【正文】 理 ） 售后服務(wù) （ 轉(zhuǎn)介紹 ） 銷(xiāo)售 循環(huán) 6個(gè)環(huán)節(jié) 量大是制勝的關(guān)鍵 1 2 3 4 5 6 認(rèn)識(shí) 興趣 欲望 意向 準(zhǔn)客戶 成交 10% 30% 50% 70% 90% 100% 第三節(jié)：客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析 知道 大量宣傳 整合傳播 從眾心理 權(quán)威心理 立即購(gòu)買(mǎi) 持續(xù)購(gòu)買(mǎi) 轉(zhuǎn)介紹購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)買(mǎi) 信任 了解 潛在需求 塑造價(jià)值 顧客購(gòu)買(mǎi)的四大決策流程 訓(xùn)練第二階段 ：公眾表達(dá) 內(nèi)容 顧客購(gòu)買(mǎi)的 4大決策流程是什么，你是如何理解的？ 三分鐘公眾表達(dá)。 4. 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有信心 無(wú)論銷(xiāo)售哪一種產(chǎn)品，銷(xiāo)售員都要告訴自己：你所銷(xiāo)售的東西是最好的。 ? 購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵是相信，相信的關(guān)鍵是信心，信心的關(guān)鍵是專業(yè)。我們都認(rèn)為他們具有權(quán)威性。 ? 在心理學(xué)上影響人們動(dòng)機(jī)和說(shuō)服力的非常重要的因素，為承諾和慣性原則。而一旦有了思考，不論說(shuō)服對(duì)方是否認(rèn)同，都會(huì)讓人對(duì)這句話產(chǎn)生較為深刻的印象。 ” 你想一想，這種說(shuō)話的推銷(xiāo)效果會(huì)如何呢？ 例如：你們公司給員工做過(guò)《弟子規(guī)》培訓(xùn)嗎？使用過(guò)《中國(guó)傳統(tǒng)文化公益論壇》這套光盤(pán)教材嗎？ 簡(jiǎn)單的一招練到極致 提問(wèn)式銷(xiāo)售 ? 銷(xiāo)售最核心一個(gè)字：?jiǎn)? ? 銷(xiāo)售最重要兩方面：提問(wèn)和傾聽(tīng)。也就是說(shuō)，推銷(xiāo)員讓顧客對(duì)其推銷(xiāo)說(shuō)明中所提出的一系列問(wèn)題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。例如：您對(duì)以前用過(guò)的保健品印象怎樣。168。， 五大典型抗拒 五大典型抗拒 批評(píng)型抗拒 顧客有時(shí)會(huì)針對(duì)產(chǎn)品的某一特性提出批評(píng)，有可能是隨口帶過(guò)，也有可能是真正的抗拒。 ” 解除抗拒 一、 顧客懷疑你所說(shuō)的服用效果，甚至數(shù)據(jù)。現(xiàn)在不買(mǎi)，這些好處就沒(méi)有了！ 二、辨別顧客的真假抗拒，對(duì)于假抗拒一般不予理會(huì)，這是顧客的一種習(xí)慣（因?yàn)轭櫩屯ǔＪ球_子）。 三分鐘公眾表達(dá)。” “制造快樂(lè)包括現(xiàn)在的快樂(lè)和未來(lái)的快樂(lè)”。 你已經(jīng)使用了促銷(xiāo)贈(zèng)品和促銷(xiāo)策略，但是顧客還是會(huì)有所顧慮！因?yàn)楝F(xiàn)在這樣的營(yíng)銷(xiāo)手法被廣泛使用，顧客已經(jīng)產(chǎn)生了審美疲勞！對(duì)于有些客戶效用已經(jīng)不明顯。 三分鐘公眾表達(dá)。 ? 下屬某項(xiàng)工作做得好，管理者應(yīng)及時(shí)夸獎(jiǎng)，如果拖延數(shù)周，時(shí)過(guò)境遷，遲到的表?yè)P(yáng)已失去了原有的味道，再也不會(huì)令人興奮與激動(dòng)，贊美就失去了意義。因?yàn)槲⑿κ且环N寬容、一種接納，它縮短了彼此的距離，使人與人之間心心相通。對(duì)于一個(gè)字寫(xiě)得七扭八歪的人說(shuō)：“你的字真漂亮！”他認(rèn)為你不是在夸他，而是在損他，他不記恨你才怪呢。我剛來(lái)，也沒(méi)傷著誰(shuí)，惹著誰(shuí)，他們干嘛跟我過(guò)不去啊。 ? 注意贊美的場(chǎng)合。“誰(shuí)能橫刀立馬？唯我彭大將軍” 。所以，作為一名管理者，不要吝惜對(duì)下屬的贊美，尤其是在面對(duì)你的領(lǐng)導(dǎo)或者他的同事時(shí)，恰如其分地夸獎(jiǎng)你的下屬，他一旦間接地知道了你的贊美，會(huì)對(duì)你心存感激，在感情上也會(huì)與你更進(jìn)一步，你們的溝通也就會(huì)更加有效。在黛玉看來(lái)，寶玉是在背后贊美自己的，而且不知道自己會(huì)聽(tīng)到，這種贊美就不是刻意的。 ? 事實(shí)上，人性的弱點(diǎn)又讓我們常犯錯(cuò)誤：背后說(shuō)人！ 魔力贊美三大公式 3 ? 自己的贊美 +別人的贊美 贊美是最好的禮物 ? 贊美是雙向的，為了你的事業(yè)，為了你能愉快地工作，為了你能和諧的生活，不要吝嗇你的贊美之詞，不妨使出世界上最美好的語(yǔ)言，最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言來(lái)贊美你身邊的人。 ? 訓(xùn)練：我愛(ài)錢(qián)，這時(shí)我的錢(qián)，我努力工作、拼命賺錢(qián)是為了 ? 你做的任何事情只有兩種結(jié)果，一個(gè)是幫你賺錢(qián)，一個(gè)是幫你花錢(qián)。 ?訓(xùn)練的次數(shù)更多，接受的打擊和壓力更多。 3. 未完成任務(wù)的團(tuán)隊(duì)按照前面的約定做俯臥撐，團(tuán)長(zhǎng)多做 10個(gè)。 ? 現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名， 50元取得資格。 23:43:3223:43:3223:43Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 23:43:3223:43:3223:433/11/2023 11:43:32 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 11時(shí) 43分 32秒 下午 11時(shí) 43分 23:43: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 11時(shí) 43分 :43March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:43:3223:43:3223:43Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 11日星期六 下午 11時(shí) 43分 32秒 23:43: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 11時(shí) 43分 :43March 11, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 復(fù)習(xí) 謝 謝 :43:3223:4323::43 23:4323:43::43:32 2023年 3月 11日星期六 11時(shí) 43分 32秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 1. 團(tuán)隊(duì)講述銷(xiāo)售過(guò)程和心得。 二、演示要銷(xiāo)售的產(chǎn)品。 3. 努力工作，是為了孩子能接受到更好的教育。 ? 錢(qián)不夠多，是因?yàn)殄X(qián)都在別人的口袋里！ ? 銷(xiāo)售人員就是把客戶的錢(qián)拿到公司的那個(gè)人。如果我們當(dāng)著上司和同事的面贊美上司，我們的同事們會(huì)認(rèn)為我們?cè)谟懞蒙纤?，拍上司的馬屁，從而引起周?chē)碌姆锤小? ? 第三方知道以后會(huì)更加喜歡你、信任你。好好努力，別辜負(fù)他對(duì)你的期望。但一定要注意以上兩條要點(diǎn)，否則激化內(nèi)部矛盾。 ? 第一，你要每天上班不管對(duì)誰(shuí)都要面帶笑容，要笑容可掬，而且要發(fā)自內(nèi)心的笑，不能皮笑肉不笑。取信于人，還是先得有個(gè)誠(chéng)字。表示接納、認(rèn)可、寬容、鼓勵(lì)、自信、好心情，微笑散發(fā)的是愛(ài)的信息。 ? 事實(shí)上，我們常常會(huì)“及時(shí)”地批評(píng)他人，甚至嚴(yán)厲斥責(zé)、暴跳如雷，卻很難做到及時(shí)贊美他人！ ? 及時(shí)贊美表示你很關(guān)注他。 ? 例如： “ 你的調(diào)查報(bào)告中關(guān)于技術(shù)服務(wù)人員提升服務(wù)品質(zhì)的建議，是一個(gè)好建議，謝謝你。 2. 善于使用零風(fēng)險(xiǎn)承諾，將在一切都不改變的前提下，讓你的業(yè)績(jī)提升30100%。 用促銷(xiāo)政策最后一根稻草的誘惑力，壓垮顧客心中的防線。 別只顧踢球，別忘了射門(mén)！ 1. 不敢說(shuō)： “ 你現(xiàn)在就買(mǎi)吧 ” 。 心靈動(dòng)力 ?銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始 ， 銷(xiāo)售是沙子中找珍珠的過(guò)程 ， 必須面對(duì)恐懼 、 拒絕 和失敗的打擊 。 ? 誰(shuí)知道好不好！ =你給我一個(gè)該產(chǎn)品好的理由和證據(jù)（哇哈哈 27層過(guò)濾，說(shuō)明我的水真的很純，很干凈?。? ? 處理顧客的抗拒，總的原則是要轉(zhuǎn)抗拒為問(wèn)自己的問(wèn)題。首先要認(rèn)可并贊揚(yáng)他，然后耐心細(xì)致的解答顧客提出的每一個(gè)問(wèn)題。168。提到的借口并不是產(chǎn)生抗拒的真正原因，一般可以不必理會(huì)，可以使用合一架構(gòu)法來(lái)轉(zhuǎn)移話題，然后繼續(xù)你剛才所講的，但要比剛才更細(xì)致的注意顧客的反應(yīng)。每個(gè)問(wèn)題的提出都要經(jīng)過(guò)仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對(duì)話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷(xiāo)人員的意圖作出肯定的回答。 ? 問(wèn)題能激發(fā)客戶的好奇和思考； ? 問(wèn)題能讓你掌控銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶思維。 ” 推銷(xiāo)員回答說(shuō)： “ 我這里有一個(gè)高級(jí)的。 ? 也許你會(huì)很驚訝，這兩句話有很大差異嗎？經(jīng)過(guò)語(yǔ)言專家深入的研究?分析發(fā)現(xiàn)，這兩句話的確有著相當(dāng)程度的不同，說(shuō)服效果也大不相同，而且在很多情況下，使用疑問(wèn)句所產(chǎn)生的說(shuō)服力會(huì)明顯優(yōu)于陳述句?！保?。 l 大顧客的名單 最好是行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者，大家熟知的 . 1. 顧客現(xiàn)身說(shuō)法（出面） 2. 照片 3. 統(tǒng)計(jì)數(shù)字 4. 顧客名單 5. 所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù) 使用權(quán)威影響力 ? 受到權(quán)威影響的原則，我們受到專家學(xué)者意見(jiàn)的影響。 自信 來(lái)自充分的準(zhǔn)備 1. 專業(yè)知識(shí)