【正文】 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 三月 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 01:50:2101:50:2101:503/23/202320231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 三月 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。March上午 01:50:20三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。23,23,48084West6519660Fax +1Park20ConsultantsLansdowne2904330Fax +380GmbHInternationalZurichPhone +4191la3rd501Tverskaja1Lascar21dePartner54006754917241POLANDRolanduntil7ConsultantsBrivibas3BuildingRomePhone +3932202393532434ITALYRolandManagement71189720355e140474GmbHAltParisPhone +33StranaPhone +4202/21Nanjingor100027,Ltd.6/F.1151004543906BergerBoulevard536020PuertoRRG在電信運(yùn)營(yíng)及電信設(shè)備和技術(shù)行業(yè)的部分客戶(hù)在電信行業(yè)， RRG獲得了遠(yuǎn)高于全球咨詢(xún)行業(yè)平均發(fā)展速度的快速增長(zhǎng)資料來(lái)源 :內(nèi)部渠道主管培訓(xùn)等? 核心渠道的分層管理與零售扶植思路? 業(yè)務(wù)合作發(fā)展基金的管理辦法? 渠道合作促銷(xiāo)管理? 渠道連鎖化發(fā)展支持? 相關(guān)的文件與規(guī)范 分銷(xiāo)商管理辦法224。 Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule《 渠道管理審計(jì)辦法》《渠道監(jiān)控體系》Lufthansa flight schedule電訊 ____ _ 2023年 3月Flight schedule Flight schedule Flight schedule 4 地區(qū) 聯(lián)通渠道 ? 內(nèi)部渠道管理體系設(shè)計(jì)? 經(jīng)銷(xiāo)商管控與激勵(lì)體系設(shè)計(jì)? 員工與代辦商培訓(xùn)3關(guān)鍵成功因素? 全面掌握渠道現(xiàn)狀? 達(dá)成渠道轉(zhuǎn)型的廣泛共識(shí)? 以核心渠道為基礎(chǔ) 建立分層管理體系 以利益引導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)型的平穩(wěn)過(guò)渡52項(xiàng)目?jī)?nèi)容? 項(xiàng)目目標(biāo)和內(nèi)容? 項(xiàng)目組織? 項(xiàng)目計(jì)劃與時(shí)間安排? 項(xiàng)目組人員培訓(xùn)? 初步了解企業(yè)現(xiàn)狀及所掌握的行業(yè)信息工作方法 結(jié)果? 研討會(huì)? 高層管理人員專(zhuān)訪? 案頭分析項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)? 就項(xiàng)目目標(biāo)和側(cè)重點(diǎn)達(dá)成共識(shí)? 確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目組成員? 確定項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排在項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，通過(guò)與 Operator A高級(jí)管理層及部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的溝通，確定項(xiàng)目目標(biāo)、組織及時(shí)間進(jìn)度安排53? 渠道分布? 主要代銷(xiāo)商批零情況? 卡號(hào)流向? 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)目前渠道管理模式的態(tài)度? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略? 渠道管理審計(jì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法模塊 1：渠道調(diào)查 （ 8周）? 核心渠道報(bào)告? 按街道分區(qū)普查? 登記資料匯總? 1860對(duì)主要代銷(xiāo)渠道實(shí)際放號(hào)用戶(hù)電話(huà)回訪 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI) 工作目標(biāo)考核指標(biāo) 業(yè)務(wù)發(fā)展完成情況服務(wù)質(zhì)量考評(píng)結(jié)果店面形象及營(yíng)業(yè)環(huán)境考評(píng)結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)完成情況經(jīng)營(yíng)規(guī)范性按時(shí)完成工作情況按時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)工作分值(總分 :100)20 15 15 10 15 15 10示例：營(yíng)業(yè)部級(jí)渠道管理組織機(jī)構(gòu)圖和崗位考核46并制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)管理流程主動(dòng)鋪貨發(fā)展下線渠道 渠道管理 渠道信息反饋地市公司分銷(xiāo)管理人員分銷(xiāo)商下屬的銷(xiāo)售人員分銷(xiāo)商對(duì)下線零售渠道主動(dòng)鋪貨卡號(hào)發(fā)放征收回款、調(diào)配卡號(hào)、匯總用戶(hù)資料建立用戶(hù)信息庫(kù)酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經(jīng)營(yíng)情況匯總渠道銷(xiāo)售市場(chǎng)變化信息庫(kù)建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內(nèi)發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷(xiāo)管理流程47D. 渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃D. 渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容和計(jì)劃?RRG公司支持 Operator A實(shí)施渠道整合項(xiàng)目的具體目標(biāo)定義如下完成試點(diǎn)地市的渠道調(diào)查，并以此為依據(jù)分別規(guī)劃出具體的渠道轉(zhuǎn)型方案 122在試點(diǎn)地市因地制宜地構(gòu)建出分層管理的分銷(xiāo)體系規(guī)劃試點(diǎn)地區(qū)的分銷(xiāo)商、合作營(yíng)業(yè)廳和指定專(zhuān)營(yíng)店等緊密層核心渠道建設(shè) 4按照渠道整合后的要求完善內(nèi)部管理機(jī)制 和渠道管理體系項(xiàng)目目標(biāo)50D. 渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容和計(jì)劃項(xiàng)目組織整體項(xiàng)目主要分為兩個(gè)階段，總共 3個(gè)模塊階段階段 一渠道轉(zhuǎn)型分析和方案規(guī)劃（ 8周） 階段 二渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（ 4周）項(xiàng)目?jī)?nèi)容? 項(xiàng)目目標(biāo)和內(nèi)容? 細(xì)化項(xiàng)目時(shí)間安排渠道調(diào)查（ 8周）? 渠道分布? 主要代銷(xiāo)商批零情況、卡號(hào)流向? 經(jīng)銷(xiāo)商訪談? 內(nèi)部溝通? 渠道管理審計(jì)1?經(jīng)銷(xiāo)商行為規(guī)范? 服務(wù)規(guī)范考核1. 有序競(jìng)爭(zhēng)2. 規(guī)范價(jià)格體系3. 店面環(huán)境與服務(wù) ? 渠道首推率 ? 渠道覆蓋率 ? 放號(hào)質(zhì)量考核1. ARPU2. 話(huà)費(fèi)大于 5元用戶(hù)比例分銷(xiāo)商考核內(nèi)容 專(zhuān)營(yíng)店考核內(nèi)容 代辦考核內(nèi)容? 服務(wù)規(guī)范考核1. 店面環(huán)境2. 服務(wù)質(zhì)量3. 規(guī)范價(jià)格體系4. 營(yíng)銷(xiāo)資源管理? 放號(hào)質(zhì)量考核1. ARPU2. 話(huà)費(fèi)大于 5元用戶(hù)比例? 服務(wù)規(guī)范考核1. 店面環(huán)境2. 服務(wù)質(zhì)量3. 規(guī)范價(jià)格體系4. 營(yíng)銷(xiāo)資源管理? 渠道首推率 ? 放號(hào)質(zhì)量考核1. ARPU2. 話(huà)費(fèi)大于 5元用戶(hù)比例系統(tǒng)考核全面激勵(lì)43并全方位地鎖定核心渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠(chéng)度的6種方式依賴(lài)產(chǎn)生忠誠(chéng)資源向核心合作伙伴進(jìn)行傾斜，通過(guò)幫助經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)客戶(hù)來(lái)對(duì)其進(jìn)行有效控制 完善內(nèi)部管理機(jī)制在綜合分析的基礎(chǔ)上制定自建和核心渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃自辦營(yíng)業(yè)廳合辦營(yíng)業(yè)廳指定專(zhuān)營(yíng)店租用網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)控制物權(quán)，轉(zhuǎn)租給經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售功能投入成本 服務(wù) /溝通功能 控制力度 對(duì)內(nèi)部管理能力的要求新業(yè)務(wù)推廣 品牌 /形象建立最高 最低40并以客觀的財(cái)務(wù)分析驗(yàn)證戰(zhàn)略規(guī)劃補(bǔ)貼費(fèi)用 18， 000酬金及獎(jiǎng)勵(lì) 95， 000總計(jì) 113， 0002023年電訊在該專(zhuān)營(yíng)店的資金投入（單位：元）房屋租賃 30， 400員工工資及獎(jiǎng)金 75， 600DDN電路租用 12， 000電費(fèi)及通信費(fèi) 3， 500管理費(fèi) 3， 500總計(jì) 125， 000假設(shè)在該點(diǎn)開(kāi)設(shè)自辦廳的每年成本（單位：元）假設(shè)及說(shuō)明 ：? 員工工資 800元 /月，共 6人，一名主管工資 1500元 /月? 管理費(fèi)為其它所有期間支出的 10%? 自辦廳尚未計(jì)算一次性投入的裝修費(fèi)及設(shè)備購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用業(yè)務(wù)量投入成本(單位 : 元 )專(zhuān)營(yíng)店補(bǔ)貼自辦廳投資成本專(zhuān)營(yíng)店酬金及獎(jiǎng)勵(lì)12,000113,000125,000某指定專(zhuān)營(yíng)店示例：自建營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的財(cái)務(wù)分析 ** 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性41以模塊化的零售扶持計(jì)劃 強(qiáng)化核心渠道建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力提升 通過(guò)合作促銷(xiāo)，合作廣告，銷(xiāo)售競(jìng)賽和返利等方式促進(jìn)零售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售。發(fā)現(xiàn)渠道通常給予口頭警告舉 例26… 導(dǎo)致電訊無(wú)法真正地掌控電訊渠道資源且提高渠道向心力對(duì)渠道的管理不夠全面，對(duì)渠道門(mén)面等表現(xiàn)形式管理多，對(duì)渠道的真正經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展思路缺乏了解市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，未能及時(shí)獲得 “ 第一線的戰(zhàn)況 ” 、搜集重要的市場(chǎng)信息（包括消費(fèi)者偏號(hào)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新動(dòng)向）并作出反應(yīng)每人平均負(fù)責(zé)管理十幾個(gè)電訊的渠道 窮于應(yīng)付日常事務(wù)，沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行渠道的研究和分析雖然有對(duì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的渠道的懲罰措施，但縣市公司發(fā)現(xiàn)這種情況通常僅給予口頭警告雖然有禁止經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的名文規(guī)定，但執(zhí)行力度不夠，有些地區(qū)電訊渠道開(kāi)聯(lián)通店的現(xiàn)象很?chē)?yán)重渠道反應(yīng)電訊對(duì)直銷(xiāo)員的號(hào)碼資源傾斜嚴(yán)重 渠道積極性受銼，對(duì)電訊公司管理的公平合理性產(chǎn)生質(zhì)疑存在問(wèn)題 導(dǎo)致結(jié)果27此外，與渠道管理相關(guān)的管理和控制體系還有待進(jìn)一步建設(shè)渠道管理與控制體系1234考核制度? 對(duì)代辦、直銷(xiāo)的內(nèi)部任務(wù)制定和考核，以及對(duì)外部渠道的考核和代辦費(fèi)發(fā)放均以單一的放號(hào)量為基準(zhǔn)，缺乏對(duì)銷(xiāo)售效率、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度等的綜合考評(píng)? 對(duì)違規(guī)行為沒(méi)有稽查措施和制約措施，或因?yàn)楹ε碌米锴蓝艞墤徒涫侄谓?jīng)銷(xiāo)商扶植計(jì)劃? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貼或促銷(xiāo)支持計(jì)劃的缺乏科學(xué)的前期規(guī)劃和后期評(píng)估? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)不到位信息和決策? 信息分散? 對(duì)關(guān)鍵性信息沒(méi)有定期的收集，分析和整理，以供決策使用市場(chǎng)適應(yīng)? 對(duì)大賣(mài)場(chǎng)等新興強(qiáng)勢(shì)渠道的出現(xiàn)沒(méi)有明確的吸引和長(zhǎng)期合作的方案? 對(duì)原有外部渠道沒(méi)有優(yōu)勝劣汰的標(biāo)準(zhǔn)28C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転?Operator A提供價(jià)值?RRG關(guān)于中電訊提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力的策略建議在部分省公司的渠道戰(zhàn)略與渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐中得到了豐富和發(fā)展浙江地區(qū)? 浙江電訊渠道戰(zhàn)略? 杭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 溫州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 臺(tái)州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型 美林 ,Markt,Cellway,?RRG分析TMobile D2 Vodafone EPlus Viag Interkom Mobil Debitel Group 3G自有渠道數(shù)量客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)社會(huì)渠道數(shù)量重要分銷(xiāo)伙伴500約 15,000(45,000聯(lián)通的 CDMA借助新時(shí)空專(zhuān)賣(mài)店， 塑造高品質(zhì)形象，對(duì)電訊的品牌和市場(chǎng)造成了有力的沖擊， 并強(qiáng)化對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道的爭(zhēng)奪167。小靈通利用 低價(jià)格優(yōu)勢(shì) ，爭(zhēng)奪了部分電訊的低端用戶(hù)，并吸引了更多的電訊原有的渠道資源167。家門(mén)店 )DTAGpartnerTelepassport， PraktikerJP河南地區(qū)? 河南電訊渠道戰(zhàn)略? 鄭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 洛陽(yáng)地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型? 新鄉(xiāng)地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型其他提供渠道培訓(xùn)的地區(qū)? 江蘇電訊? 福建電訊? 廣西電訊? 新疆電訊 通過(guò) 規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營(yíng)廳和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，鼓勵(lì)連鎖經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)核心渠道的滲透率和協(xié)同性。前景產(chǎn)生忠誠(chéng)年終獎(jiǎng)勵(lì)將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務(wù)發(fā)展基金，將激勵(lì)方式引導(dǎo)其業(yè)務(wù)發(fā)展和零售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展，并形成鎖定機(jī)制 ? 渠道暗訪? 經(jīng)銷(xiāo)商訪談? 內(nèi)部訪談模塊一渠道調(diào)查的目的是深入了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及渠道管理現(xiàn)狀以作為因地制宜地制定渠道轉(zhuǎn)型方案的基礎(chǔ)54在規(guī)劃渠道轉(zhuǎn)型方案之前，需要對(duì)本地渠道現(xiàn)狀進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查，盡力掃除在渠道管理與渠道信息方面存在的盲區(qū)渠道分布調(diào)查主要代銷(xiāo)商批零情況調(diào)查放號(hào)流向調(diào)查調(diào)查內(nèi)容? 本地區(qū)銷(xiāo)售渠道總量? 經(jīng)銷(xiāo)渠道地理分布? 渠道類(lèi)型及分布調(diào)查方法? 渠道分類(lèi)確認(rèn)方法? 按街道分區(qū)普查? ……成果? 渠道分布圖? 主要渠道自有門(mén)店數(shù)目及類(lèi)型? 批零比例? 1860對(duì)指定時(shí)間主要代銷(xiāo)渠道實(shí)際放號(hào)用戶(hù)進(jìn)行電話(huà)回訪? 渠道暗訪? ……? 渠道類(lèi)型定性? 放號(hào)流向地理分布? 主要經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域? 渠道聯(lián)絡(luò)圖55支持分層管理方案制定? 渠道總量信息? 地區(qū)分布信息? 合理的分銷(xiāo)分區(qū)? 確定分銷(xiāo)商數(shù)目指導(dǎo)改進(jìn)渠道布局? 在 4號(hào)區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過(guò)剩的跡象? 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后? 電訊公司在 6號(hào)區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司舉例準(zhǔn)確的渠道分布圖不僅有助于制定渠道分層管理方案，更可以幫助地市分公司發(fā)現(xiàn)在渠道布局中存在的主要問(wèn)題注：圈中數(shù)字表示同類(lèi)渠道在一街道中的數(shù)目5%%% %其它地區(qū)%%%% % %% %%%%%%%%% %% %% %% % % % %% % % %月放號(hào)量（ 2023年）56936