試點地市渠道轉(zhuǎn)型實施方案? 渠道轉(zhuǎn)型各類相關(guān)文件224。分銷主管工作規(guī)范等? 渠道管理組織與功能設(shè)計? 渠道管理流程體系