銷(xiāo)售力的打造培訓(xùn)講義(專(zhuān)業(yè)版)
【正文】 , March 11, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :48:3923:48:39March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 必須慧眼識(shí)珠 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)者： 一般指公司老總 使用買(mǎi)者： 各階層均有可能 技術(shù)買(mǎi)者： 老總身邊的親信 教練： 老總秘書(shū)或行政 了解關(guān)鍵人物？ 當(dāng)我們見(jiàn)不到經(jīng)濟(jì)買(mǎi)者的時(shí)候，就要去見(jiàn)技術(shù)買(mǎi)者或使用買(mǎi)者，借助他們的力量消滅威脅 者 相關(guān)人士，特別是四個(gè)買(mǎi)家，都要照顧到 要把培養(yǎng)和發(fā)展教練當(dāng)做日常工作，這是你銷(xiāo)售之前的掃雷工作，否則可能出現(xiàn)雷區(qū) 不要讓教練做責(zé)任太大、壓力太大的事 了解關(guān)鍵人物？ 談判工具的準(zhǔn)備 有一個(gè)好的名片盒 了解客戶(hù)的類(lèi)型 是 黑貓 還是 老鼠 ? 是 少婦 還是 老嫗 ? 我們的眼睛會(huì) 騙人 如何把題正確改過(guò)來(lái) ? 1+1=1 2+1=1 3+4=1 4+9=1 5+7=1 6+18=1 不理不睬 直接反對(duì) 似是而非 兜圈子 委婉拒絕 四、買(mǎi)方常用的談判技巧及應(yīng)對(duì)方法？ ? 力爭(zhēng)雙贏 ? 聆聽(tīng)的技巧 ? 事實(shí)與好處的談判技巧 ? 原則必與靈活性 ? 達(dá)到互利 ? 辨別潛在的談判障礙 ? 把握未來(lái)的談判時(shí)機(jī) 五、決勝談判技巧 聆聽(tīng)的技巧 客戶(hù)說(shuō)的是什么？它代表什么意思？ 他說(shuō)的是一件事實(shí)？還只是一個(gè)意見(jiàn)？ 他為什么要這樣說(shuō)？ 他說(shuō)的我能相信嗎？ 他這樣說(shuō)的目的是什么？ 從他的談話(huà)中，我能知道他的需求是什么嗎？ 從他的談話(huà)中，我能知道他希望的購(gòu)買(mǎi)條件嗎？ ? 讓客戶(hù)說(shuō)“是” ? 專(zhuān)業(yè)分析 ? 變不利為有利 ? 大智若愚 ? 給客戶(hù)遠(yuǎn)景 ? 給客戶(hù)壓力 ? 讓客戶(hù)覺(jué)遺憾 六、談判的十大錯(cuò)誤 讓客戶(hù)說(shuō)“是” 專(zhuān)業(yè)分析 變不利為有利 大智若愚 給客戶(hù)遠(yuǎn)景 給客戶(hù)壓力 讓客戶(hù)覺(jué)遺憾 七、專(zhuān)業(yè)談判者 ? 求教型提問(wèn) ? 啟發(fā)型提問(wèn) ? 協(xié)商型提問(wèn) ? 限定型提問(wèn) 八、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕？ ? 向客戶(hù)說(shuō)明低價(jià)所帶來(lái)的幾險(xiǎn) ? 證明你的價(jià)格是合適的 ? 向客戶(hù)說(shuō)明投資回報(bào) ? 向客戶(hù)闡述你的產(chǎn)品物超所值 ? 把價(jià)格差異最小化 九、如何進(jìn)行價(jià)格談判？ 客戶(hù)是有盲點(diǎn)的，他一旦把注意力集中在你產(chǎn)品的缺點(diǎn)反面，就會(huì)排斥對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的感知。他拒絕我是正常的。 2023年 3月 下午 11時(shí) 48分 :48March 11, 2023 1行勱出成果，工作出財(cái)富。 23:48:3923:48:3923:48Saturday, March 11, 2023 1知人者智，自知者明。 23:48:3923:4
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