銷售八步曲-wenkub
2023-03-12 15:51:22 本頁面
【正文】 ? 商品介紹 ? 商品演示 ? 促進成交 ? 完成交易 ? 完美過程 顧客購買心理分析 顧客購買心理分析和對應通常顧客的購物心理過程，如下表所表示的 8 個階段；確實掌握目前顧客正處于何種心理狀態(tài)，進而給予適當?shù)那⒄剝?nèi)容。 滿足締結確信比較研討 達成銷售欲望 果斷發(fā)言 技巧建議聯(lián)想 競爭的年代 提供資料興趣 本能訴求 促銷的比較 絕對正確注意 發(fā)揮想象 希望更優(yōu)秀 性能比較 請相信享受人生 希望被尊重 公司比較休閑 優(yōu)惠比較銷售 人性誠意熱忱、信賴 商品價值效用、特長 銷售條件定價、條件人員 消除顧客的疑慮 產(chǎn)生購買欲望 說明商品價值輸出 制造商談的氣氛 詳細講解商品 達成銷售共識理解商品價值利用商品進而靠近，展開共通的話題：季節(jié)、新聞、健康、工作等1 位滿意的顧客將帶來 25 位客人， 1位不滿的接 近 商 談 締 結 銷售八步曲 等待顧客 接觸顧客 詢問顧客 完成交易 實時推薦 促成銷售 關聯(lián)銷售 謝別顧客 一、 ? ，等待顧客的光臨 等待顧客 一、 ? 避免厭惡表情 等待顧客 一、 等待顧客 盯著看使顧客緊張 一、 等待顧客 聚崗聊天（使顧客遠離） 一、 等待顧客 擋住商品 一、 等待顧客 擋住通道 一、 ? ① 整理 ② 清潔 ③ 了解庫存 ④ 學習 注意點 : 隨時關注身邊的 顧客 等待顧客 一、 ? 保持忙碌 等待顧客 二、 ? 接觸就是當顧客走近展（柜）臺 3米范圍內(nèi)，應主動上前問候：“您好，歡迎光臨！” 注意身體正面朝向顧客，態(tài)度親切友善，目光注視，面帶微笑。 詢問顧客 三 、 ? （三板斧） 一板斧：一句話賣點 例如： ① 新品法（這是剛剛上市的冰柜！） ② 促銷法（這款機型正在大幅讓利?。? ③ 唯一法（這款冰柜是白雪賣場獨家上市的新款?。? ④ 重要誘因（這款機型非常暢銷，還剩幾臺了?。? 詢問顧客 三、 ? （三板斧） ? 二板斧：導入性問題 （目的：區(qū)分顧客群是否為目標顧客） ? 例如： ① 您是自己用，還是替別人買？（區(qū)分使用對象，進一步切入） ② 您大概需要什么價位的機型？（區(qū)分推薦機型的高中低端定位） ③ 您的彩電是在客廳使用還是在臥室使用？（區(qū)分推薦機型的尺寸） ④ 您喜歡什么品牌或機型??？ ⑤ 您原來使用的是什么品牌？ 詢問顧客 三、 ? （三板斧） ? 三板斧：探索性問題 （目的：發(fā)現(xiàn)顧客生活方式及對產(chǎn)品性能的需要 ） ? 例如： ① 您為什么要換電器呢？ ② 您買的 ***是家庭用還是單位用呀？ ③ 您希望機器有哪些功能呢？ 詢問顧客 三、 ?詢問中的注意點： ? 積極傾聽 ? 激發(fā)興趣 ? 專注、共鳴、了解 ? 肢體語言非常重要 詢問顧客 ☆
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