【正文】 國(guó)際電訊技術(shù)提供商 人力資源管理 設(shè)定基準(zhǔn)；人力資源管理模型 2023， 2023我們?yōu)閲?guó)內(nèi)領(lǐng)先的通信運(yùn)營(yíng)商和設(shè)備供應(yīng)商提供各類(lèi)項(xiàng)目咨詢(xún)服務(wù)，與Operator及其下屬省公司建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系75Henkel華潤(rùn)集團(tuán)在中國(guó)， RRG公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，目前已經(jīng)和國(guó)內(nèi)主要行業(yè)中的領(lǐng)先企業(yè)建立了良好的咨詢(xún)合作紐帶76rb addressesARGENTINARolandBuenos AiresPhone +54International1Souverain1170PartnersBibi11Lake1010Road,ShanghaiBerger0057311161GmbHInternational53670320Fax +33101b10559sseldorfPhone +49FrankfurtPhone +494089711utca024882119JapanFloor11232,Roland995,Berger1)Kingsfordweg22Management514176。BergerBlvd.71111BergerJamskajaBerger08029Phone +34140,SWITZERLANDRoland3848111Fax +41Consultants192904346UNITED KINGDOMRolandSquareLondonBerger30th7568750One94Beaver248 01:50:2023:50:2023:503/23/2023 三月 21三月 2101:50:2023:50:20March211:50 1:50:211:50:2123,上午 三月 2101:50March上午 1:50AM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。23,上午 三月 2101:50March上午 1:501:50:2101:50:212320231:50:2123,23,1:50:2101:50:212320231:50:21MarchMarch 2023/3/23三月 01:50:2023:50:2023:50Tuesday, 三月 21三月 21Tuesday,MI415500San Francisco,10022Phone +1Management72904800Ltd.InternationalKievPhone +380nsterallee914947420PaseoDiagonal,501Management1Management21FontesBerger.ul.4919973Fax +31Regus7GmbHInternational3ConsultantsARK48919483JAPANRolandLudovisi,ConsultantsVia3017070Fax +36Partner4070597338192517003502Stadthausbr252。4389140Bockenheimer30StrategyGee57311163FRANCERolandMal225。Management21KerryorDongzhimenwaiManagement/Juscelino2ConsultantsViennaPhone +4355546901AUSTRIARolandCossenttini高科技金融服務(wù)17%運(yùn)輸12%消費(fèi)品 /零售汽車(chē)14%13%11%10%10%6%4%3%電信公用設(shè)施公用服務(wù) /RRG戰(zhàn)略咨詢(xún)公司全球網(wǎng)絡(luò)? 在 22個(gè)國(guó)家擁有 33個(gè)分支機(jī)構(gòu)? 擁有來(lái)自 31個(gè)國(guó)家的 1,000多名咨詢(xún)顧問(wèn) 和 490余名支持人員? 國(guó)際化的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)? 所操作項(xiàng)目的三分之二基于全球性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分銷(xiāo)商評(píng)標(biāo)224。 Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule《 渠道管理組織和流程》Lufthansa flight schedule電訊 ____ _ 2023年 3月Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 1 地區(qū) 2 地區(qū) ? 確定分銷(xiāo)商 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3.網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展和支持獎(jiǎng)金?完善內(nèi)部管理機(jī)制電訊公司需要理順現(xiàn)有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系? 渠道管理對(duì)象不僅限于直管的電訊渠道 ，電訊公司的管理力度需要有效延伸到 對(duì)銷(xiāo)售電訊產(chǎn)品的 非電訊渠 道 ，掃除渠道管理盲區(qū)? 借助 緊密層渠道的力量實(shí)現(xiàn)分層管理 ，電訊公司能夠全面掌握市場(chǎng)信息，有效管理和控制絕大多數(shù)的終端渠道掃除渠道盲區(qū)? 在 縣市公司 之間合理劃分渠道管理區(qū)域， 各縣市分公司集中精力管理和控制所屬區(qū)域范圍的渠道體系? 限制違規(guī)跨區(qū)批卡行為 ，通過(guò)管理與激勵(lì)措施引導(dǎo) 代銷(xiāo)商 重視在本地區(qū)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展限制跨區(qū)竄貨? 壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié) ，建立適度 扁平化 的銷(xiāo)售體系，提高渠道效率? 利用規(guī)范的緊密層渠道控制批發(fā)體系 ， 代替無(wú)序和不受控的 批卡戶(hù) ，在電訊與非電訊渠道之間 合理分配利益優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)可控和高效的分層渠道管理體系33在市場(chǎng)容量大、非電訊渠道數(shù)量多、批發(fā)比重高的地區(qū)，可以選擇直管分銷(xiāo)或渠道分銷(xiāo)兩種渠道管理模式渠道分銷(xiāo)直管分銷(xiāo)適用條件 ? 市場(chǎng)容量較大，實(shí)際批發(fā)比重較高? 電訊公司渠道管理人員能力強(qiáng)? 批發(fā)商實(shí)力不強(qiáng)，批發(fā)體系不穩(wěn)定關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 成立 分銷(xiāo)中心 直接向無(wú)門(mén)頭店供貨? 通過(guò) 切斷號(hào)源 的方式打擊違規(guī)批卡? 控制價(jià)格 差異，保證電訊渠道利益適用條件 ? 市場(chǎng)容量大，實(shí)際批發(fā)比重高? 電訊公司渠道管理人員有限? 代銷(xiāo)商中具有分銷(xiāo)合作伙伴關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 選擇和發(fā)展 忠誠(chéng)度高 的分銷(xiāo)商? 加快吸引和培養(yǎng) 分銷(xiāo)管理人員? 健全管理制度 ，增強(qiáng)電訊公司對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的控制力電訊公司自營(yíng)廳直銷(xiāo)員 無(wú)合作營(yíng)業(yè)廳指定專(zhuān)營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)電訊用戶(hù)門(mén) 頭 店分銷(xiāo)中心電訊公司自營(yíng)廳直銷(xiāo)員 分合作營(yíng)業(yè)廳指定專(zhuān)營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)電訊用戶(hù)銷(xiāo) 網(wǎng) 點(diǎn)分銷(xiāo)商34在電訊具有渠道優(yōu)勢(shì)且市場(chǎng)容量有限的地區(qū)，可以選擇嚴(yán)格的直管零售或通過(guò)直管渠道進(jìn)行零售輻射兩種渠道管理模式零售輻射直管零售電訊公司自營(yíng)廳直銷(xiāo)員 關(guān)聯(lián)店合作營(yíng)業(yè)廳指定專(zhuān)營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)電訊用戶(hù)電訊公司自營(yíng)廳直銷(xiāo)員合作營(yíng)業(yè)廳指定專(zhuān)營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)電訊用戶(hù)適用條件 ? 電訊渠道具有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 渠道忠誠(chéng)度高，代銷(xiāo)商以零售為主? 電訊渠道分布合理，無(wú)銷(xiāo)售空白點(diǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 嚴(yán)格執(zhí)行指定代銷(xiāo)協(xié)議? 在斷流的基礎(chǔ)上招納非電訊渠道? 擴(kuò)大自有渠道銷(xiāo)售比重適用條件 ? 電訊渠道具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 代銷(xiāo)商以自有渠道零售為主? 關(guān)聯(lián)店較普遍，且銷(xiāo)售比重較高關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 明確渠道關(guān)聯(lián)關(guān)系，摸清終端渠道實(shí)際銷(xiāo)售情況? 通過(guò)差異化激勵(lì)，扶持忠誠(chéng)度高的核心渠道，逐步減少關(guān)聯(lián)店現(xiàn)象35其中，分銷(xiāo)模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實(shí)現(xiàn)杠桿銷(xiāo)售的手段，目的在于加強(qiáng)電訊公司對(duì)終端渠道資源的激勵(lì)與控制能力電訊公司渠道激勵(lì)銷(xiāo)售提升銷(xiāo)售渠道分銷(xiāo)商共同管理杠桿銷(xiāo)售? 電訊公司采用分銷(xiāo)管理獎(jiǎng)金等形式，以利益引導(dǎo)具備分銷(xiāo)基礎(chǔ)的核心渠道共同發(fā)展和管理非電訊渠道，掃除管理盲區(qū)? 電訊公司的渠道管理人員要逐步掌握控制分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的主動(dòng)權(quán)，獲取渠道信息和建立業(yè)務(wù)聯(lián)系是關(guān)鍵成功要素? 借助電訊公司掌握的直管渠道和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源 ，要達(dá)到提高銷(xiāo)售和擴(kuò)大渠道控制力的效果36渠道體系調(diào)整首先需要達(dá)到規(guī)范市場(chǎng)、降低盲區(qū)銷(xiāo)售比重、 優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、集中銷(xiāo)售管理的目的渠道轉(zhuǎn)型某地區(qū)電訊公司實(shí)行渠道轉(zhuǎn)型前后銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)變化圖1)1) 6月份分銷(xiāo)尚未正式啟動(dòng)，因此統(tǒng)計(jì)的是分銷(xiāo)商候選人的銷(xiāo)量371 2 3 4 5 6 7 8 9 10實(shí)施渠道轉(zhuǎn)型的地區(qū)與周邊未實(shí)施地區(qū)的銷(xiāo)售變化對(duì)比實(shí)踐證明，通過(guò)渠道轉(zhuǎn)型理順渠道體系以后，可以提高渠道銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售能力，增強(qiáng)電訊公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力周邊地區(qū)放號(hào)聯(lián)通新用戶(hù)數(shù)渠道轉(zhuǎn)型L地電訊放號(hào)月份38C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転?Operator A渠道建設(shè)和管理提供價(jià)值1.注：渠道數(shù)量統(tǒng)計(jì)包括電訊代銷(xiāo)渠道、聯(lián)通代銷(xiāo)渠道和無(wú)門(mén)頭渠道B縣市電訊公司非電訊直管代銷(xiāo)渠道本地代銷(xiāo)渠道61% 18% 21%外縣市批發(fā)商電訊用戶(hù)19家64家A縣市電訊公司非電訊直管代銷(xiāo)渠道本地代銷(xiāo)渠道39% 10% 51%外縣市批發(fā)商電訊用戶(hù)149家242家常見(jiàn)于電訊銷(xiāo)售弱勢(shì)地區(qū)? 盲區(qū)渠道是市場(chǎng)主體? 非電訊渠道對(duì)電訊貢獻(xiàn)小而對(duì)聯(lián)通貢獻(xiàn)大? 電訊對(duì)渠道銷(xiāo)售主體缺乏有效利用常見(jiàn)于電訊產(chǎn)品銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)地區(qū)? 盲區(qū)渠道是銷(xiāo)售主力? 電訊直管代銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售能力受到限制，實(shí)際貢獻(xiàn)相對(duì)較小? 電訊公司對(duì)渠道銷(xiāo)售主力缺乏有效控制12在渠道管理盲區(qū)之中，混亂的渠道層級(jí)和價(jià)格體系既降低了渠道效率，也降低了對(duì)電訊直管渠道的激勵(lì)效果1）在這里，批發(fā)商指一些專(zhuān)門(mén)或大量從事批發(fā)業(yè)務(wù)的電訊直管渠道（批其它網(wǎng)點(diǎn)發(fā)出的卡）以及無(wú)門(mén)頭店2）非電訊直管渠道包括聯(lián)通店，無(wú)門(mén)頭店和其它能夠出售 SIM卡的零售終端3）定價(jià)復(fù)雜，大部分卡一般不加價(jià)，但號(hào)碼好的卡可以高價(jià)批發(fā)，因而平均價(jià)約為 72表示電訊可以接受的卡號(hào)流向 表示會(huì)加大渠道混亂、電訊不能接受的卡號(hào)流向消費(fèi)者批發(fā)商1）非電訊公司直管渠道2）125家大于 355家34家跑卡員15人電訊渠道管理的灰色區(qū)域電訊公司電訊公司直管渠道直銷(xiāo)員723） 元70元71元75元某地區(qū)渠道卡號(hào)流向和價(jià)格圖13%%%%%%%%%25%%%%%%F G H I J… 也反映在無(wú)門(mén)頭店對(duì)電訊產(chǎn)品的首推率低首推電訊 首推聯(lián)通 無(wú)偏好某分公司各營(yíng)業(yè)部無(wú)門(mén)頭店對(duì)電訊產(chǎn)品的首推率? 隨著非電訊渠道數(shù)量的增加，電訊公司需要面對(duì)與對(duì)手共同競(jìng)爭(zhēng)利用共有的中間渠道資源? 一般而言，中間渠道對(duì)電訊或聯(lián)通產(chǎn)品的首推同時(shí)取決于運(yùn)營(yíng)商對(duì)他們的影響力和電訊產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)的吸引力? 終端渠道對(duì)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策有相當(dāng)重要的影響力，渠道宣傳也是影響用戶(hù)對(duì)運(yùn)營(yíng)商形象認(rèn)知的重要因素電訊公司對(duì)中間渠道的吸引力下降14渠道資源配置的不平衡（主要指卡號(hào)供應(yīng)與需求相背離）導(dǎo)致嚴(yán)重的跨區(qū)竄貨不同地區(qū)對(duì)號(hào)源偏好不一，號(hào)源資源配置不適當(dāng)區(qū)域間由于稅收、促銷(xiāo)和酬金波動(dòng)造成價(jià)格差有人要卡存在卡類(lèi)批發(fā)商以批卡尤其是跨區(qū)批卡為主要牟利手段縣市公司因考核指標(biāo)壓力而疏于管理有人放卡跨區(qū)竄貨非直管渠道需要從批發(fā)渠道中獲得電訊卡號(hào)不同地區(qū)號(hào)源量不等，有些地區(qū)號(hào)源緊張卡號(hào)資源分配與實(shí)際市場(chǎng)銷(xiāo)量不平衡15跨區(qū)竄貨的結(jié)果是部分渠道利用批卡倒卡牟利，而忽視零售渠道建設(shè)，忽視本地市場(chǎng)的銷(xiāo)售與服務(wù)，沖擊了正常銷(xiāo)售渠道忽視本地市場(chǎng)銷(xiāo)售，缺乏有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)：?在以放號(hào)量為主要考核指標(biāo)的前提下， 縣市公司 只求放號(hào)數(shù)量，對(duì)本地市場(chǎng)銷(xiāo)售情況、本地電訊覆蓋情況不夠重視?不少 經(jīng)銷(xiāo)商 以批發(fā)尤其是跨區(qū)批發(fā)為首要任務(wù)，而不重視本店銷(xiāo)售和服務(wù)?一些縣市公司由于對(duì)本地銷(xiāo)售不夠重視，因此對(duì)其管轄內(nèi)的電訊渠道也不夠重視，沒(méi)有做好管理和溝通的工作，導(dǎo)致渠道離心力大，許多重要渠道流失渠道建設(shè)受到影響，營(yíng)銷(xiāo)效率低 ：?卡號(hào)竄出地的營(yíng)銷(xiāo)成本不能轉(zhuǎn)化為本地區(qū)實(shí)際的電訊渠道資源，特別是為電訊直管的終端渠道發(fā)展提供利潤(rùn)支持用戶(hù)服務(wù)得不到保證，缺乏服務(wù)領(lǐng)先的支持：用戶(hù)往往并不了解其所購(gòu)卡的來(lái)源地，因此在跨區(qū)服務(wù)未開(kāi)通的情況下不能獲得應(yīng)有的服務(wù)不加控制的跨區(qū)批發(fā)比本區(qū)批發(fā)更易導(dǎo)致對(duì)用戶(hù)信息的疏忽，造成即使在跨區(qū)服務(wù)開(kāi)通的情況下，用戶(hù)也難以獲得一些必須的服務(wù)（如補(bǔ)卡）當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商積極性受損，無(wú)法獎(jiǎng)優(yōu)懲劣：在號(hào)碼資源各地區(qū)不均衡的情況下，竄貨流入地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商由于號(hào)碼資源不如竄出方而使銷(xiāo)售本地卡號(hào)的積極性受損或產(chǎn)生對(duì)電訊公司的抱怨過(guò)分激烈的競(jìng)爭(zhēng)