【正文】 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 01:50:2101:50:2101:50Tuesday,20231少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 三月 2101:50:2101:50Mar2123Mar211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。23,AM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。SuiteCenter,Partner,3848119UKRAINERolandFloorMadridManagementPartnerPartnercioManagementConsultantsInternational02BudapestPhone +36ffelstra223。170030Fax +4930Consultants16,1,orBergerLtda.AvenidaBergerInternational55546900 Fax +54石油工業(yè) 經(jīng)銷商考核辦法與實施細則224。 Flight schedule渠道管理專項文件67項目時間進度安排項目啟動會項目啟動，內(nèi)部溝通階段一： 渠道轉(zhuǎn)型分析和方案規(guī)劃? 調(diào)查準備? 渠道調(diào)查? 經(jīng)銷商訪談? 評估? 方案制定? 方案討論? 方案改進、通過 階段二： 渠道轉(zhuǎn)型方案實施? 分層選擇? 渠道結(jié)構(gòu)重組? 評估報告? 文件管理體系擬定項目內(nèi)容時間 (周 ) 月 日1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11月 日 月 日1268在各模塊結(jié)束后都將提交相應(yīng)的階段性成果成果提交 /匯報方式期望結(jié)果模塊 1： 渠道調(diào)查 內(nèi)部探討會中期報告? 渠道環(huán)境審計（市場與競爭情況分析）? 渠道秩序?qū)徲嫞ㄇ赖貓D、流向圖等）? 核心經(jīng)銷商經(jīng)營情況與功能分析? 渠道管理體系審計中期報告模塊 2： 渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃內(nèi)部研討會末期報告模塊 3： 渠道轉(zhuǎn)型方案實施? 渠道發(fā)展方向及整體架構(gòu)規(guī)劃? 核心渠道建設(shè)方案（含自營廳規(guī)劃） Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 信息溝通更順暢 電訊指定渠道 ? 制定分銷管理要求和分銷商選擇辦法與資格 零售扶植計劃銷售網(wǎng)點擴展和建設(shè) 做強銷售人員激勵和能力提升 經(jīng)銷商忠誠度提升 42以系統(tǒng)的考核和激勵方式的結(jié)合提升專營渠道的質(zhì)量和忠誠度激勵方式酬金?卡品?新業(yè)務(wù)?代收費業(yè)務(wù)發(fā)展基金?Interkom5%企業(yè)市場的高份額（ 2023年）個人市場的高份額 (2023年 )案例：德國電訊運營商市場份額7我們對 Operator市場的長期觀察也驗證了渠道建設(shè)對于市場份額的重要性案例：某電訊分公司各營業(yè)部渠道數(shù)量和銷量（ 2023年）渠道數(shù) 銷售份額8842%A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)6015 45%電訊聯(lián)通聯(lián)通聯(lián)通電訊電訊60351258%62%38%55%渠道強則市場份額高，渠道弱則市場份額低8因此，電訊需要通過做廣、做深、做強和做精渠道來確立渠道核心競爭力做廣做強做深做精 廣泛的渠道合作與管理，充分利用現(xiàn)有的渠道資源，實現(xiàn)有效的渠道覆蓋強化自有渠道和核心渠道的建設(shè)和銷售比例，提升其對于終端市場的掌控力度通過對服務(wù)、溝通功能的完善來幫助提升渠道對于老客戶鞏固和新業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略支持效果針對老用戶群、年輕人群和流動人群差異化地進行渠道終端建設(shè)渠道轉(zhuǎn)型方向Comtech約 140約 電信醞釀進入電訊通信領(lǐng)域已久，憑借 品牌和資本的實力 ，勢必對現(xiàn)有電訊通信市場的渠道資源形成有力爭奪和對渠道體系造成巨大沖擊渠道資源聯(lián)通的爭奪 電信的爭奪5國外處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位的電訊運營商均十分注重渠道建設(shè)，以此保持市場營銷競爭優(yōu)勢強 弱信息來源 :未經(jīng) ?RRG公司允許，此文件不得傳遞至第三方。Markt)AG)案例：德國電訊運營商的渠道建設(shè)6…… 并獲得了很高的市場回報D2自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3.44C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗?zāi)転?Operator A渠道建設(shè)和管理提供價值1.自由經(jīng)營渠道1 1 11 2 31321 222411 1136261111 44814173391 257 31121 12213 1 2112321111111112211156以及具體分析跨地區(qū)之間的沖貨和批發(fā)現(xiàn)象（主動脈的了解）示例：各地市場規(guī)模和地區(qū)間竄貨形式圖零售比例本地批發(fā)比例資料來源： 1860調(diào)查，根據(jù) BOSS系統(tǒng)數(shù)據(jù)修正地區(qū) 1地區(qū) 2地區(qū) 3地區(qū) 4地區(qū) 5卡號來源流向地區(qū) 地區(qū) Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule ? 新興渠道的功能定位與合作辦法? 新興服務(wù)供應(yīng)商的合作思路70E. ?RRG介紹ConsultantsOlga3/2/1010106790170Fax +32o PauloBuilding35ShanghaiGmbHInternational2Berger21137631102Arabellastr.Management061076022Phone +81RigaPhone +371206308503PORTUGALRolandLisbonPhone +3511Phone +40MoscowPhone +793ConsultantsNeum252。Str.252023206468903Fax +1649179477靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 23 三月 21三月 21Tuesday,三月 March三月 上午 01:50:21三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 01:50:21三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 1:5023,7295000Fax +1111Phone +1FloorNew York,W1JPanasaBerger93ul.Bucharest,6308581Fax +4815110434thAkasakaMinatoku,orPartner7673401HUNGARYRoland376310Fax +492111or6467762823rdVillas/BrusselsPhone +32ManagementBerger? 渠道信息搜集體系? 渠道信息分析方法? 分公司營銷政策監(jiān)控? 省公司專項營銷政策實施監(jiān)控 ? 渠道功能設(shè)計 Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule《 自建營業(yè)廳建設(shè)和管理辦法》Lufthansa flight schedule電訊 ____ _ 2023年 3月Flight schedule Flight schedule Flight schedule 多重鞏固產(chǎn)生忠誠針對經(jīng)銷商的個人生活，家庭生活，社會生活等方面，通過個人 /家庭保險提供，全球通 VIP卡提供，經(jīng)銷商協(xié)會等形式來形成對經(jīng)營者的全方位 “ 鎖定 ”30并從理論和操作層面積累了大量渠道運營和管理相關(guān)領(lǐng)域的模式、方法和制度渠道發(fā)展戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型步驟XX電訊有限公司渠道資源整合方法和渠道管理模式XX電訊有限公司自營廳假設(shè)規(guī)劃XX電訊有限公司經(jīng)銷商管控與激勵體系XX電訊有限公司新興渠道合作策略XX電訊有限公司 渠道管理體系XX電訊有限公司核心零售商扶植計劃XX電訊有限公司如何進行渠道審計XX電訊有限公司31C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗?zāi)転?Operator A渠道建設(shè)和管理提供價值1.Porst,家優(yōu)質(zhì)渠道 )Metro(Saturn, 聯(lián)通公司以高利益為吸引， 借助郵政的廣為覆蓋的網(wǎng)絡(luò) 展開大規(guī)模的市場攻勢167。 公司信息，專家訪談， Xonio(Saturn,注：渠道數(shù)量統(tǒng)計包括電訊代銷渠道、聯(lián)通代銷渠道和無門頭渠道B縣市電訊公司非電訊直管代銷渠道本地代銷渠道61% 18% 21%外縣市批發(fā)商電訊用戶19家64家A縣市電訊公司非電訊直管代銷渠道本地代銷渠道39% 10% 51%外縣市批發(fā)商電訊用戶149家242家常見于電訊銷售弱勢地區(qū)? 盲區(qū)渠道是市場主體? 非電訊渠道對電訊貢獻小而對聯(lián)通貢獻大? 電訊對渠道銷售主體缺乏有效利用常見于電訊產(chǎn)品銷售優(yōu)勢地區(qū)? 盲區(qū)渠道是銷售主力? 電訊直管代銷渠道的銷售能力受到限制，實際貢獻相對較小? 電訊公司對渠道銷售主力缺乏有效控制12在渠道管理盲區(qū)之中，混亂的渠道層級和價格體系既降低了渠道效率，也降低了對電訊直管渠道的激勵效果1）在這里，批發(fā)商指一些專門或大量從事批發(fā)業(yè)務(wù)的電訊直管渠道（批其它網(wǎng)點發(fā)出的卡）以及無門頭店2）非電訊直管渠道包括聯(lián)通店，無門頭店和其它能夠出售 SIM卡的零售終端3）定價復(fù)雜，大部分卡一般不加價，但號碼好的卡可以高價批發(fā)，因而平均價約為 72表示電訊可以接受的卡號流向 表示會加大渠道混亂、電訊不能接受的卡號流向消費者批發(fā)商1）非電訊公司直管渠道2）125家大于 355家34家跑卡員15人電訊渠道管理的灰色區(qū)域電訊公司電訊公司直管渠道直銷員723） 元70元71元75元某地區(qū)渠道卡號流向和價格圖13%%%%%%%%%25%%%%%%F G H I J… 也反映在無門頭店對電訊產(chǎn)品的首推率低首推電訊 首推聯(lián)通 無偏好某分公司各營業(yè)部無門頭店對電訊產(chǎn)品的首推率? 隨著非電訊渠道數(shù)量的增加，電訊公司需要面對與對手共同競爭利用共有的中間渠道資源? 一般而言，中間渠道對電訊或聯(lián)通產(chǎn)品的首推同時取決于運營商對他們的影響力和電訊產(chǎn)品對用戶的吸引力? 終端渠道對用戶購買決策有相當(dāng)重要的影響力，渠道宣傳也是影響用戶對運營商形象認知的重要因素電訊公司對中間渠道的吸引力下降14渠道資源配置的不平衡（主要指卡號供應(yīng)與需求相背離）導(dǎo)致嚴重的跨區(qū)竄貨不同地區(qū)對號源偏好不一，號源資源配置不適當(dāng)區(qū)域間由于稅收、促銷和酬金波動造成價格差有人要卡存在卡類批發(fā)商以批卡尤其是跨區(qū)批卡為主要牟利手段縣市公司因考核指標壓力而疏于管理有人放卡跨區(qū)竄貨非直管渠道需要從批發(fā)渠道中獲得電訊卡號不同地區(qū)號源量不等，有些地區(qū)號源緊張卡號資源分配與實際市場銷量不平衡15跨區(qū)竄貨的結(jié)果是部分渠道利用批卡倒卡牟利，而忽視零售渠道建設(shè)，忽視本地市場的銷售與服務(wù)，沖擊了正常銷售渠道忽視本地市場銷售，缺乏有效應(yīng)對競爭：?在以放號量為主要考核指標的前提下， 縣市公司 只求放號數(shù)量，對本地市場銷售情況、本地電訊覆蓋情況不夠重視?不少 經(jīng)銷商 以批發(fā)尤其是跨區(qū)批發(fā)為首要任務(wù)，而不重視本店銷售和服務(wù)?一些縣市公司由于對本地銷售不夠重視，因此對其管轄內(nèi)的電訊渠道也不夠重視，沒有做好管理和溝通的工作，導(dǎo)致渠道離心力大，許多重要渠道流失渠道建設(shè)受到影響，營銷效率低 ：?卡號竄出地的營銷成本不能轉(zhuǎn)化為本地區(qū)實際的電訊渠道資源，特別是為電訊直管的終端渠道發(fā)展提供利潤支持用戶服務(wù)得不到保證，缺乏服務(wù)領(lǐng)先的支持：