【正文】 % 90% 100% 第三節(jié)：客戶購買決策分析 知道 大量宣傳 整合傳播 從眾心理 權威心理 立即購買 持續(xù)購買 轉(zhuǎn)介紹購買 購買 信任 了解 潛在需求 塑造價值 顧客購買的四大決策流程 訓練第二階段 ：公眾表達 內(nèi)容 顧客購買的 4大決策流程是什么，你是如何理解的？ 三分鐘公眾表達。成功靠速 度，敢于 出風頭 。 了解什么地方比你弱并從此處下手 。 競爭對手 知道他們在市場上的影響力。魄力讓敵人望而生畏，讓隊友充滿信心。 訓練第一階段：“反恐訓練” 朗讀比賽 4：亮劍精神 面對強大的對手，明知不敵，也要毅然亮劍，即使倒下，也要成為一座山，一道嶺！縱然是敵眾我寡，縱然是身陷重圍，但是我們敢于亮劍，我們敢于戰(zhàn)斗到最后一人。 5. 一個人最大的破產(chǎn)是絕望，最大的資產(chǎn)是希望。 2. 每一發(fā)奮努力的背后，必有加倍的賞賜。 它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。 它打破了傳統(tǒng)的謀生手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。 6人分組，隨機指向選出團隊“團長”。 ? 摩托羅拉大學創(chuàng)建起因。提高競爭力，空中打擊競爭對手。向“不可能”發(fā)起挑戰(zhàn)！ 銷售冠軍魔鬼訓練 主講人： 冷青松 第一講：明知不敵，也要毅然亮劍 銷售冠軍的四項修煉 學習力就是競爭力 成功的銷售＝心態(tài)＋技巧 第一節(jié)：銷售冠軍的四項修煉 ? 希望提升銷售業(yè)績的？ ? 希望通過銷售工作快速賺取人生第一桶金的？ ? 希望成為銷售冠軍的？ ? 銷售冠軍都有哪些特質(zhì)？ 駱駝的胃、八哥的嘴、狐貍的尾巴、豹子的腿 銷售冠軍的四項修煉 大多數(shù)人不愿意從事銷售工作 或做不好銷售工作的原因： ?辛苦 ?收入不穩(wěn)定 ?很沒面子 ?…… 第二節(jié)：成功的銷售 =心態(tài) +技巧 “恐懼”是成功最大的障礙 ? 阻礙我們成為銷售冠軍的最大障礙就是恐懼！ ? 銷售中，我們恐懼什么呢？ ；（本能 心態(tài)） ；（本能 心態(tài)） ；（本能 心態(tài)） ；（本能 心態(tài)） ；（本能 心態(tài)） ；（專業(yè)能力 技巧） 。 ?戰(zhàn)略上重視競爭對手，戰(zhàn)術上藐視競爭對手。 ? 高效學習的四大方法： 、教別人 學習宣誓 ? 我宣誓：今天是極其寶貴的一天。成員自我介紹。 在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。 索尼帝國的締造者，盛田昭夫說：銷售對任何一個企業(yè)來說都猶如命脈，而銷售員正是這條命脈的締造者。 3. 環(huán)境永遠不會十全十美，消極的人受環(huán)境控制，積極的人卻控制環(huán)境。有希望，就能創(chuàng)造奇跡！ 6. 我是商業(yè)戰(zhàn)場的勇士，我是企業(yè)生存的命脈；我的責任重大，我的任務艱巨而光榮；我為客戶提供物超所值的產(chǎn)品和服務，我為公司創(chuàng)造利潤，我是一個非常有價值的人！ 每一次拒絕都是邁向銷售 冠軍 的階梯 10次拒絕 =1次成交 1次成交 = 100000元 1次拒絕 =10000元 成功 拒絕 拒絕 拒絕 拒絕 訓練第一階段：“反恐訓練” ? 朗讀比賽 3：銷售冠軍的 6大信念 1. 化恐懼為力量，化猶豫為行動，我會讓所有對手感到恐懼 ! 2. 只要我敢賣，就有人敢買！ 3. 銷售從拒絕開始， 每一次拒絕都是邁向銷售 冠軍 的階梯 ！ 4. 沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去東西的銷售員。一句話，狹路相逢勇者勝。 具有這種魄力的人，才是真正的戰(zhàn)士，真正的軍人，真正的領導者，是國家、民族、團隊真正的不屈的脊梁！ 第二講：萬米高空，銷售全景掃描 銷售 冠軍的四只眼 專業(yè)化的銷售流程 顧 客購買決策分析 第一節(jié)銷售冠軍的四只眼 顧客 公司 對手 銷售 ?一只眼看客戶 ?一只眼看對手 ?一只眼看公司 ?一只眼看自己 自己 誰是你的顧客？ l 誰是你的顧客 ,誰不是你的顧客？這個問題是銷售的首要問題！ l 客戶 =生意 =利潤。 取得對手的所有資料。 訓練 第二階段：公眾表達 內(nèi)容 誰是你的競爭對手？ 三分鐘公眾表達。） 2. 馬：要成銷售冠軍，先成“馬屁精”?。ㄙ澝朗亲詈玫亩Y物 贊美訓練） 3. 牛：吹牛不上稅，產(chǎn)品不怕貴?。ㄖ灰愀屹u，就有人敢買） 吹牛 訓練第二階段： 內(nèi)容 “吹”一下你們的產(chǎn)品。 客戶購買心理的五個階段 引起注意 Attention 產(chǎn)生興趣 Interest 勾起欲望 Desire 留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory 促成行動 Action 定位 激發(fā)好奇心－迷人的氛圍 發(fā)展信賴 領先、持續(xù) 周到服務 客戶比你更恐懼！ ? 要掏錢 怕失去財富！ ? 花錯錢 怕做錯決策，讓人笑話！ ? 說錯話 在陌生人面前出丑。這樣一來，他們的內(nèi)心就會感到壓抑苦悶，工作的積極性就會降低。只有這樣你才能夠?qū)⑦@種意識傳達給客戶，一舉攻破客戶的心理防線。 2. 對顧客了解的準備：顧客的決策流程、結(jié)構、個人資料、公司資料。 ? 化無形為有形，化有形為體驗。我們也受到身穿某種制服的人士的影響。 ? 這些都具有明顯的表象，因此不要對權威的表象掉以輕心，沒有感性表象的人往往會喪失影響說服他人的機會。 ? 守信是與他人交往的第一法則，誠實守信之人，會得到社會的認同與贊美，反之，會直接和不道德聯(lián)系在一起，被社會遺棄。這是一個非常強大的社會行為慣性，任何人都無法擺脫它對你的影響力。 ? 我們在說服對方時，應該盡量引發(fā)對方的思考，讓他們變得積極主動，仿佛那些你希望他們接受的觀點都是他們自己想出來的一樣。 讓問題具有“殺傷力” ? 單刀直入法 請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道： “ 家里有高級的食品攪拌器嗎 ?”男人怔住了。 ” 說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。 ? 銷售能力就是你設計問題的能力。 訓練第二 階段：公眾表達 內(nèi)容 根據(jù)公司產(chǎn)品特點，設計三個具有殺傷力的問題。 ? 如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是？”（很少有人會說“無所謂”）；“好，我想向您介紹我們的產(chǎn)品，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。 秘訣五：說服就是解除抗拒 沉默型抗拒?；蚰壳吧眢w狀況如何？ 在你與人溝通過程中，如果對方比較沉默，氛圍沉悶，你需要用開放式的問題，引發(fā)他的思考或回憶。 這往往是一種習慣性的抗拒，沒有真正的理由。168。 我很感謝168。例如：當顧客說：太貴了。要求你對產(chǎn)品的知識有全面而且深入的了解。等于在向你要證明。例如：顧客說： “太貴了?？咕?如果提出兩次則是顧客真正關心的問題，需要詳加解釋。 ?情緒調(diào)整四大方法 ， 我用我的左手溫暖我的右手 （平靜自己的情緒 ， 咽下失敗的淚水 ， 告訴自己：如果沒有得到我想要的 ， 一定得到更好的 。 秘訣六：說服等于成交 ? 成交激素一：幫顧客下決定 。 要幫客戶下決定： “ 現(xiàn)在就買吧！ ” 2. 今天我們談得很愉快 ， 既然已經(jīng)沒有問題了 ， 就簽合同吧 ！ 3. 我們都談八年了 ， 我真的很愛你 ， 咱們結(jié)婚吧 ！ 4. 這么漂亮的衣服 ， 拿一件穿唄 ！ 多大個事 ！ ? 幻想：沒簽約 、 沒收款 ， 就別高興的太早 。 我從事房產(chǎn)