【正文】 % 90% 100% 第三節(jié)：客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析 知道 大量宣傳 整合傳播 從眾心理 權(quán)威心理 立即購(gòu)買(mǎi) 持續(xù)購(gòu)買(mǎi) 轉(zhuǎn)介紹購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)買(mǎi) 信任 了解 潛在需求 塑造價(jià)值 顧客購(gòu)買(mǎi)的四大決策流程 訓(xùn)練第二階段 ：公眾表達(dá) 內(nèi)容 顧客購(gòu)買(mǎi)的 4大決策流程是什么，你是如何理解的？ 三分鐘公眾表達(dá)。成功靠速 度，敢于 出風(fēng)頭 。 了解什么地方比你弱并從此處下手 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 知道他們?cè)谑袌?chǎng)上的影響力。魄力讓敵人望而生畏，讓隊(duì)友充滿信心。 訓(xùn)練第一階段：“反恐訓(xùn)練” 朗讀比賽 4：亮劍精神 面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，明知不敵，也要毅然亮劍，即使倒下，也要成為一座山，一道嶺！縱然是敵眾我寡，縱然是身陷重圍，但是我們敢于亮劍，我們敢于戰(zhàn)斗到最后一人。 5. 一個(gè)人最大的破產(chǎn)是絕望，最大的資產(chǎn)是希望。 2. 每一發(fā)奮努力的背后，必有加倍的賞賜。 它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。 它打破了傳統(tǒng)的謀生手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。 6人分組，隨機(jī)指向選出團(tuán)隊(duì)“團(tuán)長(zhǎng)”。 ? 摩托羅拉大學(xué)創(chuàng)建起因。提高競(jìng)爭(zhēng)力，空中打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。向“不可能”發(fā)起挑戰(zhàn)！ 銷售冠軍魔鬼訓(xùn)練 主講人： 冷青松 第一講：明知不敵，也要毅然亮劍 銷售冠軍的四項(xiàng)修煉 學(xué)習(xí)力就是競(jìng)爭(zhēng)力 成功的銷售＝心態(tài)＋技巧 第一節(jié)：銷售冠軍的四項(xiàng)修煉 ? 希望提升銷售業(yè)績(jī)的？ ? 希望通過(guò)銷售工作快速賺取人生第一桶金的？ ? 希望成為銷售冠軍的？ ? 銷售冠軍都有哪些特質(zhì)？ 駱駝的胃、八哥的嘴、狐貍的尾巴、豹子的腿 銷售冠軍的四項(xiàng)修煉 大多數(shù)人不愿意從事銷售工作 或做不好銷售工作的原因： ?辛苦 ?收入不穩(wěn)定 ?很沒(méi)面子 ?…… 第二節(jié)：成功的銷售 =心態(tài) +技巧 “恐懼”是成功最大的障礙 ? 阻礙我們成為銷售冠軍的最大障礙就是恐懼！ ? 銷售中，我們恐懼什么呢？ ；（本能 心態(tài)） ；（本能 心態(tài)） ；（本能 心態(tài)） ；（本能 心態(tài)） ；（本能 心態(tài)） ；（專業(yè)能力 技巧） 。 ?戰(zhàn)略上重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)術(shù)上藐視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 高效學(xué)習(xí)的四大方法： 、教別人 學(xué)習(xí)宣誓 ? 我宣誓：今天是極其寶貴的一天。成員自我介紹。 在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。 索尼帝國(guó)的締造者，盛田昭夫說(shuō)：銷售對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都猶如命脈，而銷售員正是這條命脈的締造者。 3. 環(huán)境永遠(yuǎn)不會(huì)十全十美，消極的人受環(huán)境控制，積極的人卻控制環(huán)境。有希望，就能創(chuàng)造奇跡！ 6. 我是商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)的勇士，我是企業(yè)生存的命脈；我的責(zé)任重大，我的任務(wù)艱巨而光榮；我為客戶提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，我為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，我是一個(gè)非常有價(jià)值的人！ 每一次拒絕都是邁向銷售 冠軍 的階梯 10次拒絕 =1次成交 1次成交 = 100000元 1次拒絕 =10000元 成功 拒絕 拒絕 拒絕 拒絕 訓(xùn)練第一階段：“反恐訓(xùn)練” ? 朗讀比賽 3：銷售冠軍的 6大信念 1. 化恐懼為力量，化猶豫為行動(dòng)，我會(huì)讓所有對(duì)手感到恐懼 ! 2. 只要我敢賣(mài)，就有人敢買(mǎi)！ 3. 銷售從拒絕開(kāi)始， 每一次拒絕都是邁向銷售 冠軍 的階梯 ！ 4. 沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去東西的銷售員。一句話，狹路相逢勇者勝。 具有這種魄力的人，才是真正的戰(zhàn)士，真正的軍人，真正的領(lǐng)導(dǎo)者，是國(guó)家、民族、團(tuán)隊(duì)真正的不屈的脊梁！ 第二講：萬(wàn)米高空，銷售全景掃描 銷售 冠軍的四只眼 專業(yè)化的銷售流程 顧 客購(gòu)買(mǎi)決策分析 第一節(jié)銷售冠軍的四只眼 顧客 公司 對(duì)手 銷售 ?一只眼看客戶 ?一只眼看對(duì)手 ?一只眼看公司 ?一只眼看自己 自己 誰(shuí)是你的顧客？ l 誰(shuí)是你的顧客 ,誰(shuí)不是你的顧客？這個(gè)問(wèn)題是銷售的首要問(wèn)題！ l 客戶 =生意 =利潤(rùn)。 取得對(duì)手的所有資料。 訓(xùn)練 第二階段：公眾表達(dá) 內(nèi)容 誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 三分鐘公眾表達(dá)。） 2. 馬：要成銷售冠軍，先成“馬屁精”?。ㄙ澝朗亲詈玫亩Y物 贊美訓(xùn)練） 3. 牛：吹牛不上稅，產(chǎn)品不怕貴?。ㄖ灰愀屹u(mài)，就有人敢買(mǎi)） 吹牛 訓(xùn)練第二階段： 內(nèi)容 “吹”一下你們的產(chǎn)品。 客戶購(gòu)買(mǎi)心理的五個(gè)階段 引起注意 Attention 產(chǎn)生興趣 Interest 勾起欲望 Desire 留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory 促成行動(dòng) Action 定位 激發(fā)好奇心－迷人的氛圍 發(fā)展信賴 領(lǐng)先、持續(xù) 周到服務(wù) 客戶比你更恐懼！ ? 要掏錢(qián) 怕失去財(cái)富！ ? 花錯(cuò)錢(qián) 怕做錯(cuò)決策，讓人笑話！ ? 說(shuō)錯(cuò)話 在陌生人面前出丑。這樣一來(lái)，他們的內(nèi)心就會(huì)感到壓抑苦悶，工作的積極性就會(huì)降低。只有這樣你才能夠?qū)⑦@種意識(shí)傳達(dá)給客戶，一舉攻破客戶的心理防線。 2. 對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備：顧客的決策流程、結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料、公司資料。 ? 化無(wú)形為有形，化有形為體驗(yàn)。我們也受到身穿某種制服的人士的影響。 ? 這些都具有明顯的表象，因此不要對(duì)權(quán)威的表象掉以輕心，沒(méi)有感性表象的人往往會(huì)喪失影響說(shuō)服他人的機(jī)會(huì)。 ? 守信是與他人交往的第一法則，誠(chéng)實(shí)守信之人，會(huì)得到社會(huì)的認(rèn)同與贊美，反之，會(huì)直接和不道德聯(lián)系在一起，被社會(huì)遺棄。這是一個(gè)非常強(qiáng)大的社會(huì)行為慣性，任何人都無(wú)法擺脫它對(duì)你的影響力。 ? 我們?cè)谡f(shuō)服對(duì)方時(shí)，應(yīng)該盡量引發(fā)對(duì)方的思考，讓他們變得積極主動(dòng)，仿佛那些你希望他們接受的觀點(diǎn)都是他們自己想出來(lái)的一樣。 讓問(wèn)題具有“殺傷力” ? 單刀直入法 請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面：門(mén)鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門(mén)的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門(mén)打開(kāi)時(shí)，這個(gè)人問(wèn)道： “ 家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎 ?”男人怔住了。 ” 說(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。 ? 銷售能力就是你設(shè)計(jì)問(wèn)題的能力。 訓(xùn)練第二 階段：公眾表達(dá) 內(nèi)容 根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，設(shè)計(jì)三個(gè)具有殺傷力的問(wèn)題。 ? 如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說(shuō)：“很樂(lè)意和您談一次，提高貴公司和營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是？”（很少有人會(huì)說(shuō)“無(wú)所謂”）；“好，我想向您介紹我們的產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑。 秘訣五：說(shuō)服就是解除抗拒 沉默型抗拒?；蚰壳吧眢w狀況如何？ 在你與人溝通過(guò)程中，如果對(duì)方比較沉默，氛圍沉悶，你需要用開(kāi)放式的問(wèn)題，引發(fā)他的思考或回憶。 這往往是一種習(xí)慣性的抗拒，沒(méi)有真正的理由。168。 我很感謝168。例如：當(dāng)顧客說(shuō)：太貴了。要求你對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)有全面而且深入的了解。等于在向你要證明。例如：顧客說(shuō)： “太貴了?？咕?如果提出兩次則是顧客真正關(guān)心的問(wèn)題，需要詳加解釋。 ?情緒調(diào)整四大方法 ， 我用我的左手溫暖我的右手 （平靜自己的情緒 ， 咽下失敗的淚水 ， 告訴自己：如果沒(méi)有得到我想要的 ， 一定得到更好的 。 秘訣六：說(shuō)服等于成交 ? 成交激素一：幫顧客下決定 。 要幫客戶下決定： “ 現(xiàn)在就買(mǎi)吧！ ” 2. 今天我們談得很愉快 ， 既然已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題了 ， 就簽合同吧 ！ 3. 我們都談八年了 ， 我真的很愛(ài)你 ， 咱們結(jié)婚吧 ！ 4. 這么漂亮的衣服 ， 拿一件穿唄 ！ 多大個(gè)事 ！ ? 幻想：沒(méi)簽約 、 沒(méi)收款 ， 就別高興的太早 。 我從事房產(chǎn)