【正文】 23:43:3223:43:3223:433/11/2023 11:43:32 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 11日星期六 下午 11時(shí) 43分 32秒 23:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 銷售實(shí)戰(zhàn)總結(jié) ? 1個(gè)半小時(shí)后，準(zhǔn)時(shí)回到教室。 工作的意義 1. 努力工作，是為了有能力敬孝。 ? 要贊美一個(gè)人，當(dāng)面贊美固然能起到作用，但往往背后贊美的效果更明顯。 ? 借第三者的話來(lái)贊美對(duì)方，這樣比直接贊美對(duì)方的效果更好。 ? 我開(kāi)玩笑地說(shuō)，我教給你一個(gè)訣竅。 一個(gè)行動(dòng)比他的語(yǔ)言更有力量。 ? 請(qǐng)把“找茬”的精力放在找優(yōu)點(diǎn)上！ 贊美的內(nèi)容要具體 ? 贊美要依據(jù)具體事實(shí)。他是一個(gè)勁后悔。 “除了這個(gè)問(wèn)題，還有什么問(wèn)題？”，反問(wèn)顧客，了解顧客更多的抗拒點(diǎn)，并找到真正的抗拒點(diǎn)，然后針對(duì)性地解決。你應(yīng)該先使用合一架構(gòu)法來(lái)轉(zhuǎn)移話題，這樣可以檢查是否是真的抗拒，一旦顧客再一次提出，便是真的抗拒 。 借口型抗拒。 1. 問(wèn)題之與銷售，如同呼吸之與生命 2. 如果你沒(méi)有提問(wèn)，你會(huì)立刻死掉 ； 3. 如果問(wèn)的不正確，你不會(huì)立刻死掉，但早晚 會(huì)死掉 。 ? 什么是承諾和慣性原則呢？ 人有對(duì)自己的言論與行動(dòng)，以及前后的行為保持一致的傾向，這一傾向甚至強(qiáng)大到讓人做出原本不想做的事情來(lái)。 訓(xùn)練第二 階段：公眾表達(dá) 內(nèi)容 貴公司產(chǎn)品是如何實(shí)現(xiàn)化無(wú)形為有形，化有形為體驗(yàn)的？ 三分鐘公眾表達(dá)。 ? 習(xí)慣性拒絕 逃避恐懼，不敢面對(duì)問(wèn)題和挑戰(zhàn)！ 第三講：超級(jí)說(shuō)服， 閃電成交秘訣 說(shuō)服就是自信 說(shuō)服就是相信 說(shuō)服就是言行一致 說(shuō)服是用問(wèn)的 說(shuō)服就是解除抗拒 說(shuō)服等于成交 說(shuō)服力六大秘訣 秘訣一 ：說(shuō)服就是自信 1. 對(duì)自己有信心 你只有對(duì)自己充滿信心，在與客戶交談時(shí)，才會(huì)表現(xiàn)得落落大方、胸有成竹。 l 左邊是你拿著你的產(chǎn)品，右邊是所有的顧客。 擲骰子，點(diǎn)數(shù)為 1的全部起立朗讀內(nèi)容 1，點(diǎn)數(shù)為 2的朗讀內(nèi)容 2，點(diǎn)數(shù)為 3的朗讀內(nèi)容 3.....其他點(diǎn)數(shù)不朗讀。 ?戰(zhàn)勝恐懼最好的訓(xùn)練方法：公眾演說(shuō)。 宣誓人： XXX 凡違反者，男士罰俯臥撐 30個(gè)，女士 10個(gè)。熱情是成交的秘密武器。 從各個(gè)方面比較，知道他們的營(yíng)銷手段 。只有這樣，銷售員在向客戶介紹公司和產(chǎn)品時(shí)才會(huì)有積極的心態(tài)，才會(huì)把好的信息帶給客戶，讓客戶對(duì)你和你公司有信心。 ? 比方說(shuō)，氣派的辦公廳，勞力士手表或者是穿著名貴衣飾的男女，另外他們還著明貴的金筆。 ? 俗話說(shuō)，有問(wèn)就會(huì)有答，疑問(wèn)句通常會(huì)讓人在不知不覺(jué)中思考這句話。 連續(xù)肯定法 ? 這個(gè)方法是指推銷員所提問(wèn)題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答。 合一架構(gòu)法 —— 不直接反駁和批評(píng)對(duì)方 不使用：但是．就是．可是 使用：同時(shí) 三種合一架構(gòu)： 我很了解168?？梢赃@樣講： “ 我非常驚訝你在這方面這么專業(yè)，我相信你對(duì)我們的產(chǎn)品的原理是非常了解了，同時(shí)我可以向你說(shuō)明一下，我們的產(chǎn)品還有這樣的優(yōu)點(diǎn)。 ：跑步 、 運(yùn)動(dòng) 訓(xùn)練第二 階段：公眾表達(dá) 內(nèi)容 講述你曾經(jīng)成功的銷售經(jīng)歷（有一定的挑戰(zhàn)，但通過(guò)你的努力和銷售技巧成功銷售了）。 由不買(mǎi)變成我要買(mǎi)，由我要買(mǎi)變成我要多多地買(mǎi)！ 這時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售冠軍的爆發(fā)力！你更會(huì)參悟到：營(yíng)銷的力量比銷售的力量大 10倍！掌握促銷政策的設(shè)計(jì)，是每個(gè)銷售人員實(shí)現(xiàn)向營(yíng)銷經(jīng)理人華麗轉(zhuǎn)身的關(guān)鍵一步！ 無(wú)法拒絕的成交主張 ? 零風(fēng)險(xiǎn)承諾 通過(guò)前面與顧客的溝通與說(shuō)服，顧客即將產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，但是，還是有些猶豫。 魔力贊美三大公式 1 ? 通用語(yǔ)言 +具體描述 1. 幾年不見(jiàn)，您還是那么精神！特別是您的發(fā)型，還是保持著當(dāng)年的風(fēng)格！ 2. 您是越來(lái)越有女人味了！這條裙子太配您了！一定很貴吧？ ? 稱贊要及時(shí)，員工做出成績(jī)后，想得到第一時(shí)間的稱贊，如果因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)工作很忙，一個(gè)星期后想起來(lái)了，表?yè)P(yáng)幾句，與無(wú)效一樣。對(duì)一個(gè)臉上有疤痕的女性說(shuō)：“你真漂亮！”那等于是在罵她丑八怪?！蹦銏?jiān)持一段時(shí)間試試看。一般來(lái)說(shuō)，背后的贊美都能傳達(dá)到本人，這除了能起到激勵(lì)作用外，更能讓被贊美者感到你對(duì)他的贊美是誠(chéng)摯的，從而加強(qiáng)贊美的效果。而我們所說(shuō)的這些好話，也會(huì)很快傳到上司耳朵里的。 責(zé)任重于生命 大量的行動(dòng) ?冠軍就是比一般人行動(dòng)的次數(shù)更多的人。 ? 希望學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)師營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)員做介紹。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 11日星期六 下午 11時(shí) 43分 32秒 23:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 1. 假設(shè)各團(tuán)隊(duì)要去銷售這個(gè)產(chǎn)品，（面對(duì)面）該如何銷售？ 2. 誰(shuí)是客戶？客戶在哪里？ 3. 評(píng)估一天能賣出多少套？ 4. 作為“團(tuán)長(zhǎng)”，你如何安排工作任務(wù)？ 三、給出銷售方案和資料，并進(jìn)行講解 1. 給出目標(biāo)群和具體的客戶對(duì)象。同時(shí)，如果你是老板，你也必須要有這樣一幫人，否則你的企業(yè)隨時(shí)倒閉。 ? 你不需要挖空心思去想贊美的詞！但效果卻比自己直接贊美要明顯得多！ 背后贊美他人 ? 在《紅樓夢(mèng)》中有這樣一段描寫(xiě)：史湘云、薛寶釵一起勸寶玉好好學(xué)習(xí)，以后做官，寶玉對(duì)此大為反感，對(duì)著史湘云和襲人贊美黛玉說(shuō)： “林姑娘從來(lái)就沒(méi)有說(shuō)過(guò)這樣的混賬話！要是她也說(shuō)這些混賬話，我早就和她生分了。因?yàn)橹袊?guó)人的嫉妒心很強(qiáng)，當(dāng)眾表?yè)P(yáng)和贊美某一下屬時(shí)必須考慮控制住其他人的嫉妒心理。如果對(duì)別人贊揚(yáng)過(guò)度，就會(huì)顯得自身渺小、卑微，給人低聲下氣之感。 ? 微笑是贊美的孿生姐妹。 3. 關(guān)于零風(fēng)險(xiǎn)承諾的設(shè)計(jì)，我們將在中國(guó)經(jīng)營(yíng)師認(rèn)證培訓(xùn)班中詳細(xì)講解和演練，幫學(xué)員設(shè)計(jì)自己公司的零風(fēng)險(xiǎn)承諾。 要幫客戶下決定： “ 現(xiàn)在就買(mǎi)吧！ ” 2. 今天我們談得很愉快 ， 既然已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題了 ， 就簽合同吧 ！ 3. 我們都談八年了 ， 我真的很愛(ài)你 ， 咱們結(jié)婚吧 ！ 4. 這么漂亮的衣服 ， 拿一件穿唄 ！ 多大個(gè)事 ！ ? 幻想：沒(méi)簽約 、 沒(méi)收款 ， 就別高興的太早 。例如：顧客說(shuō)： “太貴了。 我很感謝168。 秘訣五：說(shuō)服就是解除抗拒 沉默型抗拒。 ” 說(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。 ? 守信是與他人交往的第一法則，誠(chéng)實(shí)守信之人，會(huì)得到社會(huì)的認(rèn)同與贊美，反之，會(huì)直接和不道德聯(lián)系在一起，被社會(huì)遺棄。 2. 對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備：顧客的決策流程、結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料、公司資料。） 2. 馬：要成銷售冠軍，先成“馬屁精”！（贊美是最好的禮物 贊美訓(xùn)練） 3. 牛：吹牛不上稅，產(chǎn)品不怕貴?。ㄖ灰愀屹u，就有人敢買(mǎi)） 吹牛 訓(xùn)練第二階段： 內(nèi)容 “吹”一下你們的產(chǎn)品。一句話，狹路相逢勇者勝。 在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。向“不可能”發(fā)起挑戰(zhàn)！ 銷售冠軍魔鬼訓(xùn)練 主講人： 冷青松 第一講：明知不敵，也要毅然亮劍 銷售冠軍的四項(xiàng)修煉 學(xué)習(xí)力就是競(jìng)爭(zhēng)力 成功的銷售＝心態(tài)＋技巧 第一節(jié)：銷售冠軍的四項(xiàng)修煉 ? 希望提升銷售業(yè)績(jī)的？ ? 希望通過(guò)銷售工作快速賺取人生第一桶金的？ ? 希望成為銷售冠軍的？ ? 銷售冠軍都有哪些特質(zhì)？ 駱駝的胃、八哥的嘴、狐貍的尾巴、豹子的腿 銷售冠軍的四項(xiàng)修煉 大多數(shù)人不愿意從事銷售工作 或做不好銷售工作的原因： ?辛苦 ?收入不穩(wěn)定 ?很沒(méi)面子 ?…… 第二節(jié)：成功的銷