【正文】 國際電訊技術(shù)提供商 人力資源管理 設(shè)定基準(zhǔn)；人力資源管理模型 2023， 2023我們?yōu)閲鴥?nèi)領(lǐng)先的通信運(yùn)營商和設(shè)備供應(yīng)商提供各類項(xiàng)目咨詢服務(wù)，與Operator及其下屬省公司建立了長期合作關(guān)系75Henkel華潤集團(tuán)在中國， RRG公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，目前已經(jīng)和國內(nèi)主要行業(yè)中的領(lǐng)先企業(yè)建立了良好的咨詢合作紐帶76rb addressesARGENTINARolandBuenos AiresPhone +54International1Souverain1170PartnersBibi11Lake1010Road,ShanghaiBerger0057311161GmbHInternational53670320Fax +33101b10559sseldorfPhone +49FrankfurtPhone +494089711utca024882119JapanFloor11232,Roland995,Berger1)Kingsfordweg22Management514176。BergerBlvd.71111BergerJamskajaBerger08029Phone +34140,SWITZERLANDRoland3848111Fax +41Consultants192904346UNITED KINGDOMRolandSquareLondonBerger30th7568750One94Beaver248 01:50:2023:50:2023:503/23/2023 三月 21三月 2101:50:2023:50:20March211:50 1:50:211:50:2123,上午 三月 2101:50March上午 1:50AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。23,上午 三月 2101:50March上午 1:501:50:2101:50:212320231:50:2123,23,1:50:2101:50:212320231:50:21MarchMarch 2023/3/23三月 01:50:2023:50:2023:50Tuesday, 三月 21三月 21Tuesday,MI415500San Francisco,10022Phone +1Management72904800Ltd.InternationalKievPhone +380nsterallee914947420PaseoDiagonal,501Management1Management21FontesBerger.ul.4919973Fax +31Regus7GmbHInternational3ConsultantsARK48919483JAPANRolandLudovisi,ConsultantsVia3017070Fax +36Partner4070597338192517003502Stadthausbr252。4389140Bockenheimer30StrategyGee57311163FRANCERolandMal225。Management21KerryorDongzhimenwaiManagement/Juscelino2ConsultantsViennaPhone +4355546901AUSTRIARolandCossenttini高科技金融服務(wù)17%運(yùn)輸12%消費(fèi)品 /零售汽車14%13%11%10%10%6%4%3%電信公用設(shè)施公用服務(wù) /RRG戰(zhàn)略咨詢公司全球網(wǎng)絡(luò)? 在 22個(gè)國家擁有 33個(gè)分支機(jī)構(gòu)? 擁有來自 31個(gè)國家的 1,000多名咨詢顧問 和 490余名支持人員? 國際化的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)? 所操作項(xiàng)目的三分之二基于全球性競爭環(huán)境分銷商評(píng)標(biāo)224。 Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule《 渠道管理組織和流程》Lufthansa flight schedule電訊 ____ _ 2023年 3月Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 1 地區(qū) 2 地區(qū) ? 確定分銷商 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3.網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展和支持獎(jiǎng)金?完善內(nèi)部管理機(jī)制電訊公司需要理順現(xiàn)有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系? 渠道管理對(duì)象不僅限于直管的電訊渠道 ，電訊公司的管理力度需要有效延伸到 對(duì)銷售電訊產(chǎn)品的 非電訊渠 道 ，掃除渠道管理盲區(qū)? 借助 緊密層渠道的力量實(shí)現(xiàn)分層管理 ，電訊公司能夠全面掌握市場信息，有效管理和控制絕大多數(shù)的終端渠道掃除渠道盲區(qū)? 在 縣市公司 之間合理劃分渠道管理區(qū)域， 各縣市分公司集中精力管理和控制所屬區(qū)域范圍的渠道體系? 限制違規(guī)跨區(qū)批卡行為 ，通過管理與激勵(lì)措施引導(dǎo) 代銷商 重視在本地區(qū)的經(jīng)營與發(fā)展限制跨區(qū)竄貨? 壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié) ，建立適度 扁平化 的銷售體系，提高渠道效率? 利用規(guī)范的緊密層渠道控制批發(fā)體系 ， 代替無序和不受控的 批卡戶 ，在電訊與非電訊渠道之間 合理分配利益優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)可控和高效的分層渠道管理體系33在市場容量大、非電訊渠道數(shù)量多、批發(fā)比重高的地區(qū)，可以選擇直管分銷或渠道分銷兩種渠道管理模式渠道分銷直管分銷適用條件 ? 市場容量較大，實(shí)際批發(fā)比重較高? 電訊公司渠道管理人員能力強(qiáng)? 批發(fā)商實(shí)力不強(qiáng)，批發(fā)體系不穩(wěn)定關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 成立 分銷中心 直接向無門頭店供貨? 通過 切斷號(hào)源 的方式打擊違規(guī)批卡? 控制價(jià)格 差異，保證電訊渠道利益適用條件 ? 市場容量大，實(shí)際批發(fā)比重高? 電訊公司渠道管理人員有限? 代銷商中具有分銷合作伙伴關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 選擇和發(fā)展 忠誠度高 的分銷商? 加快吸引和培養(yǎng) 分銷管理人員? 健全管理制度 ，增強(qiáng)電訊公司對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的控制力電訊公司自營廳直銷員 無合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點(diǎn)電訊用戶門 頭 店分銷中心電訊公司自營廳直銷員 分合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點(diǎn)電訊用戶銷 網(wǎng) 點(diǎn)分銷商34在電訊具有渠道優(yōu)勢且市場容量有限的地區(qū)，可以選擇嚴(yán)格的直管零售或通過直管渠道進(jìn)行零售輻射兩種渠道管理模式零售輻射直管零售電訊公司自營廳直銷員 關(guān)聯(lián)店合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點(diǎn)電訊用戶電訊公司自營廳直銷員合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點(diǎn)電訊用戶適用條件 ? 電訊渠道具有明顯競爭優(yōu)勢? 渠道忠誠度高，代銷商以零售為主? 電訊渠道分布合理，無銷售空白點(diǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 嚴(yán)格執(zhí)行指定代銷協(xié)議? 在斷流的基礎(chǔ)上招納非電訊渠道? 擴(kuò)大自有渠道銷售比重適用條件 ? 電訊渠道具有相對(duì)競爭優(yōu)勢? 代銷商以自有渠道零售為主? 關(guān)聯(lián)店較普遍，且銷售比重較高關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 明確渠道關(guān)聯(lián)關(guān)系，摸清終端渠道實(shí)際銷售情況? 通過差異化激勵(lì)，扶持忠誠度高的核心渠道，逐步減少關(guān)聯(lián)店現(xiàn)象35其中，分銷模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實(shí)現(xiàn)杠桿銷售的手段，目的在于加強(qiáng)電訊公司對(duì)終端渠道資源的激勵(lì)與控制能力電訊公司渠道激勵(lì)銷售提升銷售渠道分銷商共同管理杠桿銷售? 電訊公司采用分銷管理獎(jiǎng)金等形式，以利益引導(dǎo)具備分銷基礎(chǔ)的核心渠道共同發(fā)展和管理非電訊渠道，掃除管理盲區(qū)? 電訊公司的渠道管理人員要逐步掌握控制分銷網(wǎng)絡(luò)的主動(dòng)權(quán)，獲取渠道信息和建立業(yè)務(wù)聯(lián)系是關(guān)鍵成功要素? 借助電訊公司掌握的直管渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)資源 ，要達(dá)到提高銷售和擴(kuò)大渠道控制力的效果36渠道體系調(diào)整首先需要達(dá)到規(guī)范市場、降低盲區(qū)銷售比重、 優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)、集中銷售管理的目的渠道轉(zhuǎn)型某地區(qū)電訊公司實(shí)行渠道轉(zhuǎn)型前后銷售結(jié)構(gòu)變化圖1)1) 6月份分銷尚未正式啟動(dòng)，因此統(tǒng)計(jì)的是分銷商候選人的銷量371 2 3 4 5 6 7 8 9 10實(shí)施渠道轉(zhuǎn)型的地區(qū)與周邊未實(shí)施地區(qū)的銷售變化對(duì)比實(shí)踐證明，通過渠道轉(zhuǎn)型理順渠道體系以后，可以提高渠道銷售效率和銷售能力，增強(qiáng)電訊公司產(chǎn)品的銷售能力周邊地區(qū)放號(hào)聯(lián)通新用戶數(shù)渠道轉(zhuǎn)型L地電訊放號(hào)月份38C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転?Operator A渠道建設(shè)和管理提供價(jià)值1.注：渠道數(shù)量統(tǒng)計(jì)包括電訊代銷渠道、聯(lián)通代銷渠道和無門頭渠道B縣市電訊公司非電訊直管代銷渠道本地代銷渠道61% 18% 21%外縣市批發(fā)商電訊用戶19家64家A縣市電訊公司非電訊直管代銷渠道本地代銷渠道39% 10% 51%外縣市批發(fā)商電訊用戶149家242家常見于電訊銷售弱勢地區(qū)? 盲區(qū)渠道是市場主體? 非電訊渠道對(duì)電訊貢獻(xiàn)小而對(duì)聯(lián)通貢獻(xiàn)大? 電訊對(duì)渠道銷售主體缺乏有效利用常見于電訊產(chǎn)品銷售優(yōu)勢地區(qū)? 盲區(qū)渠道是銷售主力? 電訊直管代銷渠道的銷售能力受到限制，實(shí)際貢獻(xiàn)相對(duì)較小? 電訊公司對(duì)渠道銷售主力缺乏有效控制12在渠道管理盲區(qū)之中，混亂的渠道層級(jí)和價(jià)格體系既降低了渠道效率，也降低了對(duì)電訊直管渠道的激勵(lì)效果1）在這里，批發(fā)商指一些專門或大量從事批發(fā)業(yè)務(wù)的電訊直管渠道（批其它網(wǎng)點(diǎn)發(fā)出的卡）以及無門頭店2）非電訊直管渠道包括聯(lián)通店，無門頭店和其它能夠出售 SIM卡的零售終端3）定價(jià)復(fù)雜，大部分卡一般不加價(jià)，但號(hào)碼好的卡可以高價(jià)批發(fā)，因而平均價(jià)約為 72表示電訊可以接受的卡號(hào)流向 表示會(huì)加大渠道混亂、電訊不能接受的卡號(hào)流向消費(fèi)者批發(fā)商1）非電訊公司直管渠道2）125家大于 355家34家跑卡員15人電訊渠道管理的灰色區(qū)域電訊公司電訊公司直管渠道直銷員723） 元70元71元75元某地區(qū)渠道卡號(hào)流向和價(jià)格圖13%%%%%%%%%25%%%%%%F G H I J… 也反映在無門頭店對(duì)電訊產(chǎn)品的首推率低首推電訊 首推聯(lián)通 無偏好某分公司各營業(yè)部無門頭店對(duì)電訊產(chǎn)品的首推率? 隨著非電訊渠道數(shù)量的增加，電訊公司需要面對(duì)與對(duì)手共同競爭利用共有的中間渠道資源? 一般而言，中間渠道對(duì)電訊或聯(lián)通產(chǎn)品的首推同時(shí)取決于運(yùn)營商對(duì)他們的影響力和電訊產(chǎn)品對(duì)用戶的吸引力? 終端渠道對(duì)用戶購買決策有相當(dāng)重要的影響力，渠道宣傳也是影響用戶對(duì)運(yùn)營商形象認(rèn)知的重要因素電訊公司對(duì)中間渠道的吸引力下降14渠道資源配置的不平衡（主要指卡號(hào)供應(yīng)與需求相背離）導(dǎo)致嚴(yán)重的跨區(qū)竄貨不同地區(qū)對(duì)號(hào)源偏好不一，號(hào)源資源配置不適當(dāng)區(qū)域間由于稅收、促銷和酬金波動(dòng)造成價(jià)格差有人要卡存在卡類批發(fā)商以批卡尤其是跨區(qū)批卡為主要牟利手段縣市公司因考核指標(biāo)壓力而疏于管理有人放卡跨區(qū)竄貨非直管渠道需要從批發(fā)渠道中獲得電訊卡號(hào)不同地區(qū)號(hào)源量不等，有些地區(qū)號(hào)源緊張卡號(hào)資源分配與實(shí)際市場銷量不平衡15跨區(qū)竄貨的結(jié)果是部分渠道利用批卡倒卡牟利，而忽視零售渠道建設(shè)，忽視本地市場的銷售與服務(wù)，沖擊了正常銷售渠道忽視本地市場銷售，缺乏有效應(yīng)對(duì)競爭：?在以放號(hào)量為主要考核指標(biāo)的前提下， 縣市公司 只求放號(hào)數(shù)量，對(duì)本地市場銷售情況、本地電訊覆蓋情況不夠重視?不少 經(jīng)銷商 以批發(fā)尤其是跨區(qū)批發(fā)為首要任務(wù)，而不重視本店銷售和服務(wù)?一些縣市公司由于對(duì)本地銷售不夠重視，因此對(duì)其管轄內(nèi)的電訊渠道也不夠重視，沒有做好管理和溝通的工作，導(dǎo)致渠道離心力大，許多重要渠道流失渠道建設(shè)受到影響，營銷效率低 ：?卡號(hào)竄出地的營銷成本不能轉(zhuǎn)化為本地區(qū)實(shí)際的電訊渠道資源，特別是為電訊直管的終端渠道發(fā)展提供利潤支持用戶服務(wù)得不到保證，缺乏服務(wù)領(lǐng)先的支持：用戶往往并不了解其所購卡的來源地，因此在跨區(qū)服務(wù)未開通的情況下不能獲得應(yīng)有的服務(wù)不加控制的跨區(qū)批發(fā)比本區(qū)批發(fā)更易導(dǎo)致對(duì)用戶信息的疏忽，造成即使在跨區(qū)服務(wù)開通的情況下，用戶也難以獲得一些必須的服務(wù)（如補(bǔ)卡）當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商積極性受損，無法獎(jiǎng)優(yōu)懲劣：在號(hào)碼資源各地區(qū)不均衡的情況下，竄貨流入地區(qū)的經(jīng)銷商由于號(hào)碼資源不如竄出方而使銷售本地卡號(hào)的積極性受損或產(chǎn)生對(duì)電訊公司的抱怨過分激烈的競爭