【文章內(nèi)容簡介】 務(wù)發(fā)展完成情況服務(wù)質(zhì)量考評結(jié)果店面形象及營業(yè)環(huán)境考評結(jié)果營銷活動目標(biāo)完成情況經(jīng)營規(guī)范性按時(shí)完成工作情況按時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)工作分值(總分 :100)20 15 15 10 15 15 10示例：營業(yè)部級渠道管理組織機(jī)構(gòu)圖和崗位考核46并制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)管理流程主動鋪貨發(fā)展下線渠道 渠道管理 渠道信息反饋地市公司分銷管理人員分銷商下屬的銷售人員分銷商對下線零售渠道主動鋪貨卡號發(fā)放征收回款、調(diào)配卡號、匯總用戶資料建立用戶信息庫酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經(jīng)營情況匯總渠道銷售市場變化信息庫建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內(nèi)發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷管理流程47D. 渠道資源整合項(xiàng)目開展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃48D. 渠道資源整合項(xiàng)目開展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目內(nèi)容和計(jì)劃49?RRG公司支持 Operator A實(shí)施渠道整合項(xiàng)目的具體目標(biāo)定義如下完成試點(diǎn)地市的渠道調(diào)查，并以此為依據(jù)分別規(guī)劃出具體的渠道轉(zhuǎn)型方案 122在試點(diǎn)地市因地制宜地構(gòu)建出分層管理的分銷體系規(guī)劃試點(diǎn)地區(qū)的分銷商、合作營業(yè)廳和指定專營店等緊密層核心渠道建設(shè) 4按照渠道整合后的要求完善內(nèi)部管理機(jī)制 和渠道管理體系項(xiàng)目目標(biāo)50D. 渠道資源整合項(xiàng)目開展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目內(nèi)容和計(jì)劃項(xiàng)目組織51整體項(xiàng)目主要分為兩個(gè)階段，總共 3個(gè)模塊階段階段 一渠道轉(zhuǎn)型分析和方案規(guī)劃（ 8周） 階段 二渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（ 4周）項(xiàng)目內(nèi)容? 項(xiàng)目目標(biāo)和內(nèi)容? 細(xì)化項(xiàng)目時(shí)間安排渠道調(diào)查（ 8周）? 渠道分布? 主要代銷商批零情況、卡號流向? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部溝通? 渠道管理審計(jì)1?確定項(xiàng)目組成員渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（ 8周）? 市場競爭環(huán)境認(rèn)識? 經(jīng)銷商對現(xiàn)有管理模式及渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 設(shè)計(jì)渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 核心渠道規(guī)劃2渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（ 4周）? 擬訂渠道管理文件 ? 制定分銷管理要求和分銷商選擇辦法與資格 ? 確定分銷商 ，建立分銷體系 ? 內(nèi)部渠道管理體系設(shè)計(jì)? 經(jīng)銷商管控與激勵(lì)體系設(shè)計(jì)? 員工與代辦商培訓(xùn)3關(guān)鍵成功因素? 全面掌握渠道現(xiàn)狀? 達(dá)成渠道轉(zhuǎn)型的廣泛共識? 以核心渠道為基礎(chǔ) 建立分層管理體系 以利益引導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)型的平穩(wěn)過渡52項(xiàng)目內(nèi)容? 項(xiàng)目目標(biāo)和內(nèi)容? 項(xiàng)目組織? 項(xiàng)目計(jì)劃與時(shí)間安排? 項(xiàng)目組人員培訓(xùn)? 初步了解企業(yè)現(xiàn)狀及所掌握的行業(yè)信息工作方法 結(jié)果? 研討會? 高層管理人員專訪? 案頭分析項(xiàng)目啟動會? 就項(xiàng)目目標(biāo)和側(cè)重點(diǎn)達(dá)成共識? 確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目組成員? 確定項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排在項(xiàng)目啟動時(shí)，通過與 Operator A高級管理層及部門領(lǐng)導(dǎo)的溝通，確定項(xiàng)目目標(biāo)、組織及時(shí)間進(jìn)度安排53? 渠道分布? 主要代銷商批零情況? 卡號流向? 經(jīng)銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度? 競爭對手的渠道策略? 渠道管理審計(jì)項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目方法模塊 1：渠道調(diào)查 （ 8周）? 核心渠道報(bào)告? 按街道分區(qū)普查? 登記資料匯總? 1860對主要代銷渠道實(shí)際放號用戶電話回訪 ? 渠道暗訪? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部訪談模塊一渠道調(diào)查的目的是深入了解市場競爭及渠道管理現(xiàn)狀以作為因地制宜地制定渠道轉(zhuǎn)型方案的基礎(chǔ)54在規(guī)劃渠道轉(zhuǎn)型方案之前，需要對本地渠道現(xiàn)狀進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，盡力掃除在渠道管理與渠道信息方面存在的盲區(qū)渠道分布調(diào)查主要代銷商批零情況調(diào)查放號流向調(diào)查調(diào)查內(nèi)容? 本地區(qū)銷售渠道總量? 經(jīng)銷渠道地理分布? 渠道類型及分布調(diào)查方法? 渠道分類確認(rèn)方法? 按街道分區(qū)普查? ……成果? 渠道分布圖? 主要渠道自有門店數(shù)目及類型? 批零比例? 1860對指定時(shí)間主要代銷渠道實(shí)際放號用戶進(jìn)行電話回訪? 渠道暗訪? ……? 渠道類型定性? 放號流向地理分布? 主要經(jīng)銷區(qū)域? 渠道聯(lián)絡(luò)圖55支持分層管理方案制定? 渠道總量信息? 地區(qū)分布信息? 合理的分銷分區(qū)? 確定分銷商數(shù)目指導(dǎo)改進(jìn)渠道布局? 在 4號區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過剩的跡象? 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后? 移動公司在 6號區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司舉例準(zhǔn)確的渠道分布圖不僅有助于制定渠道分層管理方案，更可以幫助地市分公司發(fā)現(xiàn)在渠道布局中存在的主要問題注：圈中數(shù)字表示同類渠道在一街道中的數(shù)目移動指定渠道 聯(lián)通渠道 自由經(jīng)營渠道1 1 11 2 31321 222411 1136261111 44814173391 257 31121 12213 1 2112321111111112211156以及具體分析跨地區(qū)之間的沖貨和批發(fā)現(xiàn)象（主動脈的了解）示例：各地市場規(guī)模和地區(qū)間竄貨形式圖零售比例本地批發(fā)比例資料來源： 1860調(diào)查，根據(jù) BOSS系統(tǒng)數(shù)據(jù)修正地區(qū) 1地區(qū) 2地區(qū) 3地區(qū) 4地區(qū) 5卡號來源流向地區(qū) 地區(qū) 1 地區(qū) 2 地區(qū) 3 地區(qū) 4 地區(qū) 5%%% %其它地區(qū)%%%% % %% %%%%%%%%% %% %% %% % % % %% % % %月放號量（ 2023年）569364679177113602537* 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性57舉例代銷商 調(diào)查期銷售量有效調(diào)查用戶數(shù)門店銷售比例 自有零售點(diǎn)分布放號渠道分布（分區(qū)號碼）移動渠道 聯(lián)通渠道 其他渠道A 225 102 % 1 0 0 1/2/3/4/5/6/7/8/9/10B 59 29 % 1 1 0 2/7/8/9/10C 308 133 % 3 1 2 2/3/4/6/7/8/9/10D 129 83 % 1 0 0 1/3/4/6/7/8/10E 29 40 % 2 0 0 1/4/3/8F 59 43 % 1 1 0 3/4/6/8/10G 83 60 % 1 1 2 1/2/4/5/7H 230 78 % 1 1 2 4/6I 129 73 % 2 2 1 2/4J 102 54 % 2 1 2 4/9對新用戶進(jìn)行 1860電話回訪是掌握主要經(jīng)銷商業(yè)務(wù)狀況的有效方法，也為分層管理提供了進(jìn)行渠道監(jiān)控與核查的重要手段* 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性58對主要經(jīng)銷商實(shí)際銷售流向的掌握，是在分層管理的核心渠道之間合理分配下級網(wǎng)點(diǎn)的重要依據(jù)代銷點(diǎn) A的實(shí)際銷售流向分布舉例1%14%6%6%27%6%1%6%6%13%14%特約代銷點(diǎn)門店銷售批卡放號 59選擇主要的代銷商進(jìn)行外部訪談與溝通，既是制訂和完善渠道轉(zhuǎn)型方案與行動計(jì)劃的重要環(huán)節(jié)，也是一項(xiàng)非常敏感需要特別謹(jǐn)慎的工作制訂訪談提綱 渠道訪談 訪談結(jié)果總結(jié)確定訪談對象依據(jù)成果注意? 歷年經(jīng)銷業(yè)績? 經(jīng)銷商評價(jià)? 近期經(jīng)營狀況分析? 訪談對象名單? 訪談計(jì)劃安排? 綜合考慮渠道合作者意愿與經(jīng)營能力? 訪談計(jì)劃? 訪談對象分析? 根據(jù)不同對象制訂不同的訪談提綱? 明確訪談內(nèi)容與重點(diǎn)以及訪談中應(yīng)回避的話題? 針對訪談對象特點(diǎn)的差異化提綱? 訪談提綱? 溝通交流? 訪談記錄? 雙向溝通，了解訪談對象的真實(shí)想法? 準(zhǔn)確表達(dá)河南移動的新思路新觀念? 注意保密，防止渠道出現(xiàn)動蕩或?qū)σ苿庸沧R政策產(chǎn)生誤解? 訪談記錄? 訪談對象分析? 方案設(shè)計(jì)與實(shí)施? 充分考慮經(jīng)銷商的實(shí)際情況? 掌握可能產(chǎn)生的渠道反應(yīng)60成功的渠道訪談要達(dá)到了解渠道、消除誤解、觀念灌輸和完善方案四方面的預(yù)定目標(biāo)了解渠道? 受訪渠道自身發(fā)展思路與動向? 受訪渠道的特長與不足? 受訪渠道對行業(yè)和市場的看法? 對河南移動渠道管理的意見與建議? 對其他渠道及競爭的信息反饋觀念灌輸? 結(jié)合河南移動營銷戰(zhàn)略進(jìn)行觀念灌輸? 向渠道介紹河南移動對行業(yè)發(fā)展及業(yè)務(wù)機(jī)會的看法? 結(jié)合受訪渠道特點(diǎn)與合作意愿提出有針對性的建議，鼓勵(lì)渠道在河南移動的發(fā)展思路下加強(qiáng)合作擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展消除誤解? 對移動渠道管理工作進(jìn)行有針對性的說明? 對渠道提出的問題做出回答與交流? 糾正渠道中對河南移動不正確的傳聞? 避免渠道對訪談本身產(chǎn)生誤解完善方案? 根據(jù)渠道訪談結(jié)果完善渠道轉(zhuǎn)型方案? 預(yù)測渠道對河南移動將采取的渠道策略才能產(chǎn)生的反應(yīng)，準(zhǔn)備應(yīng)對方案? 修正可能產(chǎn)生問題的部分，改進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)施行動方案渠道訪談61模塊二是對渠道現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，并以此設(shè)計(jì)符合 A地區(qū)特點(diǎn)的渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 現(xiàn)有渠道管理模式缺陷? 經(jīng)銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度及對渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 渠道轉(zhuǎn)型方向及關(guān)鍵環(huán)節(jié)? 渠道轉(zhuǎn)型模式設(shè)計(jì)及方案制定? 核心渠道規(guī)劃項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目方法模塊 2： 渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃 （ 8周）? 案頭分析? 內(nèi)部溝通? 經(jīng)銷商訪談62對于渠道轉(zhuǎn)型模式的選取將需要審慎對比各種方案的優(yōu)劣勢及其對目前和未來的影響兩種分銷模式的優(yōu)劣勢比較? 避免對現(xiàn)有從事批發(fā)的核心渠道沖擊? 提供激勵(lì)渠道的機(jī)會? 對分銷網(wǎng)點(diǎn)的控制力相對較大? 信息溝通更順暢 渠道 分銷 直管分銷控制力向最終目標(biāo)轉(zhuǎn)變的靈活度對渠道影響管理難度 ? 利用渠道現(xiàn)有資源和實(shí)力完成覆蓋和管理，管理幅度小? 向最終渠道格局轉(zhuǎn)型相對更容易，易收放? 避免選擇渠道分銷商過程中產(chǎn)生的動蕩對現(xiàn)階段影響對未來影響表示優(yōu)勢很明顯 表示優(yōu)勢不很明顯63對于現(xiàn)有經(jīng)銷體系的沖擊將是對渠道轉(zhuǎn)型方案考慮的核心環(huán)節(jié)CFPEONBKID代銷商 AMJHGL2023全年放號量神州行批發(fā)比例如果采用渠道分銷的話，這些經(jīng)銷商的接受程度將是核心考慮因素舉例64模塊 3： 渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施 （ 4周）模塊三重點(diǎn)在于渠道模式及轉(zhuǎn)型方案的具體實(shí)施 （以渠道分銷為例），并進(jìn)行內(nèi)部渠道管理體系和外部經(jīng)銷商管控 /激勵(lì)體系設(shè)計(jì)65明確渠道分銷系統(tǒng)建立的關(guān)鍵步驟將有助于確保市場的穩(wěn)定和渠道轉(zhuǎn)型目標(biāo)的達(dá)成表示與直管分銷不同之處制定行動方案 下線登記和發(fā)展? 確定分銷系統(tǒng)各級利潤分配，制定統(tǒng)一的價(jià)格體系? 劃定分銷區(qū)域，同一區(qū)域內(nèi)通常設(shè)計(jì) 2名分銷商作適度競爭? 制定分銷商考核標(biāo)準(zhǔn)和酬金政策? 確定分銷主管的責(zé)權(quán)范圍、工作要求，考核辦法，完成人員配備? 通過分銷主管和分銷商共同參與掃盲，將其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)收編? 對分銷下線登記并簽約，一家非直管的下線網(wǎng)點(diǎn)在某時(shí)段內(nèi)只能有一個(gè)上家管理 市場控制? 分銷商墊付資金獲得卡品，采用號單形式對下線網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行供貨? 分銷商負(fù)責(zé)渠道的鋪貨和關(guān)系管理，并作銷售統(tǒng)計(jì)? 分銷主管定期走訪下線渠道并作溝通，核實(shí)銷售數(shù)據(jù)并按要求作整理和分析? 分銷商負(fù)責(zé)監(jiān)控其下線網(wǎng)點(diǎn)是否有進(jìn)其它貨源的行為，舉報(bào)經(jīng)移動公司核實(shí)后對違規(guī)批發(fā)者進(jìn)行處罰? 監(jiān)控各分銷商的銷售數(shù)據(jù)，對離網(wǎng)用戶返查放號源，了解各分銷商的放號質(zhì)量? 移動渠道管理人員或神秘客戶定期走訪，了解分銷主管和分銷商工作情況，實(shí)施對分銷商和分銷主管關(guān)于規(guī)范性的考核66此外，各類渠道管理文件的擬定、內(nèi)部渠道管理組織的建設(shè)以及對經(jīng)銷商管控 /激勵(lì)機(jī)制的完善也是順利轉(zhuǎn)型的保證《 分銷管理辦法》《 分銷商招標(biāo)說明》《分銷考核辦法及細(xì)則》Lufthansa flight schedule移動 ____ _ 2023年 3月《 代辦商考核與激勵(lì)辦法》Lufthansa flight schedule移動 ____ _ 2023年 3月Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule《 渠道管理審計(jì)辦法》《